Приемы успешной беседы — вещь, конечно, замечательная. В особенности если не только читать о них, но и пользоваться ими. Однако журналисту нередко приходится не только задавать вопросы, но и убеждать в чем-то собеседника. В ситуации, когда вы выступаете на слушаниях, участвуете в круглых столах и высказываете свое мнение, владение речевыми приемами весьма способствует продвижению ваших идей.
Приемов убедительной речи существует предостаточно. И некоторые стратегии мы приведем ниже. Перед этим, правда, хотели бы оговориться — убедить собеседника можно, переубедить — нельзя. Вернее, очень сложно и требует непростительно много времени.
В любом случае первый шаг на пути убеждения — парадоксальный и очень эффективный: чтобы кого-то убедить в чем-то, надо сначала согласиться с его доводами.
Шаг 1. Идите навстречу собеседнику
Первый шаг — навстречу. Люди к своим убеждениям относятся с большей серьезностью, чем к своему поведению. Назвать их чепухой — нажить себе врага. Согласиться с человеком (что не означает принятие его точки зрения) — начало разговора.
Кто спорит с человеком, который согласен? С ним нельзя спорить — он снова с вами согласится. А если нет сопротивления, нет другого мнения — то нет и спора. Как только вы начинаете сопротивляться, говорить другое — спор снова возгорается. Но именно с этого момента человек, спорящий с вами, закрыт для ваших аргументов.
Подтвердите правоту человека, и он будет готов выслушать и принять ваши аргументы, ваше представление ситуации. Фраза «Ты прав, все так, и к этому я хотел добавить...», где первая часть служит присоединением, а вторая — высказыванием вашей точки зрения, — лучшее для этого начало.
Шаг 2. Личностные особенности собеседника — путь к убеждению
Задумайтесь о том, что нам помогает определить, что скучно и что интересно, что важно и что для нас не стоит выеденного яйца. Наши собственные предпочтения. То же касается и нашего собеседника, которого в чем-то надо убедить. Есть девять вопросов, задав которые, вы узнаете о нем достаточно для того, чтобы знать, чем привлечь его внимание.
1. Спросите: «У вас есть выбор — поехать на две встречи. Какую вы выберете?».
Кто-то ответит, что в зависимости от того, какие люди там соберутся. Другой поинтересуется, по какому поводу встреча. Третий узнает о последовательности: что будут делать сначала и что потом. Четвертого обеспокоит, что именно будут на встрече делать. Пятый озаботится тем, сколько времени будет длиться та либо другая вечеринка, во сколько начнется, во сколько закончится. Ну а шестой станет выяснять, где именно это будет происходить (далеко ли ехать, красиво ли там).
Конечно, уточняя ваш вопрос, собеседник может интересоваться всем, но тут важна последовательность: на что он обратит внимание в первую очередь.
Человек, ОРИЕНТИРОВАННЫЙ НА ЛЮДЕЙ, обязательно отмечает, кто из людей задействован в том или ином событии. Большинство дел оценивает не столько по их значимости, сколько по тому, кто именно ими занимается. Работать с людьми любит и умеет, но в их оценке склонен к субъективности.
Для того чтобы он успешно что-то делал, важно, чтобы в его команде были соратники, к которым он испытывает симпатию. Если же избавиться от присутствия неприятных ему людей не может, то старается создать свою компанию, к которой и обращается за поддержкой в трудные минуты. Обычно старается не участвовать в проектах, в которых задействованы неприятные ему люди. При общении с ним осторожнее с фамилиями. Если сошлетесь на человека, ему чуждого, — сложно будет договориться. Когда он задает вопрос «Как дела в организации?», то, поверьте, его интересует информация о сотрудниках, а не о том, какой компьютерный комплекс у вас появился.
ЧЕЛОВЕК, поинтересовавшийся поводом встречи, везде и во всем прежде всего ищет СМЫСЛ. Он будет действовать в полную силу только тогда, когда узнает, зачем это надо (и это «зачем» ему понравится. Ваш собеседник негативно относится к выполнению задач, цель которых ему не объяснена или непонятна. Если же вы сможете предложить ему достойную (с его точки зрения) идею, его можно убедить во многом.
ЧЕЛОВЕК,ИНТЕРЕСУЮЩИЙСЯ ПРОЦЕССОМ (что за чем следует), при выполнении какой-либо новой задачи нуждается в разъяснениях: что делать прежде, что потом. Только уяснив для себя последовательность шагов, включается в деятельность. Может детально описать шаги своих действий, действий других людей и старается соблюсти их правильность. Раздражается, если ему предлагают что-то сделать без детального разъяснения. Может протестовать, если вы попытаетесь безосновательно, по его мнению, нарушить порядок его работы. Общаясь с ним, разъясняйте, что следует за чем. Иначе он заподозрит, что ему хотят подсунуть «черный ящик».
Для собеседника, ОРИЕНТИРОВАННОГО НА ВРЕМЯ, важно, когда и во сколько происходило, происходит и будет происходить что-либо. Может удивить вас памятью на даты: в какое время было сделано то или иное заявление, подписан документ. Предложения о деле, сформулированные без точного учета времени, покажутся ему бестолковыми.
Человек, спрашивающий о событиях, ОРИЕНТИРОВАН НА ВЕЩИ И ДЕЙСТВИЯ. Всегда замечает, какие действия происходят вокруг, при том замечая невероятное количество деталей. Знает, что делается не только в его конторе, но и в соседней. Имеет склонность к «коллекционированию» событий. Для него человек определяется прежде всего тем, что он делает, в каких событиях участвует. Если вы захотите чем-то его увлечь, постарайтесь прежде всего рассказать, в каких событиях он может поучаствовать, описывайте одежду, обстановку и прочие «вещные» детали. Так будет лучше добиться понимания.
Ваш собеседник, задававший вопрос «где?», события своей жизни связывает прежде всего с тем МЕСТОМ, где они происходили. Ему важно, где располагается его работа. Знает кучу укромных мест, где можно с пользой провести время. Его нервирует отсутствие строго определенной «его территории» и он всегда старается ее для себя организовать. Время любит проводить не столько с людьми, сколько в определенных местах, где они собираются. Типичный вопрос: «Куда мы едем?». Постарайтесь дать на него ответ.
Определить вышеозначенные предпочтения не составляет труда и без всяких вопросов. Они становятся ясны буквально в первые пять минут разговора. Достаточно только прислушаться, что человек говорит, к примеру, о какой-то встрече.
2. Попросите партнера рассказать о его планах на будущее или о событии в прошлом. Главное тут — СТИЛЬ ОТВЕТА.
Если собеседник редко касается ДЕТАЛЕЙ, дает информацию в произвольном порядке, любит обсуждать концепции и идеи, говорит простыми предложениями — он привык мыслить обобщениями (большими блоками информации). Этот человек анализирует общие перспективы, видит прежде всего лес и лишь потом деревья. С трудом переключается на детали. Копаться в мелочах кажется ему занятием весьма занудным. Лучший способ вызвать у него скуку — удариться в описание подробностей. Объясняя ему что-то, постарайтесь нарисовать ему общую панораму события — на том и остановитесь. Следите за тем, чтобы он не скучал и по возможности разнообразьте информацию. Используйте слова «идея», «концепция», «структура», «вообще».
Если же собеседник станет ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО, шаг за шагом разворачивать свою беседу в виде усложненных предложений с частым использованием имен собственных и детальным описанием — это человек деталей (ориентирован на обработку мелких блоков информации). Ему приятно иметь дело с последовательностями, и лишь в крайнем случае он переходит к следующему шагу, не отработав детально предыдущего. Дает точные детальные описания и склонен все уточнять до нюансов. Ему гораздо сложнее взглянуть на проблему в целом. При совместной работе над еще не оформившимся проектом его лучше подключать к обсуждению на поздней стадии, когда важна детализация и конкретизация. Если это сделать раньше, то обсуждение существенно замедлится, а то и вовсе окажется под вопросом из-за излишнего погружения в уточнения. Стоит ли говорить, что при беседе с ним желательно формулировать свою речь в соответствии с его предпочтениями: добавлять детали, чтобы он поверил в осуществимость вашей затеи. Избегайте обобщений. Используйте слова «детали», «последствия», «точно», «именно», «определенно», «первый», «второй», «третий», «программа», «план».
3. Спросите собеседника: «Сильно ли изменилась ваша жизнь за два последних месяца?», или «Много ли среди ваших знакомых похожих людей?».
Если услышите, что день похож на день, а знакомые во многом ОДИНАКОВЫ — перед вами ЧЕЛОВЕК СХОДСТВА. Партнер, обращающий внимание прежде всего на сходство, несколько консервативен. Любит придерживаться апробированных способов деятельности даже тогда, когда это связано с потерей эффективности. Все привычное мило его сердцу, а новое и необычное вызывает некоторое недоверие. От него вы часто слышите слова «похожий», «тот же самый», «обычный», «подобно».
Если вы предложите ему поучаствовать в новом деле, скорее всего, выберет для него старые проверенные ходы. Может довольствоваться одной и той же работой на протяжении многих лет (15 — 25 лет), при этом хорошо справляется с делами, которые схожи друг с другом. Увлечь его «чем-то необычным» вряд ли получится. Предлагая ему что-то, обязательно отметьте, что он с этим уже знаком, что это уже делали.
Немецкий историк Теодор Моммзен славился своим консерватизмом. Он очень долго не разрешал проводить у себя дома электричество и работал при свете керосиновой лампы. Но случилось так, что в его отсутствие домашние ослушались хозяина и провели-таки проводку в дом.
— Зачем это? Я все равно буду работать со своей лампой, — сказал он.
— Но ведь ты всегда ищешь спички, чтобы зажечь лампу, и бываешь недоволен, когда их нет под рукой. Теперь ты включишь свет и сразу их найдешь, — ответила жена.
— Правильно, — серьезно заметил Моммзен, — вот теперь мне ясно, что электричество в доме может быть полезным.
Если собеседник отметит ОТЛИЧИЯ, значит, он ЧЕЛОВЕК РАЗЛИЧИЙ. Человек, обращающий внимание на различия, способен прочесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений. Нередко вступает в споры, замечая нестыковки в деталях. Стремится к переменам и получает от них удовольствие. Имеет склонность часто менять вид деятельности (через 1 — 2 года). Его привлекают те проекты, которые заявляются как новые и не имеющие аналогов. Любит пробовать новые методы и нестандартные ходы. Его влечет необычность, и иногда он может в этом несколько переборщить. Отсутствие разнообразия вызывает у него скуку. В его речи часто слышатся слова: «новый», «различный», «уникальный», «единственный».
По данным тестирования, люди с предпочтением различий составляют около 35 процентов. Их не так уж и много, но они вполне могут «испортить обедню» тех, кто имеет обратное предпочтение, хотя бы своей неискоренимой привычкой постоянно возражать. Всегда наступает тот момент, когда ориентированный на различие заметит: «Постойте, тут совсем не так, тут вовсе все по-другому». Крайний вариант: на все «да» человек всегда отвечает «нет». Чтобы его убедить в чем-то, приходится идти от обратного: «Я скажу вам свое мнение, но вы со мной не согласитесь» — «Ну почему же?».
4. Спросите человека, почему он занимается тем или иным неприятным для него делом.
Если в ответ услышите что-то вроде «Я делаю это, чтобы не было проблем», то этот человек мотивируется ИЗБЕГАНИЕМ неприятных последствий и наказания. Он хорошо определяет проблемы и способы реагирования на них. Ищет противоположные примеры, использует незаконченные предложения. Такой человек к делу подключается тогда, когда событие неотвратимо надвигается.
Чтобы создать у него устойчивую активность, рекомендуется указать на негативные последствия, которые могут возникнуть из-за его упрямства. При беседе хорошо использовать слова «решать», «предотвращать», «не будет никаких проблем». Надо заметить, что большинство населения России мотивируются именно таким образом.
Если ваш собеседник скажет что-то вроде «Я делаю это, чтобы получить преимущества (отдохнуть, достигнуть определенного статуса и т. п.)», то он мотивируется ДОСТИЖЕНИЕМ ЦЕЛЕЙ. Такой человек четко представляет себе результат и движется к тому, чего хочет. Знание цели и предполагаемого вознаграждения влечет его к действиям. Легко справляется с делами, где нужно неотступное стремление к достижению цели. Чтобы его в чем-то убедить, стоит сосредоточиться на тех выгодах, которые он в итоге получит. Его привычные слова: «давайте сделаем это», «давайте займемся этим», «давайте двигаться дальше».
5. Вы можете задать собеседнику вопрос: «Как вы принимаете решения?». В данном случае неважно, что он вам ответит, отметьте для себя ВРЕМЯ РЕАКЦИИ на вопрос.
Если ответ последует сразу после вопроса — ваш собеседник, скорее всего, реагирует на ситуацию активно. Он очень инициативен. Способен быстро принимать решения, чего потребует и от вас. Довольно быстро включается в дело, не дожидаясь, пока другие начнут действовать. Однако склонен «бежать впереди паровоза», включаясь в действие до получения полной информации. Выжидать благоприятного момента не в его характере. Поэтому, предлагая ему что-либо, будьте готовы к тому, что от вас тут же потребуют действия.
Если собеседник на некоторое время задумается — это верный признак человека, реагирующего на ситуацию пассивно. От него вы вряд ли добьетесь немедленной реакции. Чаще всего он ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для старта. Редко проявляет инициативу в некризисной обстановке. При решении задач старается выдержать паузу, перед действием собрать максимум информации.
В особенно неясной обстановке может провести в нерешительности много времени или вообще не предпринять никаких действий, решив, что все само собой рассосется. При общении с ним рекомендуется либо дать время для обдумывания, либо «подталкивать» его (говорить о конкретных сроках и темпах, необходимых для выполнения вашего поручения). Однако учтите, что этот человек никогда не примет скоропалительных решений (тем и хорош).
6. Задайте собеседнику вопрос: «Как вы узнаете, что сделали работv хорошо? Если с вами не соглашаются, то что вы делаете?».
Если он вам ответит, что оценка его работы зависит от МНЕНИЯ коллег, то это человек со склонностью к ВНЕШНЕЙ ОЦЕНКЕ. Ваш собеседник в принятии решения ориентируется в основном (то есть кроме некоторых особенно важных для него вещей) на мнения и точки зрения окружающих. Ему важно, чтобы нормы были установлены извне, иначе он не будет уверен в том, что поступает правильно.
Ему необходимо сравнивать свою работу с внешними, общепринятыми нормами и стандартами. В конфликтных ситуациях присоединяется или к мнению авторитета (руководства), или к мнению большинства. Самостоятельную позицию занимает редко. Конфликтов избегает. В общении склонен к компромиссам. Обращает внимание прежде всего на интерпретации фактов, а не на сами факты. Прилюдная похвала и одобрение существенно повышают самооценку и работоспособность. Человек, который демонстрирует новый костюм и спрашивает всех знакомых «Идет ли он мне?», скорее всего, ориентирован внешне. Эти люди очень часто употребляют местоимения «мы», «они», используют отсылки «говорят, что...», «всем известно, что».
Вы можете очень сильно удивиться, когда ваш оппонент неожиданно изменит точку зрения, а он просто посоветовался со своими приятелями. Зато довольно легко изменить его мнение, повлияв на мнение окружающих (ибо, как правило, его восхищает то, чем восхищаются другие). Именно на внешне ориентированных действует реклама типа: «Многие эту вещь берут — и сем нравится».
Определяя, к какому виду предпочтений склоняетесь вы, учтите, что многие внешне ориентированные люди возмущаются, когда их таковыми называют (потому как большинство людей в нашей культуре считает, что это нехорошо).
Если ваш собеседник не склонен ссылаться на других — он человек со склонностью к ВНУТРЕННЕЙ ОЦЕНКЕ. Такие люди менее склонны подчиняться давлению других, их оценки внутренне продуманы и самостоятельны. Информацию собирают во внешнем мире, но настаивают на самостоятельном решении, опирающемся прежде всего на свои внутренние нормы и оценки. В ситуации собственной некомпетентности они готовы выслушать специалиста. Но не одного, а нескольких, чтобы уже на основании их высказываний сделать свои выводы.
Внутренне ориентированный человек может сопротивляться, когда кто-либо говорит, что ему делать, или решает за него. В случае давления замыкается и настаивает на своем. Способен отстаивать свою точку зрения. К числу недостатков можно отнести игнорирование тех мнений, что не сходятся с его собственными. В конфликтной ситуации, скорее всего, займет самостоятельную позицию. Не склонен подчиняться давлению других. Лучше работает в одиночестве, чем под наблюдением. Активно ищет информацию и обычно хорошо осведомлен о ситуации. Обращает внимание прежде всего на факты, а не на их интерпретации. Внутренне ориентированные склонны говорить «я решил», «я считаю», «по-моему, это так». Самая неудачная стратегия убеждения — навязывать ему свое мнение либо ссылаться на общепринятые стандарты. Лучше всего представить ему факты и сказать: «Решайте сами, от вас зависит, лучший ли вы сделаете выбор». Покажите, что вы уважаете их точку зрения и вовсе не вынуждаете принять то или иное решение.
7. Выясните у собеседника, сколько ему надо будет продемонстрировать хорошую работу, прежде чем он убедится в профессиональности сотрудника: один раз, два, более, месяц, год, всегда.
Если интервьюируемый сказал, что для вывода ему достаточно ОДНОГО РАЗА (увидеть, услышать, поработать вместе), то этот человек однократного убеждения. Для его убеждения в чем-то достаточно только частичной информации, которая быстро обобщается и оформляется в решение или оценку. Необходимо однократное предъявление информации для того, чтобы понять, стоит ли доверять кому-то или нет. Однажды сформировав мнение, не склонен его менять. Вся трудность в том, чтобы убедить его сразу. И помните — одного лишь промаха достаточно, чтобы он перестал вам доверять.
Если собеседнику для убеждения требуется два, три, пять подходов, то он ориентирован на МНОГОКРАТНОЕ убеждение. Требуется предоставить информацию несколько раз, прежде чем человек станет убеждаться в вашей правоте. Будучи руководителем проектами, скорее всего, несколько раз перепроверит как способности подчиненных, так и произведенный ими результат.
Если собеседник ответит на ваш вопрос «всегда», то для его убеждения требуется ПОСТОЯННОЕ предоставление подтверждающей информации, которая будет иметь силу только в данном конкретном случае и данном контексте. Завтра вам, скорее всего, придется снова и снова находить для него доказательства: ведь завтра — это уже другой день!
Если человек выслушает вас и скажет, что для того, чтобы делать выводы, нужно ВРЕМЯ, то ему требуется, чтобы информация оставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени. Не важно, плохо или хорошо что-то делает человек. Впечатление о своем рабочем месте и коллегах складывается в течение определенного периода времени. На вопрос «Знаете ли вы, как работает Иван Иванович?» может ответить: «Сложно сказать, я знаком с ним не больше недели». И тут важно выяснить, сколько ему времени нужно для того, чтобы оценить человека. Ровно столько же времени понадобится его в чем-то убеждать. Авторы проводили социопсихологические исследования на некоторых российских предприятиях и отметили, что почти везде кадровый отбор осуществляется с оценкой по периоду времени. Пять лет проработал — можно выдвигать в начальники.
Некоторым руководителям надо доказать свою способность работать только однажды, и они всегда будут в этом убеждены. А другим надо это доказывать каждый день. Соответственно одного сотрудника можно похвалить один раз, и он будет убежден в вашем покровительстве до тех пор, пока не получит доказательств обратного. Другому же для такой уверенности нужно будет тем или другим образом доказывать свое благорасположение.
Иногда редактор или заведующий отделом, ориентированный на сходство и многократное подтверждение (скажем, трехкратное), может воспроизводить в редакции забавные феномены. Нам известен случай, когда такой редактор неизменно возвращал все принесенные материалы. Поводы находились всегда. С третьего раза он статьи благосклонно принимал.
Но вскоре его подчиненные заметили, что править статью на самом деле необязательно. Достаточно заменить одно-два слова или вовсе создать видимость правки, ничего не изменяя. В процедуре визирования материала все равно ничего не менялось. Редактор, ориентированный на различия и многократное убеждение, будет казаться сотрудникам очень придирчивым, но в то же время в точности и качестве его работы можно будет не сомневаться.
8. Поинтересуйтесь у собеседника, почему он поступил в свой институт, выбрал свою профессию, спутника жизни. Следите за ответом — тут важно не то, что человек сказал, А КАК.
Если ваш собеседник, отвечая на вопрос, скажет "ПОТОМУ ЧТО.." и назовет причину выбора (четкий критерий), то он человек, ориентирующийся в жизни на выбор и новые возможности.
Он будет чувствовать себя скованным, если ему придется следовать строгим предписаниям, какими бы замечательными они ни были. Представленную ему инструкцию, скорее всего, воспримет лишь как информацию к размышлению и постарается ее переделать в соответствии со своими представлениями. Скучает и теряет в эффективности, если вынужден следовать строго фиксированной процедуре, когда каждый шаг требует тщательного исполнения. Любит заниматься лишь той работой, которая расширяет его возможности выбора и отличается новизной и масштабностью.
Ему важно ощущение новизны во всем: по-новому вести дела, внедрять новшества, пересматривать сложившиеся правила и традиции. Легко идет на смену вида деятельности и коллектива. Довольно легко адаптируется к новым требованиям, если только они не касаются дополнительных ограничений. Если работа однообразна, теряет к ней всякий интерес. Скрупулезное исполнение вряд ли относится к числу его добродетелей, зато заметно развит творческий потенциал. Часто использует слова: «надеюсь», «желаю», «хочу», «возможность», «могу сделать». Любит говорить о действиях. Сосредоточен на будущем.
К числу недостатков можно отнести склонность к перемене мест. Зато вы всегда можете привлечь такого человека на свою сторону, расписывая ему кучу возможностей для его самореализации Или предлагая новую, необычную информацию.
Если же собеседник исказит вопрос и станет рассказывал, ИСТОРИЮ, как это произошло, то знакомьтесь — это человек, ориентирующийся в жизни на необходимость и ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Важные дела своей жизни он предпринимает, когда пришло время и необходимо жениться, покупать машину, выбирать вуз. Больше интересуется тем, как выполнять задание, а не его целью. Информацию со стороны руководства воспринимав как инструкцию («Как сказали, так и делаю»). Убежден в том что существует «правильный» способ работы, и, однажды его выбрав, с большим трудом меняет на нечто новое. Очень раздражается, когда вместо четкого и однозначно определенного порядка действий перед ним «вываливают» кучу сомнительных «возможностей» («Давайте не будем городить огород»). Он обычно замкнут в невербальной коммуникации, постоянно все обдумывает. Молчалив, либо задает слишком много вопросов по новой теме или информации. Часто использует такие слона, как «должен», «обязан», «вынужден».
Опасается неопределенности и непредсказуемости. Если ему поручат разработку нового направления, скорее всего, выберет «проверенные жизнью рецепты». Хорошо реагирует на идеи, которые открывают перед ним четко очерченный проверенный путь. Следует традициям и правилам, сложившимся в коллективе, и старается поддерживать их. Противник неожиданных перемен и быстрых преобразований. К новым методам относится с недоверием до той поры, пока они не станут привычными. Считает, что важно сохранять стабильность дела и порядок.
Общаясь с человеком необходимости, постарайтесь убедить его в своей надежности и надежности предложения. Скажите, что давно наступила необходимость его осуществить. Заверьте, что не будет кардинальных перестроек, а всего лишь некоторые улучшения.
9. Попросите собеседника рассказать о моментах, когда ему нравится работать. При этом следите, на какое ВРЕМЯ человек ориентируется.
Все мы вроде живем в одном мире и в одном времени, но это только так кажется. Многое зависит от временной ориентации. Кто-то из нас ориентирован на прошлое и часто возвращается к нему. Даже о будущем такой человек способен сказать, как о прошлом: «Хорошо было бы...». Люди, ориентированные на ПРОШЛОЕ, склонны поддерживать традиции организации, но отличаются некоторой консервативностью.
Другой же постоянно находится в НАСТОЯЩИМ и, вспоминая какой-либо эпизод десятилетней давности, начинает так, как будто это происходит сейчас: «Иду я по тропинке...». Люди настоящего всегда находятся «здесь и сейчас», сиюминутные задачи для них важнее копания в прошлом, а размышления о еще не свершившемся кажутся им слишком абстрактными.
Знакомы нам и индивиды, «поселившиеся» в БУДУЩИМ, которые только и говорят о завтрашнем дне.
Вот сколько любопытной информации можно узнать о человеке, задав ему всего лишь несколько вопросов. Какие-то особенности собеседника будут для вас более существенны, какие-то менее. Важно учесть, что предпочтения человека можно выяснять, не только вслушиваясь в его ответы (хотя в одном только предложении могут запросто содержаться «маркеры» трех-четырех ориентации).
Второй способ определения — анализ текстов, написанных человеком. Третий — наблюдение за поведением собеседника.
Можно довольно скоро заметить, что люди, ориентированные на детали, при обсуждении чего-либо жестикулируют перед собой с весьма ограниченной амплитудой (иногда кажется, будто они руками рубят салат). Тогда как люди, ориентированные на глобальные обобщения, широко разводят руки в стороны, слегка отклоняясь телом назад: они как бы рассматривают внутренним зрением панорамные виды перспектив.
Предпочтение активного стиля ответа, как правило, отражается в довольно энергичной походке и быстрых движениях, тогда как пассивный стиль — в общей расслабленности походки и тела. Человек с внешней оценкой реже громко смеется и чаще «сканирует» выражения лиц окружающих, нежели внутренне ориентированный. Человек сходства вряд ли оденет оригинальное, с претензией одеяние, в то время как человек различий без сожаления засунет подальше в шкаф платье, если несколько раз увидел у кого-то такое же.
Есть еще особенность в восприятии времени, которую можно отследить скорее по поведению, чем по словам. Это ориентация на тип времени.
Ориентированные на «дистанцирование от времени». Это те люди, которые не опаздывают (и ждут того же от других), хорошо представляют продолжительность времени, долго принимают решения, с трудом запоминают конкретные случаи.
Ориентированные на «включенное время». Хорошо осознают настоящий момент, увлечены новым событием, опаздывают ни встречи, быстро принимают решения и тут же «погружаются» и событие, стоит только вспомнить его.
Будет хорошо, если вы выберете одну-две пары предпочтений и станете только их в течение, скажем, недели отслеживать в речи, поведении окружающих, в письмах и газетных статьях. Очень скоро вы научитесь быстро определять многие особенности собеседника и в соответствии с ними конструировать свою речь.
Так, скажем, убеждая человека с внешней оценкой, ориентацией на сходство и мотивацией от негатива, вы можете сказать: «Наверное, ты слышал, что всем нравится этот спектакль, он похож на то, что делает Виктюк, и, если мы не сходим в театр, наши знакомые нас просто не поймут». Если вы точно определили предпочтения убеждаемого человека, у него вряд ли найдутся аргументы против вашего предложения и вы достигнете того результата, которого добивались. А если нет...
Как-то нам довелось увидеть в магазине следующую сценку. Молодая особа выбирала себе тортик из мороженого. Она долго пыталась выяснить, чем они отличаются друг от друга. Раздраженная продавщица же в ответ говорила только одно: «Все они одинаковые. Везде мороженое, везде крем, а покупать не хотите — так и не надо». Мы нередко в общении сильно смахиваем на эту продавщицу.
Настроение сейчас - грусть
