Человек открывает ваш профиль после того, как увидел ролик, комментарий или услышал о вас от знакомого. У вас есть несколько секунд, пока он решает, остаться или уйти. За эти секунды он смотрит на фотографию, имя, пару строк описания и первые публикации. Если из них непонятно, кто вы и зачем вам писать, он уходит, и вы даже не узнаете, что он заходил.

Хорошая новость в том, что упаковка профиля — работа на один вечер, а не на месяц. Плохая — что большинство делают её наоборот: начинают с красивой обложки и шрифтов, а до главного не доходят.

Три вопроса, на которые профиль отвечает за секунды

Первый вопрос — кто вы. Не должность и не название компании, а человек: чем занимаетесь, что вы за человек.

Всё остальное в профиле либо помогает ответить на эти вопросы, либо мешает

Второй — чем вы полезны. Не что вы продаёте, а какую задачу решаете для того, кто читает. Это главное, и именно это чаще всего пропускают.

Третий — что сделать дальше: написать, перейти на страницу, получить разбор. Одно действие, а не пять.

Всё остальное в профиле либо помогает ответить на эти три вопроса, либо мешает.

Шаг 1. Фотография

Ваше лицо, крупно, при хорошем свете, без тёмных очков. Не логотип, не пейзаж, не фото с отпуска, где вас едва видно. Люди идут на человека, и первое, что они хотят увидеть, — с кем имеют дело.

Проверка простая: уменьшите фото до размера аватарки в ленте. Если лицо не узнаётся, переснимите.

Шаг 2. Имя и строка под ним

В поле имени — ваше имя. В первой строке описания — одна фраза о том, кому и с чем вы помогаете. Её можно собрать по схеме: помогаю кому, с чем, чем отличаюсь. Например: «помогаю тем, кто начал своё дело, найти первых клиентов без холодных звонков».

Чего здесь не должно быть: списка из пяти профессий через вертикальную черту, абстракций вроде «вдохновляю и развиваю», обещаний дохода. Человек за секунду должен узнать в этой фразе себя или понять, что это не для него, и оба результата полезны.

Шаг 3. Пара фактов о себе

После главной фразы — два-три факта, за которые может зацепиться незнакомый человек. Семья, город, спорт, путь, который вы прошли. Это не украшение, а способ найти общее: человек, который узнал в вас себя, пишет охотнее, чем тот, кто увидел только услугу.

Здесь же уместно то, что выделяет вас среди похожих специалистов. У каждого есть такая черта, просто её стесняются называть.

Шаг 4. Одна ссылка и один призыв

В профиле одна ссылка, и она ведёт на вашу личную страницу, где можно узнать подробнее и сделать следующий шаг. Не на пять мессенджеров, не на каталог и не на чужой сайт. Рядом с ней — короткий призыв, что произойдёт по этой ссылке: «разбор вашей ситуации», «как я работаю», «написать мне».

Если ссылок несколько, человек выбирает ни одну. Это проверено на множестве профилей.

Шаг 5. Закреплённые публикации

Три закреплённых материала работают как витрина для нового человека. Хорошая тройка выглядит так: один — о вас и вашем пути, второй — полезный, по которому видно, как вы думаете, третий — о том, как с вами связаться и что будет после этого.

Закреплять стоит не самые популярные публикации, а самые понятные для того, кто видит вас впервые.

Шаг 6. Проверка чужими глазами

Самый важный шаг, который почти никто не делает. Попросите человека, который вас не знает или знает плохо, открыть ваш профиль на десять секунд, закрыть и ответить на три вопроса из начала статьи: кто вы, чем полезны, что сделать дальше.

Хватит одного вечера, если начинать с главного, а не со шрифтов

Если он ответил на все три своими словами, упаковка работает. Если запнулся на втором, переписывайте строку под именем. Если не понял, что делать дальше, проблема в ссылке и призыве.

Чего не делать в первый вечер

Не менять оформление, шрифты и цвета. Это можно сделать потом, когда основное работает.

Не удалять старые публикации массово. Лучше закрепить правильные, чем выжечь архив.

Не копировать профиль успешного блогера. У вас другая задача: не набрать подписчиков, а чтобы нужные люди понимали, кто вы, и писали.

Что дальше

Упаковка профиля — не первый шаг, а оформление того, что уже понятно. Если вы пока сами не можете одной фразой сказать, чем полезны, начинать надо с этого, а не с аватарки. У нас в «Партнёриуме» эту основу закрывает «Карта старта в онлайн»: развёрнутая версия рассказа о себе из неё ложится прямо в описание профиля, поэтому вечер на упаковку действительно получается вечером, а не неделей сомнений. Разбор с примерами по каждому полю профиля есть в блоге: «Упаковка профиля: что человек должен понять о вас за первые секунды».

Сделайте сегодня хотя бы первые два шага: фотографию и строку под именем. Завтра покажите профиль одному незнакомому человеку и спросите, что он понял.

 

 

Обычный контент-план выглядит как календарь. Понедельник — полезный пост, среда — история, пятница — что-нибудь развлекательное. Клетки заполнены на месяц вперёд, и это приятно. Только через месяц выясняется, что заполненные клетки ни к чему не привели, кроме усталости.

Причина почти всегда одна: план отвечает на вопрос «что опубликовать», но не отвечает на вопрос «что человек должен сделать после». Если поменять порядок и начинать с второго вопроса, план становится короче, а работать начинает лучше.

С чего начать: список шагов, а не тем

Прежде чем придумывать темы, выпишите действия, которые вы хотите от читателя. Их немного, обычно три или четыре: перейти на вашу страницу, сохранить полезный материал, написать вам с вопросом, прийти на встречу или созвон.

Теперь у каждой публикации в плане появляется обязательное поле «шаг». Публикация без шага в плане не остаётся. Это не значит, что каждый пост должен заканчиваться призывом. Иногда шаг — это просто чтобы человек узнал вас в следующий раз. Но тогда это должно быть записано, а не случиться само собой.

Колонки, которые стоит завести

Таблица на месяц с пятью колонками работает лучше, чем красивый календарь.

Если колонку «шаг» заполнить нечем, публикация в плане не остаётся

Тема — о чём публикация, одной фразой.

Для кого — какой человек это прочитает и узнает в тексте себя. Не «моя аудитория», а конкретная ситуация: «тот, кто только начал и боится писать знакомым».

Шаг — что он сделает после прочтения.

Куда ведёт — где этот шаг происходит. Страница, форма, личные сообщения.

Что считаем — по какому признаку вы через неделю поймёте, сработало или нет. Число переходов, число сообщений, вопросы в комментариях.

Если колонку «для кого» не получается заполнить, тема не готова. Если не получается заполнить «что считаем», вы не узнаете, повторять такую публикацию или нет.

Откуда брать темы, чтобы их хватало

Самый надёжный источник — вопросы, которые вам задают. Заведите отдельную заметку и записывайте туда каждый вопрос от знакомых, клиентов, людей в переписке, дословно. Через пару недель там будет больше тем, чем вы успеете опубликовать за месяц, и каждая из них уже проверена: раз спросили, значит, интересно.

Лучший банк тем собирается из вопросов, которые вам задают, записанных дословно

Второй источник — ваши собственные решения. Что вы сделали на этой неделе и почему именно так. Это не дневник, а объяснение: почему я отвечаю на сообщения по вечерам, почему не пишу людям первым, почему отказался от одного из каналов.

Третий источник — ошибки, свои и те, что вы видите у других. Про ошибку читают охотнее, чем про успех, и доверяют ей больше.

Сколько публикаций в неделю

Столько, сколько вы выдержите три месяца подряд. Один материал в неделю, который выходит всегда, лучше пяти, которые выходят первые две недели, а потом пропадают. Регулярность важнее объёма: человек, который видит вас в ленте каждую неделю, начинает вас узнавать, а тот, кто видел вас трижды за месяц и потом ни разу, забывает.

Хороший ориентир для старта — небольшое действие каждый день. Не публикация каждый день, а действие: записать вопрос в банк тем, набросать черновик, ответить в комментариях, проверить, откуда пришли новые люди.

Как проверять план раз в неделю

В конце недели открываете таблицу и смотрите на колонку «что считаем». Какие публикации привели к шагу, какие нет. Не нужно сложной аналитики, достаточно честных пометок.

Через месяц видно закономерности. Например, что истории о собственных ошибках приводят больше сообщений, чем советы. Или что люди переходят на страницу после коротких материалов, а после длинных просто ставят лайк. Следующий месяц планируется уже с этим знанием.

Пример строки из такого плана

Тема: почему я не пишу людям первым с предложением. Для кого: тот, кто устал от холодных сообщений и чувствует себя спамером. Шаг: написать мне, если хочется понять, как тогда знакомиться с новыми людьми. Куда ведёт: личные сообщения. Что считаем: количество сообщений с этим вопросом за неделю.

Одна строка, и сразу понятно, зачем публикация существует и как понять, что она отработала.

Где это пригодится

Такой контент-план особенно нужен тем, кто строит своё дело через личные знакомства, например в партнёрском бизнесе. Там у человека нет рекламного бюджета, и каждая публикация должна работать на конкретный разговор, а не на абстрактную узнаваемость. В «Партнёриуме» к плану тоже приходят не сразу: сначала «Карта старта в онлайн» помогает определить аудиторию и смысловые направления, и уже из них собираются банк тем и план на месяц, где у каждой темы есть свой следующий шаг. Готовый шаблон такого плана с ритмом публикаций лежит в статье «Как составить контент-план сетевому предпринимателю».

Если хочется начать прямо сейчас, откройте свои последние пять публикаций и для каждой допишите колонку «шаг». Пустых клеток, скорее всего, окажется больше, чем хотелось бы, и это лучшее место, чтобы начать менять план.

«Расскажите о себе» — вопрос, на котором спотыкаются даже опытные люди. Человек годами в своём деле, легко говорит о продукте, о компании, о рынке. А потом его спрашивают, чем он занимается, и наступает пауза. Не потому, что нечего сказать. Потому что непонятно, с чего начать.

Личное позиционирование — это и есть ответ на этот вопрос, собранный заранее. Не красивый образ и не слоган, а одно предложение, после которого собеседник понимает, кто вы и зачем с вами разговаривать.

Я много лет в партнёрском бизнесе, и у нас этот вопрос стоит особенно остро. Сетевому предпринимателю нужно постоянно знакомиться с новыми людьми, и от первой фразы зависит, продолжится разговор или нет. Ниже то, как я помогаю партнёрам собрать это предложение.

Почему «я работаю в такой-то компании» не работает

Самый частый ответ на «чем вы занимаетесь» — название компании или должность. Проблема в том, что собеседник не узнаёт в этом ничего о себе. Компания ему ни о чём не говорит или, хуже, вызывает предубеждение. Должность объясняет, где вы сидите, но не чем можете быть полезны.

Второй частый ответ — длинный рассказ о продукте. Человек не просил презентацию, он просто спросил, кто вы.

Хорошее личное позиционирование отвечает на другой вопрос: что изменится у человека, если он с вами поговорит.

Формула из трёх частей

Позиционирование удобно собирать из трёх кусочков.

Одну фразу из трёх частей можно сказать за десять секунд на встрече или поставить в профиль

Кому вы помогаете. Не «всем», а конкретным людям: мамам в декрете, которые хотят своё дело, специалистам, уставшим от найма, предпринимателям, которые хотят выйти в онлайн.

С чем помогаете. Какую задачу этих людей вы решаете или в чём разбираетесь лучше них.

Чем вы отличаетесь. Что в вас такого, за что за вами захочется пойти: опыт, подход, история, которую вы прожили сами.

Получается фраза вроде: «Помогаю специалистам, которые устали от найма, построить своё дело параллельно с работой, без увольнения и рывков». Её можно сказать за десять секунд на встрече, поставить в описание профиля, с неё начать пост.

Три ошибки, которые делают позиционирование пустым

Слишком широко. «Помогаю людям жить лучше» нельзя ни запомнить, ни пересказать. Чем уже аудитория в вашей фразе, тем больше людей в ней узнают себя, как ни парадоксально это звучит.

Позиционирование описывает, с чем вы помогаете, а не сколько человек заработает

Про компанию, а не про вас. «Представляю международную компанию с большой историей» отвечает на вопрос, где вы работаете. На вопрос, почему стоит поговорить именно с вами, это не отвечает.

Обещание результата. «Помогу выйти на доход» звучит как реклама, и собеседник сразу включает защиту. Позиционирование описывает, с чем вы помогаете, а не сколько человек заработает.

Как проверить, что получилось

Первая проверка — произнесите фразу вслух. Если она звучит так, как вы обычно разговариваете, она годится. Если как строчка из рекламного буклета, уберите громкие слова.

Вторая проверка — может ли собеседник пересказать вас кому-то третьему. Если после разговора человек может сказать другу «у меня есть знакомая, она помогает вот с этим», позиционирование работает. Если он помнит только название компании, нужно переделывать.

Где позиционирование становится видимым

Сформулировать — только половина дела, дальше это предложение должно жить везде, где вас встречают новые люди:

• в описании профиля в соцсетях, первой строкой;
• в первой фразе при знакомстве;
• в начале личной страницы, если она у вас есть;
• в темах, о которых вы пишете и снимаете.

Если в профиле одно, в разговоре другое, а в постах третье, человек не может собрать вас в единую картинку и просто не запоминает.

Начните с одного предложения

Не нужно сразу переписывать все профили. Сегодня попробуйте ответить на три вопроса: кому вы помогаете, с чем и чем отличаетесь. Соберите из ответов одно предложение и завтра попробуйте начать с него первое же знакомство.

В практикуме «Партнёриума» с этого и начинают: сначала позиционирование, потом контент и знакомство с новыми людьми. Порядок не случайный: без ответа на вопрос «кто я и чем полезен» любой контент превращается в шум.

Николай Пашинин — директор по развитию Партнёриум. Эксперт по партнёрскому бизнесу: развитию партнёрской сети, системной работе с контактами и построению партнёрских отношений. https://blog.partnerium.io