Способность идти на компромисс, хорошая осведомленность и продуманность действий — вот залог успеха.


Готовим домашнее задание!


С самого начала настройтесь на то, что переговоры — не поле боя, а средство достижения общих для партнеров целей. Такая форма делового общения в первую очередь предназначена для обмена мнениями и предложениями, а также для получения результата, отвечающего интересам обеих сторон. Это в идеале. Но реальность, увы, такова, что в процессе переговоров неизбежны споры и дискуссии, а партнеры далеко не всегда приходят к соглашению. Поэтому в каждом конкретном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику ведения диалога. Итак, накануне переговоров вам обязательно надо составить свою программу беседы, продумать все возможные варианты вопросов и ответов. Это поможет вам произвести благоприятное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров. Также имеет
смысл хорошо отрепетировать свою речь — перед зеркалом или коллегой. Не забудьте наметить те позиции, по которым вы не хотите уступать, и детали, которыми можно поступиться без ущерба для дела. Определите для себя рамки возможных компромиссов в вопросах, способных вызвать жесткую дискуссию.

Если же вам предстоят особо сложные переговоры и вы заранее предполагаете негативную реакцию собеседника, постарайтесь заранее ответить на следующие вопросы.
■ В чем будет заключаться оптимальное решение проблемы, если вы и ваш партнер несколько по-разному смотрите на вещи?
■ Готовы ли вы пойти на компромисс, если поймете, что ваши интересы и цели партнера во многом не совпадают?
■ Сможете ли вы принять невыгодное предложение? Если нет, то каким образом отклоните его?
■ Какую линию поведения вы выберете, если поймете, что партнер настроен достаточно агрессивно и переговоры с ним практически невозможны?


Предупрежден - значит, вооружен!


Считается, что осведомленность о деятельности компании оппонента всегда производит хорошее впечатление. Так что советуем заранее поинтересоваться спецификой бизнеса ваших партнеров. Тогда в процессе беседы у вас будет возможность продемонстрировать свою подготовленность и компетентность. Также важно уметь поддерживать и развивать тему, которую даже ненароком может затронуть партнер. Ваша главная задача — стать интересным собеседником, разумеется, при условии отличного знания предмета переговоров. Не забывайте, инициатива в деловой беседе практически всегда принадлежит именно тому участнику, который лучше знает и понимает суть проблемы.


Учитесь идти на компромисс!


Если на первой встрече вам не удалось прийти к соглашению с партнером, будьте готовы добиваться результата поэтапно. В дальнейшем вы сможете выдвинуть новые, обдуманные требования и по-новому подойти к решению старых проблем. Разумеется, идти на уступки нелегко, поэтому запаситесь терпением. Подготовьте другую мотивацию, дополнительные аргументы и разработайте новые методы выполнения поставленных задач. Избежать негативных последствий для обеих сторон можно только при готовности к компромиссу.