Недвижимость одна из самых перспективных сфер. За пять лет работы в риэлторской компании реально подняться с позиции агента до исполнительного директора фирмы.
Риэлтор: эксперт по квартирным вопросамЗарплаты в сфере недвижимости на 15-20% выше среднерыночных. Продажа квартир и помещений – один из самых доходных бизнесов в столице.
Количество агентств недвижимости в Москве зашкаливает все разумные пределы. Наиболее известные – «Инком-недвижимость», «Миэль-недвижимость», «Бест-недвижимость», группа компаний «МИАН», «Пересвет-Недвижимость». Зарплаты риэлторов ежегодно растут на 25-30%. Если, зарплата руководителя проекта еще вчера составляла 4-8 тыс. долларов, то сегодня эта цифра выросла на 1-2 тыс. долларов. Но наибольший рост доходов не у руководителей, а у высшего и среднего менеджерского звена: в отдельных случаях рост зарплаты за год может доходить до 50% и даже 100% – от $700 до 1500.
Гонорар за сделку
За что же риэлторам платят такие деньги? И почему такими темпами растут их зарплаты? Рынок недвижимости в столице – один из самых динамичных, цены на квартиры год от года растут, а желающих приобрести жилье и вложить деньги в квадратные метры меньше не становится… И опытный риэлтор, умеющий быстро найти подходящую квартиру или офис по приемлемой цене всегда может рассчитывать на хорошее вознаграждение. Обычно риэлторы получают процент от сделки. Твердых расценок и прайс-листов в данном случае нет. В Москве, как правило, комиссионное вознаграждение составляет 3-7% от суммы договора. При сложных сделках риэлтор может увеличить гонорар до 10%.
Купля, продажа, обмен…
Многие уверены, что риэлтор лишь торгует информацией о жилье. Но это не так. В его обязанности входит подбор интересующей клиента квартиры, проверка чистоты документов, юридическое сопровождение сделки. В самом начале работы риэлтор выясняет пожелания клиентов, уточняет запросы, затем выстраивает стратегию деловых отношений. С помощью компьютерных баз данных и собственных источников риэлтор подбирает подходящие помещения, договаривается о показах, согласовывает условия просмотра, изучает документацию по объекту. Затем начинаются переговоры по условиям сделки: цене, срокам, расходам и так далее.
Последний этап – оформление: проверка юридической «чистоты» квартиры, подготовка пакета документов и работа с нотариусом.
Такие разные риэлторы…
В крупном агентстве недвижимости обычно несколько отделов по продажам. В одном риэлторы занимаются арендой квартир, в другом – продажей новостроек, в третьем – работают с загородной недвижимостью, в четвертом – с коммерческой. Но большая часть риэлторов специализируется на купле-продаже квартир на вторичном рынке жилья.
Риэлтор по вторичному рынку – умный энергичный посредник, легко вникающий в проблемы клиентов: он может быстро разменять квартиру, продать, срочно купить, обменять с доплатой. Его главная способность – выстроить грамотную, а иногда и хитроумную цепочку вариантов сделки. Здесь нужен азарт, мобильность.
Специалист по коммерческой недвижимости (то есть по нежилым помещениям) как правило, опытный риэлтор. Клиенты-собственники обычно осторожны, недоверчивы, а порой и капризны. В работе с ними нужны особые навыки. К тому же на рынке коммерческой недвижимости еще не до конца отработаны правовые нормы. Но прибыль от продажи нежилого объекта равна сумме продаж нескольких квартир.
Агенту, занимающемуся арендой квартир, необходимо знание психологии людей, умение разрешать конфликтные ситуации, грамотно составлять договор, учитывающий интересы сторон. Он знает все: можно ли жильцу менять замок, платить ли за работу консьержа, как хозяину защититься от неоплаченных телефонных счетов…
С загородной недвижимостью успешно работают люди мобильные, готовые в любой момент отправиться в дальнюю точку области – познакомиться с объектом. Они чувствуют моду, стиль и тенденции спроса на коттеджи, дачи, загородные дома, знают конъюнктуру рынка – от Рублевки до малоизвестного загородного шоссе, помогут клиенту оценить состояние жилья, дорог, экологию.
Ловушки карьеры
Карьера успешного риэлтора: стажер – агент – эксперт – ведущий эксперт. Далее можно стать руководителем отдела. При переходе на новую должность придется пройти курс обучения и специальные тренинги. По словам специалистов, хорошую карьеру вполне реально сделать за 3-4 года. Но учтите, что на первых порах будет не легко. Можно неделями, а то и месяцами вести переговоры, затратить время и силы, ожидая результата, и в последний момент сделка сорвется. Начинающему риэлтору не приходиться рассчитывать на большое количество клиентов, и оплата по процентам, которая для опытного специалиста всегда «в плюс», для новичка – может быть «в минус». Карьерный рост риэлтора зависит только от его активности, личностных качеств и желания добиться успеха.
Юлия Борис, консультант направления «Недвижимость: девелопмент и строительство» рекрутинговой компании «Анкор»:
– В среднем риэлторы получают в месяц $2000-4000. Заработок зависит от сегмента, в котором они работают – «эконом», «бизнес» или «элит». В сегменте эконом- и бизнес-класса обычно большее количество сделок. В элит-классе их меньше, но риэлтор выигрывает за счет высокой стоимости объекта.
Как правило, риэлторы работают за процент от сделок, то есть без оклада. Если он и есть, то невысокий – около 500$. На начальном уровне при активной работе специалист может получать 1000-1500 $.
Говорят, что…
Это тяжелая, нервная работа
Профессия риэлтора не предполагает нормированного рабочего дня. Довольно часто, особенно на момент завершения сделки, приходится работать до позднего вечера. Клиенты – люди занятые. Поэтому встреча с риэлтором до 8 утра или после 10-11 вечера – обычное дело.
Риэлтор трудится в одиночку.
Это правда лишь в отношении так называемых «черных маклеров». Но гарантии качества их работы никто дать не может. В серьезных компаниях в сделке, помимо риэлтора, участвуют юрист, нотариус, а часто и психолог.
Распознай клиента!
Грамотный риэлтор должен уметь распознать тип клиента, чтобы облегчить общение и ему, и себе. Есть разные критерии оценки. Самая распространенная практика – деление людей на визуалов, кинестетиков и аудиалов. К примеру, с визуалом (который воспринимает информацию зрительно) не стоит договариваться на словах, – лучше дать ему в руки буклет. Или сразу показать квартиру и район.
С аудиалом как раз необходимо поговорить. А вот кинестетик все воспринимает через прикосновения: что ж – объект недвижимости всегда можно потрогать руками.
В риэлторы – с дипломом
Еще недавно в риэлторский бизнес брали практически всех, кто был готов постигать азы новой и перспективной профессии. Сегодня компании стараются пополнить штат за счет риэлторов с высшим образованием. В Москве несколько вузов, где можно получить соответствующую подготовку:
*
Московский государственный строительный университет (МГСУ)
*
Институт экономики и финансов Московского государственного университета путей сообщения (МИИТ)
*
Государственный университет управления (ГУУ)
*
Московский институт коммунального хозяйства и строительства (МИКХиС)
*
Московский государственный университет природообустройства (МГУП)
Специальность, которая подойдет будущему риэлтору, называется «Экспертиза и управление недвижимостью». Учиться придется пять лет, по окончанию вуза вы получите квалификацию «инженер». По сути дела этот специалист «на голову» выше рядовых риэлтеров, с таким образованием можно смело делать административную карьеру в сфере недвижимости.
Специальность «Экспертиза и управление недвижимостью» есть во всех перечисленных вузах, кроме Государственного университета управления (ГУУ): здесь по традиции специалистов готовят на специальности «менеджмент», но на старших курсах студенты изучают дисциплины специализации «управление недвижимостью».
Везде, кроме МГУП предлагаются как бесплатный, так и платный вариант обучения. А экзамены во всех вузах разные: в МИИТ готовьте математику, обществознание и русский. В ГУУ – математику, информатику или иностранный (на выбор) и результаты ЕГЭ по русскому, в МГУП – математику, физику и русский.
В процессе обучения студенты изучают самые разные дисциплины – психологию, политологию, логику, математику, экологию, экономику и финансы, основы архитектуры, микроэкономику, логистику и даже педагогику.
Начиная с 3-его курса учиться станет сложнее, но и веселее: теорию дополнят тренинги и ролевые игры. Кроме того, студентов ждет практика, которая часто играет решающую роль при трудоустройстве.
Анна Журавлева, декан строительного факультета МГУП:
– Проблемы с учебой у наших студентов обычно начинаются с 3-его курса, когда они начинают осваивать серьезные технические дисциплины, связанные, к примеру, с проектированием объекта. Но обычно эти трудности преодолеваются в процессе практики. Наши студенты ее проходят в коммерческих и консалтинговых центрах, в фирмах, связанных с оценкой недвижимости, в риэлторских компаниях, в ЖКХ.
Курсы – тоже вариант?
Если у вас уже есть первое высшее, но не профильное образование, вас довольно быстро переучат на краткосрочных курсах.
Учебный процесс обычно длится всего 3 месяца и состоит на 70% из практических занятий – в виде деловых игр, круглых столов, брифингов.
Учеба на курсах проходит интересно. Например, группа делится на две подгруппы: одни студенты – продавцы, другие – покупатели. Им предлагается «проблемный объект», который необходимо «продать». Главная задача покупателей – обнаружить «минусы» объекта, определить сумму, которую надо вложить для его ремонта. А продавцы должны обрисовать технологию продажи дома и суметь «переделать «минусы» в «плюсы».
Оперативно вы изучите спецпредметы: юридические основы риэлтерской деятельности, рынок и оценку недвижимости, методику оценки жилья, операции на рынке недвижимости, система поиска и работы с клиентом, технология проведения сделки. Кроме того, получите навыки работы со специальными компьютерными программами – «Аренда+», «Агентство недвижимости» и «1С Риэлтор». Все это пригодиться в работе.
По окончанию курсов вы получите госдиплом о профессиональной переподготовке.
Кристина Москалева, директор «Школы политики и бизнеса»:
Группа учащихся состоит из 24 человек. В процессе обучения студенты сдают экзамены и зачеты. Первые 2 месяца они учат теорию и отрабатывают ее в виде ролевых игр и тренингов. Последний месяц обучения – полноценная практика в строительных, риэлторских и других компаниях. Практикантам выплачивают проценты от сделки, а иногда и оклады от 300 до 500 $. Часто бывает так, что практикант потом трудоустраивается в ту же компанию, где стажировался.
Учиться можно и в агентстве
Испытывая недостаток в квалифицированных специалистах, некоторые агентства недвижимости набирают людей вообще без опыта. Здесь достаточно пройти собеседование с менеджером, который смотрит – насколько человек соответствует требованиям компании. Главное для соискателя – грамотно излагать свои мысли, не тушеваться, выглядеть уверено. Новичка обычно прикрепляют к опытному менеджеру, который знакомит с правилами оформления документов, водит по инстанциям, учит, где надо получать разрешение на сделку, затем постепенно доверяет ему выполнить ту или иную часть работы.
Крупные фирмы имеют собственные образовательные центры.
К примеру, в «МИАН» работает школа для новых сотрудников, где они изучают основы Гражданского законодательства, технологии работы на рынке, финансовые дисциплины. Компания «Новый город» набирает группы стажеров – обучение идет без отрыва от производства в течение 1,5 месяцев. Далее, на протяжении 6 месяцев молодой специалист работает самостоятельно, но ему оказывают помощь и поддержку более опытные сотрудники. В агентстве недвижимости «Домострой» учеба построена на основе трех блоков знаний: психологического, юридического и профессионального.
Продвинутые компании обязательно проводят тренинги – не только для новичков, но и для постоянных сотрудников. Здесь учат искусству быстро находить ответы на непростые вопросы, держать психологический удар, не реагировать на едкие замечания и грубость покупателя. Объясняют, как правильно работать с возражениями и претензиями.
Деньги сразу не заплатят, но научат их зарабатывать
Марина Лукашова, менеджер Инвестиционно-строительной компании «Ареал»:
– Как Вы пришли в профессию?
– Когда я начинала работать, ни вузы, ни агентства не предлагали специального обучения для риэлторов. У меня было высшее образование, но весьма далекое от рынка недвижимости. Опыта работы почти не было, и я пришла по объявлению в агентство недвижимости, где набирали стажеров.
– С чего все начиналось?
– Теорией было заниматься некогда, поэтому все началось сразу с практики. Сначала сидела на телефоне в агентстве, отвечала на звонки клиентов, знакомилась с базой данных, ценами. Потом стала сама показывать варианты – квартиры и комнаты. Следующий этап уже касался оформления документов: ходила по инстанциям сначала вместе с опытным агентом, потом сама. И, наконец, мне доверили провести полноценную сделку. С этого и началась работа. Но учеба не закончилась. Периодически посещаю курсы, тренинги.
– За обучение пришлось платить?
– Нет, платили как раз мне – небольшой процент от сделки.
– Говорят, что среди риэлторов большая текучесть кадров из-за финансовой нестабильности…
– В течение первых двух-трех месяцев велика вероятность того, что ничего не заработаешь. Необходимо иметь материальный запас, поддержку родных. Деньги сразу не заплатят. Но научат их зарабатывать. При правильном подходе работа риэлтора как раз приносит стабильный заработок. Но для этого необходимо постоянно учиться новому.
– С какими трудностями приходиться сталкиваться?
– Сложности возникают при покупке и продажи жилья из «группы риска». Иногда возникают проблемы с приватизацией, которая была произведена без учета интересов детей. Такую сделку можно легко расторгнуть через суд даже спустя несколько лет. Иногда довольно сложно выстроить цепочку обмена из нескольких вариантов.
– Риэлтор должен обладать особыми навыками работы с клиентом?
– Конечно. Главный из них – умение слушать. Клиент должен чувствовать внимание к себе, концентрацию на его проблемах. Другой навык – дар убеждения. Кроме того, надо быть бдительным, чувствовать рискованную ситуацию, уметь вовремя задать правильный вопрос. Еще надо уметь торговаться.
– Как же торговаться правильно?
– Есть разные тактики. К примеру, беседуя с хозяевами при осмотре квартиры, нужно обращать внимание на детали, общее между продавцом и покупателем. Допустим, они могут иметь сходные увлечения или профессии. Эти действия направлены на установление доверительных отношений. Так сторонам легче договориться. Есть и другое правило: сначала надо перечислись достоинства квартиры, а потом перейти к недостаткам, выражая сожаление.
– Существует ли «набор» моральных качеств риэлтора?
– Это честность, умение не демонстрировать свое превосходство, способность работать с любым клиентом и богатым и бедным…
– Ваш совет новичкам…
– Помнить о том, что наш бизнес ориентирован на клиента. Его пожелания и ожидания – это самое ценное. Не забывать, что риэлтор работает в команде: быть готовым обмениваться информацией с коллегами, обсуждать свои сложные случаи и помогать другим найти выход из спорных ситуаций.
Людмила Боева, журнал Куда пойти учиться, сайт
www.ucheba.ru
Опубликовано: 16 апреля 2007
Серия сообщений "Выбор профессии":
Часть 1 - Риелтор
Часть 2 - Отличная профессия - риэлтор
Часть 3 - Риэлтор: эксперт по квартирным вопросам
Часть 4 - Риэлторские технологии
Часть 5 - Работа-мечта: ТОП-9 самых приятных должностей
Часть 6 - Профессии > 10 профессий, представителям которых не дают ипотеку
Часть 7 - Зарплата риелтора
Раздел: Телепроекты
