Психолог Сьюзен Уэйншенк на протяжении длительного времени занимается изучением поведения людей и связью наших поступков с мыслительным процессом. За это время ей удалось объяснить несколько довольно интересных особенностей человеческого поведения и эти объяснения ждут вас далее.

1. Бесконечно гуглить нас заставляет дофамин

Скажите честно: вы можете просто взять и проигнорировать письмо? А бывало, что вы загуглили ответ на вопрос и 30 минут спустя поняли, что читаете уже совсем о другом? Это все дофамин.
Дофамин не только отвечает за наслаждение от еды и секса. Он пробуждает в нас желание искать решение, увеличивает возбуждение от самого процесса поиска. С точки зрения эволюции это очень важно — так дофамин заставляет нас изучать мир и выживать в нем. Еще он отвечает за «чувство награды» — мы гордимся собой, когда все сделали.
Интернет дал нам возможность находить решение почти мгновенно. Хотите знать, как там ваши друзья, — один клик, и вы уже в фейсбуке. За один клик уровень дофамина возрастает; нам приятно кликать, и ничего с этим поделать мы не можем.
Твиттер еще приятнее благодаря своим 140 символам: чем меньше поступает информации за раз, тем больше возрастает уровень дофамина.
Еще дофаминовую систему стимулирует непредсказуемость: мы знаем, что получим письмо, но не знаем когда. Тот же случай — предвкушение похвалы за работу или ожидание результата на игровом автомате.
Правда, от переизбытка информации мы устаем. Так что в бесконечный дофаминовый цикл вряд ли попадем.



. Мы можем держать в уме 3–4 вещи за раз

За раз (примерно секунд на 20) можно удержать в уме только 3–4 вещи. Затем они исчезнут из памяти, если не повторять их снова и снова.
Представьте: вы помешиваете что-то в кастрюле и в то же время разговариваете по телефону. Вам диктуют номер, по которому надо срочно перезвонить, но записать негде — телефон старый, а ручка в другой комнате. Надо запомнить.
Номер разбит на 4 части: 712-569-45-32.В таком виде вы и повторяете его про себя: заново кладете в память 4 единицы на новые 20 секунд. Если вам продиктовали его как 7-1-2-5-6-9-4-5-3-2, каждую цифру по отдельности, запомнить последовательность было бы сложнее. Ее даже читать тяжелее.
Нам удобнее работать с 3–4 закладками в браузере, с 3–4 меню на сайте. Если нужно работать с большим количеством информации, то ее лучше объединить в 3–4 группы. Тогда легче удержать внимание.

3. Мы хотим иметь выбор, но цепенеем, когда выбор слишком большой

В любом супермаркете так много товара, потому что людям нужен огромный выбор. По крайней мере, так мы сами о себе думаем. На деле же мы застываем в нерешительности, если выбор слишком большой.
В магазине устроили дегустацию: поставили на стол 6 баночек с вареньем и предложили всем попробовать. А позже поставили на стол 24 баночки.
Когда было 6 баночек, 60 человек из 100 (понятно, что их было больше, но число 100 нагляднее) остановились и попробовали, 18 человек решили варенье купить. Когда баночек стало вчетверо больше, остановились только 40 человек из 100, и только двое сделали покупку.
Но почему тогда мы требуем огромный выбор? Это опять дофамин — поиск информации вызывает привыкание. Мы перестаем искать, только если полностью уверены в ответе. Меньше банок — меньше область поиска — легче принять решение и купить.
Кстати, в обоих случаях люди пробовали всего 3–4 сорта.



4. Мы не можем игнорировать еду, секс или опасность. Никак

Возможно, вы замечали, что мимо аварии люди всегда едут медленнее, даже если дорога свободна, препятствий нет. Что такого интересного в чужом несчастье? Мы даже рискуем увидеть нечто ужасное, из-за чего потом спать не сможем.
Во всем виноват «рептильный мозг».
У нас три вида мозга:
«Человеческий мозг» — отвечает за осознанность, логику и рассуждения. Мы думаем, что нами руководит именно он.
«Мозг млекопитающего» — обрабатывает эмоции.
«Рептильный мозг» — заботится о выживании.
Часть нашего мозга и правда напоминает мозг рептилии. Она появилась первой. Ее работа — сканировать окружение и отвечать на вопросы: «Я могу это съесть? Заняться с этим человеком сексом? Оно может меня убить?».
Еда, секс и опасность связаны с выживанием. Миллионы лет назад мозг только об этом и заботился. Мы это унаследовали.
Не важно, как сильно мы сознательно стараемся не замечать еду, секс и опасность. Мы не обязательно съедим шоколадный торт, не обязательно начнем заигрывать с красивой девушкой и не обязательно попытаемся сбежать от ее здоровенного ухажера, — но мы точно все это заметим.



5. Бренды обращаются к нашему рептильному мозгу

Вы планируете купить новый телевизор. Что выберете: знакомый бренд подороже или непонятный «no name» гораздо дешевле?
Мы уже знаем про рептильный мозг. Он за безопасность — ему страшно потерять потенциальную выгоду.
Бренд означает безопасность. Если по каким-то причинам бренд нам нравится, то рептильный мозг сигнализирует: хорошая вещь, ты же знаешь! Но если 15 лет назад у нас сломался Panasonic, мы еще не скоро купим вещь этого бренда, хотя даже не помним толком, что нас так расстроило. Рептильный мозг прочно усвоил, что бренд ненадежный.
Если мы выбираем вещь в интернете, то бренд становится решающим фактором. Мы не можем потрогать ее, и ориентироваться остается только по бренду. И еще по отзывам.

6. В непонятной ситуации мы всегда смотрим на других людей

Вы ищете на сайте сапоги. Одна пара на фото вам понравилась, надо почитать отзывы. Большинство отзывов положительные, но есть несколько негативных. Покупать или нет?
Мы склонны смотреть на других людей, если не знаем, как поступить. Это называется эффектом повального увлечения.
Психологи провели эксперимент с дымом. Человека просили заполнить анкету и оставляли в комнате с другими людьми. Он один искренне считал, что просто заполняет тут анкету, остальные были подставными лицами.
Потом в комнату пускали дым — появлялась потенциальная опасность. Испытуемый не знал, что делать, и смотрел на других людей в комнате. Если те игнорировали дым, он успокаивался и продолжал заниматься своим делом.
Если же он был один, то обычно выходил из комнаты, чтобы предупредить других о задымлении.
Так что скорее всего сапоги мы купим, особенно если видим эмоциональные комментарии или целые истории об этих сапогах. Истории говорят с нашим «мозгом млекопитающего», вызывают эмоции, а мы это очень любим.
Мы хотим думать, что независимы от чужого мнения, но, к сожалению, очень легко попадаем под чужое влияние. Нас нужно просто правильно подтолкнуть.



7. Сильнее всего наше внимание привлекают фотографии людей

Анимация не в счет. Из неподвижных объектов фотографии людей притягивают наше внимание в первую очередь. Даже когда фото исчезает (например, мы пролистываем вниз страницу сайта), мы автоматически смотрим в ту же точку еще несколько секунд.
Сильнее всего на лице притягивают глаза. Хотите захватить внимание посетителя — поместите на страницу крупным планом лицо, которое смотрит прямо в камеру. Часть нашего мозга отвечает за узнавание человеческих лиц, а также за распознавание эмоций. Так что мы сразу засмотримся на злое и страшное лицо: мозг отреагирует на потенциальную опасность.

8. Интуиция или логика? Зависит от настроения

Человек принимает решение на основании логики или интуиции? А как эффективнее?
Исследования показывают, что если надо принять простое решение, эффективнее использовать логический подход. Если сложное — довериться интуиции. При сложном решении нам трудно сознательно учесть все факты, так что логичнее позволить подсознанию справиться с этим за нас.
На принятие решения также влияет настроение. Если настроение хорошее, лучше довериться интуиции. Если плохое — логике. В плохом настроении нам все кажется хуже, чем на самом деле, так что мы подсознательно будем беречься и учтем негативные факторы.



9. Наш ум блуждает 30% времени

Вы читаете отчет по работе и вдруг понимаете, что перечитываете одно предложение уже в третий раз. Вместо того, чтобы думать о содержании текста, ваш ум блуждал.
Блуждающий ум и мечты — не одно и то же. Когда вы мечтаете, то представляете что-то конкретное: как поедете в Доминикану или станете знаменитым. А блуждающий ум — это когда вы думали об отчете, а затем мысли вдруг сами собой ушли в сторону, и вот вы уже думаете о другом, причем даже не знаете, о чем именно.
Это нормально. Наш ум блуждает 30% времени. Больше того, это хорошо: так мозг может частично сосредоточиться на одной, не слишком сложной задаче, и частично обрабатывать другую задачу. Например, вы читаете отчет коллеги и одновременно прикидываете, что подарить тете на юбилей.
Хуже, что большую часть времени мы даже не осознаем, что ум блуждает. Значит, можем пропустить важную информацию, и тетя так и останется без подарка, а автор отчета — без премии.

10. Даже иллюзия прогресса — уже сильная мотивация

В местном кафе вам подарили карту постоянного покупателя. Каждый раз, когда вы покупаете кофе, на карту ставят штамп. Набирается нужное число штампов — получаете чашечку бесплатно.

Два варианта:

На бесплатную чашку нужно собрать 10 штампов. Когда вы получили карту, на ней нет ни одного.
На бесплатную чашку нужно 12 штампов. На карте проставлено 2.
Вопрос: по какой карте вы быстрее накопите на бесплатную чашку?
Вроде бы разницы нет: и там, и там осталось накопить 10 штампов. Но большинство из нас начнет заполнять карту Б. Причина такого поведения — эффект приближения к цели.
В 1934 году Кларк Халл поставил эксперимент на крысах. Он помещал крыс в знакомый им лабиринт в произвольном месте. Крысы, которые оказывались ближе к концу лабиринта и, соответственно, к еде, бежали к ней намного быстрее.
Чем ближе мы к цели, тем быстрее мы действуем. Чем ближе цель, тем сильнее у нас мотивация.
Даже иллюзия прогресса увеличивает мотивацию, как на примере с картами: с картой, А еще столько сделать надо, а на карте Б уже кто-то постарался за нас, есть прогресс.