Добрый день, Игорь. Расскажите как вы пришли в полиграфию?

Видимо это было где то заложено в судьбе.

Мое детство прошло в типографии. Отец был слесарем в типографии на проспекте Кирова, мы жили в коммунальной квартире на улице 20 лет ВЛКСМ – в двух шагах от типографии и меня частенько брали с собой на работу. Типография печатала книги, поэтому читать я тоже научился очень рано. Больше всего мне нравились линотипные машины, когда ты что то набираешь на клавиатуре, а это потом превращается в полоску металла с буквами.

Процесс превращения чистого листа бумаги в книгу – это завораживающее зрелище и для маленького ребенка вполне достойно волшебства.

Видимо все это где то отложилось у меня в душе и когда появилась возможность я ее реализовал.

Мы создавали одно из первых рекламных агентств в городе и на меня возложили обязанности кроме общей координации всего и вся заняться созданием полиграфического производства…

Игорь, за это время через вас прошло не одно поколение полиграфического оборудования. Можете выделить что-то, что по вашему мнению совершило переворот в полиграфии?

Да, мы начинали с однорасочного «Ромайора» — это была очень уникальная машина – в хороших руках на ней можно было печатать вполне качественный полноцвет, а в деле печати плашками ей не было равных. Но уже тогда у нас в городе появился первый цветной копировальный аппарат – копия стоила очень дорого, он постоянно ломался. Но мне кажется, что когда появились копиры с приемлимым качеством, достаточной скоростью печати, а главное – адекватной стоимостью отпечатка – произошел переворот в полиграфии.

А когда появился доступный по стоимости рип, то власть окончательно перешла в руки оперативной полиграфии!

Я помню, как мы печатали первые карманные календари различными технологиями – и с помощью цветного струйного принтера и офсетом в Москве и на первой однокрасочной офсетной машине в нашем городе и наконец, — с помощью цветного копира. Совершенно разные ощущения.

Цветной копир не просто изменил технологию печати тех же календарей. Он сделал возможным реализацию практически любого дизайнерского замысла. При этом понизились требования к макетам – если что-то было «не так» — это было видно на первом оттиске и все можно было поправить. То есть полиграфия из чего-то сложного и заумного стала более простой и доступной.

Доступной не только с точки зрения заказчика, но и сточки зрения бизнеса.

Вот-вот. Давайте перейдем к бизнесу. С какими проблемами вы сталкивались при организации первого бизнеса?

Во-первых, мы все тогда были выходцами из советского прошлого – нас не учили ни бизнесу, ни рекламе, ни продажам. Всему приходилось учиться самостоятельно. Ведь учебников тоже не было. Очень многое приходилось постигать методом проб и ошибок.

Спасибо, что появились деловые журналы, особенно «Секрет фирмы» — интервью с руководителями, статьи про основы бизнеса – 7 нот менеджмента – сыграли огромную роль в моем образовании

У меня было хорошее университетское образование – я закончил физический факультет – это позволило мне подойти к возникающим проблемам комплексно и взглянуть на них со всех сторон. Мы одни из первых ввели так называемую карту заказа, когда заказ переходил из отдела продаж в производство с необходимыми отметками и подписанным макетом. Выстроили бизнес процессы. Как могли выстроили. И это стоило нам много денег и нервов – мы знали, что любое отступление от процесса черевато потерями.

Мы первыми внедрили систему продаж – мы работали со своими агентами – у них были презентационные папки, мы отрабатывали скрипты разговоров – здесь стоит вспомнить Александра Деревицкого — на его книгах я создавал свой отдел продаж.

Мы постоянно проводили планерки с агентами – подводили итоги, ставили задачи, проводили разборы полетов. Выстроили систему вознаграждения, которая была завязана на несколько показателей – оклад был связан с количеством посещений клиентов, а проценты зависили от объема продаж.

Думаю, что если бы сейчас во многих типографиях была бы внедрена наша система двадцатилетней давности они смогли бы увеличить свою прибыльность в несколько раз.

И еще о вашем прошлом – вот вы говорите о тех технологиях, что смогли создать самостоятельно. А вот почему сейчас, когда доступны и новые технологии продаж и бизнес процессы — они не внедряются и многие фирмы живут что называется как бог на душу положит?

Спасибо за вопрос. Это очень сложная тема.

И у нее нет однозначного решения.

Волшебных таблеток нет. А процентов восемьдесят того, то предлагается сейчас на рынке – в плане повышения продаж или перестройки бизнес процессов — это из разряда продажи волшебной палочки. Ведь сама по себе та жа срм система не произведет революцию в продажах и не увеличит их. Никакой скрипт, никакой другой инструмент не сможет это сделать. А продают их как панацею, как решение всех проблем.

И руководители уже обжигались на подобных решениях. Поэтому у них огромное недоверие к тем, кто продает подобные решения.

Второй момент связан с тем, что полиграфия сейчас переживает сложный период. Она не умирает – обычно слова про смерть полиграфии говорят ее конкуренты – интернетчики, просто она прошла период быстрого роста. А значит, как в Зазеркалье, в полиграфии нужно бежать со всех ног, чтобы оставаться на тех позициях, что вы занимаете сегодня.

А бег на месте очень сильно снижает мотивацию к бегу. Руководителям нужно искать и находить новые источники энергии.

Именно поэтому я и создал свой проект про увеличение продаж полиграфии. Здесь я не только делюсь собственным опытом, но и приглашаю к обмену опытом других руководителей. Если вам есть что рассказать о своем опыте – приходите, рассказывайте – я с удовольствие предоставляя вам свою площадку.