В разговорах о ценообразовании часто возникает вопрос продуктов Apple. Как им удаётся накидывать такую наценку? Ну, с Apple тяжело тягаться, у них большие расходы на исследования, очень часто создаётся такое впечатление, что они разрабатывают продукты специально под Стива Джобса. А ещё у них преданные фанаты. А у вас? Вы можете таким похвастаться?

И как же Apple удаётся продавать с такой наценкой, особенно новые продукты?

Айпад получил сотни тысяч заказов ещё до того, как общественность вообще увидела продукт. Какого ... ?

Ну, во-первых, при анонсе Apple сделала замечательную презентацию. Фактически, 90-минутную. В ней можно было увидеть, как продукт используется в реальной жизни. Но даже не видя Апада поразительное число людей сделали предварительный заказ. Почему?

Apple создала преданных покупателей. Её клиенты знают, что первый продукт был отличным, значит и последующие будут ещё лучше. Мы им доверяем, что они создали ещё один отличный продукт.

А вы можете сказать то же самое о своей компании? А о ваших продуктах? Будет ли отличным первый пресс-релиз? Или хотя бы адекватным?

Прежде всего ценообразование связано с доверием. Насколько вы доверяете Apple или Microsoft или Oracle или SAP?

Очень часто люди покупают продукт просто потому, что знают компанию и доверяют ей.

Но не все так поступают. Именно поэтому очень важно изучить ожидания своих покупателей, а не мои и не ваши. Исследование касается не только характеристик продукта, а ценообразования, упаковки, канала дистрибуции, доступ к службе обслуживания покупателей и прочего.

Ценообразование - очень сложный вопрос. Он включает сравнение с конкурирующими продуктами и с альтернативами (купить наушники этой или другой фирмы?), альтернативные способы потратить деньги (купить наушники или подписку?), доверие (считаю ли я, что этот товар стоит этих денег? Как это сопоставимо с другими продуктами, которые я покупала раньше?).

Начните с этих вопросов: конкуренты, альтернативы, доверие. А затем проверьте свою идею с будущими покупателями. Ответы вас могут удивить.

Источник: ProductMarketing.com