Mary Kay - маркетинговая стратегия, проверенная десятилетиями
|
|
|
Несмотря на то, что термин «MLM» ( он же «многоуровневый маркетинг», или «многоуровневые прямые продажи», или «сетевой маркетинг») вызывает у многих россиян отторжение, известная косметическая компания Mary Kay Cosmetics не собирается изменять такой бизнес-стратегии и переходить на другой способ распространения своих товаров.
Продукция компании Mary Kay Cosmetics имеет в России хорошую репутацию, так что эта компания вот уже несколько лет известна как весьма процветающий производитель средств по уходу за собой и декоративной косметики. Однако, наученные горьким опытом финансовых пирамид, россияне как огня боятся всего, что связано с «многоуровневым маркетингом», а журналисты так и норовят зацепиться за ставшее притчей во языцех выражение «пирамида» в поисках нелицеприятной сенсации. В адрес руководства компании в последнее время приходят многочисленные вопросы, связанные с этичностью такого принципа ведения бизнеса.
Как пресс-служба, так и независимые консультанты компании Mary Kay Cosmetics категорически отказываются отождествлять себя с мошенническими финансовыми пирамидами, историю которых мы все прекрасно знаем. Компания Mary Kay Cosmetics позиционирует свой бизнес как двухуровневый.
Что это значит на деле? Первое отличие от финансовых пирамид заключается в том, что компания не создает большого количества уровней, отделяющих производителя от потребителя, т.е. не превращает процесс в цепочку перепродаж. Все консультанты Mary Kay, вне зависимости от их статуса, покупают продукцию напрямую у компании, и продают ее напрямую потребителю. Таким образом, у нас получается два уровня, две ступени продаж.
Второе же отличие состоит в том, что мошенническая финансовая пирамида заставляет участников в своем роде «играть в куплю-продажу». Кроме участия в пирамиде, предыдущее звено ничего не продает следующему, никакого полезного продукта. Компания Mary Kay™ же предлагает реальный товар, притом высокого качества. Каждый независимый консультант, или, в терминологии компании, «консультант по красоте», получает косметическую продукцию, которую может оставить себе или продать конечному потребителю, а также знания об уходе за кожей, волосами, ногтями и т.д. и применении косметики Mary Kay. Когда консультант продает конечному потребителю купленный у компании товар, он также обучает его способам лучше выглядеть и ухаживать за собой, которые ему рассказали в компании. То есть идет не мошенничество, а нормальный бизнес-процесс обмена качественного товара и полезной информации на деньги, притом по вполне конкурентноспособным ценам.
Акцент здесь делается не на «пирамидальность» получившейся структуры, а на сам метод прямых продаж, являющийся совершенно честным и очень эффективным, кстати говоря, способом ведения бизнеса.
Давайте еще раз подытожим, что такое «сетевой маркетинг», или «многоуровневый маркетинг», или в английском варианте «MLM», и чем он отличается от классических мошеннических «пирамид».
Все дело в том, что в России многие считают пришедший к нам с Запада термин «MLM» синонимом «пирамиды» – якобы, прикрываясь красивым словом, компании пытаются скрыть истинную сущность своей деятельности. На самом деле, это не так, и мы уже начали объяснять, почему.
«Многоуровневый маркетинг» позволяет человеку, занимающемуся продажами, зарабатывать больше денег не одним способом, а двумя. Первый способ – это увеличивать свои личные продажи. Например, компания Mary Kay Cosmetics выплачивает основное вознаграждение каждому конкретному консультанту в зависимости от уровня его личных продаж. Второй же способ – это привлекать новых дистрибьюторов в сеть компании. При этом компания платит вам небольшую долю от уровня вознаграждения каждого приведенного вами консультанта. То есть, чем обширнее ваша дистрибьюторская сеть, тем больше дополнительного вознаграждения вы получаете.
«Пирамида», или «бесконечная цепь», основана на том, чтобы верхние ее уровни могли высосать деньги из нижних, при этом ничего не предложив им взамен. Если в многоуровневом маркетинге каждый новый участник платит за косметику, бытовую химию, или другой товар, и лишь символическую сумму отчисляет за свой стартовый пакет в компании и обучение (а иногда это вообще бесплатно), то в пирамиде каждый новый участник платит лишь за то, что ему дают возможность подняться повыше и получить деньги за привлечение новых участников пирамиды, которые будут стоять «ниже» него.
Итак, в пирамиде многочисленный «низ» платит немногочисленному «верху». В отсутствие реальных экономических оснований такого бизнеса, реального продукта, который бы продавался и покупался в этой организации, она может существовать только до тех пор, пока ее основание расширяется, то есть приходят новые участники. Чтобы снять финансовые «сливки», основатели пирамид обычно устраивают большую шумиху и ажиотаж вокруг нового проекта, но после того, как проект «выдыхается», т.е. достигается критическая точка накопления и разделения прибыли, он обычно лопается, как мыльный пузырь, оставляя огромное количество участников нижних уровней с носом... и без денег. Неудивительно, что большинство цивилизованных стран признало такие «пирамидальные» организации незаконными.
Кстати, еще один нюанс. Зная о недолговечности подобных компаний, их руководство обычно уделяет массу внимания рекламе, но минимум – реальной поддержке участников. У честных компаний, занимающихся многоуровневым маркетингом, совсем другой подход. Они всеми способами демонстрируют свою лояльность своим новым консультантам и помогают им «встать на ноги». Так, компания Mary Kay Cosmetics тщательно обучает своих «консультантов по красоте», помогая им повысить прибыльность собственного бизнеса, вести его максимально эффективно и без лишних сложностей. Для этого новым консультантам предоставляется так называемый «стартовый пакет», содержащий продукцию компании и массу полезной информации, по цене более чем в семь раз ниже его реальной стоимости. И такие вложения, как показала практика, окупают себя – многие компании, основанные на принципе прямых продаж (Mary Kay Cosmetics), в отличие от «пузырей-пирамид», процветают в течение многих лет!
|
|
