Основатель Trucker Path Иван Цыбаев
рассказывает о том, как построить в США самую популярную платформу для дальнобойщиков.
Биография Ивана Цыбаева может стать пособием на тему "как попробовать все". Он работал в нефтегазовой компании на Сахалине, учился в японском университете, играл концерты в клубах Нью-Йорка, был IT-блогером и брал интервью у Павла Дурова.
В 2013 году Цыбаев запустил в Штатах мобильное приложение Trucker Path, которое быстро завоевало популярность у водителей грузовиков и в 2015 году привлекло $20 миллионов инвестиций. Сегодня Trucker Path и дополняющее его приложение-маркетплейс Truckloads используют более 30% дальнобойщиков в США, общее количество их установок перевалило за 1,8 миллиона.
Корреспондент Rusbase Мария Соснина встретилась с Иваном в московском офисе Trucker Path и расспросила его о том, как стать своим среди американских дальнобойщиков.
Для Цыбаева нынешний приезд в Москву — второй за последние восемь лет. CEO Trucker Path живет и работает в Кремниевой долине, где находится штаб-квартира компании. Еще один офис расположен в Остине (Техас).
"Сейчас много работы, наша команда растет, мы нанимаем людей и отлаживаем процессы. Поэтому я задержусь в Москве на несколько недель", — говорит Иван.
— Объясните, что у вас в офисе делают электрогитары?— Мы с ребятами регулярно устраиваем здесь концерты по вечерам — когда никто не слышит из соседних офисов. Это, кстати, неплохая причина устроиться к нам на работу.
— Это правда, что вы принципиально не нанимаете разработчиков из Кремниевой долины?— Мы пробовали брать людей и в Москве, и в Долине. И сразу увидели разницу. Программисты в США в дефиците, поэтому они зачастую требуют нереальные зарплаты, здорово при этом уступая по своему skill set программистам из России. В нашем московском офисе сидит вся разработка, мы нанимаем лучшие таланты из Яндекса, Mail.ru и других крупных компаний. Берем людей с хорошим знанием английского языка и платим им выше рынка.
"Мне говорили: нефть, деньги, карьера — опомнись!"— Вернемся в конец нулевых, когда вы жили в Южно-Сахалинске и делали карьеру в компании Exxon Neftegaz Ltd. Что произошло дальше?— Я заскучал. Мне за год страшно надоела офисная жизнь, хотелось чего-то творческого и инициативного. Я был финансовым аналитиком, и перспективы открывались неплохие. Но сидеть в офисе не хотел, чувствовал себя маленьким винтиком в большой машине. Когда собрался увольняться, мне все говорили — что ты делаешь? Нефть, деньги, карьера — опомнись! Коллеги из Exxon уговаривали меня остаться даже через родителей.
— В то время в Exxon заправлял Рекс Тиллерсон, нынешний госсекретарь США?— Да, он был там главным, несколько раз приезжал на Сахалин. Забавный факт: где-то у нас дома есть фотография, на которой Тиллерсон жмет руку моему отцу. Папа у меня не имеет никакого отношения к нефти, он бывший военный, а еще известный в узких кругах бард — пишет песни, играет и поет. Был какой-то корпоратив, на который топ-менеджеры из ExxonMobil, ветераны Вьетнама, пригласили в гости российских военных. Среди них был и мой отец.
— Говорят, что у Тиллерсона прозвище Ти-Рекс.— Лично не слышал, но вообще да. Из-за сурового нрава его еще называют Триллерсоном.
— Расскажите, как вы, уехав из Сахалина, оказались в Японии.— Решил получить новый опыт — пожить в другой стране. Я выиграл грант посольства Японии и год провел в университете Хоккайдо. Все было классно, но я довольно быстро понял, что в этой стране очень трудно делать бизнес и карьеру, если ты не японец. Любая инициатива наказуема. Моя жена тоже жила в Японии, работала в крупном банке, и мы с ней всегда смеемся, когда вспоминаем разные истории.
Однажды у нее было очень душно в офисе, и она открыла форточку. Сразу прибежала ее начальница — мол, что ты что делаешь, так нельзя! Жена спросила — почему нельзя? И босс ничего не могла ответить, ведь она не знала, почему. Многим вещам японцы следуют бездумно. Они могут целые сутки проводить на работе, но делать все медленно, лишь бы высидеть положенную норму. Мне кажется, что сегодня этот консерватизм очень сильно тормозит японскую экономику.
— Это правда, что свои первые деньги в Штатах вы заработали, играя концерты в клубах?— Я бы назвал это художественным преувеличением (смеется). Но у меня с друзьями действительно была группа под названием Ampty Jones. Мы жили и играли в Нью-Йорке, но в какой-то момент ребята не выдержали тягот эмигрантской жизни, и группа развалилась. Потом я начал сотрудничать с американскими музыкантами. Вообще я сразу понимал, что на музыке много денег не заработаешь, поэтому параллельно занимался разными бизнес-проектами.
— Какую музыку вы играли?— В основном, электронную. У меня была классическая гитара Fender Telecaster Custom 73-го года выпуска. С ней я наворачивал кучу эффектов. Гитара звучала как синтезатор, и звук был необычный, винтажный.
— Как вы, человек, не имеющий никакого отношения к IT и стартапам, начали свой путь в Кремниевую долину?— Я два года занимался экспортным бизнесом, мы с партнерами основали свою логистическую компанию. Экспортировали все — от компьютеров до экскаваторов. Мне даже пришлось переехать из Нью-Йорка в Лос-Анджелес, потому что было много отправок на Дальний Восток. Так у меня появился бэкграунд в логистике и IT.
Тогда же я начал проникаться темой стартапов, у нас появилась идея войти в индустрию грузоперевозок, но мы не знали, как к этому подойти. Я был абсолютным новичком в Кремниевой долине, без опыта и связей. И тогда я решил создать блог RusValley.ru. Начал встречаться с людьми из стартап-тусовки, брать у них интервью и писать статьи. В качестве журналиста бесплатно ходил на разные конференции – например, TechCrunch. Общался с основателем Evernote Степаном Пачиковым, венчурным инвестором Максом Скибинским и другими русскоязычными ребятами, сделавшими карьеру в Долине.
— Какой текст собрал больше всего просмотров?— Про выступление Павла Дурова, который приезжал в Долину в 2013 году. Мы с ним довольно плотно пообщались, и позднее он даже сослался на мой блог, сказал, чтобы о его выступлении читали именно там. Текст просмотрело около 100 тысяч человек.
— На каких стартапах вы набивали руку, прежде чем взялись за Trucker Path?— Ой, у меня было много дурацких идей (смеется). Но некоторые из них были вполне ничего! Я пробовал разные вещи. Был сооснователем биткоин-стартапа, который поднял $1,5 миллиона. Участвовал в создании социальной сети и маркетплейса для соседей — аналога довольно успешного сегодня стартапа Nextdoor. Для меня это был очень важный базовый опыт. Формировалось понимание, как вообще делать стартапы. И, живя в Лос-Анджелесе, я начал регулярно ездить в Долину, питчил разные идеи, обрастал знакомствами.
— Помните момент, когда вам пришла в голову идея Trucker Path?— Это не произошло внезапно. Я видел, как поднимаются стартапы Uber и Lyft, которые за счет мобайла вторгались в традиционные индустрии. И я думал – ну как так, почему никто не додумался сделать нечто подобное в гигантских американских грузоперевозках? Эти мысли меня будоражили и заряжали. Как видно, не зря.
"Это брутальные ребята — примерно как Сталлоне"— Слышала, что если в США убрать с дорог траки, то жизнь в стране остановится. Это действительно так?— Да, дороги в Штатах — как кровеносные сосуды у человека. После Великой депрессии бензин в стране был очень дешевым, а правительство поднимало экономику за счет активного строительства инфраструктуры, в частности, дорог. Ставку изначально сделали на грузовики. Поэтому 70 процентов грузоперевозок в США приходится на автомобильный транспорт, иными словами траки. Это гигантский рынок объемом более $700 миллиардов
— Почему же туда так долго заходил мобайл?— Потому что индустрия очень консервативная и в плане технологий отстает лет на пять. Не поверите, но во многих компаниях все еще пользуются факсами. Когда же начался хайп, и люди поняли, что в этой индустрии надо что-то менять, мы успели оседлать тренд и сделали по-настоящему хорошее приложение для водителей траков. Мы были одними из первых и поэтому заняли солидную долю рынка — 30 процентов. Накопившаяся у нас аудитория стала естественным входным барьером для других стартапов.
— Объясните, как вам удалось заставить суровых американских дальнобойщиков ставить на свои смартфоны приложение, придуманное русским парнем с Сахалина?— Мы сделали ставку на краудсорсинг и решили создать площадку, где люди смогли бы оставлять комментарии, давать рейтинги местам, помогать другим водителям. И эта история в итоге хорошо зашла. Приложение должно быть полезным. Например, сейчас наша самая главная фича в плане краудсорсинга — мы показываем, где есть свободные парковки. Для водителей это очень важно, потому что они сильно ограничены по времени, и им нужно регулярно делать перерывы, иначе они попадают на большие штрафы и теряют клиентов. Парковки обычно забиты, и многим перевозчикам приходится искать место по полтора часа. А у нас они просто видят статусы парковок: зеленая —свободная, желтая — кое-где место есть, красная — лучше не заезжать.
— То есть водители с помощью Trucker Path сообщают другим водителям, где свободно и можно передохнуть?— Да, и на данный момент это единственное рабочее решение на рынке, которое эффективно показывает парковки. Мы посчитали, что экономим в месяц 11 часов каждому водителю и примерно $600. Представьте, сколько можно сэкономить, если у перевозчика 1000 грузовиков. Поэтому большие компании устанавливают Trucker Path своим водителям. Помимо парковок, водители могут видеть статус станций взвешивания (открыты или закрыты), а также цены на топливо в реальном времени и с учетом налогов штата.
— Правда, что дальнобойщики в Штатах зарабатывают $15 тысяч в месяц?— Если водитель работает на парк, то порядка $40-50 тысяч в год. А если на себя — то от 70 тысяч, хотя я знаю отдельных тракеров, которые и 120-150 зарабатывают. Сегодня в Штатах водитель грузовика — это самая выгодная работа для человека без высшего образования. Среди дальнобойщиков, кстати, довольно много эмигрантов, в том числе россиян.
— Как вы изучали аудиторию? Ездили автостопом?— Автостоп в США у дальнобойщиков под запретом — могут уволить с работы, и я в дальние рейсы не гонял. Но у моих друзей был такой опыт, и они рассказывали, что испытали острые ощущения — водители постоянно пьют энергетики, смотрят фильмы в дороге, чтобы не уснуть, но все равно, бывает, подзасыпают за рулем.
Вообще это довольно брутальные ребята — как Сталлоне в фильме "Изо всех сил", где он играл водителя грузовика и армрестлера. Фильм провалился в прокате, но я его с детства очень люблю. У меня в Facebook много друзей-дальнобойщиков, и всегда весело читать, что они рассказывают. Когда были президентские выборы, никто так не топил за Трампа, как они. Я подумал, что с такой поддержкой он точно станет президентом. Уверен, что за него проголосовало большинство наших пользователей.
— Вы вначале активно рекламировались именно в Facebook?— Главным каналом продвижения для нас всегда был и остается виральный — люди скачивают приложение и рассказывают о нем. Но виральность надо поддерживать каким-то платным ресурсом. Facebook на первом этапе работал очень хорошо, но потом, когда пришло много других рекламодателей, особенно из гейминга, он стал сильно дороже. На Facebook уходит 30 процентов нашего маркетингового бюджета. CPI в среднем получается около 90 центов, раньше был 50. При этом более 90 процентов установок — органические.
"Наш китайский инвестор был дальнобойщиком"— Летом 2015 года вы привлекли $20 миллионов инвестиций, что было круто даже по меркам Кремниевой долины. И вы превратились из парня, который брал интервью у успешных людей, в человека, который сам рассказывает историю успеха.— Меня даже в Стэнфорд позвали, и я собрал там полный зал, хотя он был небольшим (смеется). Но вообще я не большой фанат выступлений. Зачем мы делаем пиар? В России — для найма, чтобы люди о нас знали. В США — для инвесторов и клиентов, чтобы мы были на слуху. В Штатах пиар — очень важный фактор, помогающий закрыть крупный раунд инвестиций.
— Расскажите о ваших инвесторах.— Один из основных — компания Renren, китайский Facebook, которая вышла на IPO в 2011 году, а потом начала заниматься инвестициями. С Renren связана интересная история. В ее руководстве — китайцы с двойным гражданством, закончившие MIT и Стэнфорд. CEO компании Джо Чен в юности подрабатывал в семейном бизнесе дальнобойщиком, возил товары между штатами, словом, был в теме. И когда пошел хайп вокруг Uber, начавшего поднимать миллиардные раунды один за другим, в Renren стали изучать потенциал грузоперевозок и обратили внимание на нас — на самой ранней стадии.
— Расскажите, как вы собираетесь монетизировать те 30 процентов аудитории, которые успели захватить?— На самом деле, мы хотим захватить еще больше. Сейчас в Штатах 1,6 миллиона водителей тракеров, а мы оцениваем нашу потенциальную аудиторию в 700-800 тысяч. Сейчас у нас более 550 тысяч. Вообще Trucker Path — это лишь половина того, что мы делаем. Еще есть Truckloads — полноценный маркетплейс, где встречаются перевозчики и брокеры. Нас, кстати, часто называют "Uber в грузоперевозках", что немного раздражает. Мы не Uber. Наша цель — создать единую технологическую платформу для индустрии. Со временем мы будем соединять аудиторию, которая у нас есть, с другими сервисами. По аналогии с китайским WeChat, который начинал как мессенджер, а потом в него были добавлены гейминг, финансы и многое другое.
— Основные источники дохода на данный момент?— Мы экспериментируем с разными каналами монетизации. Зарабатываем на рекламе, сделали premium membership — около $5 для некоторых тестовых пользователей, активно работаем над монетизацией маркетплейса для перевозок. Наш самый эффективный инструмент сейчас — финансовые сервисы, а именно факторинг и fuel advances. Брокеры обычно платят перевозчикам в течение 30-60 дней. Мы готовы заплатить сразу, при этом берем в среднем от 3,5 до 5 процентов комиссии с каждой транзакции, где мы даем деньги. Через месяц мы получаем деньги от брокера. Если перевести в годовые, то получается от 40 до 60 процентов, что довольно много для США. Если говорить только о финансовых услугах, то в среднем мы зарабатываем порядка $350 в месяц с одного дальнобойщика.
— Когда вы планируете выйти на прибыль?— Как сказал Майк Тайсон, у каждого есть план, пока он по морде не получит. Наша стратегия всегда была такой: ориентируемся на рост, занимаем максимальную долю рынка и потом из нее выжимаем деньги. План по росту мы выполняем хорошо, сейчас проводим множество экспериментов и думаем, где наилучший потенциал монетизации. Кстати, именно поэтому сейчас так активно и нанимаем людей.
— Сколько вам еще нужно денег? Будет ли следующий раунд?— Если пойти консервативным путем, то денег больше вообще не надо. Можно реинвестировать прибыль, контролировать косты. Но мы хотим завоевывать рынок и развиваться агрессивно. Зачем нужны инвестиции? В первую очередь для того, чтобы купить время. Инвесторы просят нас не озвучивать среднюю оценку компании, но она высокая (по оценкам Rusbase — больше $100 миллионов), и мы хотим поднять ее еще выше. Будем несколько месяцев наращивать доходы, после чего закроем следующий раунд.
— Российские инвесторы вами интересовались?— Проявляло интерес несколько фондов, которые начали заниматься венчурными инвестициями за рубежом. Будем смотреть. Мы теперь — довольно дорогие ребята, и многим уже не по карману. В России же проблема в том, что у фондов просто нет денег, но они при этом раздувают щеки. Хотя стоит заглянуть на Сrunchbase, и все сразу становится ясно — средний чек у большинства российских инвесторов довольно низкий.
— Хотя бы немного присматриваетесь к российскому рынку?— Нет, мы целиком и полностью сфокусированы на Штатах. Там гигантская индустрия и еще очень много работы. В России же все совсем по-другому, здесь нужно иначе выстраивать процессы. Я помогаю советами в Москве одним ребятам, которые делают продукт в сфере грузоперевозок и уже подняли под него инвестиции. У них серьезные партнеры, думаю, может получиться что-то интересное.
— Вы чувствуете, что вас поджимают конкуренты? Amazon летом выкатит собственное приложение для грузоперевозок, очень большой пиар вокруг нового проекта Convoy.— Amazon и Convoy нам не конкуренты, а скорее даже клиенты. У нас разные функции: мы — маркетплейс, Сonvoy — брокер, каких в Америке еще несколько тысяч. О них много говорят по той причине, что фонд Джеффа Безос участвовал в их посевном раунде. Что касается Amazon, то есть понимание, что они хотят уйти от зависимости от UPS and Fedex и создать свой парк. Уверен, их водители будут пользоваться Trucker Path. Если говорить о наших прямых конкурентах, то ближайший — это DAT Trucker, у которого в 10 раз меньше установок и не работает краудсорсинг.
— Назовите три книги, которые на вас повлияли.— Меня очень нравится книга The Hard Thing About Hard Things ("Легко не будет") Бена Хоровица. Я часто рекомендую ее друзьям и знакомым, там классно описывается опыт человека, который строил стартапы. Стоит обратить внимание на книгу, написанную бывшим CEO Intel Энди Гроувом — High Output Management ("Высокоэффективный менеджмент"). В юности на меня большое впечатление произвел Карлос Кастанеда. Благодаря ему я понял, как полезна медитация. Сначала я изучал цигун, теперь увлекся випассаной. Раз в полгода уезжаю в 10-дневные ретриты, во время которых ни с кем не общаюсь и не пользуюсь интернетом.
— Ого. Как вы держитесь?— Это лучший вид отпуска для менеджеров. Здорово помогает перезарядиться. Нахожусь только сам с собой и занимаюсь медитацией по 10 часов в день. Возвращаюсь в цивилизацию со свежей головой. Рекомендую всем такую штуку попробовать, хотя подойдет она, конечно, не каждому.
— Объясните, почему надо идти работать в Trucker Path.— Попасть к нам непросто, но это того стоит. Во-первых, мы занимаемся действительно важными инновациями, влияющими на жизнь людей — ведь почти все, что покупают в США, привезено дальнобойщиками. У нас масса интересных задач — как для разработчиков, так и для других специалистов. Во-вторых, мы платим выше рынка и даем опционы по уровню стандартов Кремниевой долины — больше такого в Москве не найти. В-третьих, работая у нас, можно серьезно прокачать английский. Мы компенсируем расходы на изучение языка, приходится также много общаться с американскими коллегами.
Ну и наконец, у нас клево: есть гитары, кикер и другие развлечения. Периодически устраиваем корпоративные выезды в теплые страны. Например, в 2016 году мы ездили на месяц в Канкун, в этом году — на Бали. Снимали жилье и коворкинг, утром уходили серфить, потом работать, а ближе к ночи устраивали вечеринки. Открытые вакансии можно найти на сайте
https://truckerpath.com/ в разделе Careers.
http://matveychev-oleg.livejournal.com/5488961.html
bulochnikov
