Ты готов(а) к работе, настрой на определённое общение боевой. Что дальше? А дальше, либо у Тебя утренняя планёрка, либо ты сразу направляешься к клиенту. Сначала об утренней планёрке. Многим представителям не нравится приезжать в офис по утрам. Полностью с ними согласен. Ну вот скажите мне, ну зачем каждое утро выслушивать одну и ту же тягомотину? Переливают из пустого в порожнее. Не заряжают никак. Только время из-за них тратишь, да настрой, который утренний бодрячок принёс, теряешь. Ведь так? Спроси у опытного народа, в большинстве своём (не супервайзеры, естественно) они будут согласны со мной. Да и Ты проработав кое-какое время, сам(а) поймёшь как правильно планировать день, маршрут, как настраиваться должным образом, как анализировать сложившуюся ситуацию. Вот когда к Тебе придёт понимание всего этого, знание товара и правил его продажи, тогда Ты обоснованно сможешь объяснить (поверь мне сможешь, это на пустые слова) почему Тебе присутствовать на планёрке необязательно. А пока Ты работаешь недавно, и у начальника есть много информации для Тебя. Да и узнать вам друг друга получше надо. Ты ведь хочешь занять его место, а для этого надо знать его и сильные, и слабые стороны. Не забывай, что в бизнесе друзей не бывает. Это война, просто на данный момент вы по одну сторону баррикад. И пока супервайзер тебе полезен, слушай его. В дальнейшем сможешь добиваться результатов без него. Но об этом потом. Сейчас давай разберемся, как Тебе спланировать твой рабочий день. Спросишь, а зачем оно Тебе надо? Это же такое неприятное занятие. Сидеть, чего-то писать. В данном случае всё-таки это очень полезно. Как именно ставить цель, опишу чуть ниже. Пока же давай займёмся арифметикой. Допустим, что на месяц у Тебя стоит план(для простоты рассмотрим только общий план, по всему остальному догадаться несложно) 6000 ед.продукции. Рабочих дней в месяце пусть будет 20. Значит, в день тебе надо продавать 300 ед. По маршруту у Тебя по 20 т.т. в день. Соответственно средний заказ будет составлять 15 ед. В общем-то, вычисления простые. Для чего это надо? Ты в каждой т.т., при каждом визите будешь знать, насколько Ты отстаёшь или опережаешь плановые показатели. Ну и понятное дело, перед каждым визитом будешь знать сколько тебе необходимо в т.т. продать. Грубо говоря, если в одной точке продажи составили 12 ед., то в следующей надо составить заказ на 18 ед. продукции. Естественно, что не всё так просто, описанная ситуация близка к реальности, однако на самом деле у Тебя просто не будет таких точек, которые будут готовы брать одинаковое количество товара. Поэтому, гораздо удобнее планироваться на неделю. В главе «Управление территорией» я расскажу о том, как правильно разнести торговые точки по неделе, для того, чтобы каждодневные продажи были более менее ровные. Пока же попроси супервайзера, чтобы он Тебе помог распланироваться на неделю. Поверь мне, Твоё желание планировать свои продажи, ещё более улучшит его мнение о Тебе. Если это не так, значит пора его менять, а чтобы Тебе добиться этого надо достичь хороших результатов на своём месте. Этим мы с Тобой и занимаемся.
Пример. Из одного дня торгового представителя. Продукция, пусть будут шарики. План на день 300 шариков любого цвета. Из них 25 красного цвета и 25 желтого обязательно. По маршруту на день 20 т.т. Последней точкой по маршруту оптовая точка, которая в среднем берёт по 220 шариков. В надежде на это, торговый при каждом визите не ставил перед собой никаких целей. «Понемногу наберётся, чего наберётся, а уж оптовику я продам, и всё в порядке будет». Оптовику-то он продал даже больше среднего-250 шариков, зато по остальным особо не старался и до плана не дотянул, получилось 280. И красные с жёлтыми шариками оптовик брать отказался, потому как «склад забит». В итоге проданных 1 красный и три жёлтых.
Вот как Ты думаешь, почему так произошло? На одного клиента надеяться нельзя? Это правильно, но есть и ещё одно. Перед каждым визитом необходимо поставить цель. Конкретную цель, которую необходимо достигнуть. Здесь придётся обратиться к теории, потому как всё лучшее уже придумали, я же лишь рассказчик и помощник. Итак, есть такое понятие, как S.M.A.R.T.-критерии для правильной постановки цели. Существует множество его интерпретаций, однако обратимся к основной. Расшифруем SMART по пунктам.
S (specific)-спецификация, конкретизация цели. Цель должна быть конкретной. Цель должна быть чётко сформулирована. Иначе в конечном итоге может быть достигнут результат, отличающийся от запланированного.
M (Measurable)-измеримый. Если у цели не будет каких-либо измеримых параметров, то будет невозможно определить, достигнут ли результат.
A (Achivable)-достижимый. Цель должна быть достижимой. Она должна быть непростой, но должно быть решение. Выполнение задачи, ведёт за собой новые планы и новые цели. В противном же случае, если поставить неразрешимую задачу, полететь на марс, например, и не достигнуть её, можно очень много потерять и времени, и желания, и денег. И получить в результате неизвестно что.
R (Result-oriented)-ориентация на результат. Цель должна ставиться исходя из необходимости достичь результат. Важен ведь результат, а не процесс. Когда не очень компетентный торговый представитель, недовольный своей зарплатой за месяц, спрашивает «Почему я так мало получил? Я ведь пахал весь месяц», остаётся только спросить его: «А твоей целью было работать или зарабатывать?».
T (Timed) – ограниченная во времени. Цель обязательно должна быть ограничена по времени. Выполнить месячный план можно и за два месяца, а за три ещё проще, но ведь надо-то за один.
Теперь будем устанавливать цели. Поможем нерадивому торговому, который не смог продать дневной план. Те же шарики, те же задачи.
Пример. Первый визит. Перед входом в точку.
- Какую цель ставим?
-(т.п.) Продать!
- Ну, молодец. Идём, будешь продавать.
Продукцию продать не получилось. Но торговый оказался упёртым человеком. Сказал продавать, значит продавать. Поэтому продал грузчику сотовый телефон своей бабушки, которым она пользоваться не умеет. Спрашиваю:
- Может будем выполнять дневной план?
- (т.п.) Конечно.
- Что Тебе надо продавать?
- (т.п.) Шарики.
- Давай продавать шарики.
Второй визит. Перед входом:
- Какую цель ставим?
- (т.п.) Продать шарики?
- Какие? – пытаюсь ему напомнить про спецзадачи.
- (т.п.) Ну, по красным и желтым спецзадача стоит.
- Всё?
- (т.п.) Всё.
В итоге продал один жёлтый шарик и всё. Торговый упёрся и смог уговорить на один шарик. Спрашиваю:
- Как ты думаешь, успешный визит?
- (т.п.) Не очень. Мало продали. Только один шарик.
- Действительно мало. А какую цель ты перед собой ставил?
- (т.п.) Понятно, - вроде бы начинает понимать, - как поставил цель, так и продал. Надо чтобы цель можно было как-то измерить. В торговых единицах, например. Всего - столько-то, красных – столько-то и т.д. Правильно?
- Молодец! Понял.
- (т.п.)Ну, всё! Я счас как продам продам, закачаетесь!
Третий визит. Постановка цели уже более правильная:
- (т.п.) Надо сформировать заказ на 25 шариков из них 5 красных и 5 жёлтых.
- Почему так много?
- (т.п.) Я ведь отстаю от дневного плана. Да и надо ставить перед собой амбициозные задачи!
В этот визит он продал намного меньше, чем хотел. В несколько следующих так же. Погрустнел, огня в глазах нет, мотивация на нуле. Объясняю ему его ошибку и причину не очень хорошего настроения:
- Пойми, ставить высокие цели это может быть хорошо. Но получается в итоге так, что у тебя не получилось раз, второй и ты начинаешь терять уверенность в себе, желание что-то делать. Цель должна быть достижима. Трудной, сложной, но преодолимой. Потом поставишь следующую. И не забывай о плане на месяц, на день. Маленькие цифры приведут к невыполнению плана, а соответственно к недополучению зарплаты.
В следующий визит цель была более адекватной. Он её выполнил, однако на разговор с т.т. потратил полтора! часа. Переговорил со всем персоналом, попил чай, пообщался с посетителями. В результате мы не успели заехать к оптовику и потеряли весь дневной план. Торопить его я не стал. Человек взрослый, сам всё знает.
- Понимаешь свою ошибку?
- (т.п.) Да, конечно. Опоздал, не успел. Визитов в день много, надо заранее определять время, ограниченное на визит.
- Теперь ты понимаешь, как надо ставить перед собой цель на каждый последующий визит? Поставь цель!
- (т.п.) С какой целью я иду в точку? Сформировать заказ на поставку 7 шариков, из которых 2 красных и 1 жёлтый, это полностью соответствует требуемому дневному плану. Визит должен быть не более 20 минут.
На данном примере я показал, насколько необходима правильная, чёткая постановка цели. Понятно, что шарики лишь для того, чтобы не отвлекаться на другие, частные виды продукции. Цель по этим критериям можно выставлять не только для процесса продажи. Ты можешь, например, подобным образом поставить цель при покупке телефона. Nokia, модель N95, черный, одна штука (конкретная, измеримая), стоимостью 150000 тугриков (достижимая), с выходом в интернет и возможностью самому монтировать видеоклипы (ориентация на результат). Совершить покупку надо в течении недели.
В самом начале Тебе просто необходимо ставить цель именно по пунктам-критериям. Поэтому, я и выступаю сейчас в роли ненавистного начальника и заставляю Тебя это выучить. Во-первых, будешь знать, чему учить впоследствии своих подчинённых, во-вторых, это поможет Тебе на первоначальном этапе. Когда наберёшься опыта, Тебе не придётся проговаривать это перед каждым визитом. Ты на интуитивном уровне будешь помнить сколько, чего, куда Тебе надо продать и сколько затратить на это времени.

Первоначальные правила игры я объяснил. А они могут меняться! Я же говорю о нестандартном подходе. Надеюсь все понятно. Давай продвигаться дальше. Чем ближе к концу книги, тем ближе решение задач про треугольник и шарики. Ну а если Тебе ответ известен, тогда другой, более действенный мотиватор. Чем больше Ты прочитаешь, тем лучше Ты будешь продавать, тем больше зарабатывать, тем быстрее сам станешь начальником. Но прежде есть еще много необходимых вещей, которые стоит узнать.
Расскажи мне с чего начинается Твой рабочий день? С планёрки? С первого визита? Или с первого звонка в точку? Если Ты так думаешь, то я немного Тебя поправлю. Твой рабочий день начинается тогда, когда Ты просыпаешься. Всё время до первого визита Ты к нему готовишься, и это необязательно происходит осознанно. Настрой на общение, выражение лица, внешний вид. Давай по порядку. Настрой? Что Ты мне можешь сказать о том, как настроить себя на общение? Да и нужен ли он? Скажу сразу, только без обид, если ты человек замкнутый, если из тебя слова не вытянешь, то эта работа не для Тебя! Ну не получится из Тебя продавец, как ни старайся! Можешь дальше и не читать, не для Тебя я пишу! Однако, Ты не обязан обязательно быть душой компании, рассказывать весёлые истории и быть центром внимания. Ты же не клоун в конце концов. Если клоун, иди в цирк! Если молчун, иди к психологу, пусть учит тебя говорить. Учить общаться я не буду, я буду рассказывать, как добиться успеха на позиции торгового представителя.
Настроился, взбодрился? Способов настроится очень много, у каждого свой. Есть психологические, обычно они используются Твоим начальством во время общих планёрок. Если начальство не очень хорошее, то будут только разговоры о результате. Если хорошее, если в компании проработана идеологическая составляющая, то работать бежишь как «на крыльях». Тебе должно быть понятно, о чём я говорю, в противном случае прочитаешь потом в главах посвящённых отношениям начальник-подчинённый. Существуют и физиологические способы. Не пугайся, бить Тебя никто не собирается, хотя и такие методы бывают. Я о допинге, об энергетиках. Правда злоупотреблять ими не стоит, они помогают лишь иногда и то, когда уж совсем невмоготу. Заряжают на активность, но ты можешь стать излишне импульсивным, что помешает. Торговый представитель должен быть как разведчик на вражеской территории: «Горячее сердце и холодная голова!» Что ещё хотелось бы отметить о настрое. Не забывай, когда Ты приходишь на работу, ты подписываешь договор и Тебе платят зарплату, в том числе и за настрой. Главное хотеть говорить. Не бояться клиента. Клиент это тот человек, который платит Тебе деньги. Ты на нём зарабатываешь. Если придёшь и будешь мямлить, Тебя отправят куда подальше. Тебе нравится общаться с друзьями? А ведь клиент это Твой друг. Иди на встречу с ним легко. Твоя работа по своей сути это ведь развлечение, за которое к тому же хорошо платят, вот почти так и настраивайся. Снаружи весёлый, внутри не забывай, что Ты придешь к клиенту не «лясы точить», а денежку зарабатывать. И ещё. Ты не «впихиваешь» и не «впариваешь», ты приносишь клиенту выгоду. Делаешь людям добро. Делать добрые дела – это закон хорошего человека. Делать добрые дела и получать выгоду из этого – закон хорошего продавца.
Выражение лица. В фильме «Место встречи изменить нельзя» персонаж В.Высоцкого очень чётко проговаривает правила общения с людьми. Одно из них: «Когда разговариваешь с человеком, всегда улыбайся!» Очень хорошее правило. Да и руководители часто об этом говорят. Всегда ли оно верное, всегда ли нужно улыбаться?
Пример. Заходим вдвоём с торговым представителем в точку. Улыбаемся, естественно. Нас так учили. Продавец, она не знает откуда мы, зачем пришли, сразу же такую фразу произносит:
-Нет, нет, нет. Мальчики, мы у вас ничего брать не будем. У нас всего хватает.
-(т.п.)Здравствуйте. И почему же, интересно. Вы же даже не знаете, кто мы.
-Ну вы же из Кока-Колы, а у нас полный холодильник. И склад заставлен
-(т.п.)А почему вы так решили, что мы из Кока-Колы.
-А только они приходят и улыбаются как идиоты (дословно).
Мы, конечно, объяснили потом, кто мы и откуда, и зачем пришли. И работать стали с этой точкой очень хорошо. Однако, если посмотреть со стороны представителя Кока-Кола, то, по-моему, не очень удобно работать с торговой точкой, в которой тебя считают идиотом. Изначально расклад не очень хороший получается. Так вот, о выражении лица. Прорабатывай мимику, очень полезно. Не гримасничай, а работай. В компьютерной игре The Sims есть такая фишка, что персонаж игры перед зеркалом зарабатывает себе очки харизмы. Так в жизни то же самое. Работай перед зеркалом, смотри на себя, изменяй что-то, добавляй. Потом будешь это всё делать на «автомате» и не только на работе. Ведь работа торгового представляет из себя общение по большей части, а в обычной жизни мы только и делаем, что общаемся. Это всё тебе очень поможет.
Внешний вид. «По одёжке встречают» это понятно. Непреложные истины я объяснять не буду. Чистая обувь, чистая одежда, чистый автомобиль. И самому приятно, да и другим, на них ведь впечатление надо произвести. Много можно написать на эту тему, но если Ты сам(а) понимаешь как надо выглядеть, то зачем мне это повторять, не трехлетний ребёнок и даже не пяти, правильно? А если есть в компании чёткий дресс-код, то вообще замечательно.

Для того, чтобы продолжить мне необходимо кое-что о Тебе узнать, а Тебе придется ответить на несколько вопросов. Ты готов? Поехали:
-Как у Тебя обстоят дела с продажами? Какую продукцию продаёшь? Какая представленность в торговых точках? Отношения с клиентами?
-Почему не все клиенты с Тобой работают? Почему не весь ассортимент в точках?
-Как ты думаешь неполное покрытие влияет на то, что Ты мало продаёшь? А неполный ассортимент? А «вредные клиенты?
-А что будет, если Ты сможешь найти «ключ» к любому клиенту и станешь полноправным хозяином в торговом зале и на полках?
-Итак, для Тебя важно иметь под рукой средство, которое позволит Тебе успешно решить Твои задачи, заработать кучу денег и подняться по карьерной лестнице?
Ну, в общем-то, мне всё ясно. Тебе, думаю тоже, а значит, нам с Тобой по пути. Кстати, если Ты обратишь внимание на построение вступления и начало этой главы, то заметишь, что это некий простой вариант продажи. Вначале я представился, рассказал о выгоде, а затем «продал» Тебе (а если Ты это читаешь, то действительно продал) книгу. Но об этом потом. Не с середины же начинать, правильно? Узнаешь и об открытых вопросах, и о воронке продаж, и о том, как работать с возражениями, но это всё после.
А сейчас хотелось бы объяснить подход к выбору примеров для данной книги, чтобы было проще понимать, принимать и применять затем все на практике. Нестандартные решения всегда стояли особняком, здесь на них будет особое внимание. На нескольких простых примерах не из мира продаж, а скорее из мира головоломок постараюсь объяснить:

Задача 1. Есть восемь шаров. Четыре черных и четыре белых. У всех шаров одинаковый вес и только один шар тяжелее остальных. За два взвешивания надо определить самый тяжелый шар.
Задача 2. Из шести спичек необходимо составить четыре равносторонних треугольника. Спички пересекать друг друга не должны (звезда Давида).




Задача 3. Надо соединить все девять точек с помощью четырех прямых, не отрывая ручку от бумаги.
Поскольку задачи достаточно известные, я предполагаю, что ответ Ты можешь знать. Если знаешь, то подход Тебе понятен. Если нет, то на примере третьей задачи объясню как к её решению подойти нестандартно. Как Ты пытаешься её решить? Как домик с крышей в далеком детстве? Повторяю, подход должен быть нестандартный! Никто не ограничивает поле деятельности. Есть варианты? Изображение решения представлять не буду, иначе Ты его увидишь прежде, чем прочитаешь. Опишу, как выглядит один из правильных ответов. Для этого пронумеруем точки слева направо, сверху вниз. Итак, получили верхний ряд (1,2,3), средний ряд (4,5,6) и нижний ряд (7,8,9). Первая из четырех линий начинается в точке 9, проходит через 5 и заканчивается в 1. Затем опускаемся по линии 1-4-7, но в 7 не останавливаемся, нас ведь никто не ограничивал квадратом, а проходим ниже до пересечения с линией 6-8. Это третья прямая, которая идет до пересечения с линией 1-2-3, здесь тоже на 3 не останавливаемся. Вот и все, четыре прямые, девять точек пересечено, нестандартный подход налицо. Попробуй также подойти к решению первых двух задач. Ответ на них, если не найдёшь самостоятельно, будет дальше в книге.
Вот это, собственно, и есть нестандартный подход. Как он выглядит в продажах?
Пример 1. Торговая точка не хочет с Тобой работать. Плохо, конечно, но допустим, что так оно и есть. Не важно какого размера точка, потому что чем точка больше(супермаркет, сеть), тем больше масштаб действий. В нашем случае пусть будет спальный район и один из ряда киоск. Напомню, что все примеры имели место в жизни. Все остальные киоски работают, кто лучше, кто хуже, а этот совсем не хочет, ну никак. Что Ты будешь делать, если подойти к решению стандартно? Ну понятное дело, «долбить» и «долбить» их пока не согласятся, каждый визит на этот рынок. Так? По идее хозяину надоест и он согласится. Такие обычно мотивы. Что ж, настойчивость хорошее качество, никогда не помешает. А если добьёшься своего, будешь считать себя королём. Но клиент всегда будет помнить, что Ты его сломал, что не он сам согласился. Добейся его согласия, добейся того, чтобы он сам Тебе позвонил, чтобы телефон Твой у соседей по бизнесу спрашивал. Как? А ты к нему совсем не ходи! Чего больше всего боится клиент? Правильно, что бизнес его загнётся. А кто его загибает? Конкуренция! Вот и ответ. Необходимо как можно лучше развивать его соседа! Расставиться как можно шире, поднять его продажи. В результате, либо он закроется (на моей практике было всего один раз), либо сам обратится к Тебе, а для Тебя двойной плюс, во-первых ты его всё-таки «добьёшь» с лучшим результатом чем «напролом», во-вторых, свои продажи в любом случае поднимешь за счёт соседа. Понятно в чём нестандартность? Это один из способов, на самом деле их настолько много, насколько Ты сам готов проявить свою сообразительность! Да и пример этот, именно что не руководство к действию, а направление, толчок в сторону нестандартности.

Приветствую Тебя! Позволь представиться, меня зовут Сергей Александрович и я автор этой книги. В ней я расскажу об основных методах работы торгового представителя. Работа эта увлекательна и интересна, однако не так интересен процесс, если результаты оставляют желать лучшего. Ролевые игры, примеры из практики, случаи произошедшие «в полях», помогут Тебе иначе взглянуть на Твои возможные ошибки, помогут улучшить Твои результаты, а соответственно положительно повлияют на Твою зарплату и отношение начальства.
Создавая эту книгу, я опирался как на собственный опыт, так и на опыт многих других торговых представителей. Примеры приведённые здесь, это реальные случаи из жизни. За время своей работы, я постоянно обращался к различной литературе по продажам, однако все материалы были написаны от лица тренеров, руководителей и т.д. Здесь я описал всё с точки зрения именно торгового представителя. Кстати, в одной из глав Тебя ждет сюрприз, я опишу как вести себя с руководством, это тоже немаловажное умение.
Множество примеров, позволяют считать эту книгу настольной, а вернее «полевой» литературой. Возьми её с собой и обращайся по всем вопросам.

Книга. Торговый в полях. Создаётся в данный момент. Основан на нестандартном подходе к активным продажам.