Азиатский подход к торговле не устает нас удивлять, что в Китае, что в Мьянме продавать - это особое искусство, ни в России, ни в Европе мы не замечали столь любопытных особенностей этого бизнеса, хотя отдельные черты в Европе присутствуют в приличных магазинах. В Азии даже мельчайшая сувенирка с рук продается не просто так, а по-своему.
1. Сначала дать, а уже потом взять
Идеальный пример к этому принципу - музеи-фабрики-магазины. Сначала "дают" тебе - выделяют экскурсовода, водят по залам, показывают работы, которые не продаются, а являются произведениями искусства, рассказывают, отвечают на вопросы, угощают чаем, какими-то закусками, где-то даже предлагают обед - а уже потом пытаются с тебя "взять", то есть надеются, что ты сделаешь покупки. В мелких магазинчиках обязательно угощают чаем, едва только ты переступил порог. Могут подарить ребенку какую-то ерунду. Предложить посмотреть на домашних питомцев - рыбок, птичек и так далее. Фотографировать любые товары и фотографироваться с ними в руках или примерив их можно неограниченно. То есть четкое ощущение, что ты не дойная корова, которой суют-впаривают-навязывают, а в первую очередь гость - от этого возникает желание купить в столь приятном месте у столь приятных людей, и покупаешь с удовольствием, а не потому, что у тебя шопинг и тебе надо купить все равно.
2. Вести светскую беседу
В Мьянме даже уличные торговцы, подбегающие к туристам, едва те вышли из машины и пытающиеся продать им сувениры за 20-50 метров до входа в музей или пагоду, начинают с некого подобия светской беседы. Они обязательно здороваются. Делают комплимент - дескать, у вас красивый ребенок, красивая татуировка, красивая сумка, красивая брошка - что заметят. Спрашивают, откуда приехали и, если знают страну, то тут же переходят с английского на язык твоей страны - мне доводилось слышать фразы на немецком, испанском, русском. Улыбка обязательно. Могут, если позволяет время, добавить пару фраз о твоем визите в их страну, спросить, давно ли, первый ли раз, нравится ли - то есть, опять же, предложение купить сувенирную штуковину происходит не в формате "деньги дай", а в неком приятном общении, с ощущением, что ты сначала гость страны, а уже потом кошелек-на-ножках.
Поразили меня дети. В Мьянме многие торгуют семьями - за прилавком сидит, допустим, муж, а рядом на земле или на крошечных стульчиках вокруг вока расположились жена-дети-старая бабка-тетка - болтают, жарят что-то и едят. Иногда тут же валяется питомец - собака или кошка, а то и с щенками-котятами - ее тут же тоже кормят, кидая со стола объедки. Так вот, детям вручают мелочь типа открыток или магнитов и отправляют бегать за туристами - и дети точно так же заводят светскую беседу. Внятно и четко. Потрясла меня малышка лет четырех, не больше, а, скорее всего, меньше в нарядной юбке, в праздничной кофте, с золотыми крупными серьгами в ушах, с яркой заколкой в волосах, невероятно хорошенькая, ниже котьки на две головы, просто бусечка. Она увидела нас, когда мы уже уходили, подхватила со стенда свои открытки, повернулась к нам, заулыбалась и запищала четко и разборчиво на английском: "Здравствуйте, вы очень красивые, откуда Вы?". Челюсть моя осталась там.
3. Сохранять достоинство
И свое, и покупателя. Если ты прямо сообщаешь - дескать, извините, не куплю, извините, мне это не нужно, они прощаются, по-прежнему с улыбкой или говорят что-то вроде "может быть, потом", "возвращайтесь" и, никак не показывая недовольства, уходят. Аналогично на фабриках - можно ничего не купить, они с неизменной улыбкой вежливо прощаются и приглашают приходить еще. Опять же, и они выглядят приличными людьми, и приятно, что на тебя не навешивают обязанность купить. У нас с этим в стране беда до сих пор - продавец даже во вроде бы приличном магазине может себе позволить недовольную гримасу или даже замечание, если человек спрашивал-мерил-прикидывал, но ничего не купил, хотя это и невоспитанно, и невероятно глупо с точки зрения ведения бизнеса
4. Не жить одним днем
Когда в Азии сталкиваешься с торговлей, возникает ощущение, что бизнес там рассчитан на века. Будто и предки этого торговца занимались тем же испокон веков, и он сам всю жизнь будет это делать на том же месте, и его дети, и его внуки. Поэтому, заметив малейший интерес, продавец тут же старается создать задел на будущее, оставить у тебя о себе хорошее впечатление, не стремясь "впарить" прямо сейчас, как будто рассчитывает, что и ты еще придешь, и еще приедешь, и дети твои приедут, и внуки, и когда придет время купить этот вид товара, то купишь у него, помня о доставленном им удовольствии, о приятном общении. Только мы остановились у песчаных картин, разложенных прямо на земле у одной из пагод Багана, как художник тут же подозвал котьку, спросил ее знак по местному гороскопу и принялся рисовать для нее тушью тигра. Отдал в подарок. Достал еще два маленьких рисунка - лев и слон - и тоже протянул котьке. Я спросила стоимость, он с улыбкой еще раз сообщил, что это подарок. Когда мы смотрели в гостинице рубины и изумруды, отмечая (по-русски, нас не понимали), что, конечно, таких денег с собой сейчас нет, но реально у украшений качество выше, а цена намного ниже, чем в Москве, то дамы-продавцы тут же привязали на ниточку несколько полудрагоценных камешков, подозвали кису и подогнали браслетиком по ее руке - тоже в подарок, хотя я тоже уточняла. Такая вот азиатская неспешная мудрость и ощущение устойчивости мира, вызывающие у меня невероятное уважение и симпатию. В противовес только недавно начавшим изменяться правилам бизнеса по-русски - урвать сегодня, а то кто знает, где мы будем завтра, ведь и продавец обанкротится или сбежит, и покупателя застрелят, либо посадят.
Еще туда же отмечу - эта политика НЕ заканчивается, когда продавец, вроде бы, добился цели - ты уже купил, отдал деньги, доволен и все хорошо. Тот же отель в Янгоне мы оплатили еще из Москвы, сроки нашего пребывания были известны, в отеле прекрасно знали, что никакие дополнительные скидки-подарки не смогут заставить нас принять решение остаться еще - авиабилеты куплены, в визах определенные сроки. То есть, по европейской логике, им было достаточно хорошо нас обслужить и приветливо попрощаться, а по еще встречающейся русской логике уже и обслужить можно было бы так-сяк, не напрягаясь, деньги-то уже перечислены, обратно не забрать, другой отель не найти. Но, сдавая ключ и вынося чемоданы, мы получили в подарок несколько мандаринов, а котьке вручили огромного плюшевого медведя.
Выводы: азиаты абсолютно ПРАВЫ. В Азии мы реально покупаем намного больше сувениров, чем в Европе, независимо от стоимости - просто приятно покупать, хочется купить больше. Более того - пролетая через страну снова, мы обязательно попросим туроператора остановиться именно в том отеле, где котьке подарили ее белую Соню. Насчет взять денег и купить камешек я задумалась, и если надумаю - то принципиально пойду именно к этим дамам. И каждому из упомянутых и многих других продавцов я улыбалась искренне и старалась ответить на его позитив своим - а это тоже приятно, когда ты делаешь что-то для человека, пусть и зарабатываешь на этом деньги, и видишь, что он тебе благодарен за уровень твоей работы.
На фотографии рынок города Багана
