Переговоры.
После арбузов, Камаза, и продажи программного обеспечения было много интересного.
Некоторое впечатление о том, что было дальше, вы можете получить, прочитав вот эту статью об одном моем проекте.
Что вы подумаете о фирме, сотрудники которой готовятся к встрече с клиентом две недели? Что речь идёт о психбольнице или о спецслужбе?
Ничего подобного. Такая фирма была, имела обороты в десятки миллионов долларов и работала на рынке зачетов и векселей.
Фирма располагала стандартным офисом: телефоны, секретари, компьютеры, факсы, люди, чайные чашки и ворох бумаг.
Но имелись в фирме качества, которые отличали ее от сотен других фирм.
Во-первых, в офисе была специальная комната для подготовки к переговорам, напичканная теле- и аудиоаппаратурой и отрезанная темными окнами и плотной дверью от мира.
Во-вторых, руководитель фирмы ставил умение влиять на людей выше всех умений, осуществляемых фирмой.
Переговоры в этой фирме ставили, как ставят спектакли. Сначала о клиенте кропотливо собирали информацию, затем вырабатывали систему убедительной аргументации и только потом приступали к пробам. Да, именно к пробам.
Коммерческая фирма как будто бы играла в театр. Умение переговорщиков оттачивалось рутиной. Десять раз повторить один аргумент и десять раз увидеть себя на видео, повторяющем этот аргумент, и десять раз услышать оценку вызванных этим аргументом переживаний - это, знаете, не мед. А именно это и происходило.
Нудность ограняла убедительность. Сначала оттачивалась лексика, потом эмоции, затем уверенность. Аргументы постепенно приобретали увесистую и убедительную форму.
Можно было бы рассматривать этот процесс как российскую экзотику. Но когда переговорщики, подготовленные таким образом, шли на встречи и возвращались с договорами ценой в несколько миллиардов рублей (курс 1996 года), и в договорах отсутствовали какие-либо серьезные обязательства - невольно приходили мысли о магии продаж.
Периодически возникали ситуации, когда кто-то из учредителей или юристов наших партнеров, увидев такие договора, с возмущением и негодованием требовал у них ответа: "Как вы могли такое подписать?" А куда им было деваться-то?
Практика показывает, что самым главным умением в любой фирме является умение добиваться цели в переговорах.
Однако был вопрос, который нас смущал: а не завышено ли значение технологии, не является ли основой успеха внутренняя сила человека, его энергетика? Может быть, технология тут ни при чем?
И мы отважились на не свойственный коммерческой фирме вид деятельности - эксперимент.
К тому времени нам требовалось установить максимальное число контактов с представителями экономической и политической элиты города. Разумеется, крупные бизнесмены, банкиры, руководители СМИ, и директора заводов неохотно шли на контакт, ссылаясь на занятость. Нам же очень не хотелось тратить на них силы и время, уговаривая встретиться!
Тогда Юрий Мороз предложил радикальное решение: пусть с первыми лицами крупнейших предприятий ведут переговоры рядовые сотрудники, и посмотрим, что из этого выйдет.
На должность переговорщика с влиятельными людьми была избрана "жертва" в виде милой и веселой выпускницы университета. Это была девушка 22-х лет. Её-то и заставили влиять на матерых руководителей.
Мы начали совершенствовать технологию ведения переговоров. Вечерами я слушал записи переговоров, днём мы с Юрием анализировали их, а наша юная переговорщица получала рекомендации - как реагировать, как отвечать и как действовать в переговорах с клиентом.
Только сейчас я понимаю, что тогда для нее были поставлены невыполнимые условия. Нужно было по телефону убедить человека приехать к нам в офис в назначенное время. Это трудно - во-первых, потому что по телефону, во-вторых, чтобы не мы, а он приехал, и, наконец, чтобы в назначенное время.
Сначала все было как положено. Никто не приезжал. Иногда в трубку откровенно и нагло хохотали. Да, подставил тогда Мороз дивчину. Но так только казалось. Потому что недели через две первые "ласточки" стали залетать в офис.
Еще через пару заработал переговорный конвейер. Юля (так звали девушку) проводила переговоры, назначала время, и люди шли. Амбициозные, важные, надменные, не понимая с какой технологией, с какой "машиной" имеют дело, шли и шли к нам в офис.
Е. Буряков
Позиция в переговорах.
Современная косметология в вопросах и ответах.
О системе Perfect Money
