Недавно мне в руки попал
очень интересный и ценный текст об успешных продажах на выставках. Он
был написан ребятами из Америки, чей бизнес - футболки, толстовки, сумки
с авторскими рисунками, которые они продают под брендом ExBoyfriend.
Текст ценен прежде всего советами тем, кто планирует участие в живых
выставках-продажах, независимо от места проведения (я хочу сказать, что
все эти советы одинаково работают и в России). Надеюсь, он вам будет так
же интересен и полезен как и мне. Предлагаю вам свой перевод этого
текста.
Как мы заработали на выставке
На днях мы приняли участие в первом живом событии за последние
несколько лет. На самом деле нам не очень-то нравится участвовать во
всех этих реальных выставках и ярмарках, поскольку подготовка и участие в
них это довольно большая работа, да еще выставки имеют тенденцию
проходить по выходным, когда мы и сами предпочли бы не работать. К тому
же выставки так сильно изнуряют... Тем не менее, мы решили, что участие в
какой-нибудь выставке-продаже будет полезно для развития нашего бизнеса
и поиска новых клиентов, так что мы согласились перетерпеть все
неудобства и начали готовиться.
Сейчас мы можем констатировать, что дни, в которые проходила
выставка, не были идеальными. Погода была мрачная и дождливая, временами
даже шел ливень, наша палатка была в буквальном смысле наводнена
(выставка проходила на открытом воздухе). Да, заранее можно учесть
многое, но с погодой никогда нельзя договориться, к сожалению. Однако,
несмотря на все неприятности, нам удалось продать свои сумки и футболки
на несколько тысяч долларов! И все это в течение всего лишь 14 часов!
Как мы это сделали? Вот те ключевые моменты, которые помогли нам в этом:
У нас была эффектная палатка
Первое ощущение, которое мы испытали на этой выставке, было ощущение
того, что мы окружены морем белого цвета, а именно морем белых палаток. В
большинстве своем они все были одинаковыми - белыми либо бежевыми и
совершенно никак не выделялись среди других, А ведь на мероприятии, на
котором общее внимание рассеивается на тысячи зон, цветовая комбинация,
соответствующая окружающему фону, может стать огромным препятствием для
того, чтобы быть замеченным.
Слава богу, сейчас можно заказать палатки, навесы, вывески и скатерти
во множестве цветов! Так что задумайтесь о цветах, связанных с вашим
брендом, и продумайте, как с помощью более смелых цветов и больших
привлекательных обозначений вы сможете выделить вашу кабинку/палатку
среди множества других. В идеале у вас должен быть большой яркий баннер,
размещаемый наверху палатки, он должен сообщать ваше название наряду с
коротким пояснением о том, что вы делаете и продаете.
Взять, например, нас. Цветами нашего бренда «Ex-Boyfriend» являются
красный, белый и черный. Поэтому у нас появилась красная палатка и
большой выразительный баннер, на черном фоне которого выделялся
бело-красный логотип и слоган («одежда, которая завязывает разговор»).
Логотип сопровождался изображениями самых популярных среди наших
покупателей рисунков. Благодаря цветам и обозначениям наша палатка была
заметна издалека. Фактически из любого уголка этой уличной выставки.
Мы были дружелюбны
Согласитесь, «быть дружелюбным» кажется довольно легким делом, но на
самом деле я бы так не сказала. Если вы настроены заработать деньги на
живых выставках или ярмарках, будьте милыми и дружелюбными по отношению к
каждому, кто подходит к вашему стенду или палатке. Лично меня не
заботит, на кого похожи эти люди, мне все равно во что они одеты и
сколько им лет, и меня не волнует даже то, готовы ли они сейчас купить
мой товар или нет. ПРОСТО БУДЬТЕ МИЛЫМИ! Милыми, как ваша бабушка,
милыми, как сладкий малыш, милыми как ангелы, и, поверьте, эти люди
приятно удивят вас. Ведь все они – ваши потенциальные покупатели. Если
вы будете относиться к ним именно так, они с первой же минуты могут
стать вашими друзьями, а если вы еще мило и искренне поболтаете с ними,
то вероятнее всего они станут и вашими покупателями.
Когда мы видели, что люди начинают подходить к нашей палатке (многие
подходили просто из любопытства, потому что наша палатка сильно
привлекала внимание), мы говорили им: «Здравствуйте! Как ваши дела?
Подходите к нам, не стесняйтесь, возьмите леденцы - они бесплатны,
присмотритесь к нашим товарам, разглядите их внимательнее». Мы говорили
это каждому человеку. И мы продали наши футболки и сумки даже
тем, кого в принципе не представляли себе в нашей целевой аудитории.
Если человек не брал прикольную футболку себе, он брал ее в подарок
другу или родственнику. Мы на самом деле были искренне рады каждому, кто
подходил к нашей палатке, и мы не считали этих людей само собой
разумеющимися. Наградой за такое отношение стали слова одной мамы,
делавшей покупки на этой выставке вместе с маленькими детьми: «Это
лучшее место здесь сегодня. Вы, парни, настолько хороши! Вы
единственные, кто улыбнулся мне здесь и поздоровался со мной. Все
остальные только и делают, что хмурятся или ведут себя так, словно они
слишком круты, чтобы побеспокоиться обо мне. Крутые на самом деле здесь
только вы, парни».
В течение всей выставки мы с друзьями-партнерами сменяли друг друга
за прилавком, чтобы посмотреть на другие палатки, Я бы, конечно, не
сказал, что продавцы в них выглядели хмурыми и недовольными, но теплого
приема, который предлагали посетителям мы, действительно не было ни у
кого. Ни один продавец даже не заговаривал с нами до тех пор, пока мы не
начинали у него что-то покупать. Я вовсе не хочу сказать, что нужно
быть навязчивым при общении с посетителями, но радушие, словно вы
встречаете не покупателей, а своих друзей, может сделать вам
существенную прибыль.
Кстати о друзьях. Палатки, внутри которых царит оживление, веселье и
хорошее настроение, привлекают к себе внимание сами по себе. Так что
смело берите с собой за прилавок своих друзей и проводите время в свое
собственное удовольствие. Чем большую положительную энергию вы сможете
выработать, тем больше привлечете к себе народу.
Мы предлагали халяву
Бесплатные бонусы – прекрасная вещь по нескольким причинам.
Во-первых, все любят халяву. Предлагая людям что-то бесплатно, с ними
проще завести разговор. Во-вторых, когда человек берет и уносит с собой
ваш бесплатный бонус, у вас появляется неплохой шанс, что он вас
запомнит.
Нам напечатали очень хорошие глянцевые открытки с изображениями тех
рисунков, которые у нас лучше всего продавались. На обратной стороне
открыток был размещен промо-код, наш логотип и адрес нашего сайта. Эти
открытки не были похожи на рекламу, поэтому они не вызывали желания их
выбросить, К тому же они были небольшого карманного формата, их приятно
было держать в руках или использовать в качестве закладок.
У нас был еще один бесплатный завлекающий бонус – леденцовые конфеты,
которые мы предлагали всем. Конфеты оказались отличным способом
заставить людей самих приблизиться к нам и легче настроиться на общение.
Мы поместили самые популярные товары в центре стола и в его передней части
Конечно, у нас осталась часть непроданных товаров после этой
выставки, однако у нас были и такие позиции, которые мы продали без
остатка. Это были товары, которые хотели купить все! Мы контролировали,
чтобы самые популярные вещи всегда находились в центре и передней части
стола-прилавка. Так они лучше привлекали людей, а те разносили разговоры
о нашей палатке по всей выставке.
Мы принимали заказы
Невозможно точно угадать, сколько и чего именно вам удастся продать
на живой выставке/ярмарке. Так что на случай тотальной распродажи имейте
свою стратегию дальнейших действий.
Мы, например, предлагали людям оформить заявку на товар, которого уже
нет. Для этого мы принесли с собой лэптоп, а чтобы мотивировать клиента
на заказ, мы предлагали ему бесплатную доставку в случае оформления
заказа здесь и сейчас. Конечно, мы проигрывали на доставке, но зато
выигрывали в приобретении клиентов.
Мы благодарили каждого, кто делал у нас заказ
После того, как клиент оставлял свои данные и уходил, мы отправляли
ему (по указанному им электронному адресу) благодарственное письмо, в
котором просто благодарили за то, что он посетил нашу палатку и сделал
заказ. В этом же письме мы подробно рассказывали обо всех наших
специальных предложениях, которыми он мог бы воспользоваться.
Мы создавали стимулы для покупателей
Когда люди покупают машину или какую-то технику, они обычно получают
бесплатное обслуживание в течение года, а то и больше. Это небольшое, но
приятное дополнение иногда оказывается существенным пунктом для
клиента, колеблющегося в принятии решения о покупке. Примените эту
практику для себя и своего товара. Например, предложите бесплатный
подарок к покупке на определенную сумму или весомую скидку при покупке
нескольких изделий.
Мы слушали и продолжаем слушать своих клиентов
Живые мероприятия дают прекрасную возможность видеть свою аудиторию и
изучать ее. Анализируйте такие важные моменты как то, кто чаще у вас
покупает: молодые мамы, подростки, лесбиянки, собаководы? Это поможет
вам найти новые идеи для подачи своего товара в каждом сегменте целевой
аудитории. Возможно, вы увидите новый рынок, которому еще не угодили.
Обращайте внимание также и на то, что спрашивают у вас люди: может
быть, в ассортименте им не хватает определенного размера или цвета, или
чего-то еще. Записывайте эти запросы, они помогут вам в дальнейшем при
разработке новых продуктов.
У нас было большое зеркало
Один из наших друзей, который выразил желание помочь нам на выставке,
любит носить шляпы. Он обошел все палатки со шляпами, но не купил ни
одной. Не потому, что они все были ужасными, наоборот, они были одна
лучше другой. Но у него не было возможности оценить, как шляпа смотрится
на нем, чтобы окончательно остановить свой выбор, потому что у
продавцов были только маленькие зеркала. Так что если вы продаете
что-то, что полагается носить, будь то бижутерия или сумки, принесите с
собой большое зеркало, в которое можно оценить себя во весь рост. Клиент
гораздо охотнее совершает покупку, если сразу видит, как он будет
смотреться со стороны с вещью, которую ему предлагают.
http://blogs.mail.ru/mail/liana_yarova/2C8AC37384E38FC4.html
