В предыдущем посте была опечатка по поводу дат проведения тренинга "Статусные переговоры". Он будет проходить 22-23 мая. Группа формируется до 20 мая.

Статусные переговоры

22-23 мая 2009 г. Киев (Оболонь) с 10 до 18 часов

В серьезных делах следует заботиться не столько о том,

чтобы создавать благоприятные возможности,

сколько о том, чтобы их не упускать.

Ф. Ларошфуко

На кого рассчитана программа:

Собственники, топ-менеджеры, переговорщики.

Участники получат навыки

• Как узнать, кто принимает решения у другой стороны.
• Как показать свой статус, не сказав ни слова.
• Как повысить значимость своих презентационных материалов.
• Как слаженно отработать в переговорной команде.
• Как выбрать оптимальную стратегию переговоров.

Программа тренинга:

• Понятие статуса. Виды статуса α,β,γ.
• Особенности каждого статуса, условия применения в переговорах.
• Паттерны доминирования/подчинения.
• Привлечение/отпугивание голосом.
• Телесные паттерны маркировки территории.
• Невербальная презентация в переговорах.
• Критерии принятия решений и воздействие на них.
• Переговоры в команде: особенности и риски.
• Основы рассадки за столом переговоров.
• Сценарии конфликтных переговоров
• (раздел рынка, урегулирование споров).
• Типовые неформальные структуры компаний.
• Работа с материалами (визитки, буклеты, образцы).

   

Вопросы об участии пишите в личку.

Чем отличается опытный шахматист от новичка? Наверное, в первую очередь тем, что он просчитывает свои действия на несколько ходов вперёд.

Когда к важным для себя переговорам готовится неопытный человек, он часто строит свой план переговоров по принципу «Всё или ничего». Наверное, он подготовит список своих аргументов. Возможно, он продумает пару наиболее очевидных аргументов другой стороны и подготовит свои ответы на них. Но вот цель переговоров он обычно ставит жёстко – так что она может быть либо достигнута, либо нет. «Всё или ничего».

Однако как часто в жизни Вам действительно нужно «всё или ничего»? Очень редко. Например, когда молодой человек предлагает любимой девушке руку и сердце. Или когда на суде решают, расстрелять человека – или оставить в живых. В этих случаях нас, конечно же, не устроит половинчатый результат.

Если же ситуация не такая критическая, стоит воспользоваться принципом ступенек.

Принцип ступенек

Идея здесь очень проста. Вы ставите себе не одну цель, а строите лесенку на 5-7 ступенек. Каждая ступенька – ещё один вариант завершения переговоров. И затем по ходу переговоров стараетесь занять как можно более выгодную из этих ступенек.

Как мы строим лесенку? Сперва надо определиться с «уровнем пола» – тем вариантом, «ниже» которого Вы упасть не готовы. Иначе он ещё называется «пессимистичным сценарием».

Например, если речь идёт о коммерческих переговорах, то для продавца «уровнем пола» будет та цена, ниже которой он не может позволить себе опуститься в принципе, а для покупателя «уровнем пола», наоборот, будет самая высокая цена, которую он может себе позволить.

Затем надо точно так же определиться с «верхней ступенькой», она же «супероптимистичный сценарий». Тут мы прикидываем, какие условия могут оказаться очень привлекательными для нас – но при этом будут где-то на грани приемлемого для нашего партнёра по переговорам. И затем накидываем ещё 10-20% сверху, чтобы почти с гарантией оказаться за гранью приемлемого для партнёра. Мы сразу исходим из того, что это предложение почти наверняка будет отклонено.

* А если нет – нам же лучше!

Итак, мы разметили «верх» и «низ» нашей лесенки. Следующим шагом мы планируем вторую сверху ступеньку – «оптимистичный сценарий». Вариант, который будет очень привлекателен для нас и при этом имеет разумные шансы оказаться приемлемым для партнёра по переговорам.

И, наконец, последний шаг – спланировать ещё 2-4 промежуточных ступеньки. Вуаля! Наша лесенка готова.

Важно понимать, что «ступеньки» вовсе не обязательно должны выражаться именно в цифрах. Скажем, если Вы обсуждаете с членами семьи планы на отпуск, то «ступеньками» могут быть более привлекательные и менее привлекательные для Вас места для отдыха. Если Вы ведёте с нанимателем переговоры об условиях найма, то разными ступеньками могут быть не только собственно увеличение зарплаты, но и сокращение рабочего дня при той же величине зарплаты, переход на гибкий рабочий день, возможность несколько дней в неделю работать из дома и т.п.

Как ходить по лесенке

Читать дальше

20-21 июня, г. Киев

В серьезных делах следует заботиться не столько о том,

чтобы создавать благоприятные возможности,

сколько о том, чтобы их не упускать.

Ф. Ларошфуко

Исследования  показывают, что  при первой встрече мы доверяем:

• на 7% вербальным сигналам (словам);
• на 38% тому, как он говорит;
• на 55% невербальным сигналам (позе, жестам, мимике, взгляду и т.п.).

При ведении  переговоров  60-95% информации передается с помощью  невербального общения, подобный инструмент  сложно переоценить.

Один из самых древних языков коммуникации – этологический –  во многом определяет, как воспринимают окружающее нас – статус, по какому сценарию пойдут переговоры – роль, и что необходимо для эффективного достижения наших целей – сочетание статуса и роли.

Темы тренинга:

1. Цели и виды переговоров.
2. Уровни переговоров.  Виды неформальных коллективов, групп и иерархия в них.
3. Этапы переговоров
4. Невербальные переговоры
5. Неписанные правила успешных переговоров
6. Стратегии переговоров.
7. Гендерные отличия в стратегиях.
8. Сценарии и роли в переговорах.
9. Переговоры в группе.
10. Законы развития живых систем.
    

Тренинг дает возможность:

• Поработать с инстинктивными программами поведения, заложенными в каждом человеке, понять собственные, изучить принадлежащие другим людям, научиться их читать и общаться осознанно на языке инстинктов.
• Научиться новым стратегиям в соответствии с притязаниями, что актуально при переходе по разным социальным уровням или повышении по службе.
• Развить навыки невербального взаимодействия и управления коллективом.
• Повысить выживаемость и эффективность в корпоративных джунглях.
• Отследить голосовые статусные маркеры (как звучат, говорят люди на разных уровнях) и поработать с свом голосом.

В результате тренинга Вы получите:

1. Аудит  собственных стратегий в переговорах
2. Проясните свои стратегии и притязания
3. Моделирование и проверка различных стратегий, ролей в переговорах.
4. Научитесь  определять неформальные иерархии при переговорах

*Этология (в переводе с греческого этос означает "нрав", "обычай") – наука о нравах и обычаях животных.

Контакты: Я067-268-84-42, vozhak.uk @ gmail.com, http://vozhak.info

Генри Киссинджера однажды спросили, знает ли он, что Советский Союз предложит на предстоящей встрече на высшем уровне. Он ответил: "О, конечно, даже не спрашивайте. Это было бы полным провалом для нас – идти на переговоры, не зная заранее, что нам собирается предложить другая сторона".

Можете ли Вы представить цену информации такого рода? Бюджет ЦРУ засекречен, но эксперты предполагают, что это составляет около 4 миллиардов долларов США в год. Даже в настоящее время. Значит, правительство считает это достаточно важным, чтобы тратить такие средства. Разве не имеет смысла то, что мы какое-то время выделяем на сбор информации о другой стороне прежде, чем пойти на переговоры? Почему правительства посылают разведчиков в другие страны? Почему профессиональные футбольные команды изучают видеозаписи игр своих противников?

Знание – это власть и чем больше информации одна сторона в состоянии накопить о другой, тем больше шансов одержать победу. Если две страны вступают в войну, то преимущество имеет та страна, которая располагает большей информацией о своем противнике. Это получило подтверждение во время войны в Персидском заливе – агенты ЦРУ сфотографировали каждое здание в Багдаде, и система связи была выведена из строя в ходе первых авиационных атак.

Если две компании планируют слияние, то компания, знающая больше, обычно добивается лучшего результата. Если два продавца соперничают за клиента, то продавец, больше осведомленный о компании – потенциальном клиенте и ее сотрудниках – имеет больше шансов на заключение­­ сделки.

Подробнее

Семь нот переговорной коммуникации
В каких местах переговорного процесса затаились мешающие нам стереотипы? Попробуем обозреть эти места. А чтобы их запомнить используем мнемонический прием. Любую мелодию можно написать с помощью семи нот. Факторы, влияющие на успех переговоров, можно тоже представить в виде семи нот. Надеюсь, названия нот вы знаете, даже если и не музыкант: До. Ре, Ми, Фа, Соль, Ля. Си. Начальными буквами этих нот будут называться и наши семь основных пунктов переговорного процесса. Наш путеводитель можно представить как нотную бумагу, где на каждой горизонтальной строчке указана своя нота.
Нота До – Дорога. Переговоры – это тоже дорога или процесс. У него есть старт и финиш. Готовясь к дороге, люди прогнозируют, что их ожидает. А вот в переговоры чаще всего вступают, как в дворовую драку. Новая модель поведения, которую стоит освоить, – это не забывать или не пренебрегать такой процедурой, как подготовка к предстоящим переговорам. Привычный стереотип – не отводить время на подготовку, а новая модель – специально ей заниматься, не пожалеть время на прогноз. Что ждет? Какие помехи или сложности могут встретиться? Может это сослужит хорошую службу и убережет от неожиданностей? Если продумать, каковы интересы оппонента, чего он боится, в чем его слабость или сила, то можно, как говорят, и соломку подстелить. Прогнозировать предстоящие переговоры, чтобы быть более вооруженным и вести за собой партнера, а не отдаваться стихии самого процесса – это культурная норма профессионального переговорщика. А разве любой бизнесмен не является именно профессиональным переговорщиком?
Нота Ре – Решение. Переговоры – это не просто процесс или дорога. Это путь, где принимаются какие-то решения. В чем разница между войной из окопов и столом переговоров? На войне противники отстреливаются из окопов потому, что хотят противника убить или вытеснить со своей территории. Но если они начнут думать не только о своих интересах, но и о сохранении жизни своего населения, то это может их объединить. Вот и придется привычку отстреливаться из окопов заменить на новую модель приглашать партнера на скамейку, чтобы начать разрубать гордиев узел, т.е. искать решение, которое бы устроило обе стороны. Как уходить с позиционного боя и переводить себя и партнера в область общих интересов, чтобы только там искать общее решение? Вообразите: Противник выстроил свои ряды, чтобы сражаться. Но тут появляетесь вы, и каким то магическим влиянием, как гипнозом, превращаете его животный инстинкт борьбы в новое ощущение, что он человек, гомо-сапиенс, человек разумный, который осознал, что вместо борьбы есть и другие способы договариваться.
Нота Ми – Мотивация партнера. В любых переговорах приходится убеждать. Представьте картину: мысли, точки зрения, убеждения человека сродни его ребенку. А ему предлагают полюбить чужого ребенка, доказывая, что тот лучше. Естественно, что свой всегда кажется и милее и умнее. Точно также люди ведут себя, когда спорят с партнером по переговорам. Своя позиция ему все равно ближе и убедительней. Переубедить партнера – значит изменить его картину мира. А это требует каких-то новых навыков. Не декларировать (это привычный шаблон), а мотивировать (это новая модель убеждений). Между этими процессами большая разница. Как уходить от привычных деклараций и убеждений в своей правоте, и заменить ее мотивацией партнера на свои предложения? Представьте, что учитель занудно объясняет теорему, а ученики спят. Но тут появляется сказочник и рассказывает этим же ученикам легенду о том, как знание этой теоремы спасло мир от катастрофы. И ученики с восторгом заслушались этой историей. Хотелось ли вам также зачаровывать своих партнеров преимуществами своих предложений? Если да, то готовы ли вы инвестировать в эти новые умения?
Нота Фа – Фонарь. Фонарь освещает. Что требуется освещать в переговорном процессе? В поединке побеждает тот, кто лучше вооружен, у кого лучше план и кто больше информирован. Уже в процессе переговоров нужно сориентироваться в сложившейся ситуации. Кое-что вы уже спрогнозировали, когда занимались подготовкой к переговорам. Но теперь вы уже в самой ситуации и нужно оценить ее на месте. Старые стереотипы в этом вопросе – чтение информации как бы с вершины айсберга. Новые привычки, которые нужно развить, чтение информации из скрытых глубин айсберга. А это большая разница. Как научиться извлекать скрытую глубинную информацию из ситуации и из партнера, чтобы их темноту освещать фонарем. Волнуют ли вас законы проницательности? Хотели бы вы научиться раскрывать уста людей? Хотели бы вы читать между строк и чувствовать то, что люди не готовы раскрывать? И готовы ли вы к таким инвестициям?
Нота Соль – Стратегия. Есть бокс, и есть айкидо. Две противоположные стратегии ведения спортивного поединка. Старые привычки – бороться, как в боксе? Второй участник – это противник или соперник. Новая модель переговоров – тактика айкидо. Нет противника и соперника, есть партнер. Нет борьбы, а есть перераспределение энергии агрессивного партнера против него самого. Айкидо – это тактика побеждать без борьбы и уничтожения партнера. Она скорее напоминает тактику умного дрессировщика, который хочет заставить прыгать сильного льва через горящий обруч. Как уходить самому от борьбы и бокса и переходить на стратегию айкидо? Представьте, что вы вышли на ринг, где идут бои без правил. Но через минуту ваш партнер лежит на полу, так и не поняв, что с ним произошло. Готовы ли вы побеждать, не разрушая отношений? И готовы ли вы сломать свои бессознательные привычки бороться, защищая, как вам кажется, свою территорию? И готовы ли вы перейти с уровня психологического подростка на уровень психологической зрелости?
Нота Ля – Латентные или скрытые страхи. Партнеры по переговорам сопротивляются не только нашим предложениям, если они не осознают их выгоду, но и многому другому. Сопротивляются бессознательно, потому что не доверяют, не готовы так быстро принимать решения, не уверены и пр. Привычный наш стереотип – давить, настаивать, принуждать, угрожать. В айкидо это называется «стоять на линии атаки». Новая модель – ломать или ослаблять сопротивление связан с уходом с линии атаки. Как ослаблять или ломать сопротивление партнера, не прибегая к насилию и давлению? Как уходить с привычной линии атаки, решая эту задачу? Представьте, что ваш упирающийся партнер вначале встал на дыбы как необъезженный мустанг, но вдруг неожиданно для самого себя пошел за вами, как лошадь, которую ведут за уздечку. Готовы ли вы освоить подобные тактики принуждения, которые скорее напоминают гипноз наяву, чем давление.
Нота Си – Сила переговорщика. Кто сильнее в переговорах? Тот, кто хладнокровнее или тот, кто плохо управляет своими страхами, раздражением, уязвимостью и прочими эмоциями? Переговоры – это не только поле столкновения интересов, позиций, аргументов, но и поле столкновения личностей. В чем сила личности переговорщиков? Старые стереотипы заключены в иллюзии, что сила определяется физической, денежной, статусной, властной мощью. Новый стереотип – в другом. Сила в независимости и хладнокровии! Как накачать свою личную силу? Как научиться сохранять хладнокровие в процессе любых острых переговоров? Представьте, что вокруг вас свора диких волков, но вы сохраняете хладнокровие. И эта сила смиряет буйство вашего окружения. Готовы ли вы хотя бы попробовать овладеть приемами самоуправления в любых стрессовых и кризисных ситуациях? И чем готовы за это платить?
Итак, мы пробежались как по нотной дорожке по семи главным стереотипам или по семи навыкам успешного переговорщика. Представьте себя в обличии новых умений и навыков, и почувствуйте, какая в них скрыта сила.
Ну а теперь, если хотите, можно начать осваивать эти великие лидерские умения и навыки.