Как и говорил, расскажу об одном интересном опыте, касающемся ценообразования. Речь о скидках.

 

Часто и много говорится о том, что скидки вредят бизнесу. Но это говорят в основном кабинетные теоретики от маркетинга. При этом им с такой же убежденностью возражают практики – сами коммерсанты. Дескать, вы не в поле, с клиентами не общаетесь, поэтому придумываете всякую хрень. Дальше обычно следует несколько наивный пассаж о нашей особой ментальности: «Может у них там по-другому, а у нас принято просить скидки. Все клиенты торгуются». По-своему правы обе стороны, и до поры до времени я мирился с полярными позициями, ограничиваясь просто увещеваниями и образованием продавцов. Рассказывал, показывал в цифрах и т.п. 

 

А в конце года я обнаружил неприятную вещь – за год средняя скидка во всех каналах продажи выросла примерно на 1%. Для компании эта вроде бы незначительная цифра означала, что в следующем году из-за этого мы недополучим порядка 300К безусловных единиц чистой прибыли. Деньги, которые явно на дороге не валяются. Причем это не обязательные потери - мы начали терять деньги там, где раньше этого не делали. При этом и структура скидок была крайне эклектичной - в них не было никакой логики, и мелкие клиенты иногда покупали заметно дешевле значительно более крупных. Все это произошло в основном из-за недостаточной квалификации продавцов и ослабления контроля над ними. Бороться с этим можно, но практики знают, что это сложно по целому ряду причин, обсуждать которые я щас не буду.

 

Меня же всерьез заинтересовали сами скидки...

 

Читать дальше https://seoded.blogspot.ru/2017/11/blog-post_9.html