Пожалуй, один из самых больных вопросов в бизнесе профессиональных услуг – это принятие решения о ценах на свои услуги и продукты. По силе эмоций его можно поставить рядом с проблемой привлечения клиентов и увеличения продаж.

Многие мои клиенты – консультанты, частные практики, владельцы бизнеса - «в прошлой жизни» имели опыт успешной работы в отделах продаж крупных компаний, часто в роли руководителей, и считали себя весьма успешными и опытными специалистами в своей области. Они уверенно и без колебаний работали бок о бок с "важными людьми", но когда дело коснулось их собственного бизнеса, они внутренне сжимались от неуверенности, когда приходило время назначать цену на свои собственные услуги профессионала!

Профессионалы принимают близко к сердцу всё, что касается их бизнеса. Это можно объяснить тем, что процесс ценообразования затрагивает спусковые механизмы нашей самооценки. Мы отождествляем себя со своим бизнесом и воспринимаем успех и неудачи в нашего проекта , как свои собственные. Это бередит старые душевные раны, сохранившиеся с детства, от которых мы, как нам казалось, избавились уже давно. Просто мы снова хотим быть «отличниками»!

Переход на новый уровень дохода путём повышения расценок не должен вызывать у вас ощущения прогулки на высоких каблуках по эмоциональному минному полю. Напротив, я обнаружила, что, освоив несколько простых секретов, связанных с повышением цен на свои услуги, вы сможете начать избавляться от глубоко спрятанных проблем, связанных с самооценкой, И В ТО ЖЕ ВРЕМЯ, заметно пополнить свой бюджет!

Этот секрет заключается в выполнении трёх простых шагов, которые я сформулировала для вас в этой статье. Сделайте это, и ваша уверенность в себе повысится, к вашим профессиональным знаниям будут относиться с большим уважением, а увеличение дохода поможет вам, наконец, прекратить беспокоиться и получить удовольствие от своего дела!

Совет первый. Знайте, за ЧТО платят ваши клиенты.

Величина ваших гонораров не является отражением вашей ЛИЧНОЙ ценности. Она отражает ценность, которую вы и ваши клиенты получают от РЕЗУЛЬТАТОВ, полученных с вашей помощью. Это означает, что стоимость ваших профессиональных услуг – лишь одна из сфер вашего бизнеса, которую лучше не принимать близко к сердцу. Поэтому вместо того, чтобы задавать себе вопрос: "Во сколько я могу это оценить?", спросите себя: "Каковы конкретные результаты, которые мой клиент хочет получить, получит с моей помощью и оценит?"

Фокусируя внимание на результатах, которых достигают ваши клиенты, вы помогаете себе избежать эмоциональной ловушки "Я недостаточно хорош".

Совет второй. Научитесь извлекать пользу из обратной связи.

Один из величайших страхов, который скрывает профессионала на рынке услуг – это страх получить отказ. Обычно это результат недостатка уверенности в себе и в качестве своей услуги. По сути - это реакция ребенка, который боится, что родители на него рассердятся и отправят в свою комнату. Часто это приводит к тому, что взрослые люди – профессионалы - застревают в своем бизнесе на «безопасном» уровне. Это немедленно отражается на их маркетинговой стратегии, предложении услуг и обсуждении вознаграждения за свой труд.

Как правило, предприниматели, боящиеся получить отказ, часто чувствуют себя в изоляции и наблюдают за успехами своих коллег с безопасного расстояния. Опасаясь критики и отказов, они мало общаются и не поддерживают дружеских отношений с достаточным количеством людей в своей области знаний и легко опускают руки, если кто-либо отклоняет их предложение.

Что требуется в данном случае – так это посмотреть на проблему с другой стороны. Для начала, продвигайте свои услуги среди тех, кому они с наибольшей вероятностью понравятся и кто воспользуется ими, а затем используйте достигнутый успех как плацдарм для развития. Рассматривайте каждый отказ, как обратную связь и искренне просите человека помочь вам понять, что именно его не устраивает в вашем предложении. Фокусируя внимание на тех, кому вы, скорее всего, симпатичны, вы быстро достигнете позитивных результатов в продвижении своих услуг, а ваша уверенность в себе и своей профессиональной ценности возрастёт.

Совет третий. Знайте, когда поднимать планку.

Воздерживаясь от увеличения своих расценок, вы будто бы заявляете, что вы не уверены в качестве своих услуг. В то же время повышение расценок даёт вам прекрасную возможность по-новому взглянуть на свой бизнес. Когда вы повышаете стоимость услуг, вы начинаете чувствовать себя более уверенно. Вы словно переходите в "высшую лигу" во всех сферах своего бизнеса… да и своей жизни тоже.

Хотя на первый взгляд повышение цены на свои услуги может показаться пугающим, и вы побоитесь потерять кого-то из существующих клиентов. И все же, поверьте, повышение вашей самооценки в вопросах оплаты ваших профессиональных знаний в итоге окажет положительное влияние на все аспекты вашей жизни и вашего бизнеса.

Повышение стоимости услуг немедленно отразится на том, каких клиентов вы привлекаете в свой бизнес. Согласитесь, что если ваши услуги стоят меньше, чем у других, то это вряд ли привлечет к вам клиента, который готов инвестировать деньги в решение своей проблемы, то есть, того, кто намерен по-настоящему избавиться, наконец, от своей проблемы с помощью специалиста.

Вы работаете в сфере услуг, поскольку заботитесь о том, чтобы применить свои профессиональные знания и опыт для помощи клиентам. Каждый из вас помогает людям в своей области - стать счастливее, здоровее, успешнее, богаче... То есть выйти на новый, более качественный уровень жизни. Пришло время и ВАМ сделать то же самое и проявить новую, более успешную версию вас самих – энергичных, уверенных в себе профессионалов, знающих, что вы МОЖЕТ устанавливать такие цены на свои услуги, которых достойны...

Ирина Михалицина

Коуч достижений для профессионалов,
Эксперт по увеличению дохода.

Источник: