Автоматическая реакция

У кого больше шансов быстро «словить» машину – у девушки в красном платье, или у парня в джинсах и сером реглане? Конечно, у девушки.

И вопрос не гендерной политике, а во влиянии на сенсорные сигналы, которые привлекают наше внимание на уровне подсознания.

И то, что мы, не задумываясь, поворачиваемся, когда слышим резкий звук – из той же области.

У нас есть механизмы выживания и поддержки безопасности, благодаря которым на некоторые сигналы мы реагируем раньше, чем успеваем подумать.

Совет: не обязательно говорить громче или носить красные платья, но сумейте сыграть на инстинктах людей, чтобы привлечь их внимание. 

Например, попробуйте предложить «звездному» кандидату на интервью или потенциальному клиенту чашку горячего чая или кофе. В одной работе, опубликованной в журнале Science, утверждается, что такой «теплый» подход настраивает людей на дружбу и желание отдавать.

Повторение

Не удивляйтесь, но иногда побыть «дятлом» полезно для вашей идеи. Исследования показали, что если субъект будет постоянно слышать какое-то утверждение, в конце концов, он в него поверят.

Совет: не бойтесь повторять одну и ту же мысль, если хотите, чтобы она хорошо усвоилась.

Подрыв основ

Мы всегда обращаем внимание на то, что не соответствует нашим ожиданиям. Это связано с внутренней потребностью выяснить, что же будет дальше. Чем более подрывной характер носит событие, тем более оно интересно.

Совет: чтобы привлечь внимание своего руководства, клиентов и коллег, попытайтесь их по-хорошему удивить: задайте неожиданный вопрос, сдайте сложное задание раньше срока или пригласите их не в кафе, а на интересную прогулку.

Вознаграждение

Мы очень стремимся получить то, что хочется – еду, деньги, моральное или смысловое удовлетворение. И если кто-то пообещает нам один из этих видов вознаграждений, то бесспорно привлечет наше внимание. Например, руководитель, предлагая своей команде загородную поездку в конце большого проекта, может не просто рассказать о ней. Он может послать фотографии – пусть у подчиненных буквально «потекут слюнки» и тогда проект поглотит их внимание очень качественно.

Совет: определите стимулы, наиболее привлекательные для вашей аудитории, подчиненных, коллег и начальства, и сделайте так, чтобы их мозг более наглядно их себе представил. Вознаграждения, которые мы можем потрогать, испытать или даже просто визуализировать, оказывают гораздо большее влияние на наше внимание.

Репутация

Потребители постоянно говорят о том, что наибольшее доверие из всех публичных фигур у них вызывают эксперты, а не гендиректора компаний или звезды шоу-бизнеса. Для этого есть научные причины: экономист из Университета Эмори Грег Бернс в 2009 году обнаружил, что в тот момент, когда мы слушаем советы эксперта, центр принятия решений в нашем мозгу тормозится или даже совсем прекращает работу. Это явление, которое доктор Роберт Чалдини называет «управляемым уважением».

Совет: если вы пытаетесь привлечь внимание людей, особенно тех, которые вас не знают, не стесняйтесь говорить о своих заслугах, экспертных знаниях, а также цитировать тех, кто знает о предмете обсуждения гораздо больше.

Загадка

Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему мы не можем оторваться от интересной книжки или перестать «запоем» смотреть новый сериал? Ответ прост - люди не любят неопределенности, и всегда будут активно пытаться ее уменьшить.
А это можно использовать в своих целях! Представьте себе, что вы на встрече с потенциальным клиентом или сотрудником и вам нужно, чтобы он пришел к вам снова. Расскажите ему или ей историю или возьмите на себя некоторое задание, которое вы выполните при вашей следующей встрече. Над ним и ней будет довлеть желание увидеть разрешение ситуации, а это и значит, что вы заполучили его или ее внимание.

Совет: действуете как Шахиризада – оставляйте ответ на загадку/вопрос на потом.

Признание

Доктор Томас де Зенготита, медиаантрополог и автор книги Mediated («Как средства массовой информации формируют наш мир и наш образ жизни»), убежден, что признание (утверждение нашей важности и эмпатия со стороны других людей) – одна из наших самых жизненно важных потребностей. «Все млекопитающие хотят внимания. И только человек нуждается в признании».

Совет: создайте ощущение признания в том, чье внимание вы хотите заслужить, и он отплатит вам сторицей.

Ориентир на симпатию

Чем больше нам нравится человек, тем больше мы ему доверяем (вот почему в рекламе снимаются знаменитости). Постарайтесь сразу же понравиться собеседнику или, если не получается, проведите связь между собой, своей точкой зрения и тем, кто ему точно нравится.

«Восемь из десяти одобрили наш продукт»

Каждый из нас хочет быть «своим», и опыт показывает, что мы готовы даже выйти за рамки привычных норм, чтобы влиться в определенную социальную группу. Мы делаем то, что делают окружающие, поэтому покажите собеседнику тех, кто поступает и думает так, как вы хотите, чтобы поступал и думал он.

То, что доктор прописал

Авторитетный источник – это надежный источник, так что подкрепите свою аргументацию ссылками на авторитет. Или же воспользуйтесь неоспоримыми символами статуса, такими как строгий костюм (для руководителя) или стетоскоп (для врача).

Принцип «продажи должны завершиться в пятницу»

Как только что-то становится редкостью, мы стремимся это получить. Золото ценится не только за красоту, но и за редкость. Оно бесполезнее железа и к тому же намного дефицитнее. Если мы боимся потерять то, чем хотим обладать, мы стараемся защитить это – особенно если речь идет о возможности.

Принцип «Я тебе почесал спинку, теперь ты почеши мою»

Чувство справедливости и равенства побуждает нас делать ответное одолжение, так что, если кто-то сделал что-то для нас или пошел на компромисс, мы почувствуем внутреннее давление, побуждающее нас ответить тем же.

Принцип «Шок, страх и смех»

Все, что внезапно нарушает привычную мыслительную модель человека, позволяет ослабить защитную реакцию и облегчает процесс убеждения.

Самые эффективные люди — как раз те люди, которые умеют пользоваться приемами, чтобы поместить свои идеи, проекты и команды в центр внимания. Понимание механизмов внимания — обязательное условие успеха в наш информационный век.