Откуда берется непонимание? Предложу, что из-за того что мы разные и воспринимаем мир по разному.
предлагаю научиться говорить на одном языке, т.е. понять кто перед нами и как с ним разговаривать - это и есть рецепт понимания.
Согласно модели Марстона "диагностировать" человека можно в первые 10-20 минут общения. ответив себе на несколько вопросов:
- как человек воспринимает мир, в котором действует (как благоприятную или враждебную среду, «стакан наполовину полон», «стакан на половину пуст», т.е. профиль личности будет вверху схемы или внизу);
- как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или пассивно, лидер или ведомый - в схеме это половины слева или справа).
Перенесение ответов дадут точное попадание кто перед вами - а детали....это уже детали
Профиль личности стоит из 2-3 типажей. Одна из «букв» является доминирующей
Например: Герои фильма «Служебный роман» Калугина – DC, Самохвалов – ID, Новосельцев – SI, секретарь Верочка – IC (очень редко!!!), Шура - D, Рыжова – S.
Профиль личности окончательно формируется к 16-20 годам, в течение жизни не меняется, смена профиля возможна под влиянием сильных психологических потрясений (положительных или отрицательных).
Межличностные взаимоотношения:
- D и C – найдут общий язык т.к. оба стремятся к результату. Непонимание связано с путями достижения (общее недоброжелательное отношение к окружающему миру, но разная по активности жизненная позиция)
- D и I – взаимоуважение силы и влияния. Непонимание в форме поведения. (Разная оценка окружения, общее – активная жизненная позиция)
- C и S – тихое, размеренное существование.
- I и S – все мирно, доброжелательно.
- D и S – конфликт,
- I и C – конфликт т.к. разница в целях и активности.
Инструкция к общению:
Доминирование (Dominance):
1. Отличительные черты:
• быстры в действиях и решениях
• нетерпеливы, настойчивы и неутомимы
• открыто говорят то, что думают
• готовы рисковать, грубоваты
• соревновательны, любит вызов и умеет его принимать
• важна победа любой ценой
• люди – лишь инструменты достижения этой победы
• «вижу цель – не вижу препятствий»
2. Доминирующая эмоция – нетерпение
3. Ждет от Вас – компетентности
4. Мотивирующие фразы; выгоды, которые могут привлечь:
• новая разработка
• новое поколение
• брендовый препарат, продукт
• результат гарантирован
• элитный, престижный
• сберечь время
• заработать денег
5. Вам следует
• тщательно готовиться к разговору и быть лаконичным
• изложить свои соображения коротко и по пунктам
• быть энергичным в беседе и сразу же переходить к делу
• предложить несколько вариантов решения проблемы и предоставить возможность выбора
• уделить внимание практической выгоде подчеркнуть актуальность предложений
6. Стимул – победа
7. Страх – поражение, проигрыш
8. В стрессе – агрессия
9. Фокус, цель – РЕЗУЛЬТАТ
• «пришел, увидел, победил»
• власть и авторитет
• управление ситуацией
• свобода от контроля
• новые и разнообразные виды деятельности
10. Нельзя – приукрашивать, намекать
11. Можно – четко, уверенно, логично, минимум деталей
12. Условия для эффективной работы
• трудные задания
• прямые ответы
• тщательно подготовленная информация другими
• размеренность в работе и умение снимать напряжение
13. Слабые стороны
• интересно лишь то, что приносит быстрый результат
• сначала действует, потом думает
• не доверяет другим
• любит руководить
• резкий и нетерпеливый
Влияние (Influence):
1 Отличительные черты:
• открыто выражают свои чувства и эмоции, притягивают к себе эмоции других людей
• обладают высоким творческим потенциалом и нестандартным мышлением
• разговорчивые, обаятельные, обладают повышенной харизмой
• легко доверяют людям, очень дружелюбны, легко заводят друзей
• невнимательны к деталям, импульсивны, мало пунктуальны
• заражает личным примером и энтузиазмом
• «если забить гол то забить красиво»
2. Доминирующая эмоция – доброжелательность
3. Ждет от вас – внимания, признания
4. Мотивирующие фразы; выгоды, которые могут привлечь:
• разносторонние свойства
• популярный
• положительный эффект
• престиж
• признание
• комфорт и удобство
5. Вам следует
• быть живым, энергичным, вдохновлять к действию
• предоставлять новые, необычные идеи
• активно и эмоционально мотивировать свое предложение
• привести примеры и сослаться на мнение других людей
• дать собеседнику время поговорить
• держаться уверенно, но не робеть
• говорить ясно и однозначно
6. Стимул – признание
7. Страх – равнодушие, потерять общественное признание
8. В стрессе – навязчивость
9. Фокус, цель – ЛЮДИ (как зрители, аудитория)
• «Show must go on»
• общественное признание
• свобода самовыражения
• равенство в отношениях
• отсутствие контроля
• творчество
10. Нельзя – говорить монотонно, говорить цифрами
11. Можно – комплименты, положительные эмоции
12. Условия эффективной работы:
• планирование работы по важности и срочности
• организованность
• признание и уважение
13. Слабые стороны
• не внимателен к подробностям
• несобран
• скоропалительно принимает решения
• непрактичен
Постоянство (Steadiness):
1. Отличительные черты:
• умеют внимательно слушать и слышать собеседника
• обидчивы – тонко чувствуют фальшь и обман
• любят покой, планомерность и методичность
• отстаивают сложившийся порядок вещей
• в команде будут стараться сохранить гармонию отношений
• сочувствуют и сопереживают, будут пытаться помочь
• «сплотить настоящую дружную команду, которая будет бороться за общую победу»
2. Доминирующая эмоция – сдержанность
3. Ждет от Вас - честности, ориентируется на Ваше мнение, предложения хорошо зарекомендовавшего себя продукта
4. Мотивирующие фразы; выгоды, которые могут привлечь:
• Вы, Ваше
• разумная цена, безопасность
• торговая марка, компания-производитель, страна-производитель и т.д.
• признание и комфорт
5. Вам следует:
• говорить медленно
• держаться дружелюбно и неформально
• задавать личные вопросы
• быть радушным и приятным в общении
• избегать малейшего намека на угрозу
• быть последовательным
• подчеркивать свое желание помочь
6. Стимул – предсказуемость
7. Страх – перемены, ошибиться, потерять уверенность в завтрашнем дне
8. В стрессе – уход
9. Фокус, цель – ЛЮДИ (все для людей)
• «и нам приятно, что вам понятно»
• ощущение безопасности
• искреннее одобрения и признание
• налаженный ход жизни
• баланс между личной жизнью и работой
10. Нельзя – давить, возлагать ответственность, смущать комплиментами, торопить
11. Можно – спокойно, вместе размышлять, приводить случаи из жизни
12. Условия эффективной работы:
• Убеждаться в собственной значимости
• Иметь коллег равных способностей и компетентное!
• Командная работа
• Знать, что его работа способствует успеху общего дела
• Четкие указания в работе
• Поощрение творчества
13. Слабые стороны:
• Придает слишком большое значение личным отношениям
• Сентиментален
• Откладывает дела в долгий ящик
• Не любит ставить себе цели и достигать их
• Долго помнит обиды, субъективен.
Соответствие (Compliance):
1. Отличительные черты:
• эмоционально закрыты
• демонстрируют собранность и высокую самоорганизованность
• заранее тщательно готовятся, любят системный подход
• анализируют, взвешивают, планируют, предусматривают
• думают о плохом и готовятся к этому
• готовы уступить, чтобы избежать прямого конфликта.
• «работа должна быть эффективна, по четкому плану движения к победе»
2. Доминирующая эмоция – недоверие.
3. Ждет от Вас: компетентности, что Вы проинформируете его, предложения первоклассного продукта.
4. Мотивирующие фразы; выгоды, которые могут привлечь:
• соотношение цены и качества
• дозировка
• клинически доказано
• степень очистки (GMP)
• подробно расскажу
• давайте сверимся с инструкцией
• сэкономить деньги
• получить удовлетворение
5. Вам следует:
• четко излагать свои мысли, говорить подробно, уделяя внимание мелочам
• говорить медленно
• предоставлять точные данные и иметь доказательства
• аргументировать все «за» и «против»
• быть собранным, логичным и официальным
6. Стимул – быть правильным
7. Страх – сделать ошибку, быть неправым, боится критики
8. В стрессе – соглашательство
9. Фокус, цель – РЕЗУЛЬТАТ (план достижения результата)
• «От судьбы не уйдешь»
• гарантии надежности, отсутствие резких перемен
• ощущение безопасности
• соблюдение правил, ободрения
10. Нельзя – эмоции, округлять цифры, спонтанность, нарушение личного пространства, давить. подталкивать его к решению
11. Можно – логично, алгоритм, четкая информация, наглядность
12. Условия эффективной работы
• точная работа
• подробное описание задания
• регулярная оценка результатов
• максимум информации
• необходим рядом человек для быстрого принятия решений
13. Слабые стороны:
• многословен
• нерешителен, чрезмерно осторожен
• одновременно любит и руководить и быть руководимым
• чрезмерно серьезен, не гибок
P.S.: текст мной частично дополнен и адаптирован для простоты восприятия
(несколько первоисточников :
http://www.insunrise.ru/glossary/disc_quest/
http://nadi.blog.ru/6447955/16479462
http://www.aboutdisc.narod.ru/)
