Американские исследователи доказали, что при принятии решения о покупке того или иного товара люди подвержены стадному чувству. Данную особенность поведения умные владельцы супермаркетов решили использовать для увеличения объемов продаж.

В Орландо (Флорида, США) долгое время наблюдали за поведением голодных рыб. В поисках пищи они сбиваются в большие группы и «прочесывают» океан. При этом ни одна рыбка не отбивается от стаи. Вдруг остальные в ее отсутствие найдут что-то съедобное? Никто не выпадает из поля зрения. Как только кто-то из стаи нашел пищу или что-то похожее на пищу, к нему кидаются остальные. Это наглядный пример действия стадного чувства у рыб.

Как бы ни было неловко осознавать это, но люди в магазинах ведут себя точно так же, говорят исследователи Флоридского института технологий.

В своем, иногда не осознаваемом, желании походить на окружающих или не отстать от них люди уподобляются братьям своим меньшим. Рыбы, насекомые, птицы, животные, люди – все подвержены стадному инстинкту. Так почему бы владельцам магазинов не использовать этот инстинкт себе во благо?

Весной 2007 года в некоторых сетях супермаркетов США начнётся эксперимент по внедрению специальных систем наблюдения за покупками. Каждую тележку оснастят устройством, сканирующим и запоминающим код выбранного покупателем продукта. Информация попадет в общую базу данных для обработки, результат которой появится на маленьких мониторах на каждой полке. Это должно помочь покупателю сделать выбор.

Например, человек стоит у стенда с шампунями в раздумьях. Один взгляд на монитор с надписью «Каждый шестой покупатель предпочитает марку ХХХ» – и решение принято. Но это не конец: монитор начинает выдавать дальнейшую информацию о том, что же еще покупали клиенты, выбравшие именно этот шампунь. Так в тележке оказывается еще пара товаров.

Руководитель Флоридского института технологий Рональдо Менецес говорит: «Уже сегодня каждая вторая покупка совершается случайно. Мы можем усилить эти «покупательные импульсы». Аргументом для совершения большего количества случайных покупок станет мнение большинства. «Решение о приобретении товара больше зависит от мнения других покупателей, нежели, например, от акций и специальных предложений», – говорит Менецес.

Доктор психологических наук факультета психологии МГУ профессор Ольга Мельникова пояснила «Газете.Ru», что такой прием вполне оправдает затраты. Каждый человек причисляет себя к определенной социальной группе и следит за мнением этой группы. Если похожие на нас люди покупают определенной продукт, значит, он, скорее всего, подойдет и нам. Склонность наблюдать за другими вполне обоснованна. Ведь если большинство предпочитает продукт, значит, в нем что-то есть.

Правда, страсть к покупкам может довести до патологии. Причем в последнее время бесконтрольные закупки стали болезнью не только женщин, но и мужчин. Подсознательное же влияние на принятие решения о покупках только усугубит эту болезнь, и ряды шопоголиков пополнятся. Что автоматически означает увеличение психических расстройств и семейных проблем, так как нередко шопоголик становится огромной проблемой для своих близких. Впрочем, все вполне законно и отвечает тенденциям в современном бизнесе – ориентации на «эффективность продаж».

Если эксперимент оправдает ожидания, мониторы с подсказками станут обычным явлением в супермаркетах США.

http://www.gazeta.ru/money/2006/11/17_a_1060867.shtml