Переговоры.

После арбузов, Камаза, и продажи программного обеспечения было много интересного.

Некоторое впечатление о том, что было дальше, вы можете получить, прочитав вот эту статью об одном моем проекте.

Что вы подумаете о фирме, сотрудники которой готовятся к встрече с клиентом две недели? Что речь идёт о психбольнице или о спецслужбе?

Ничего подобного. Такая фирма была, имела обороты в десятки миллионов долларов и работала на рынке зачетов и векселей.

Фирма располагала стандартным офисом: телефоны, секретари, компьютеры, факсы, люди, чайные чашки и ворох бумаг.

Но имелись в фирме качества, которые отличали ее от сотен других фирм.

Во-первых, в офисе была специальная комната для подготовки к переговорам, напичканная теле- и аудиоаппаратурой и отрезанная темными окнами и плотной дверью от мира.

Во-вторых, руководитель фирмы ставил умение влиять на людей выше всех умений, осуществляемых фирмой.

Переговоры в этой фирме ставили, как ставят спектакли. Сначала о клиенте кропотливо собирали информацию, затем вырабатывали систему убедительной аргументации и только потом приступали к пробам. Да, именно к пробам.

Коммерческая фирма как будто бы играла в театр. Умение переговорщиков оттачивалось рутиной. Десять раз повторить один аргумент и десять раз увидеть себя на видео, повторяющем этот аргумент, и десять раз услышать оценку вызванных этим аргументом переживаний - это, знаете, не мед. А именно это и происходило.

Нудность ограняла убедительность. Сначала оттачивалась лексика, потом эмоции, затем уверенность. Аргументы постепенно приобретали увесистую и убедительную форму.

Можно было бы рассматривать этот процесс как российскую экзотику. Но когда переговорщики, подготовленные таким образом, шли на встречи и возвращались с договорами ценой в несколько миллиардов рублей (курс 1996 года), и в договорах отсутствовали какие-либо серьезные обязательства - невольно приходили мысли о магии продаж.

Периодически возникали ситуации, когда кто-то из учредителей или юристов наших партнеров, увидев такие договора, с возмущением и негодованием требовал у них ответа: "Как вы могли такое подписать?" А куда им было деваться-то?

Практика показывает, что самым главным умением в любой фирме является умение добиваться цели в переговорах.

Однако был вопрос, который нас смущал: а не завышено ли значение технологии, не является ли основой успеха внутренняя сила человека, его энергетика? Может быть, технология тут ни при чем?

И мы отважились на не свойственный коммерческой фирме вид деятельности - эксперимент.

К тому времени нам требовалось установить максимальное число контактов с представителями экономической и политической элиты города. Разумеется, крупные бизнесмены, банкиры, руководители СМИ, и директора заводов неохотно шли на контакт, ссылаясь на занятость. Нам же очень не хотелось тратить на них силы и время, уговаривая встретиться!

Тогда Юрий Мороз предложил радикальное решение: пусть с первыми лицами крупнейших предприятий ведут переговоры рядовые сотрудники, и посмотрим, что из этого выйдет.

На должность переговорщика с влиятельными людьми была избрана "жертва" в виде милой и веселой выпускницы университета. Это была девушка 22-х лет. Её-то и заставили влиять на матерых руководителей.

Мы начали совершенствовать технологию ведения переговоров. Вечерами я слушал записи переговоров, днём мы с Юрием анализировали их, а наша юная переговорщица получала рекомендации - как реагировать, как отвечать и как действовать в переговорах с клиентом.

Только сейчас я понимаю, что тогда для нее были поставлены невыполнимые условия. Нужно было по телефону убедить человека приехать к нам в офис в назначенное время. Это трудно - во-первых, потому что по телефону, во-вторых, чтобы не мы, а он приехал, и, наконец, чтобы в назначенное время.

Сначала все было как положено. Никто не приезжал. Иногда в трубку откровенно и нагло хохотали. Да, подставил тогда Мороз дивчину. Но так только казалось. Потому что недели через две первые "ласточки" стали залетать в офис.

Еще через пару заработал переговорный конвейер. Юля (так звали девушку) проводила переговоры, назначала время, и люди шли. Амбициозные, важные, надменные, не понимая с какой технологией, с какой "машиной" имеют дело, шли и шли к нам в офис.

Е. Буряков


Позиция в переговорах.

Правда, автор этой статьи, сделав упор на технологию (каждый видит то, что уже знакомо), не увидел самого главного.

Главное было – выработка позиции в переговорах. А не набора аргументов, неких волшебных аргументов, которые ищут новички.

Кстати, что такое позиция, можно хорошо увидеть в кунфу.

Что происходит во время спарринга? Один из соперников, сохраняет свою позицию и «ломает» позицию противника. Тот, теряет равновесие, вынужден делать лишние движения (шаги), чтобы удержать равновесие, и в этот момент он беспомощен. И

Кстати, уже только для того, чтобы понять что такое позиция в переговорах, стоит заниматься кунфу. В переговорах позицию показать намного труднее. (И труднее увидеть).

Если технология – это нечто, что можно купить, приобрести, заимствовать, то позиция, это то, что можно прочувствовать, занять.

Именно поэтому попытки миллионов людей научиться переговорам, изучая технологии, алгоритмы, переговорные приемы - так безуспешны.

Если у вас нет правильной позиции – любые приемы бесполезны.

Если у вас правильная позиция, и вы чувствуете, когда вы ее теряете, то вам сразу понятно, что делать в переговорах в каждый момент времени и что делать не нужно, так как это ослабляет вашу позицию.

Выработка позиции – это то, что каждый предприниматель, делает создавая фирму. И затем фирма или держит эту позицию или ее теряет. Благодаря, например, действиям сотрудников, которые постепенно прогибаются под давлением партнеров или клиентов и теряют позицию. И что вы думаете, за это их не уважают ни клиенты, ни партнеры.

У каждого новичка, под давлением собеседника в переговорах, есть искушение, прогнуться, уступить что-то. Ничего плохого в этом нет. Если это вы решили сделать сами.

Но это очень плохо, если вы сделали это, потому что на вас давили. И вы не смогли удержать свою позицию.

Почему я об этом пишу?

Чтобы избежать ошибки, которую сделают многие, прочитав эту статью. Они захотят такую же технологию. И пойдут неверным путем.

Разумеется, у вас тут же появится много вопросов. Отвечать на них бессмысленно, пока вы не получите правильную практику.

В Дистанционном курсе ШСД предлагается эта практика, проводить переговоры, заняв одну определенную позицию.

Вам может эта позиция нравиться или нет – это не важно. Курс ШСД - не девушка, чтобы нравится.

Вам может это показаться неинтересным. Неважно. Это не кино и не телевидение. ШСД не ставит своей задачей развлекать.

Развлечением занимаются многие другие – получайте его там.

ШСД ставит своей задачей научить.

В свое время каждый из вас учил буквы. Вряд ли вам это было интересно, но если бы вы отказались выучить буквы тогда, потому, что вам неинтересно, где бы вы были сейчас?

Итак, Дистанционный курс ШСД начинается с освоением ОДНОЙ (всего-лишь одной!) позиции в переговорах.

Разумеется, учить кого-то другим позициям, пока не освоена одна – смысла нет.

Разумеется, отвечать на какие-то вопросы читателей рассылки о позициях, я не буду.

Так же, как не будет отвечать на вопросы о кунфу, сенсей, если к нему в зал забежит человек и начнет спрашивать о каких-то приемах.

Сенсей ответит – надевай форму и занимайся как все. И я вам говорю тоже самое.

Для интриги, скажу, что после того, как вы освоите ДВЕ позиции и научитесь быстро переходить из одной в другую – это будет совершенно новый уровень переговоров.

Но сначала нужно научиться четко держать ОДНУ позицию.

Юрий Мороз

И один отрывок из отчетов Дистанционного курса ШСД. Никого не узнаете?

… Хронометраж дня – занятость второстепенным резко увеличилась!!!
Поняла – главное для меня – не делать главного (намеченного по плану на сегодня, неделю и т.п.), а оттягивать момент деланием второстепенного.