У вас может быть самый навороченный автомат, но если мимо него проходят 5 человек в день, ваш бизнес уже ничего не спасет. С другой стороны, есть такие места, где прогореть просто невозможно:
Институты
Гос. учреждения
Крупные бизнесы
Торговые центры
Автомойки (от 5 машиномест)
Что объединяет эти точки? Правильно – каждый день там проходит масса людей, которые проводят в этом месте несколько часов и, конечно же, хотят выпить кофе или перекусить. И даже если каждый сотый купит что-нибудь у вас в автомате, вы без прибыли не останетесь.
Но есть и такие места, где заранее невозможно угадать, насколько прибыльной окажется точка. Выяснить это можно только методом эксперимента.
Приведем практический пример – еще на заре своего бизнеса мы договорились об установке кофейного автомата в бизнес-центре. Но корпуса на территории было два – один большой, а второй – в два раза меньше. Логично, что мы поставили автомат в большой корпус, ведь проходимость там должна была быть больше. Но за месяц стало понятно, что место – фактически «мертвое», а сам корпус – на грани того, чтобы стать убыточным. Мы были готовы забирать оборудование и искать новое место, но в последний момент решили переставить автомат в малый корпус – так, на всякий случай. И оказалось, что как раз малый корпус был сверхприбыльным – высокая проходимость, отличная покупательская заинтересованность в кофейном вендинге. Вскоре мы добавили к кофейному еще и снековый автомат, и суммарная прибыль за месяц составила 60.000 рублей.
Из этого мы можем сделать три вывода – во-первых, обязательно вдумчиво проводите «разведку местности», во-вторых, используйте все возможности и не торопитесь отказываться от непроверенных вариантов, и в-третьих, если не знаете, насколько прибыльным может оказаться место, обязательно тестируйте.
В качестве автомата-разведчика лучше всего подойдет Necta Colibri – у него небольшие размеры (его легко можно перевезти на заднем сидении автомобиля) и в нем есть все основные функции вендингового автомата.
В любом случае, вашим главным ориентиром должно стать правило – «не ошибается тот, кто ничего не делает»! А в вендинге особенно – ведь свободная ниша это огромное поле для экспериментов.
Как найти выгодное место?
Телефон - мой любимый вариант. Минимум телодвижений и максимум комфорта
Подходит вам, если…
Вы не боитесь общаться с незнакомыми людьми
Вы хотите максимально сэкономить свое время
Просто открывается Яндекс карты или Google Maps в интересующем вас районе и обзваниваете все организации. Самое главное – добраться до лица, которое принимает решение, миновав секретаря. Например, можно притвориться каким-нибудь важным человеком, который звонит по вопросам снабжения, или крупным клиентом. Если на сайте организации указаны предложения для партнеров, обязательно используйте этот почти 100% способ дозвониться до «главного».
Если нужного вам человека нет на месте, обязательно узнайте его имя и отчество. Тут есть одна хитрость – если при следующем звонке вы попросите к телефону не «директора», а, например, Юрия Александровича, у секретарши, в первую очередь, возникнет ощущение, что вы «свой», и она куда легче соединит вас.
Нюанс: Важно учитывать, что иногда по телефону человека бывает сложнее уговорить даже на встречу, поэтому продумывайте ход диалога заранее. Думайте с позиции выгоды того, кому вы звоните – почему он должен согласиться на ваше предложение? Обязательно должно быть 2 – 3 довода помимо арендной платы. Если чувствуете себя не совсем уверенным в разговоре по телефону, договоритесь обсудить все при встрече. В любом случае, вам придется встречаться для подписания договора.
Пример из практики: Один из наших клиентов притворяется, что проводит маркетинговое исследование. Он задает несколько вопросов и с их помощью подводит собеседника к тому, что ему выгодно установить автомат.
Личный визит - наиболее эффективный способ
Подходит вам, если…
Вы отличаетесь высокой стрессоустойчивостью
У вас высокая «пробивная способность» и вы не боитесь отказов
Вы комфортнее чувствуете себя, общаясь «лицом к лицу»
Начинаете так же, как и по телефону – находите через Яндекс карты или Google Maps адреса организаций, а затем составляете себе список на день и отправляетесь на «переговоры». Преимущество этого способа еще и в том, что вы воочию сможете убедиться в том, насколько точка привлекательна на самом деле – много ли людей там появляется.
Вы должны понимать, что многие люди не любят, когда к ним «врываются» без приглашения. Поэтому достаточно высок риск того, что на потенциально прибыльной «точке» вас не примут или вы получите отказ. Не исключена и пара неприятных вербальных моментов, так сказать. НО! Отказать при личном общении всегда куда сложнее, поэтому, если уж вы зашли в кабинет, у вас гораздо больше шансов выйти оттуда арендатором новой точки.
Нюанс: Не давайте арендодателю времени на раздумья. Очень часто люди при личном общении соглашаются, потому что не знают, как отказать, а потом что-нибудь себе «надумывают» и начинают не отвечать на звонки, переносить встречи и т.д. Желательно приходить уже сразу с предварительным вариантом договора на аренду, чтобы иметь возможность сразу его подписать.
Пример из практики: Возможна ситуация, когда на точке уже стоят автоматы, но вы понимаете, что точка выгодная и хотели бы ее заполучить. В таком случае «работает» ТОЛЬКО личная встреча. Главное, ни в коем случае не пытайтесь перебить арендную ставку вашего «конкурента» - всегда найдутся люди, которые предложат больше вас. И если один раз «подбить» арендодателя на подобную игру в повышение, вы очень быстро лишитесь своего места, а работать будете, «как на вулкане».
Попробуйте построить деловые отношения на основе более высокого качества продуктов и уровня обслуживания автомата. Для этого попробуйте предварительно поговорить с охранниками или сотрудниками. Узнайте, вкусный ли кофе, бывают ли проблемы с автоматом – собрать эту информацию совсем не сложно, но именно она станет оптимальной основой для переговоров.
Знакомства и связи – самый простой способ. Минимум сил и нервов.
Подходит вам, если…
У вас избыток тактичности
Вы не хотите/не можете потратить время на поиск точек
У вас широкий круг общения
Конечно, всегда проще арендовать точку по знакомству – не нужно тратить много сил на уговоры, да и арендная плата, скорее всего, будет со скидкой. Но этот способ хорош только, если у вас достаточно друзей или знакомых, работающих в подходящих вам учреждениях с высокой посещаемостью. Не стоит рисковать своей прибылью в угоду моральному комфорту.
Нюанс: Старайтесь все-таки не арендовать точки у друзей и совсем близких знакомых или предварительно проверьте точку по максимуму. Если вы потом решите отказаться от точки, могут возникнуть проблемы в отношениях.
Пример из практики: Еще один наш клиент организовал вендинговую сеть из надежных автоматов, которые приносили стабильную прибыль. Благодаря безупречной репутации (оплата аренды всегда в срок, автоматы работали без аварий и сбоев) вскоре начало работать «сарафанное радио», и уже ему начали предлагать арендовать выгодное место. Теперь этот клиент покупает сразу по 5 – 10 автоматов в кредит или в рассрочку, так как предложений от арендодателей поступает очень много и приходится наращивать обороты экстренными темпами. При этом, сам он уже никого не обзванивает – работает только на входящих звонках.
_____________________________________________
На этом мы завершаем первую часть практического руководства. В качестве «домашнего задания» предлагаю вам выбрать десять точек и предварительно договориться с их владельцами об аренде. Полученные результаты обязательно запишите – это бесценный опыт на будущее и полезная база для сравнения вариантов. Постепенно вы сможете увеличить количество точек, «обрабатываемых» за день. В среднем, профи обзванивают до 60 точек или посещают до 20 точек в день.
А уже через 1 день вы узнаете, как уговорить арендодателя, используя специальную психологическую технику.
С наилучшими пожеланиями и верой в ваши силы,
Денис Трифилов, финансовый директор компании Supervending
BONUS предложение – если у вас нет времени или желания искать самостоятельно, мы будем рады предложить вам свою базу готовых мест абсолютно бесплатно. В силу многолетнего опыта и широкой известности в бизнес сфере, мы регулярно получаем предложения от арендодателей, проверяем точки самостоятельно и оставляем в базе только перспективные арендные места.
Позвоните нам 8800-775-0238 – и мы поможем ускорить старт вашего прибыльного бизнеса!
Помните, что только полное понимание того, что, когда и зачем вы делаете, позволит вам построить прибыльный бизнес. И я всегда рад поделиться с вами опытом и подсказать верное направление развития.
