ekocentrs.lv/ru/publikacii/378
далее
1. Как отличить желаемое от действительного или как сформировать цену.
Недавно вынуждены мы были отказаться от одной сделки. Клиент наша - славная женщина, желала поменять свою небольшую, однокомнатную квартирку в центре на двухкомнатную в спальном районе. Да хорошо бы еще, чтобы с ремонтом. Да на втором этаже. Да чтобы вид из окна радовал. Да магазины и остановка - рядом были. Да... Перечень можно продолжить.
Но неплохо бы все-таки соизмерять желаемое с реальностью.
Я думаю, каждый знает хотя бы одну женщину, которая держит в шкафу платье с названием «когда я похудею». То есть платье как бы есть, но и одеть его, как бы в настоящий момент невозможно. Есть как бы желаемое состояние, которое как бы, возможно, когда-нибудь будет достигнуто.
Вот это самое «как бы» и не позволило успешно завершить сделку. Ибо на резонный довод о том, что цена однокомнатной квартиры никак не позволяет получить все желаемые опции «в одном флаконе», ответ звучал просто:
- Ну, мне за мою квартиру в 2007 году давали....
- Да, но в 2007 году и двушка в спальном районе стоила немало. Да и год сейчас 2013, а не 2007.
- Ну и что же, не колбасу ведь покупаем. Что-нибудь подвернется.
Вы, наверное, поняли. Невозможно продать одну квартиру по ценам 2007 года, а купить - по ценам 2013. Это - утопия. И даже если цена на однушку в центре вырастет, то в то же самое время подрастут и цены на другие квартиры. Мечтать, конечно, не вредно. Но не соизмерять потребности с возможностями - губительно. Да, все верно, бывают какие-то особые случаи неслыханного везения, когда люди выходят замуж за принцев или выигрывают сумасшедший куш в лотерею, но... Бывает это редко. И нужно либо иметь лотерейный билет, либо - внешность принцессы.
А разумнее всего - правильно рассчитывать размер притязаний.
Итак, ошибка первая - неверное формирование цены.
Пойдем дальше.
2. Разработка неверной стратегии продаж.
Здесь тоже наблюдается совершенно определенная тенденция - поручить продажу всем подряд. Причем интересно, что во многих сферах жизни люди знают, что все - это никто. Но только не в недвижимости.
Не верите? Приведем пример. Допустим, вам нужен стоматолог. Что вы будете делать? Правильно, вы будете искать хорошего стоматолога, спрашивая своих друзей и знакомых. Вряд ли вы откроете телефонный справочник и будете обзванивать всех подряд, сообщая о своих зубах и ожидая, что перед вашими дверями выстроится очередь стоматологов с креслами и чемоданчиками.
И то же самое вы сделаете в поисках парикмахера, мастера по ремонту обуви или любого другого специалиста.
Кроме специалиста по недвижимости. Во имя всех святых! Разве квартира вам меньше дорога, чем прическа, туфли или даже зубы?! Разве можно сравнить риски при продаже недвижимости с какой-то мифической «экономией» на хорошем специалисте?
Однако, с завидной периодичностью в офисе звонит телефон. И один и тот же голос методично звонит сначала по городскому номеру, а потом - по всем мобильным и рассказывает каждому, кто берет трубку, о своей многострадальной квартире. Что он делает? Он тратит свои деньги и время. Почему? Да потому что ни один нормальный специалист не помчится к человеку, не готовому к нормальным серьезным отношениям. Да простят меня люди строгого воспитания за сравнение, но есть женщины, которые хотят познакомиться с мужчиной для серьезных отношений, а есть - «женщины с улицы Чака». И разница - огромна. Последние не выбирают. Они предлагаются всем подряд. Вот только нормальные мужчины забредают туда крайне редко. Как и нормальные маклеры на предложение «всем-всем-всем». На такое предложение к вам приедут «сутенеры от недвижимости», но никак не грамотный специалист.
Итак, ошибка вторая - формирование неправильной стратегии продаж.
3. Ошибка третья - неиспользование всего спектра рекламных возможностей.
Какие вы знаете рекламные ресурсы для продажи недвижимости? В 99% случаев мы получим ответ «Реклама» и «ss.lv». Все. Среднестатистический человек не знает других возможностей для продажи недвижимости. Именно поэтому, в неистребимом желании сэкономить на маклере, он дает платные (!) объявления в эти ресурсы.
- Что в этом плохого? - спросите вы.
Да ничего плохого в этом нет. Просто этого - недостаточно.
Профессиональный маклер использует еще массу возможностей, которые даже не приходят в голову дилетанту. Как хорошая хозяйка на кухне, из ограниченного набора исходных продуктов, способна сотворить обед из трех блюд, профессиональный маклер знает массу способов довести до потенциального покупателя информацию об объекте продажи. Во-первых, делается анализ потенциального покупателя, это будет латвиец или - иностранец, к какому сегменту рынка и к какой ценовой категории относится предлагаемая недвижимость, все это влияет на способ продажи. Есть профессиональные сайты, есть списки, которыми обмениваются компании, есть международные сайты, где информацию получат иностранцы. Есть, в конце концов, собственная база данных о потенциальных покупателях, так называемый «лист ожидания», люди в котором ждут подходящего предложения.
А если этого предложения нет у нас, то... вы, в надежде сэкономить, просто тратите деньги и время.
4. Ошибка четвертая - неумение находить компромисс с потенциальным покупателем. Незнание технологии общения.
Это может показаться странным. Но правда состоит в том, что далеко не всегда люди способны услышать, что именно говорит собеседник.
Есть классический пример ошибки общения, когда в одном городе отправитель диктует телеграмму с текстом «Я тебя люблю», а получатель читает «Я тебя убью». Небольшое искажение, но как изменился смысл!
Вы думаете, я утрирую? Ни в коем случае. Сколько раз нас приглашали спасать переговоры, зашедшие в тупик.
Вот, такой пример. Продавец говорит, что его недвижимость заложена и ему нужно получить согласие банка на продажу. Абсолютно нормальная вещь. Но покупатель слышит совсем другое. Ему, неискушенному в сделках, ясно слышится «Банк не дает разрешения на продажу»! Человеческий разум устроен так, что все непонятное его пугает, а банк и какое-то разрешение, конечно, являются непонятными, и потому - крайне пугающими. А если к этому добавить тот факт, что и сам продавец, не будучи специалистом, не способен внятно изложить требования банка, то непонимание возникает тут же.
Это только один пример. А сколько непониманий и срывов переговоров было на нашей памяти! То бабушка не понимает, почему нужно ее согласие на продажу, то муж не может объяснить бывшей жене, зачем ей нужно идти к нотариусу, то... Будь я Шахерезадой, можно было бы написать многие тома сказок, как люди не смогли договориться друг с другом.
Поэтому правильным решением остается одно - выбрать профессионального специалиста-переговорщика.
Я не утверждаю, что помочь можем только мы. В Латвии есть очень достойные специалисты. Просто опыт нашей компании - 15 лет на рынке недвижимости Латвии и сотни довольных клиентов.
В следующем выпуске журнала я расскажу о следующих ошибках продавца.
А выбирать - вам. Делайте правильный выбор.
