Менеджер по продажам: как найти лучшего

Менеджер по продажам – это человек, которому необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро и адекватно реагировать на ситуацию. Набор компетенций зависит от конкретной позиции, от того, в какой компании человек работает и какие продукты предлагает
Тематические разделы:
Подбор персонала : Определение требований к должности
Подбор персонала : Отбор
Продажи
Статьи : Найм и удержание

Источник: Кадровый Менеджмент №6 2007

Автор: Инна Суматохина





Обсуждения по теме
Как Вы составляете объявления о работе?


Инна Суматохина, управляющий партнер рекрутинговой компании MarksMan


Опыт компании MarksMan показывает, что специалист именно с таким набором компетенций наиболее эффективно выполняет работу, связанную с продажами. Менеджер по продажам – это человек, которому необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро и адекватно реагировать на ситуацию.

Больше пяти ярко выраженных компетенций у человека быть не может, остальные если и присутствуют, то выражены в меньшей степени. Когда мы проводим интервью с кандидатом, то ставку делаем именно на три-четыре самые важные компетенции для определенной позиции. Набор компетенций зависит от конкретной позиции, от того, в какой компании человек работает и какие продукты предлагает.

Продажи бывают «быстрыми» и многоэтапными, но в любом случае ответственным за результат является человек, который инициирует продажу и ведет ее. Поэтому такие компетенции, как инициативность, способность принимать самостоятельные решения, – одни из важнейших для эффективной работы в данной области. Если менеджер по продажам безынициативен, то это значит, что его работа требует постоянного контроля и вмешательства со стороны руководства. Соответственно, руководитель теряет самое ценное – собственное время – на объяснение очевидных фактов.

Основной задачей в области продаж является умение убедить потенциального покупателя приобрести продукцию или услуги. Если менеджер не будет убедительным, то это незамедлительно скажется на объемах продаж, а для компании это будет означать убытки. Ведь отсутствие результата – это потерянная прибыль.

Продажи – это психологически некомфортная для большинства людей ситуация, поэтому устойчивость к стрессу для менеджера по продажам, безусловно, важна. Сейчас особенно высока конкуренция, потребитель имеет право выбирать из большого количества предложений, и соответственно шансы, что приобретут продукцию именно данной компании, не так велики. Конечно, отношение к продажам у монополистов совсем другое, так как их продукция уникальна на рынке, и поводов нервничать у них просто нет. Стресс – это постоянный спутник менеджера по продажам, потому что на разных этапах могут произойти форс-мажорные обстоятельства: может передумать заказчик, измениться конъюнктура рынка. Все это ставит под угрозу выполнение определенных планов, которые стоят перед человеком, а это, в свою очередь, является сильнейшим стресс-фактором. Если человек неустойчив к стрессам, то у работодателя существует риск, что специалист по продажам долго не проработает на конкретной должности. К тому же стресс необходимо как-то выплескивать, а это может повлечь за собой конфликтные ситуации с коллегами, руководством или – в самом плохом случае – с клиентом.

Умение продавать – это прежде всего умение понимать своего покупателя, создавать его доверие. Этот навык можно приобрести, если менеджер по продажам хорошо понимает специфику бизнеса покупателя того или иного продукта (особенно это важно для корпоративных продаж). Доверие покупателя к продавцу возникает именно на основе понимания общих целей. Для этого менеджеру необходимо уметь получать информацию, перерабатывать ее и выстраивать коммуникацию с клиентом. Ориентация на покупателя также немаловажная компетенция, так как это и есть непосредственно умение любить клиента. Только в этом случае менеджер по продажам может выстроить успешные и долгосрочные отношения с клиентом. Покупатель будет возвращаться именно к тому продавцу, который учитывает его потребности, а такой продавец может рассчитывать на повторные продажи.
Знания: - Образование значения не имеет. Необходимы знания отрасли, продукта, психологии, офисной орг. техники и т.д.

Личность: Тип тоже серьезной роли не играет, мне знакомы как холерики, так и полнейшие флегматики, успешно работающие в данной сфере. Главное это опыт и профессиональные навыки. Конечно, среди менеджеров по продажам намного чаще встречаются экстраверты, чем интроверты.

Мотивация: Менеджер по продажам – это работа, прежде всего, на результат. Классическая мотивация - % с продаж. За фиксированную заработную плату представители этой профессии работать не будет.


Таблица: Компетенции менеджера по продажам
 

Карьерный консультант/коуч. Новая профессия создается постепенно.

Для многих специалистов основной сложностью поиска хорошей работы (которая дает и удовлетворение, и статус, и деньги) является неумение адекватно оценить себя и сделать из этого правильные выводы: в каких компаниях искать работу и на какую позицию претендовать. Вместо этого люди предпочитают найти того, кто их устроит туда, куда они хотят. На таких мотивах всегда наживаются мошенники. Раз есть горячее желание получить что-то, что очень хочется, то и обмануть таких людей не очень трудно. Один из самых распространенных методов такого обмана - сделать человеку «хорошее резюме». Хотя получение работы зависит совсем не от резюме.

Сайт www.jobskills.info опубликовал статью о связи карьеры и самооценки (Оригинал: http://www.jobskills.info/resume_edge/jobguide/self_assessment.htm). Статья хорошая, но не верная. Очень сложно самому себе дать верную самооценку. Оценка – логический процесс, но человек сложнее, чем двигатель внутреннего сгорания. Попробуй-ка разобрать и собрать себя?

Прокомментирую статью.

1. «Самая распространенная ошибка – стремление в первую очередь оценивать рынок труда по престижным местам. От этого возникает желание попасть именно в такие компании, которые являются лидерами привлечения квалифицированных кадров. Проблема для соискателя в том, что желание карьеры в самом престижном месте для работы может стать раздирающим душу противоречием между желаемым и действительным».

Очень верно подмечено. Но для российского рынка проблема «престижной компании» чревата еще двумя подводными камнями. Если это крупная сырьевая или госкомпания, то кадры там, по большому счету, вообще не нужны. Чтобы туда устроиться, нужна взятка. А работа там или неинтересная, не развивающая, или основной доход связан с получением взяток. На все готовы ради больших денег? Работа в такой компании не просто раздирает, а калечит душу человека.

2. «Забудьте о спешке. Год – это средний срок, за который человек может реально установить свои карьерные амбиции и желания».

Для того чтобы понять, нравится ли мне данная работа, достаточно одного месяца. Чтобы понять свои карьерные возможности без специальных процедур – года может оказаться недостаточно, период продвижения человека в профессии состоит из нескольких этапов в течение от 1,5 до 5 лет.

3. «Часто во время периода самооценки люди стремятся оставаться на работе, которую не любят, и не хотят ей посвятить свою дальнейшую жизнь. Многие объясняют это тем, что нелюбимая, но хорошо оплачиваемая работа помогает удовлетворить основные жизненные потребности и не спеша определиться с ответом на вопрос «Чего же тебе надо по жизни?»

На нелюбимой работе человек начинает терять имеющиеся профессиональные навыки. Кроме того, для роста надо развивать еще и бойцовские качества, а «теплое место» такие качества тоже губит. Стоит ли мучиться на нелюбимой работе, если есть достаточно быстрый способ найти и любимую, и развивающую работу?

4. «Определитесь, что хотите получить от работы. При выборе места работы спроси себя, довольны ли вы будете тем, чем придется заниматься каждый день? Многие от своей будущей работы хотят получить и удовольствие и деньги. Не стремитесь быть как все, будьте честны с собой, отвечая на этот вопрос».

Основные мотивы человека: престиж, власть, деньги; кому-то хочется быть полезным обществу и людям; иных мотивирует творческая работа, возможность реализовать свои фантазии и идеи. Но поскольку у человека есть подсознание, то оно и выдает для осознания одни мотивы вместо других. Говорю себе про творчество, но реально хочу денег уже сейчас. Говорю про системную компанию, а реально хочу творческой реализации.
Человеку трудно понять самого себя без мудрого и объективного собеседника

5. «Опишите свои умения. Составьте список из всего, чего вы умеете делать. А теперь посмотрите, что из этого может стать вашей работой?»

Во-первых, человек может не заметить свои лучшие умения, т.к. они могут казаться ему обыденными. Во-вторых, человек может выделить свои умения, точнее, то, что ему нравится делать. Но он и его окружение, скорее всего, не знают, как эти же умения описывают специалисты, в каких вакансиях их предлагает рынок. И особенно трудно самому разобраться, как нужные умения проверяет работодатель. А без этого легко не найти с ним общего языка.

6. «Попроси друзей и близких советовать вам».

Как консультант по карьере, работая с молодежью, я столкнулся с тем, что родители, зачастую, советуют делать то, чему сами не смогли научить.

Бывает, что ревнуя к вашему успеху, друзья предлагают удобное для них самих решение.

Бывает, что бывшие коллеги, перейдя неудачно на новую работу, чувствуют что «попались». И тогда, пытаясь доказать себе и другим, что сделали правильный выбор, «жертвуя» бывшими коллегами, приглашают их на не лучшую для них работу.

7. «Определите личные карьерные устремления. Что важнее: стать высококлассным специалистом или высокопоставленным руководителем? Это две большие разницы, как говорят в Одессе».

Спора нет, что для менеджера и специалиста нужны разные компетенции. При том, что и тот и другой могут получать сравнимые деньги. Но сколько карьер оказались загублены, потому что люди шли в менеджеры, окрыленные первыми успехами как специалисты? Российская действительность без пионерии, комсомола, стройотрядов и т.п. дает мало возможностей для проявления менеджерских качеств. А как определить потенциал менеджера в человеке, который с детства не проявил себя как лидер?
Нужен или карьерный консультант, или очень опытный наставник, или дорогой ассессмент-центр.

8. «Изучайте литературу об управлении карьерой. Интересуйтесь карьерами известных людей. Бывает очень неожиданно узнать, что многие успешные ныне люди в начале их пути имели гораздо меньше возможностей, чем вы».

Книги по карьере скорее воодушевляют человека, чем отвечают на вопрос «Кто я?», «Что получится у меня?»

Прежде чем выбирать или менять работу, стоит оценить, к чему вы пригодны больше всего и «сколько вы стоите» на рынке труда на самом деле. На Западе такие консультации уже стали повседневной реальностью. Это помогает избежать кризисов в карьере и личной жизни.
Прежде чем развешивать свое резюме в интернете, стоит понять, на кого оно рассчитано, каким должно быть и где должно размещаться, а где – нет. Это уже не психологические, а рекрутерские тонкости.

Я вижу, что профессия «консультант по карьере» и «консультант по поиску работы» сегодня необходима профессиональному сообществу больше, чем просто рекрутера или психолога.
Но она сложна, т.к. вбирает в себя:
- умения психолога. Карьерный консультант должен оценивать мотивы и ценности человека.
- умения рекрутера. Карьерный консультант должен знать, что творится на рынке труда и его законы.
- умения хорошего хедхантера. Карьерный консультант должен уметь быстро разобраться в деловых и профессиональных компетенциях человека, чтобы не советовать ему того, что он не сможет выполнить.
- умения коуча. Карьерный консультант должен уметь слушать и давать советы в не директивной форме. Ведь все, что связано с работой, деньгами, успехом, связано с самооценкой и воспринимается (или не воспринимается) в зависимости от формы подачи обратной связи, совета.