Классическим примером тут может быть вопрос Карлсона, адресованный фрекен Бок: "Ты перестала пить коньяк по утрам?" (как Вы помните, когда она ответила: "Нет", Карлсон ещё и прошёлся насчёт того, что это весьма прискорбно, потому что пьянство до добра не доводит).

Каков же механизм лжи в вопросах?

Имплицитное и эксплицитное

Любую свою мысль или эмоцию мы можем донести до собеседника как в явной форме, так и в скрытой. В лингвистике, науке о языке, открытые заявления называются "эксплицитными", а скрытые, замаскированные, неявные - "имплицитными".

Например, если меня раздражает то, что Вася пришёл на кухню и передвинул кастрюлю, я могу отреагировать эксплицитно и сказать: "Вася, меня раздражает то, что ты пришёл на кухню и передвинул кастрюлю!"

Но я могу выразить свои эмоции и имплицитно, спрятав их в репликах совсем о другом. Например, спросить: "Ну и куда ты эту кастрюлю попёр?!" Или поинтересоваться: "Ты что, не видишь, что мне мешаешь?" Или бросить в сторону: "Шляются тут всякие, готовить мешают..." И так далее.

К чему я это рассказываю? Сейчас увидите.

Имплицитная часть вопроса

Вопрос довольно редко является лишь вопросом. Часто он содержит в себе ещё и имплицитное утверждение - причём мы не всегда его даже замечаем. Однако третья сторона будет воспринимать эти имплицитные утверждения как правду, если собеседник их не опровергнет. Вот несколько примеров:

—Скажите, пожалуйста, который час? - мы имплицитно предполагаем, что собеседник знает, который час.

—Вася, знаешь ли ты, который час? - мы имплицитно утверждаем, что собеседника зовут Васей.

—Прекратил ли ты пить коньяк по утрам? - мы имплицитно утверждаем, что собеседник раньше 1) регулярно пил коньяк и 2) делал это как минимум по утрам.

—Почему, невзирая на многочисленные приводы в милицию, ты продолжаешь бить свою жену, когда приходишь домой пьяным? - мы имплицитно утверждаем, что собеседник 1) регулярно бьёт свою жену, 2) регулярно приходит домой пьяным и 3) имел многочисленные приводы в милицию.

И так далее. Как видите, манипулятор-демагог может с лёгкостью вложить в свои вопросы любую ложь в любом удобном ему количестве.

Рецепт лжи в вопросах

Делается это очень просто. Первым шагом манипулятор выбирает некое утверждение, которое он хочет сделать в адрес жертвы. Например, "Вася воровал и был пойман на краже".

Затем вторым шагом манипулятор задаёт вопрос, касающийся этого утверждения. Вопрос насчёт обстоятельств, подробностей, причин, последствий, выводов и т.п. Например:

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Слушай, Васька, а сколько тебе лет условно за кражу той сумочки впаяли?
—Василий, зачем Вы тогда украли этот кошелёк, Вам что - нечего есть было?
—Ты хоть перестал по чужим тумбочкам шарить, Вася, после того, как деды тебя сапогом по почкам поучили?
—Вась, а ты уже вставил те два зуба, которые тебе выбили, когда украденный мопед в твоём сарае нашли?

И если злосчастный Вася не опровергнет скрытое в вопросе утверждение, свидетели разговора скорее всего сочтут, что оно правдиво.

Как противодействовать этой манипуляции

Первым делом важно понимать, что имплицитная ложь в вопросах направлена всегда не на жертву, а на третью сторону. Это приём очернения, приём "чёрного пиара". Ложь в вопросах, заданных Васе, адресована не ему, а другим участникам или свидетелям разговора.

Поэтому, если манипуляция направлена на Вас, первым делом Вам надо заметить и опровергнуть скрытое в вопросе утверждение. В зависимости от ситуации, сделать это можно либо мягко, либо жёстко.

В мягком варианте Вы неагрессивно указываете собеседнику на его ошибку:

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Ты меня с кем-то путаешь, Петя. Не воровал я никогда, и из школы меня не выгоняли.

В жёстком же варианте Вы напрямую обвиняете собеседника во лжи. В качестве усилителя можно также использовать приёмы "Объяснитесь, пожалуйста!" или "Уточнение с подвохом".

—Вася, неужели то, что тебя два раза из школы выгоняли за воровство, тебя ничему так и не научило?
—Пётр, ты лжёшь. Тебе прекрасно известно, что ничего подобного не было. Чего ты добиваешься своей ложью?

Таким образом Вы разрушите планы манипулятора и не дадите ему очернить Вас в глазах окружающих.

Если Вы выступаете с лекцией, делаете доклад на совещании, проводите презентацию перед группой потенциальных клиентов или ведёте публичную дискуссию - нередко Вы можете столкнуться с репликами, цель которых сводится к тому, чтобы напасть на Вас, сбить Вас с толку, дискредитировать Вас перед остальными слушателями.

Разумеется, вовсе не любой вопрос является актом агрессии - и если Вы видите, что Вас спрашивают по делу, проще и разумнее дать ответ по делу же. Но иной раз становится очевидно, что человек просто хочет поддеть Вас.

Такие вопросы и прочие реплики легко опознать как агрессию - они либо содержат переход на личности или издевку, либо включают в себя вложенную оценку, либо раздувают какие-то мелкие Ваши промахи, делая из мухи слона и т.п. Вот несколько примеров:

 — Андрей, ты и в самом деле так наивен, или пытаешься обмануть нас?
 — Вы считаете, что мы должны принять это за чистую монету?
 — У тебя есть аргументы, кроме этих дешёвых распальцовок?
 — Браво! Вы наконец-то сподобились посетить нас! Какая честь!
 — Тебе не противно помогать буржуям грабить трудовой народ?
 — Сергей Петрович, когда Вы уже скажете что-нибудь по делу?
 — Вы ведь не профессионал в этой теме. Откуда Вы списали свой доклад?

В таких ситуациях не стоит идти на поводу у атакующего Вас слушателя и отвечать на поставленный вопрос. Это будет выглядеть как попытка оправдаться, причём попытка довольно вялая и жалкая. Заведомо проигрышная тактика. Да и что можно ответить по делу на реплику вроде «Чем объяснить все те сказки, которыми Вы нас кормите? Тем, что Вы дурак - или тем, что Вы мошенник?»...

Кто с мечом к нам придёт, о меча и погибнет

Правильной тактикой в ситуации, подобной описанным выше, будет встречная атака, которая заставит оппонента прекратить агрессию или дискредитирует его самого в глазах окружающих.

Как правило, первая идея, которая приходит в голову - встречная агрессия или оскорбление. Но если Вы работаете с публикой хоть немного более взыскательной, чем очередь за пивом, такой ответ скорее вызовет неприязнь к Вам, чем к оппоненту.

Поэтому мы будем действовать более тонкими и культурными методами.

«Объяснитесь, пожалуйста!»

Первый способ заключается в том, чтобы передать оппоненту роль оправдывающегося. Заставить его объяснять свои слова и свой выпад.

Как мы это делаем? Очень просто. С помощью реплики наподобие: «Извините, как это понимать?», которая будет сопровождаться снисходительно-удивлённой гримасой.

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — Извините, как это понимать?

Приём можно усилить, добавив к вопросу ещё и какую-то оценочную реплику.

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — Извините, как это понимать? Чего Вы добиваетесь своей бестактной выходкой?

И затем смотрите оппоненту в глаза и держите паузу в несколько секунд, вынуждая того к ответу. Если оппонент стушевался, молчит, отводит глаза - Вы можете сделать вид, что забыли о его реплике, и продолжить своё выступление, начав его словами вроде:«Так вот, ...», «Мы говорили о ...» или «Вернёмся к нашим ...»

Если же оппонент начнёт отвечать, в роли оправдывающегося окажется уже он.

«Как Вы сказали?»

Неловкость оппонента можно усилить, если перед тем, как отвечать на его реплику, Вы попросите его повторить свои слова:

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — Простите, как Вы сказали?

Если человек снова произносит последнюю реплику, Вы можете опять спросить «Как Вы сказали?»

Повторять агрессивный выпад во второй (а то и в третий раз) раз человеку может стать уже неловко, так что тема будет закрыта сама собой. Если же он всё же повторяет свой вопрос - Вы переходите к приёму «Как это понимать?»

«А ещё очки надел...»

Ещё один способ снять вопрос - это дискредитировать того, кто его задаёт, безотносительно самого вопроса. Сделать это можно разными способами. Например, усомниться в том, что этот человек вообще может задавать такие вопросы. Или обличить скрытые намерения спрашивающего.

«Правильный вопрос звучит так...»

Если ситуация всё же требует от Вас ответа на вопрос, пусть даже и некорректный - есть несколько способов выкрутиться, и один из них заключается в том, чтобы переформулировать вопрос.

Когда Вам задают вопрос, Вы делаете секундную паузу, и затем переформулируете вопрос таким образом, чтобы он звучал неагрессивно, эмоционально нейтрально. Подаёте его в стиле: «То есть, Вы спрашиваете, ...», «Вы хотели знать, ...» или«Правильный вопрос должен был звучать так: ...» И отвечаете уже на этот вопрос.

 — Вы считаете, что мы должны принять Ваши слова за чистую монету?
 — То есть, Вы хотите знать, какие доказательства существуют?

Таким образом, Вы получите возможность отвечать на нейтральный вопрос вместо агрессивного. Кроме того, переформулируя вопрос оппонента, Вы можете заодно чуть изменить его смысл, чтобы Вам было удобнее отвечать на него.

Важный нюанс

Обратите внимание ещё раз. Эти приёмы предназначены только для ситуации, когда конфликт происходит на публике. Они не предназначены для того, чтобы переубедить оппонента - но лишь для того, чтобы повлиять на мнение людей, наблюдающих конфликт. Поэтому в отсутствие публики применять их нет ни малейшего смысла.

Приём «Уточнение с подвохом»

Этот манипулятивный приём используется и как бытовой, и как продажный. Суть его заключается в следующем: манипулятор делает жертве какое-то предложение, получаетотказ – и просит пояснить, уточнить либо подтвердить, что он правильно понял причину отказа. Причём его версия либо выставляет жертву в крайне невыгодном свете (если дело происходит на людях), либо приписывает жертве какие-то мотивы, которые та с негодованием отвергает.

В результате жертва либо отменяет также и свой отказ, либо хотя бы раскрывается для дальнейшего разговора и, как следствие, для дальнейших манипуляций.

Например, между торговым агентом завода кондитерских изделий и директором торговой сети или ресторана может состояться такой диалог:

– ...поэтому мы предлагаем Вам включить в ассортимент и наши пирожные. Давайте прямо сейчас договоримся о поставках.
– Спасибо, меня это не интересует.
– Правильно ли я понимаю – женщины и дети не интересуют Вас в качестве покупателей?

Поскольку согласиться с этим «уточнением» директор никак не может – он ответит отрицательно. И тем самым, с одной стороны, даст продавцу возможность выйти на новый виток переговоров, а с другой – и сам задумается над включением пирожных в ассортимент, увидев эту проблему в новом свете.

На бытовом же уровне этот приём может работать и вовсе просто, как оплеуха:

– Дорогой, съездим на выходные к маме?
– Я вообще-то на рыбалку собрался...
– Ты что, меня совсем не любишь?

И если злосчатстный муж начнёт клясться, что это вовсе не так и он горячо любитжену – скорее всего, выходные он проведёт отнюдь не на рыбалке.

Ещё одной прекрасной иллюстрацией может служить знаменитый диалог из книги «Собачье сердце», в котором дважды используется этот приём:

– Хочу предложить Вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.
– Почему же Вы отказываетесь?
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Сочувствую.
– Жалеете по полтиннику?
– Нет.
– Так почему же?
– Не хочу.

И тут мы с Вами уже подошли ко второй теме – теме противодействия «уточнению с подвохом».

Способы противодействия приёму

Способов противодействия этой манипуляции несколько, выбор конкретного инструмента зависит от ситуации. И в первую очередь – от того, происходит ли действие на людях или наедине, и надо ли Вам просто отразить атаку манипулятора, или же важно сделать это так, чтобы не пострадала Ваша репутация в глазах окружающих.

Первый приём, как обычно, заключается в банальном игнорировании манипуляции.«Нет – и точка». Решительный отказ без всяких комментариев и объяснений, и затем немедленное прекращение беседы. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. До свидания.»Это, в принципе, универсальная защита от любой манипуляции, которую Вы сумели распознать.

Второй приём – тот, которым воспользовался профессор в процитированном отрывке –очень похож на первый, но лучше подходит для ситуации, когда Вы либо обязаны как-то отвечать на заданные Вам вопросы, либо не обязаны, но хотите соблюсти приличия. На каждое «уточнение с подвохом» Вы кратко, но неизменно вежливо отвечаете, поправляясобеседника – но при этом конечный ответ остаётся тем же. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Денег, что ли, жалко? –Не жалко. –Ну так купите журнал! –Не хочу». Продемонстрируйте спокойствие и нежелание снисходить до объяснений, обычные для уверенного в себе человека.

Третий способ защиты применяется, когда манипулятор нападает на Вас публично, и Вы опасаетесь, что его реплики могут повредить Вашей репутации в глазах окружающих. Способ заключается в том, что Вы активно соглашаетесь с предположениямиманипулятора – но делаете это преувеличенно, доводя до абсурда и тем самым сводя обвинение к шутке. «–Купите журнал! –Нет, спасибо. –Полтинника, что ли, жалко? –Да, конечно – я ведь известный скупердяй и крохобор. Иной раз, бывает, даже из офиса пешком иду, чтобы на метро сэкономить, а по дороге ещё и бутылки собираю...»

И, наконец, четвёртый способ тоже применяется в случае, когда манипуляция происходит на глазах окружающих. Но подходит этот способ только людям, острым на язык и хорошо чувствующим себя в перебранке. В ответ на «уточнение с подвохом» Вы переходите на личности и начинаете высмеивать манипулятора. Обвиняете его в неспособности связно мыслить, в каких-то низменных мотивах, в извращённом складеума – а иначе с чего бы он сделал такой странный вывод из Ваших слов? И пусть он теперь защищает свою репутацию вместо того, чтобы нападать на Вашу...

Впрочем, как обычно, главную сложность представляет не столько способ противодействия манипуляции, сколько своевременное распознание самойманипуляции – после драки, как известно, кулаками не машут. Тек что если Вам задаюткакой-то вопрос с подвохом или интересуются Вашими мотивами, задумайтесь на секунду, зачем это сделано, и не пытается ли собеседник сделать Вас жертвой манипуляции «уточнение с подвохом».

Если хотите получить конкретный результат – говорите именно о том, чего Вы хотите, а не о том, чегоне хотите. Этот подход работает. Проверено.