Трейд-маркетинг (trade marketing, торговый маркетинг) представляет собой комплекс мероприятий, направленных на стимулирование сбыта товаров при помощи влияния на «промежуточных потребителей» (оптовые и розничные торговые точки/сети).

Важность этого маркетингового инструмента трудно переоценить. Например, в России существует более 600 пивных брендов и более 3000 его видов. Почему же одни из них известны всей России (и даже далеко за ее пределами), а другие исчезают с полок торговых точек, так и не успев там толком появиться? Тоже самое можно сказать об очень многих продовольственных товарах. Один из факторов, в значительной мере определяющий успешность продукта – умение (или неумение) пользоваться инструментами трейд-маркетинга.

Трейд-маркетинг успешно решает такие задачи:

• Управление сбытовой деятельностью (представленность товара в максимально возможном количестве торговых точек, позиционирование товара, разработка программ продвижения)
• Создание конкурентных преимуществ (увеличение количества лояльных потребителей путем создания индивидуального «образа» торговой сети и отдельных продуктов)
• Осуществление коммуникаций с потребителями (обеспечение потребителей максимумом информации, совершенствование рекламной деятельности в местах продаж)
• Совершенствование торгового процесса (рационализация использования торговых площадей, обеспечение максимального удобства доступа к товарам (не требующего обязательной помощи продавца))
• Работа над потребительским поведением (анализ потребительских предпочтений, увеличение количества покупок (в том числе импульсивных) и средней суммы чека)


Воздействие трейд-маркетинга может быть направлено как на торговые сети («retail», «wholesale»), заведения общественного питания (HoReCa), так и на персонал и конечных потребителей (Consumer promotion).

Кроме того, следует учитывать и такую классификацию каналов продаж:

• оff-trade. Торговые точки, в которых не происходит непосредственного потребления товара. Это, как правило, сетевая организованная розница, оптовые торговые точки, магазины, киоски.
• on-trade. Торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара. К ним относят кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино.

Елена Самойлова

Продолжение следует.

Серия сообщений "МАРКЕТИНГ":
Часть 1 - Процесс обучения продукту
Часть 2 - Трейд-маркетинг
Часть 3 - Трейд-маркетинг в каналах оff-trade
Часть 4 - Трейд-маркетинг в каналах on-trade
...
Часть 21 - Prod&Prod. Рынок водки и способы продвижения
Часть 22 - Новые тенденции в упаковочной отрасли
Часть 23 - Digital marketing (Диджитал маркетинг, цифровой маркетинг)