Стремление быть и делать что-либо, как все, заложено в человеческой природе. Вернее сказать, в природе всех социальных животных — тех, кто живёт группами, стадами, стаями.

В нашем обществе понятие «конформизм» и стремление быть, как все, нередко осуждается. («А что, если все из окна выпрыгнут, ты тоже бросишься за ними?»). Тем не менее, стадное поведение — один из важнейших механизмов выживания. Во многих ситуациях коллективный разум превосходит разум отдельного человека. Причем, «прописан» стадный инстинкт глубоко на подкорке, и следуем мы ему автоматически.

Попробуйте с друзьями встать рядом и смотреть куда-нибудь вверх. Проходящие мимо автоматически поднимут глаза тоже. А мало ли — вдруг там опасность, от которой надо убегать, или ресурс, который можно приобрести. (Помните, советские времена, когда сначала вставали в очередь, а потом спрашивали, что дают?).

Понимание, что люди склонны к стадному поведению, дает огромные возможности для эгоистического манипулирования. Известнейший эпизод из «Приключений Тома Сойера» — как Том хитростью заставляет соседских мальчиков покрасить забор вместо него. Каким образом? Используя стадный инстинкт! Когда два мальчика уже стоят в очереди красить забор, остальные видят в покраске особую ценность. Они готовы даже платить (яблоками и ножичками) за возможность принять в этом участие.

 

Не менее забавную историю рассказала моя подруга, чей сын-детсадовец искренне возмущался плохим мальчиком Петей в их группе. Плохой мальчик Петя во время тихого часа вставал на кровати и показывал всем попу. После чего приходила воспитательница и всех ругала. На вопрос подруги, а почему же воспитательница ругала всех, а не одного Петю, последовал ответ: «Так мы вынуждены встать и показать ему тоже!». Как ни смешит ситуация, стоит подумать, действительно ли дети были «вынуждены» это делать. И тут ответ — скорее, да. Проявление стадного инстинкта трудно контролировать даже взрослым, а что уж говорить о малышах.

Это часто используется в продвижении, особенно в интернет-магазинах. На подобных сайтах есть система оценки купленных товаров покупателями. Также можно написать свой отзыв на товар. Это очень хорошо работает, поскольку покупатели и читают, и прислушиваются к чужому мнению. И ведь, что интересно, написать отзыв или поставить оценку в интернете может кто угодно, включая «подставных лиц», самого автора/производителя или его конкурентов. Тем не менее, уровень доверия к советам таких «простых покупателей» выше, чем к рекламе.

Стадное поведение также затрагивает отношения внутри коллектива. Мы автоматически относимся лучше к людям, которых так или иначе считаем «своими».  Деление на «свой»-«чужой» — тоже необходимый механизм выживания социальных животных. Поэтому если «свои» думают или делают что-то, мы часто следуем их примеру. И к совету «своих» чаще прислушиваемся. Об этом как раз говорил Дэйл Карнеги — мол, разговаривайте с человеком о его интересах, пусть воспринимает вас как «своего», и вы сможете воспользоваться его расположением. Фразы «Вы — тоже мать, вы меня поймете» и «Как демократ, вы разделите мое мнение» также играют на выделении собеседника и себя в одну категорию — «своих».

Не менее удивительная вещь — то, что по-английски называется self-herdinginstinct, а на русский переводится громоздко «самопроизвольный стадный инстинкт». Человек имеет обыкновение следовать тому, что сам он сделал уже несколько раз. Таким образом, он считает некий объект или действие хорошим, основываясь на своем собственном  прошлом поведении. В продажах считается, что самая важная покупка от одного клиента — вторая. Затем уже человек «встает за собой в очередь» и может покупать снова и снова, нередко делая более крупные заказы и тратя больше денег.

Это верно для любого проекта и для привлечения к любой деятельности вообще. Пусть люди придут к вам один раз, помогут в чем-то, даже в мелочах. Если они получат от этого удовольствие, им будет проще приходить к вам снова и снова, а потом это перерастет в привычку. То же относится к жертвованию денег на благотворительность, вещей в приюты и другим добрым делам. Убедите сделать один-второй раз, дальше человек будет продолжать в том же духе.

Я, разумеется, не одобряю манипулирования, особенно, если это связано с обманом. Вместе с тем, важно облегчить принятие решений потенциальным клиентам или участникам вашего проекта.Если они не знают о вас ничего, кроме ваших слов — им просто не на что опереться.Используйте отзывы реальных людей о том, что вы делаете. Пусть у вас будут категории «самое популярное», «самое читаемое», возможности выставлять оценки — все, что подходит к вашему проекту или сайту.

А вот если вы — покупатель, задавайте себе вопрос о ваших мотивах и побуждении. Вы точно хотите это? Или вы хотите это, потому что все хотят и тем повышают ценность предмета в ваших глазах? Делаете вы что-то, потому что вам действительно надо? Или потому, что вы уже делали это в прошлом, и вам проще «встать за собой в очередь»?      

Источник