Цель любого предпринимателя – получить прибыль. И для того чтобы ее получить необходимо продать свой товар. Соответственно, для каждого предпринимателя актуален вопрос – что нужно сделать для того чтобы товар купили? В общем-то, ответ на этот вопрос прост, как все гениальное: для начала следует сделать так, чтобы о товаре узнали потенциальные потребители, а затем вызвать у них непреодолимое желание купить этот товар. И если проинформировать возможных клиентов о товаре достаточно просто при помощи большого количества разнообразной рекламы в СМИ (все здесь упирается, в основном, в бюджет), то побудить совершить покупку – дело действительно сложное. Но – возможное!
Есть несколько способов «достучаться» до потребителя при помощи рекламы, тем самым увеличив количество продаж товара. Одни из них опираются на рациональную составляющую человека (здравый смысл), а другие – на эмоциональную (чувства). Соответственно, и в рекламном сообщении акцент делается на какую-либо из этих составляющих. То есть потребителю предлагаются небывало низкие цены (акцент на рациональные соображения) или же предоставляется шанс «почувствовать вкус победы» (упор на эмоции). Какой же способ наиболее эффективен? Как должно быть построено рекламное сообщение? Какие технологии пригодятся: нейро-лингвистическое программирование (НЛП) или эрикссоновский гипноз, ситуации «ложного выбора» или приемы, основанные на парадоксальной логике? Не пустая ли все это трата времени и денег? Может быть, от рекламы вообще нет никакой пользы?
Польза от рекламы, однозначно, есть. Иначе, почему реклама до сих пор существует? Но польза есть только от «правильной» рекламы. На самом деле, сделать «правильную» (то есть продающую) рекламу вполне реально.
Своего рода «рецепт» создания эффективной рекламы был озвучен еще в 1905 году Б. Витиесом (B. Wities). Он вполне аргументированно объяснил тот факт, что люди продолжают следовать велениям рекламы даже после того, как многократно убедились в «корыстности» любой рекламы как таковой. Витиес ввел понятие «интеллектуальная рецепция», под которым понимается способность человека легко воспринимать чужие готовые суждения и, зачастую, воспринимать их как свои собственные, подпадая под их влияние и действуя, как бы, по заданному извне сценарию («слышанное слово, сообщенное воззрение действуют и оказывают, часто бессознательно, влияние на наше поведение»).
Действие интеллектуальной рецепции подкрепляется сенсорной рецепцией (т. е. воздействием на органы чувств). Так, например, многократно повторенное рекламное сообщение, состоящее из интересной целевой аудитории музыки, изображения продукта и утверждения «Весь мир покупает Х!!!» целенаправленно формирует яркий положительный образ товара, надолго застревающий в памяти. Причем, даже если чужая мысль противоречит собственному мнению человека, то все равно она имеет все шансы смоделировать поведение индивида. Витиес считает, что в формировании мотивации побеждает более сильный импульс, и неважно собственный он или пришедший извне (в данном случае, из рекламы). Впоследствии, именно этот образ, неосознанно закрепившийся в памяти, словно подталкивает к совершению покупки определенного товара. Сенсорная рецепция, по сути, является чувственным восприятием рекламы. А, как известно, именно чувства, ощущения, образы способны оказывать на человека наиболее сильное влияние (на 80 % принятое решение диктуется эмоциями и лишь на 20% - логикой). Получается, что в своем мышлении человек оперирует не логикой и фактами, а эмоциями, символами и метафорами. Соответственно, казалось бы, хорошо обдуманная покупка – материальное выражение потребности в эмоциональном (символе, мечте, образе). Именно в сочетании интеллектуальной рецепции с чувственностью, по мнению Витиеса, и кроется успех рекламы! И, стоит признать, что существующее положение вещей подтверждает мысль, высказанную ученым.
Приняв к сведению данную информацию, и руководствуясь ею, следует строить рекламное обращение.
Серия сообщений "МАРКЕТИНГ":
Часть 1 - Процесс обучения продукту
Часть 2 - Трейд-маркетинг
...
Часть 4 - Трейд-маркетинг в каналах on-trade
Часть 5 - Закон о торговле: влияние на ритейл
Часть 6 - Явление ителлектуальной рецепции
Часть 7 - Агенты влияния или Психологические методы как способ повышения эффективности рекламных коммуникаций
Часть 8 - Рекламно-информационный ролик «Журнал Продвижения Продовольствия. PROD&PROD – идеальная рекламная площадка для продвижения продукта
...
Часть 21 - Prod&Prod. Рынок водки и способы продвижения
Часть 22 - Новые тенденции в упаковочной отрасли
Часть 23 - Digital marketing (Диджитал маркетинг, цифровой маркетинг)
