"Так это же пирамида!"  

Как часто приходится слышать эти слова "Так это же пирамида!". Да, это пирамида, в смысле иерархической структуры. И спорить с этим не стоит. Но вот какая штука... банк, больница, областная администрация, милиция, магазин, ЖЭК (список продолжите сами) - тоже ПИРАМИДА. Причем, чем выше позиция (должность) в этой пирамиде тем крупнее доходы. Но понимание того что больница или магазин устроена пирамидально никого не отталкивает. Так в чем же дело?
А дело в том, что произошла подмена понятий. Индустрия МЛМ, как и любая другая сфера экономики не остается без внимания различного рода мошенников. А поскольку в России МЛМ только "приживается", законодательная база, регулирующая сетевой маркетинг весьма далека от совершенства. Большинство мошенников пользуются этим, а так же невежеством, жаждой легкой наживы своих жертв. Помню, в начале 90-х на любом рынке, вокзале легко можно было обнаружить старинную забаву - наперстки. Сегодня мало кто рискнет играть с наперсточниками, ведь исход всем известен. В тех же 90-х на постсоветском пространстве появились ФИНАНСОВЫЕ ПИРАМИДЫ. Многие люди стали жертвами этих контор и желающих наступить на грабли второй раз поубавилось. Вот только иммунитет в этот раз сложился искаженный. Люди сократили негативное понятие "финансовая пирамида" до просто "пирамида". К сожалению, никто не объяснил разницу. Так и повелось подавляющее большинство людей до сих пор отождествляют эти два понятия. Но это не финансовая пирамида и сетевой бизнес не одно и то же.
Основное отличие финансовых пирамид от сетевых компаний в том, что в последних все деньги генерируются в результате реальной торговли реальным товаром, а финансовые пирамиды торгуют "воздухом" (либо устными обещаниями, либо бумажными).

МЛМ - многоуровневый маркетинг или сетевой маркетинг. 
МАРКЕТИНГ - совокупность методов, техник, направленных на создание у потенциального потребителя желания купить тот или иной товар. 
ПИРАМИДА - иерархическая организационная структура.
Если хорошо разобраться, то в терминологии управления персоналом, пирамида в чистом виде это структура с вертикальной схемой управления, где нижние звенья жестко подчинены верхним. Противоположной схемой управления является как раз сеть (горизонтальная схема). Но для простоты понимания, можно согласиться с тем, что МЛМ это в большинстве случаев ПИРАМИДА, но ни в коем случае - Финансовая Пирамида.
В общем, моя рекомендация начинающим сетевикам будет такая:
перед началом презентации своего бизнеса, убедитесь в том, что Ваш кандидат в дистрибьюторы понимает разницу.

Утверждение, что МЛМ компания неизбежно "обвалится" когда больше некому будет в нее вливаться есть не более чем безумный математический миф.


Подобные заявления появились сотни лет назад в отношении финансовых пирамид, затем люди применили эту концепцию к МЛМ.

Вот заявление ФТК (Федеральной Торговой Комиссии США) о финансовых пирамидах и схемах Понци (не МЛМ):
"Любая финансовая пирамида или схема Понци обречена на коллапс потому что она не может расширяться больше населения планеты. Когда такая схема рушится большинство инвесторов обнаруживают себя на дне (в основании) пирамиды, не имея возможности вернуть потерянные деньги" Debra Valentine, генеральный консул при ФТК.

Звучит по меньшей мере забавно. Попробуем разобраться в этом:

Итак ФТК настаивает на том, что для того чтобы пирамидальная структура (или МЛМ) продолжала работать ей необходимо расти (т.е. новые люди нанимают новых людей) бесконечно. И проблема к которой апеллирует ФТК лежит в том что на Земле для этого недостаточно населения. Ниже приведем диаграмму, которая поможет Вам быстрее понять о чем идет речь:
1 (Вы рекрутируете 10 человек)
10 (и каждый из 10 человек рекрутирует 10)
100
1000
10000
100000
1000000
10000000
100000000
1000000000
10 000 000 000 (больше населения Земли)

Итак, если это финансовая пирамида, где нет никакой продукции, и если каждый рекрут обязан уплатить вступительный взнос и НИКТО НИКОГДА НЕ ВЫХОДИТ из системы, тогда да, в конечном счете наполнение достигнет числа, равного населению планеты... Но это на калькуляторе, а реальном мире принимать на чистую веру данное утверждение - попросту невежественно в силу по меньшей мере четырех причин:

№1 - Пирамида обозначенная в выдуманном примере - нелегальна, и ничего общего не имеет с МЛМ. Зачем вообще кому то нужно дискредитировать МЛМ сопоставляя его с мошенническими схемами?

№2 - Любой, кто когда либо занимался сетевым маркетингом знает, что математическая модель, где 1 привлекает в структуру 10 и так далее не реализуется, так как не все 10 человек сделают тоже самое. Представьте себе что произойдет с этой математикой, если первый человек привлекает в структуру 10 человек, но 6 из них всего лишь хотят приобрести товар по оптовой цене, еще 2 вошли в сетку только потому что их попросил об этом родственник и на этом их активность прекратилась, остальные 2 человека реально продолжают работать. Тогда складывается совсем другая математика:
1 (Вы)
10 (привлекаете десять человек)
2 (реально работают).
В таком сценарии МЛМ структура не "обваливается" по причине максимального наполнения. А само увещевание о неизбежном коллапсе, мягко сказать - забавно.

№3 - Это полнейший нонсенс (безапелляционная ложь)! Этого ни разу не произошло. Старейшая компания МЛМ работает и продолжает рост по сей день. Так что приведенное выше заявление не больше чем предположение.

№4 - Бизнес не рушится в следствие "прекращения притока новых людей". Прекращение притока новых людей остановит дальнейший рост. Когда люди входят в МЛМ компанию - торгуют продукцией, привлекают и обучают других - и вдруг обнаруживается, что больше нет новых людей для привлечения в компанию (как бы ни дико это звучало), происходит всего лишь остановка экспансии (роста) за счет новых людей. Где хваленый коллапс? Лояльные потребители, которые покупали и остались довольны продукцией продолжают ее покупать. Никакого коллапса.

Коллапс наступает когда люди, движимые страхом потерять свои деньги вдруг изымают их откуда нибудь (например из банка, с рынка ценных бумаг) .

Франчайзинговая компания (например McDonald's) привлекает новых франшизеров так же как дистрибьютор в МЛМ привлекает новых дистрибьюторов. Если компания прекращает открывать новые отделения это не "обвалит" McDonald's. Возможно они снизят темпы роста, но никакой коллапс им не угрожает, ведь люди продолжают покупать их продукцию.

Здесь тоже надо разделить понятия "коллапс бизнеса" и "сворачивание бизнеса". Известно немало случаев когда МЛМ компании "сворачивают бизнес" в силу разных причин: слабый менеджмент и/или не этичное поведение, заявления весомых государственных чиновников (см. выше) отпугивающие людей от сетевого маркетинга, недостаточные производственные мощности и т.д. Но никогда ни одна МЛМ компания... ни даже финансовая мошенническая пирамида не обвалилась по причине роста достигшего размеров населения планеты.

 Правда ли, что большинство людей не достигают успеха в МЛМ? 
Некоторые утверждают, что большинство людей обречены на провал в МЛМ.

Кто эти "некоторые"? Уверен, что это либо люди никогда не работавшие в сетевом бизнесе, либо потерпевшие неудачу на этом поприще.

Статистически людей преуспевших значительно больше, тех кто потерпел неудачу. Это факт. Но почему люди выдвигают это в качестве контраргумента - непонятно, ведь такое соотношение "победителей" и "проигравших" можно увидеть в любой другой сфере человеческой деятельности.

У большинства, мечтающих петь в оперном театре - не получилось.
У большинства, мечтающих о спортивной профессиональной карьере - не получилось.
У большинства, начинающих свой собственный бизнес - не получилось.
Большинство людей, взявшихся за овладение музыкальным инструментом до совершенства - бросили.
Большинство людей, взявшихся за приведение своей фигуры до желаемых форм - бросили.

Поэтому, утверждение что большинство людей, пробующих себя в МЛМ проигрывают, так же справедливо как и в отношении других начинаний этих же людей.

Если Вы приняли решение соблюсти диету или выполнить тренировочную программу, а затем начинаете давать слабину, употребляя в пищу всякие продукты вопреки выбранной диете, или пропускаете тренировки, справедливо ли будет винить в вашей неудаче всю индустрию диеты и фитнеса? НЕТ. Если не получилось у конкретного человека, то ошибочно обвинять в несостоятельности индустрию в целом. Если человек выполняет все требования той или иной программы (диеты, фитнеса) добросовестно и старательно, но усилия не приносят результата, то очевидно выбранная программа неэффективна. Но и в этом случае, речь идет об отдельной программе, а не о целой индустрии!

То же самое можно сказать и о сетевом бизнесе (МЛМ). Если человек проходит обучение, и выполняет все, чему его научили, но при этом не достигает успеха, значит учебный курс - фуфло (простите мой французский). Однако выносить аналогичное мнение  обо всей индустрии сетевого бизнеса будет ошибкой.

История МЛМ

История MLM, неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.

Двенадцать лет Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши.

Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы...Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину.

В США, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 году Карл Ренборг основал компанию "California Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдём до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).

В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" (по названию продукта), сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлечённым дистрибьютором.

Торговый представитель компании, который стал называться "спонсор", то есть поручитель, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его собственные комиссионные. Причём они могли быть больше от групповых объёмов продаж, чем от личных.

Таким образом, Ренборг ввёл практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг".

Дальнейшая история MLM связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом 8 миллиардов долларов.

Заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах "AMWAY" более 3000 различных товаров). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать вознаграждение за объёмы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не только привлечённых лично. Это привело к быстрому росту компании и распространению продукции за пределы США - в Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня "AMWAY" можно встретить в 24 странах мира и миллионы людей получили возможность значительно улучшить своё материальное положение через сотрудничество с этой компанией.

Были в истории MLM и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребёнка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой и компанию AMWAY". Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легитимным. В 1980 году образована компания "Herbalife , ставшая к настоящему времени одним из флагманов мирового бизнеса МЛМ, годовой товарооборот её к 2000 году, т.е. всего за 20 лет существования, достиг астрономической цифры 2,3 миллиарда долларов. Herbalife имеет официальные представительства и официально работает в 52 странах мира. Эта компания занесена в книгу рекордов Гиннеса, как самая быстроразвивающаяся сетевая компания в мире.

Начался настоящий бум MLM. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу - лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы-потребители товара, получившие удовлетворение от его личного использования. В ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое, многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Ford, Colgate, Canon, Lipton,Coca-Cola и многие другие флагманы бизнеса. В практику дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж. |Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20 - 30 %, а число дистрибьюторов приближается к 30 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика можно обнаружить в каждой девятой семье и более 100 миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку через систему MLM.

Процессы, происходящие в Америке, не могли не затронуть и другие страны. Во многих странах были приняты законодательные акты, давшие "зелёный свет" этому виду бизнеса. В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. В Японии более 2 миллионов дистибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год. На Тайване каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объём продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд. долларов в год. В Малазии свыше 1 миллиона специалистов в MLM довели в 1998 году объём продаж до 1 миллиарда долларов. В Австралии объём продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд. долларов США в год. Для того, чтобы попасть на сетевые конференции и учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к этому бизнесу.

Объём продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 млрд. долларов в год, а в Великобритании - 1 млрд. долларов. Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY, к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании сетевиками продаётся продукции на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объём продаж в Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. В Бразилии действует почти 1 миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год. В Аргентине годовой объём продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объём продаж в Южной Корее достиг 400 млн. долларов.

В настоящее время можно назвать такие крупнейшие сетевые компании, как Vision, Primerica, MaryKay, Excel Communication, NuSkin.

За прошедшие 55 лет бизнес MLM превратился в законный и эффективный канал распределения, идеально приемлемый для новой волны, которая в скором времени захлестнёт мир бизнеса (подробнее об этом читай в книге Ричарда По «Четвёртая Волна, или сетевой маркетинг в XXI веке» издательство Гранд, Москва, 2001 г.) В настоящее время в мире насчитывается более 4000 только крупных сетевых компаний, общий оборот которых в мире превышает 300 миллиардов долларов. В США -в настоящее время работает более 2500 крупных сетевых компаний, 65 % продукции в США продвигается именно через сетевые компании и занято в этой сфере примерно 15% населения, т.е., примерно каждый девятый житель. Примерно 500 тысяч человек в мире стали миллионерами, работая именно с системе МЛМ. (Вспомните известный фильм "О счастливчик" - главный герой которого работает в какой-то период дистрибьютором по продаже кофе.) В Японии объём реализации товаров через МЛМ достигает 90%, этим Япония и обязана своему стремительному экономическому росту. В Европе работает более 700 сетевых компаний, в Малой Азии - более 800, в России более 70 только крупных.

Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют Экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70 % товаров в мире будет продаваться именно в системе МЛМ.

Исторически сложилось так, что сетевой маркетинг начинался с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего обихода, товаров для отдыха и обучения. Начиная с 1980 года увеличивается доля, приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций. В числе прочих услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, а также туристические услуги. Принимая во внимание децентрализацию коммунальной сферы, процесс перехода её в систему МЛМ – дело ближайшего будущего.
Очевидным свидетельством того, что сетевой маркетинг уже сформировался как бизнес служит тот факт, что в настоящее время торговые операции с акциями более 20 сетевых компаний осуществляются в рамках системы автоматической котировки Национальной ассоциации фондовых дилеров (США), а также на Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть ещё немало компаний, готовых выпустить собственные акции, так как то обстоятельство, что финансовое положение сетевых компаний почти в два раза лучше аналогичного показателя традиционных корпораций, вызывает необычный интерес у инвесторов.

Друзья,
Знаете ли вы что в Японии финансовые пирамиды называют НЭДЗУМИКО (дословно: мышинная структура, в вольном переводе: мышинная возня)? А вот МЛМ звучит как ТАСОСИКИ ХАНБАЙ дословно: многослойная торговля, или многоуровневый маркетинг :).
Это я к тому, что информационное поле, в котором пребывает человек формирует его сознание, понятийный аппарат. В той же самой Японии в сетевом бизнесе занято более 7 000 000 человек, а это по отношению к активному населению - каждый десятый.
К сожалению я не смог найти требуемых статистических данных по России (трудно, знаете ли, найти черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет :), но если бы такая статистика и велась то цифры отличались бы радикально. В стране где до сих пор слово "спекулянт" несет в себе неприятный оттенок оскорбления, в стране где до сих пор человек бережливо относящийся к своим финансам слывет "жмотом, жидом", в стране где люди до сих пор возлагают надежды на пенсию, где до сих пор родители внушают своим чадам, что диплом = билет на поезд, идущий к благополучию, потребуется еще не один год, чтобы в сознании общества сетевой маркетинг завоевал свое место в ряду легальных бизнес структур. Помимо искаженного представления о сетевом бизнесе, в России (да и на всем пост-советском пространстве) имеется еще два сдерживающих развитие МЛМ фактора: слабые логистика и платежные системы. Но все это временные трудности, логистика и платежные системы обречены на совершенствование, а значит с улучшением ситуации будет возрастать и привлекательность МЛМ.

Автор: Oleg Shcherbakov  Sapporo, Hokkaido, Japan