Как запартнёриться с ключевым профессионалом в интересной Вам нише?

Техника «малого разговора»

(продолжая тему Эмоционального интеллекта)

Наверное, многим из Вас уже знаком следующий новомодный термин - «эмоциональный интеллект». На нашем сайте, кстати, тоже есть статья, раскрывающая содержание этого понятия. 

Вкратце напомню, что такое «эмоциональный интеллект» и для чего он нужен.

Для того, чтобы стать хотя бы просто - успешным в обществе, в котором ты живёшь, а особенно, возглавить успешное дело, нужно научиться понимать чувства и эмоции людей, от которых ты зависишь - прямо или косвенно. Начинать при этом нужно с себя, причём в обязательном порядке. Нужно для начала понять: почему ты сам - то рыдаешь, то хохочешь, то «крутишь дули» начальству, почему пролетевшая мимо тебя муха может испортить тебе настроение, и поняв всё это, научиться управлять своими чувствами. Тогда и чувства других людей станут тебе понятны и подконтрольны. Вот что такое эмоциональный интеллект. Понятно, что в первую очередь он нужен руководителю ,который не хочет быть свергнут с позором.

Сегодня выяснилось, что эффективность любого производства зависит не от «качества стали», а от человеческого фактора. До 90% КПД любой совместной деятельности теряется на:

• «а вот теперь я назло этому гаду начальнику вообще ничего не буду делать»,
• «я уйду, но зарублю им минимум 10 контрактов, нагажу где только возможно»,
• «а давайте дружно выживать из отдела тов. Засранцева, не отвлекаясь на пустяки вроде работы»,
• «не отвлекай меня, я пытаюсь узнать, кто привёл на работу Сидорову и почему ей платят такой оклад».

Ясно, что лодка, в которой пассажиры устроили поножовщину, как в последней сцене «Гамлета», долго не прокачается на волнах...

Поэтому теперь в мире деловых, да и просто - людей, стало окончательно понятно: не важно, какой у Вас IQ. Сегодня важно другое - какой у Вас EQ (ЭИ)- то есть, Эмоциональный Интеллект!

Традиционный тест на IQ показывает как человек может оперировать деловой информацией, логическими правилами, схемами - показывает степень развитости оторванного от жизни аналитического мышления.

Эмоциональный интеллект, напротив, показывает способности человека

1. понимать свои эмоции
2. уметь их контролировать и, (понимая и умея контролировать свои эмоции)
3. понимать и уметь контролировать затем - эмоции окружающих.

Ну а сегодня мы с вами познакомимся с одной чудесной техникой, которой с рождения легко владеют все люди, обладающие эмоциональным интеллектом.

Для них это, может быть, как для птицы - песня, а для большинства из нас это - техника, которую нужно выучить.

Мы можем:

• ознакомиться с этой техникой,
• потренироваться в ней,
• взять её на вооружение,
• стать асом этой техники и учить пользоваться ею других.

Итак, представляю вашему вниманию:

Технику «малого разговора»

Начну с того, что подавляющее большинство менеджеров высшего звена (а попросту говоря - директоров) с удивлением обнаружили, что большую часть своего рабочего времени (которое у них расписано «по минутам»!) они занимаются именно - ведением «малых разговоров».

А они-то думали, что они «работают»...

А они-то думали, что их мозги «пухнут» от сложностей ведения «Больших Разговоров»...

А они-то думали, что «малые разговоры» это - очень «плохо».

А они-то думали, что этим занимаются только секретарши, изнывающие от безделья в курилках.

Вот оно - заблуждение, свойственное даже тем, кто сам бессознательно и виртуозно владеет этой техникой!

Внимание, Читатель, я сразу, забегая вперёд, познакомлю Вас с самым важным выводом, а потом мы поговорим подробно о том, что же это такое - «малый разговор».

Вывод:

• Руководящую должность самого высочайшего уровня занимают те люди, которые могут и умеют вести малые разговоры весь свой рабочий день.
• И больше от этих людей на этой должности ничего не требуется.
• Чем выше должность, тем больше малых разговоров ведёт человек и тем меньше он «работает».
• Чем меньше вы способны к ведению малых разговоров, тем ниже ваша должность и тем больше вы «работаете».
• Этот отбор происходил и происходит «в голове» руководства любой бюрократической структуры всегда бессознательно, он не основан ни на каких тестах, а только на человеческом чутье: «этот подходит для важного разговора\этот не подходит».
• «Руководящая должность самого высочайшего уровня» - это, например, министры и дипломаты, вершащие судьбы государств. Подписанные ими пакты входят в учебники истории.
• Во время подписания этих пактов эти люди заняты только «малыми разговорами»...

Итак, малый разговор - это непринуждённая приятная беседа о том, что не касается работы, но ведущаяся в рабочее время.

Эта беседа обязательно должна казаться:

• случайно затеянной,
• как бы попутной,
• незначительной,
• родившейся из ничего.

Цель малого разговора:

• создать (или восстановить) благоприятную психологическую атмосферу,
• заложить фундамент взаимной симпатии и доверия (или восстановить их).

Чтобы продолжить разговор о технике малого разговора, мне придётся ввести два термина. Обязательно запомните их.

• профессиональная экспертная зона,
• личная экспертная зона.

«Экспертная зона» человека - это та область жизни, которой человек наискреннийшим образом интересуется и в которой он :

• действительно является,
• искренне хочет являться,
• или просто считает себя

исключительным экспертом и знатоком.

У каждого человека есть эти две зоны. Когда разговор вдруг касается того, в чём человек - «ас», он улыбается и расцветает. Никто не любит ощущать себя дураком... Все любят ощущать себя бывалыми знатоками...

И как образно выражается психолог Елена Васильевна Сидоренко, «Как древнегреческий Антей вновь обретал силу, когда его грудь касалась его же матери - Геи (Земли), так и Ваш собеседник - он становится сильнее, едва соприкоснувшись со своей экспертной зоной».

Так вот, открываю ещё один секрет: малый разговор - это не просто разговор о ерунде. Такие разговоры могут и сильно «грузить»... (Вам никогда не предлагали «заткнуться» во время увлечённого ведения вами малых разговоров?)

Идеальный «малый разговор» высокого класса - это умение говорить о том, что является экспертной зоной Вашего собеседника, а не вашей собственной экспертной зоной.

Психологи заметили: любая, даже очень серьёзная конфронтация преодолевается благодаря малому разговору.

Делается это так: во время тяжёлого совещания (переговоров), где обе стороны берут друг друга «за грудки» и не уступают ни пяди своего видения проблемы, объявляется два-три «кофе-брейка».

Во время этих кофе-брейков на сцену выходят «знатоки малых разговоров». Они берут под ручку тех, кого нужно «остудить» и ... начинают своё дело.

В итоге, переговоры заканчиваются так, как необходимо тем, кто умеет вести малый разговор.

Если же обе стороны - знатоки малого разговора, то результат переговоров бывает ещё лучше - так как здесь уже обе стороны теряют хватку «настороженного охотника», а становятся человечнее, гуманнее, открытее, «экологичнее»... Такими же становятся и принимаемые ими решения - экологичными и гуманными.

Поэтому психологи однозначно считают технику малого разговора - благородной.

***

Ещё раз повторю критерии правильного «малого разговора». Грамотно ведущийся малый разговор:

• приятен,
• увлекателен,
• даёт пищу для следующего малого разговора.

Вот это последнее прошу запомнить особо: эксперты «малых разговоров» здесь очень напоминают писателей и киносценаристов, которые столетиями используют приём «Шахерезады», чтобы увлечь своего читателя-зрителя.

Приём «шахерезады» сводится к формуле: «А на самом интересном месте мы прерываем дозволенные речи. До встречи в следующем выпуске».

Четыре техники малого разговора

1. Цитирование того, что когда-то сказал партнёр.
2. Позитивные утверждения о жизни.
3. Информирование партнёра о том, что полезно ему.
4. Интересный рассказ.

Сразу обращу Ваше внимание. В этих четырёх техниках есть кусочки мяса, а есть соус-подливка. Вы заметили?

Кусочки мяса (та информация, которая касается непосредственно интересов вашего партнёра):

• Цитирование того, что когда-то сказал партнёр,
• Информирование партнёра о том, что полезно ему.

Соус-подливка (общий контекст беседы):

• Позитивные утверждения о жизни,
• Интересный рассказ.

В речи мастера-виртуоза все четыре техники переливаются одна в другую и играют цветами радуги. Давайте чуть более подробно рассмотрим содержание этих техник и приведём примеры:

Цитирование партнёра

Вы помните, что цитировать нужно именно то, что Ваш партнёр ценит в себе и умеет? Что он любит и чем гордится?

• Помнишь, ты рассказывал рецепт (средство)? Мне это недавно так пригодилось!
• Я помню, что тебе нравится то-то и то-то. Так вот в магазине около моего дома...
• Та песня, что у тебя на звонке была, мне теперь так понравилась - я её сейчас постоянно про себя пою. Что за исполнитель? Какая классная музыка!

Позитивные утверждения

Любого человека, даже если он нытик и искатель соринок в чужих глазах, полезно иногда ставить под «позитивный душ», не слушая его злобных возражений и попыток вас укусить.

Для этого в течение нескольких минут Вы должны бомбардировать его короткими высказываниями о:

• несомненно хороших событиях в его жизни,
• несомненно хороших событиях в жизни Вселенной вообще,
• информацией о сдвигах к лучшему,
• информацией о достижениях людей а) вам обоим знакомых и б) приятных вашему партнёру.

Вот примеры таких высказываний:

• а в туалете раковину починили,
• а в кулере горячая вода появилась,
• а тебе так идёт зелёный цвет,
• а в городе клумбы сажают,
• а у тебя очень хорошая стрижка,
• а Машенька (которую знает лично и которой симпатизирует ваш партнёр) поедет в Турцию,
• а в школе моей мамы, детям теперь дают бесплатно соки.

Запомните: для «позитивного душа» сгодится любая информация и она дожна подаваться «скопом» - не давая времени опомниться и начать возражать.

Произнося эти фразы, Вы ни в коем случае не должны вступать в споры с негативно настроенным партнёром по каждому конкретному высказыванию. Просто сообщайте свою информацию и переходите к следующей, не вслушиваясь в ехидные возражения типа: «Да что там в этой Турции? В жизни в Турцию бы не поехала» или «Ой подумаешь, соки бесплатные, а сколько родители туда денег вбухивают».

Здесь нелишне будет сыграть роль «щебечущей идиотки», представительницы некоего «Агентства добрых новостей», не обращающей внимания на кислую мину слушающего, а просто вываливающей на него «позитив».

Иначе в Вашем «позитивном душе» немедленно появится следующий подтекст с душком: «Ну и чего это ты такая нудная и мрачная? Это у одной тебя «всё плохо», а у меня и у остального мира, как видишь, всё ОК. Ну ты и лузер - послушай хоть, как другие, нормальные люди жизни радуются»...

Информирование партнёра о том, что ему интересно

Информируя партнёра, помните, что даваемая вами информация должна быть:

• или важной,
• или интересной,
• или приятной

для Вашего партнёра.

Или всё это вместе.

• в таком-то и таком-то магазине начались распродажи,
• я нашла сайт, где...
• оказывается, учёные подтвердили, что ...

Интересный рассказ

Иногда для того, чтобы разрядить атмосферу и отвлечь человека от агрессивного обдумывания своих проблем, недостаточно бывает трёх вышеперечисленных техник... И тогда знатоки «малого разговора», обладающие высокоразвитым эмоциональным интеллектом, подключают четвёртую технику - технику «интересного рассказа».

Интересный рассказ -это любое увлекательное повествование, неожиданное, забавное, пикантное или даже просто - глупое. Проще говоря - анекдот.

Эта техника немного напоминает технику креативности «Банановая гроздь», но используется не для активации утомлённого ума, а для релаксации, для утешения эмоций партнёра.

Запомните, интересный рассказ может быть сколь угодно глупым и пикантным, но он (как и все техники малого разговора) должен быть хоть каким то боком интересен и понятен Вашему партнёру.

Если партнёр интересуется рыбалкой - то это должна быть история про рыбалку.

Если партнёр не выносит запах рыбы, а крючок путает с поплавком, то зачем же его «грузить» смешными рыболовными байками?

Между прочим, техникой интересного рассказа, по наблюдениям нашего великого Льва Николаевича Толстого владели ещё в старину те люди ,которых он определял как «светских».

Именно «непринуждённая светская болтовня» (а по-современному - малый разговор) жужжала тысячью веретён в самых известных политических салонах того времени. И это не «праздный» класс «праздно» тратил время - это совершалась политика, перекраивающая карту Европы и мира.

Лев Толстой в романе «Война и мир» привёл, наверное, самый лучший пример того, как осуществляется на практике техника «Интересный рассказ».

Гений эмоционального интеллекта и просто светский человек - князь Ипполит (младший Курагин), которого Толстой ласково называл в романе - идиотом, однажды показательно спас положение в салоне Анны Павловны Шерер. Испортил же всем настроение совершенно не светский человек - молодой Пьер.

Пьер, незнакомый с тактикой «малых разговоров», повёл себя нетактично и неполитично, загрузив своими Большими Разговорами персон, приглашённых в салон мадемуазель Шерер.

Вот как пишет об этом культуролог и семиотик Вадим Руднев:

«Сердцевина анекдота, его пуант (неожиданная развязка) осуществляет разрядку напряжённости, возникшую в разговоре, выводящую говорящих из неловкого положения или просто затянувшейся паузы.

Поэтому анекдот рассказывается особым человеком, который хорошо владеет речевой прагматикой, с лёгкостью умеет разрядить атмосферу. В культуре такой герой называется трикстером (от нем. Trikster - шутник, плут). Он посредник между богами и людьми, между жизнью и смертью...

Л.Н. Толстой в "Войне и мире" дал развёрнутую картину ситуации, когда и зачем рассказывают анекдот.

В самом начале романа, в сцене у Анны Павловны Шерер, есть эпизод, когда Пьер Безухов своими не в меру умным и оттого бестактным разговором чуть было не сорвал "веретёна" светской беседы..

И тогда выскочил, как бы мы сейчас сказали, "придурок", молодой князь Ипполит Курагин и со словами "А кстати..." начал совершенно некстати рассказывать глупый анекдот про даму, которая вместо лакея поставила на запятках кареты горничную высокого роста, и как из-за сильного ветра волосы у неё растрепались, "и весь свет узнал...".

Этот действительно очень глупый анекдот, тем не менее, выполнил свою функцию -разрядки напряжённости в разговоре.

Все были благодарны «шуту», князю Ипполиту, как, вероятно, бывали благодарны в средние века придворные, сказавшие что-то некстати, шутам, которые дерзкой или абсурдной шуткой сглаживали возникшую неловкость».

***

Итак, техника «малого разговора» лежит перед вами, мы открыли Вам все её тайные приёмы и ухищрения.

Мы надеемся, что Вы, уже читая этот текст, повысили свою коммуникативную компетентность и будете общаться в дальнейшем более искусно, продуктивно и грамотно.

Что вы станете более светским человеком и Вас будут приглашать на светские мероприятия.

Что Вы станете со временем меньше работать, как вол, выполняя рутинные обязанности, а начнёте всё больше времени проводить в «решении вопросов».

Потому что Вы, наконец, научитесь говорить...

Говорить так, что с Ваших уст будут падать цветы и жемчужины, а не змеи и жабы.

Мы желаем Вам это всё при том условии, если Вы, конечно, захотите этого сами...

Елена Назаренко
© www.live-and-learn.ru

Из блога ГАЛИНЫ ШАДРИНОЙ