Где продать свои hand-made работы? (Часть 2 "Выставки-продажи")

В каждом крупном городе проводятся ярмарки и фестивали, где вы можете продать свой хендмейд работы. Это могут быть ярмарки сувениров, молодежные фестивали творчества, тематические выставки-продажи, выставки – продажи в торгово-развлекательных центрах, государственные праздники с предполагаемыми ярмарками для ремесленников (день города…),

Как же заработать на ярмарке?

Ведь мы не хотим, чтобы зарабатывали только устроители, причем на нас. А часто так и происходит, когда автор за дни выставки с трудом окупает только выставочное место. Это означает, что он не только потерял несколько дней своей жизни, но и бесплатно раздал несколько своих работ.

Расходы:
— Оплата выставочного места.
— Доставка на выставку своих изделий.
— Красиво и удобно разместиться (дополнительные стенды, вешалки, манекены…)
—Ну и если вы едете на выставку из другого города, это, конечно, расходы на проезд и размещение в гостинице или у друзей (друзей)

Как не прогореть?

Для начала посетите эту выставку. Лучше с блокнотиком и фотоаппаратом. И смотрите, запоминайте, записывайте, фотографируйте.
Много ли посетителей? Хотя раз на раз не приходится.
Какие люди пришли, с деньгами или покупатели дешевой мелочи?
Если выставка хорошая, людей — не протолкнуться, значит устроители вложились в хорошую рекламу.
Обращайте внимание на все. Какое оборудование предоставляют?
Просто стол или целый павильон, сразу планируйте как Ваша продукция будет размещаться на таком столе? Сколько ее нужно, чтобы все выглядело привлекательно? Нужен ли какой-нибудь крупный объект, привлекающий к вам внимание? Ваша визитная карточка.
Смотрите, чем столы украшают, как оформляют пространство вокруг стенда, ставят ли манекены, вешают ли зеркала, чем привлекают публику к своему месту.
Если это павильон, можно ли разделить его на двоих авторов-продавцов, чтобы меньше платить? И как в таком случае разместиться не в ущерб друг другу, особенно если Вы торгуете с компаньоном в одной тематике?
Сколько нужно продукции, чтобы ее было заметно в павильоне? Как его оформить? Какие ухищрения придумывают другие авторы для оформления? Как закрепляются стенды и полки, на что вешают изделия? Где располагают личные вещи? Особое внимание обратите на места, где выставлены изделия по вашей теме.
Прикинули, обдумали, записали. Опять ходим по выставке и наблюдаем за авторами-продавцами. Как они ведут себя, как общаются с клиентами? Ведь никто из них не привлекает внимание посетителей стандартной фразой: Вам помочь? Кто-то сидит букой в углу, вы ведь не хотите быть нелюдимым и безденежным? Наблюдаем, слушаем.
Обычно успешные ярмарочники улыбаются, предлагают все трогать и примеривать, обо всем спрашивать. Нужно быть готовым к тому, что вашу вещь потрогают десятки рук. Приготовьтесь к этому. Потому что на выставке ваше сопротивление будет выглядеть нелепо и неприятно. Авторы, знакомые с психологией покупателя, специально предлагают ему взять вещь в руки. Потому что покупатель получает новые сведения о вещи с помощью тактильных ощущений и как бы примеривает вещь к себе, своему самоощущению, немножко сродняется с ней. Потрогав ее, он почувствует больше, чем просто увидев. Поэтому предлагайте подержать в руках, предлагайте накинуть на плечи, предлагайте надеть на шейку и посмотреть в зеркало пусть человек на немножко ощутит вещь своей и поймет, как это. Хочет ли он, чтобы это ощущение продолжилось. Потрогает —приятно, померяет —красиво, и купит, потому что захочет, чтобы это приятно/красиво оставалось с ним!
Изучите не только приемы работы авторов-продавцов с клиентами, но и их ассортимент. Ведь по сути это конкуренты, и вы можете оказаться соседями по следующей выставке. Соответственно, ваши изделия должны чем-то отличаться от других в той же тематике. Чтобы вас запомнили.
Изучаем не только ассортимент, но и количество изделий, которые автор взял с собой на выставку. Наверняка то, что на столе, — еще не все.
Опытный ярмарочник знает, что в удачные дни могут смести все, и его стол останется пустым. Поэтому в его сумке под столом — дополнительная партия изделий. Обычно мастера рассчитывают, что выкупится треть того, что они взяли на ярмарку.
Итак, вы все продумали, сотворили гору товара, нашли оборудование, написали список вещей, которые следует взять с собой, в том числе таблетки от головной боли, термос и бутерброды, разменные купюры. Разместили ли вы на ваших интернет-ресурсах информацию о том, что будете на выставке. Довели ли до сведения ваших читателей, что они смогут все увидеть вживую и пообщаться с автором.
И вот настал день выставки. Все готово, все идет хорошо — посетители валят валом, вы стоите — улыбаетесь, уже лицо онемело и ноги устали. Стоять, скорее всего, придется весь день. Потому что когда ваше лицо находится на уровне лица посетителя, ему психологически проще к вам обратиться. Можете чуточку посидеть-постоять, но не сидите сиднем — клиенты сверху будут оценивать вашу позу как скучающую и не обратятся.
Если посетитель задержался у вашего стола или павильона, не нужно его о чем-то спрашивать, типа: Что конкретно вы ищете? С какой целью вы пришли на выставку? Смотрите себе или в подарок? Такие вопросы обычно отпугивают, когда мы слышим их от менеджеров в магазинах. Зачем же отпугивать других людей? Будем ненавязчивыми. Просто расскажем о вещах, на которые посетитель кинул взгляд.
Одновременно Вы озвучиваете свои конкурентные преимущества — почему Ваши вещи лучше и продуманнее, чем у ваших соседей по выставке. Хотите посмотреть? И вручаем вещь в руки, не прекращая щебетать и улыбаться. Это если посетитель рассматривает конкретную вещь. Долго рассматривает весь стол — скажите, что можно все брать и мерить.
Опытные ярмарочники легко настраиваются на волну клиента и читают по его лицу, расположен ли он покупать его творения, понравились ли они ему и только в последнем случае мягко подводят его к покупке.
Если посетитель хотел бы у вас что-то купить, но цена кажется ему высокой, не спешите возмущаться и отчитывать его за наглость. Обычно эти люди совсем не хотели оскорбить ваш труд, просто им невдомек, сколько стоили материалы для этой вещи, сколько времени потрачено на то, чтобы ее создать, сколько стоит хотя бы аренда ярмарочного места, да и идея должна сколько-нибудь стоить! Но объяснять все эти пункты популярно не следует. Человек все равно не поймет, а в лучшем случае исключит из этого прайса вашу многочасовую работу и цену идеи. Например, ваши материалы для игрушки кажутся ему более простыми, чем у магазинной игрушки. И вы его не переубедите, аргументы натуральности, тепла рук и эксклюзивности не имеют никакого смысла. Просто подыщите модель подешевле, а если таковой нет — посоветуйте купить вещь в магазине, только без агрессии и обиды!
Успех выставки зависит от многих факторов: в первую очередь от устроителей (удачно размещенной рекламы, выбора даты выставки) и не в последнюю — от погоды. Может прийти много людей в зимний день, если на улице светит солнышко, а в мае выставка окажется пустой, потому как все уедут на дачи и на шашлыки. Успех на выставках приходит с опытом.