Преодолев эпоху «накопления и распределения капитала», современный украинский бизнес перешел в качественно новый период развития. Это время характеризируется жесткой конкуренцией, в том числе и конкуренцией идей. На первое место вышли не размер оборотных средств и даже не количество филиалов. Решающее значение на современной стадии развития бизнеса приобрели интеллектуальные ресурсы, возможность «играть на опережение» за счет инновационных технологий и (что не менее важно) - эффективной системы информационно-аналитического сопровождения. Последний фактор важен в любой сфере деятельности – государственной, промышленной, в бизнесе. Базовой составляющей информационно-аналитической системы является конкурентная разведка.
В борьбе за выживание (неважно, идет речь об экономическом выживании или любом другом) шансы на успех имеет тот, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растет, и конкурентная разведка при ее эффективном применении может стать решающим фактором, способным привести к успеху даже компанию, которой грозило разорение.
Справка: Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) — сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа); а также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.
Конкурентная разведка – метод повышения эффективности бизнеса, который широко используется практически во всех развитых странах. В бывших странах СССР вообще и в Украине в частности данный вид аналитической деятельности несколько отстает по своему развитию. Причин несколько. Среди основных – сравнительно поздний переход экономики «на рельсы бизнеса», наличие искаженных представлений о конкурентной разведке, отсутствие собственной школы аналитиков. Имеет значение и тот факт, что среди компаний, предоставляющих соответствующие услуги, реальной конкурентной разведкой владеют и занимаются только несколько.
Среди знаковых отличий украинской конкурентной разведки (КР) от общепринятых в мире является так называемый «интеллектуальный» фактор. По словам экспертов, руководители и владельцы украинских компаний часто недооценивают или не понимают значение КР. Считается, что в данной деятельности есть что-то запрещенное, не совпадающее с национальными моральными ценностями. Вместе с тем, сами аналитики, работающие в указанной сфере, свидетельствуют: конкурентная разведка – это специальная аналитическая деятельность, направленная на то, чтобы ее результаты стали эффективным инструментом в деле стратегического и тактического планирования.
В КР не применяется экономический шпионаж, а путем изучения и анализа открытых информационных источников делаются выводы по необходимому вопросу. Естественно, это сложный вид деятельности, но, как показывает практика, без КР в современном мире не обойтись. Это касается как компаний, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, так и структурных подразделений, чьи интересы ограничиваются территорией Украины. Причина – бизнес перешел на качественно новый уровень развития, где все необходимо предвидеть заранее – как угрозы, так и новые возможности.
Например, для того, чтобы выйти на рынок, сегодня мало провести его маркетинговое исследование. Важно получить полную информационно-аналитическую картину по основным игрокам рынка, по факторам внутреннего и внешнего влияния на рынок, получить прогноз развития рынка на обозримое будущее. И даже узнать, как повлияют на рынок политические события в стране.
Не менее важна КР и в периоды обострения конкурентной борьбы. Часто случается, что две или несколько компаний, работающих на одном рынке, имеют различные показатели продаж при практически одинаковых производственных возможностях. Не исключено, что лидер в указанной группе активно использует в своей деятельности конкурентную разведку. Не исключено также, что компания-аутсайдер в случае использования КР может изменить положение игроков на рынке в свою пользу. При этом эксперты делают ударение на следующем нюансе: конкурентная разведка действительно способна «творить чудеса», но только при одном, самом важном условии: если данный вид деятельности осуществляет профессиональная консалтинговая компания либо специально обученный подраздел. То есть КР эффективна только при системном, профессиональном подходе.
Среди организаций, предоставляющих профессиональные услуги по конкурентной разведке, является консалтинговая компания «Сидкон», генеральным директором которой является Юрий Когут. По его словам, КР сейчас необходима большинству крупных и средних украинских компаний. «Прежде всего тем, кто работает с зарубежными партнерами. Допустим, торговцы металлами очень заинтересованы в получении и расширении рынков сбыта. Потому что на территории, скажем, Греции, Италии, Германии, где продается металл украинского производства, торгуют еще и поляки, и россияне, и представители западноевропейских стран.
Как правило, это один и тот же тип, одна и та же номенклатура. И выигрывает тот, кто лучше знает рынок, условия работы, нормативную базу, особенности предприятий-покупателей. В данном случае конкурента нужно знать в лицо. Конечно, подобные исследования проводятся и в интересах других компаний.
Нами, например, по заказу крупной фармацевтической компании был проведен анализ определенной группы товаров медицинского назначения. Предприятием была поставлена задача ответить на ряд вопросов: каковы цены, кто работает на рынке, уровни продаж, как фирма «вписывается» в этот рынок. Понятно, что такая информация нужна для принятия соответствующих решений»
В отношении практических результатов конкурентной разведки господин Когут также ответил примером: «Допустим, вы хотите продать свою продукцию предприятию, которое находится во Львовской области. Вам говорят: «Отгрузите товар, по его получении мы сделаем оплату». Как поступать в данном случае? Метод продажи будет определяться уровнем доверия к компании-покупателю. А его, этот уровень, и поможет установить конкурентная разведка. Это касается как украинских предприятий, так и зарубежных. Представляете, сколько информации нужно иметь, осуществляя любую крупную сделку. Например, чтобы продать за рубеж корабельную партию металла».
Подобных примеров, где без КР фактически не обойтись, по мнению экспертов, множество. Поэтому участники консалтингового рынка советуют: хотите решать локальные и глобальные бизнес-задачи - проведите конкурентную разведку, прежде чем начать. Лучше обратиться за помощью в специализированную компанию. В больших организациях экономически целесообразно создать свой отдел конкурентной разведки. Правда, и в данном случае без помощи «со стороны» не обойтись – для создания подобного подразделения необходима специальная концепция его деятельности, а также специальное обучение сотрудников подразделения.
Для решения указанной проблемы специалистами той же компании «Сидкон» подготовлено методическое пособие, позволяющее руководителям отдельных предпринимательских структур организовать свой отдел (сектор) конкурентной разведки, используя рекомендации специалистов. Данная работа охватывает, как организационные и консультационные моменты, так и вопросы концепции построения интегрированного банка данных, правового регулирования конкурентной разведки в Украине и т.д.
«Специфика современного бизнеса, - говорит Юрий Когут, - практически отсекает возможность успешной деятельности без конкурентной разведки. Конкурентная разведка была рождена в условиях борьбы, которая в бизнесе существует всегда. И она постоянно требует информационного обеспечения. Причем это касается не только предпринимательской деятельности, но и государственной, политической. Что касается политики, то картина, наблюдаемая в последнее время, – прямое следствие того, что большинство политических сил и их лидеров игнорируют услуги аналитического обеспечения вообще и конкурентной разведки в частности. Эта «картина» характеризируется кризисом идей, наличием абсолютно одинаковых посылов избирателям и определенный хаос в действиях предвыборных штабов. Создается впечатление, что основные кандидаты в президенты просто не знают, что им делать дальше».
С мнением господина Когута солидарны и политические аналитики. По их мнению, среди основных причин «интеллектуального голода» в политике является игнорирование важнейшего инструмента конкурентной борьбы – конкурентной разведки.
Таким образом, считают эксперты, КР сегодня – это не веяние моды и не попытка ряда компаний показать свою солидность. Конкурентная разведка – это аналитический инструмент, без применения которого уже в ближайшее время будет невозможно добиться успехов в бизнесе.
