Нравятся ли вам семечки от Атамана? |
В последнее время стал много есть. Из-за стрессов, плавного перехода на вегетарианство, периодических занятий спортом. Постоянно хочется что-нибудь перекусить. Особенно если сядешь какой-нибудь сериал или фильм смотреть. Это уже плотно вошло в привычку. А теперь еще и новый сезон сериала "Кухня" выходит.
Семечки люблю с детства. Часто сидели их трескали перед телевизором. Времени много прошло с тех пор, однако любовь к семечкам осталась. Много разных семечек перепробовал, есть уже свои любимые бренды. Предпочитаю обычные жареные семечки. Недавно встретились семечки от Атамана. Решил попробовать. И теперь у меня есть ещё один любимый бренд.
|
|
Правильный подход или взрывной маркетинг |
Появилась идея для салона продаж, например сотовых телефонов. Идея в следующем:
Т.к. люди не любят когда им продают, ввести правило: "Если продавец предложил купить, он штрафуется на 500 рублей и клиент получает купон на эти 500 рублей и может их потратить как угодно в салоне этой сети (даже положить себе на счет)." И это правило распечатать большим шрифтом и разместить на витрине и рекламных материалах.
Можно развить эту тему и ввести штрафы за плохие приветственные фразы, такие как: "Чем Вам помочь? Что Вам подсказать? А у нас акция! А у нас можно приобрести в кредит/рассрочку!" и т.п.
И расписать эти правила на витринах, чтобы все посетители и проходящие мимо люди видели. Слух о такой компании быстро разлетится, люди начнут из интереса посещать эти салоны.
Дальше можно будет найти и другие фишки, чтобы выделить сеть вреди прочих.
И что самое интересное, таких идей можно нагенерировать или даже просто найти много.
|
Метки: Маркетинг |
Аудит и создание ОП |
Аудит и создание ОП
При создании или реорганизации отдела продаж затрагивается работа смежных отделов, т.к. невозможно рассматривать ОП, как отдельно самостоятельно существующую систему внутри компании, все они тесно взаимосвязаны. Это как минимум отдел Маркетинга, Отдел продаж, Абонентский отдел, отдел Сопровождения, Тех отдел (подключения и сервисного сопровождения)- всё это общая экосистема. Все они работают на общий результат и приносят плоды компании тоже вместе. Некоторые руководители высшего звена компаний, а также руководители подразделений имеют ошибочное представление о направленности деятельности каждого из отделов. Является глубокой ошибкой и заблуждением, что эти отделы работают каждый над своим направлением, и другого это не касается. И невозможно кардинально изменить общее положение дел (выручку компании), если внести изменения только в одну отдельно стоящую единицу структуры. Если внутренняя среда компании не готова к переменам, то что бы вы не делали внешне или точечно, это не принесет должные результаты.
У многих компаний есть трудности во взаимодействии между отделами, т.к. отсутствует единая площадка для коммуникации и координирования действий, отсутствует четкое понимание зон ответственности каждого сотрудника, служб и отделов, отсутствие мотивации каждого сотрудника от того, как его результат работы влияет на выручку компании.
Аудит отдела продаж вскрывает слабые стороны и трудности компании, позволяет решить эти трудности. Но т.к. ОП работает на стыке множества отделов, сложности которые вскрываются в процессе проведения аудита зачастую находятся в этих стыках. И решение всех сложностей только путем реорганизации или создания ОП, отнюдь не решает всех задач. Решать вскрывшиеся проблемы нужно на более высоком уровне, а таких полномочий зачастую нет у РОПа или куратора развития данного направления.
В связи с этим Комплексный проект должен включать в себя не только реорганизацию/создание ОП, но и работу с рядом служб и отделов, и это работа на уровне Коммерческого директора компании, т.к. проект затронет своими изменениями довольно большую организационную часть компании: это структура и взаимодействие, система мотивации, внутренние бизнес-процессы и др. Именно комплексный подход позволит получить максимальные результаты, и всё вместе это можно назвать Стратегической концепцией.
Рассмотрим структуру, по которой проходит аудит системы продаж. Эта структура является эффективным инструментом в решении вышеперечисленных вопросов, и при применении этой технологии нужно учитывать индивидуальные составляющие каждой организации в соответствии с внутренней и внешней средой фирмы.
1. Маркетинг
В первую очередь проверяем внешнюю среду. Суть этого этапа состоит в том, что менеджеры проектной группы берут и пробуют продать самостоятельно. Это достаточно эффективно с точки зрения анализа текущей ситуации на рынке и положение компании на нем.
Следующим шагом анализируется входящий поток. Тут возникает вопрос: А настроен ли в принципе входящий поток лидов и заявок? Если да - хорошо, если нет, то есть уже одно направление для работы.
Маркетинговый отдел - это стрелочка в схеме потока клиентов
Стрелочка - квадрат - круг
Входящий поток - обработка - результат
Маркетинг - Отдел продаж - Отдел сопровождения + служба подключения
Есть несколько ключевых понятий Маркетинга, которые напрямую влияют на входящий поток и на работу отдела продаж: лиды, точки контакта и др. И их анализ позволит понят эффективность работы Маркетинговой службы компании.
Первое, что делается - это снимается срез текущих фактических показателей, и строится прогноз развития компании при отсутствии каких-либо вмешательств и изменений. Также на основе результатов работы менеджеров проектной группы, а также на основании расчетов при внедрении современных эффективных инструментов Маркетинга, строятся несколько вариантов развития компании. Все рассчитывается на основании показателей и завязывается на экономику.
Обязательно рассматривается такой показатель как LTV (Lifetime Value – это средняя прибыль, принесенная клиентом за все время его взаимоотношений с компанией), особенно из расчета на каждого менеджера.
На основании всех полученных данных строиться экономическая модель.
2. Бизнес-процессы
Следующий этап Пирамиды исходит из первого, т.е. определенные пробелы обнаруживаются уже на первом этапе. И дальше через анализ текущих БП, через беседы с высшим руководством и сотрудниками подразделений, а также анализ текущих результатов, в т.ч. финансовых создается общая картина по БП предприятия.
Здесь также уделяется много внимания взаимоотношениям между сотрудниками и отделами, координации действий, корпоративной культуре (сфера ответственности HR), стратегии развития компании. Здесь важно, чтобы цели компании, стратегия развития, видение будущего было общим, чтобы каждое подразделение, каждый сотрудник осознавал к чему они стремятся и каков их персональный вклад в это.
И, как было выше отмечено, важно создать общее поле взаимоотношений для согласованности действий. Компания должна быть целостной, а не раздробленной на обособленные группы.
На данном этапе разрабатывается/пересматривается общая стратегия развития компании, в т.ч. цели, принципы и т.д.
3. Автоматизация
Этот этап во многом связан с использованием CRM системы в работе компании, насколько глубоко она внедрена, на всех ли этапах. Все ли необходимые показатели деятельности сотрудников считаются (автоматически), на сколько реализован анализ данных, снятие срезов, онлайн статистика в любой момент.
Автоматизация связана с упрощением и убыстрением решения вопросов клиента, больше того, это работа на упреждение. Это увеличение эффективности работы сотрудников, в т.ч. за счет прозрачности показателей и упрощения взаимодействия. CRM и другие системы автоматизации, как раз можно использовать для создания объединяющей виртуальной площадки. Однако не виртуальная среда должна превалировать.
Основная цель автоматизации, это освободить сотрудников от рутинной работы, это и заполнение форм, формирование отчетов, бумажки со скриптами и прочей информацией. И нацелить их на то, что на самом деле приносит прибыль - на творчество и клиентов.
4. Квалификация персонала и достаточность
При постановке проекта клиентам гарантируется положительный старт в первый же месяц. Соответственно нет времени на долгое обучение и становление сотрудников ОП. Следовательно нужно нанимать профессиональных продавцов, готовых заниматься активными продажами здесь и сейчас, которые высоко мотивированы, и достаточно лояльны.
На этом этапе вскрывается ряд трудностей: внутренняя среда компании не готова принимать активных профессионалов, отсутствие соответствующей инфраструктуры, чтобы сотрудник сел за телефон, либо прошел территорию и в этот же день мог закрыть заявку; внешняя среда - рынок не готов принять ещё одного игрока, и нужна определенная подготовка рыночного пространства для продуктивной работы.
Качество и скорость решения вопросов с данного этапа в большей степени зависит от реализации первых двух этапов.
Есть ещё два важных момента.
Первое, это найм профессионала. Нужно его или их сначала найти, вычленить среди толпы соискателей, привлечь в компанию и внедрить. Здесь нужно понимать и объяснять заказчику, что будут затраты на поиск должного кандидата. К тому же этот процесс возможно будет продолжаться на протяжении всего существования ОП в компании, что это отнюдь не разовая акция.
Второе, про внутреннюю среду. Если сотрудник принесет первых клиентов, и компания при этом не сможет обеспечить 100% закрытие сделок - это будет огромный риск сильной демотивации сотрудника, и риск того, что он просто уйдет.
5. Система мотивации
Система мотивации разрабатывается и пересматривается не только для отдела продаж и исходя из экономических показателей на краткосрочную перспективу (2-3 года). Система мотивации полностью разбирается ещё на этапе Бизнес-процессов, всех смежных отделов, которые тем или иным способом влияют на клиентов.
Разрабатывается материальная и нематериальная мотивация всей компании. За последние года в сфере Мотивации персонала появилось много новых и эффективных технологий.
Вся материальная мотивация должна строится на прямую или косвенно от влияния каждого подразделения и сотрудника на выручку компании, также учитывается эффективность работы.
Нематериальная мотивация закладывается в общей стратегии развития компании: это цели, миссия, непоправимое благо, атмосфера и экология компании. А также из индивидуального подхода к группам и каждому сотруднику.
Здесь идет работа вплотную с руководителями, повышение их мотивационного фактора, тренинги по развитию лидерских качеств, навыков публичных выступлений и др.
Вывод
Всё это в комплексе позволит получить ощутимый результат, благодаря использованию современных и передовых технологий построения бизнеса.
Отдел продаж не может существовать, как система в системе. Только развертывание на уровень всей организации, увеличение масштабности деятельности позволит получать действительно высокие результаты.
И только нам выбирать как и куда мы движемся.
|
|
Продажи - это сервис. Высокий сервис - высокие продажи. Что такое сервис? |
Продажи - это сервис. Высокий сервис - высокие продажи.
Радислав Гандапас - самый известный в России специалист по лидерству. Автор 8 книг и 13 фильмов по лидерству и ораторскому искусству. Самый титулованный бизнес-тренер России, единственный в стране трижды был признан лучшим в профессии по результатам года. Лауреат Книжной премии Рунета 2013. (http://radislavgandapas.com/about/)
Радислав довольно часто пишет об уровне сервиса в разных странах, в том числе и в России (http://blog.radislavgandapas.com/tag/servis/). И зачастую отмечает, то что из-за низкого уровня сервиса бизнес и люди теряют клиентов и деньги, которые эти клиенты готовы были заплатить. Но самое важное, что отмечает Радислав, и с этим я полностью согласен:
"Истинная цель сервиса – это вообще не прибыль, поэтому и адресат – не плательщик. Когда мужчина уже расплатился, оставил чаевые (прибыль получена), то зачем гардеробщику подавать его даме пальто? В сервисе есть что‑то выше, чем деньги."
Что такое сервис?
Сервис - это обслуживание, общение с клиентом, и конечно же - это отношение; отношение сотрудника к клиенту, к продукту, к компании, и через это выражается отношение компании к своим клиентам. Это отношение выстраивается с самого верха, с Топ-менеджеров: к клиентам, к своим сотрудникам, к компании.
Принципы компании и личность сотрудника, который занимается поиском кандидатов, влияют на подбор. Далее формируется коллектив, который будет строить отношения с клиентами. И бизнес, как единое целое, последовательно будет либо склонен ценить и уважать своих клиентов, либо забота о клиентах становится второстепенной темой бизнеса. В зависимости от коллектива, отношение к клиентам будет либо идти от сердца, либо быть вымученной и пустой формальностью.
Вот что на эту тему пишет Джон Шоул в совей книге «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество» (пер. с англ. - М.: «Альпина Бизнес Букс», 2006):
"Сегодня, в условиях жесткой рыночной конкуренции, решающим фактором для долгосрочного процветания компании становятся прочные доверительные отношения с клиентами.
Не во всех компаниях понимают, что обслуживание клиентов - это, по сути, продажи. Хорошее обслуживание заставит клиента приходить к вам чаще и покупать у вас больше.
Те компании, которые идут по пути совершенствования своего сервиса, получают несомненное конкурентное преимущество над теми, кто в этом отстает. Чтобы добиться этого преимущества для вашей компании, необходимы следующие условия:
1. Участие руководства.
2. Достаточное финансирование.
3. Заметное улучшение качества обслуживания. Обслуживание клиентов в вашей компании должно стать заметно лучше, чем у конкурентов.
4. Обучение.
5. Отношения внутри компании.
6. Участие всех сотрудников."
Всё выше сказанное справедливо как и для российского рынка, минимум 30% выручки компаниям приносят постоянные клиенты, к тому же затрат на их повторное привлечение компания несет намного меньше, чем на привлечение нового клиента. Так что есть смысл удерживать таких клиентов и наращивать их количество.
Конечно на западе не всё идеально, но в среднем уровень качества сервиса у нас похуже. Так давайте же изменим эту ситуацию.
"Порой качественное обслуживание может спасти даже компании, печально известные своей медлительностью, ленью, высокомерием, невежеством, неискренностью, равнодушием и безразличием- или пустыми обещаниями... или привычкой мгновенно исчезать, как только клиент обращается с жалобой.
Грамотные программы повышения культуры обслуживания и «воспитания» клиентов восстанавливают лояльность бренду, доверие и намерение совершить повторную покупку у клиентов, ранее недовольных обслуживанием в этой компании.
Плохое обслуживание заставляет организацию делать шаг назад. Хорошее обслуживание позволяет ей удержаться на месте. И только превосходное обслуживание позволяет ей продвигаться вперед, по направлению к большей прибыльности, по мере движения наращивая скорость."
"К сожалению, многими компаниями управляют «фанаты цифр», они не понимают ценности постоянных клиентов, которые приходят к вам годами, да еще рассказывают своим друзьям, как с вами хорошо работать. Покойный Эдвардз Деминг, прославленный консультант по вопросам управления, учивший качеству самих японцев и прославившийся своими методами статистического контроля, сказал, что, если вы управляете компанией только на основе цифр, «вы непременно разоритесь, поскольку цифры - не главное». "
К сожалению, добавлю, что далеко не многие компании в России управляют компанией на основе цифр и являются "фанатами цифр", а это в принципе очень важно и сказывается на эффективности компании, что уж говорить об управлении на основании качества и сервиса.
Люди в два раза больше жалуются на отрицательный опыт, чем обсуждают положительный. Плохой сервис приводит не только к потере определенного числа недовольных клиентов, но и формирует негативный информационный ореол, способный повлечь сокращение клиентуры.
Функции сервиса - сохранить имеющихся клиентов, привлечь новых и создать у всех клиентов потребность продолжать сотрудничество с вашей компанией.
Все виды бизнеса связанные с сервисом продают свои услуги, но важен не только и не столько входящий поток, сколько сам процесс оказания услуги клиенту. Именно в процессе совершения сделки у клиента формируется впечатление, которое клиент и будет транслировать в свою окружающую среду. В последствии, соответственно, клиент принимает решение о дальнейшем сотрудничестве с Вашей компанией.
Именно по причине тесной связи продаж и сервиса, можно использовать продажи, как эффективный инструмент по повышению качества оказываемого сервиса в компаниях.
Используемые источники:
http://blog.radislavgandapas.com/tag/servis/
http://radislavgandapas.com/about/
http://iteam.ru/publications/marketing/section_28/article_3426
|
Метки: Продажи сервис |
Продажи = общение |
Продажи - это общение.
Продавали все, каждый в своей жизни хоть раз что-либо да продавал. Об этом моя статья "Продавец - профессионал или неудачник?" (продажи = эффективные коммуникации). Продажа - это в первую очередь общение, или другими словами - коммуникация, эффективная коммуникация (если это качественная продажа и хороший продавец).
Сейчас предлагаю рассмотреть продажу через знакомство и общение с людьми.
Для начала давайте вспомним шаги эффективной коммуникации:
1. Установление контакта
2. Знакомство
3. Предложение
4. Завершение
Для общения построим следующую структуру этапов:
1. Установление контакта
2. Знакомство
3. Общение
4. Расставание
5. Переживание впечатлений от общения
Схожесть вполне очевидна, по поводу последнего пункта отмечу, что в продажах также есть такой шаг, как "После продажное сопровождение"; а если о чувствах, то переживание впечатлений идет скорее не от партнера (продавца), а от самой покупки (товара, услуги). В этом смысле крайне важно то, что именно вы продаете и какого качества, но это отдельная тема и мы её коснемся в другой раз.
Если проводить параллели.
Установление контакта.
Как в продажах, так и при общении, сначала вы подмечаете человека, обмениваетесь взглядами, и происходит первая оценка партнера, будь это собеседник или клиент, складывается первичное впечатление. Дальше вы уже подходите и произносите приветственные фразы, профессионалы на этом этапе создают определенную ситуацию, и даже атмосферу, для того чтобы произвести максимальный эффект.
Во время знакомства вы начинаете задавать некоторые вопросы используя сложившуюся, возможно не случайно, ситуацию. На этом этапе начинается обмен репликами, и чтобы общение продолжилось необходимо найти точки соприкосновения, привлечь внимание, заинтересовать.
И если всё проходит успешно, то начинается общение и вы ведете беседу. Как протекает беседа зависит от того, на сколько вы искусный собеседник и коммуникатор, а также от той цели, которую вы преследуете.
С четвертым этапом лучше не затягивать, важно завершить общение на высокой, позитивной ноте, чтобы сложилось правильное впечатление и приятное послевкусие. Это актуально и для продаж, лучше не продать и сделать клиента другом, чем продать и стать в его глазах барыгой и втюхивателем.
Чем поможет знание принципов эффективных коммуникаций (продаж) в общении с людьми?
Начнем по порядку с первого шага.
Вы познакомитесь с техниками, которые помогут вам расположить к себе собеседника. Это касается жестов и мимики, осанки, того какие фразы лучше использовать в начале встречи, и чего делать не стоит и следует избегать.
Познакомитесь с разными типами вопросов для результативного проведения беседы; а также с техниками активного слушания, чтобы разговор был приятным и непринужденным, что поможет избежать эффекта допроса.
Плюс узнаете в какой последовательности задавать те или иные типы вопросов, чтобы максимально эффективно и быстро достичь своей цели. Ну а правильные вопросы, которые приведут к необходимым ответам, позволят вам предоставить нужную информацию и сделать точное верное предложение и партнер с большей вероятностью примет ваше предложение.
А также вы узнаете, как сделать так, что после беседы с вами человек будет вспоминать вас только с хорошей стороны и испытывать приятные чувства при следующей встречи с вами.
Выводы
Изучение эффективных продаж полезны для всех: и для специалистов в профессиональной деятельности, и для обыденной жизни, где необходимо познакомиться с человеком в неофициальной обстановке. Книг и техник по общению и проведению продаж огромное количество, многие подходят к той или иной ситуации в большей или меньшей степени. Но теория мало полезна без практики.
|
Метки: Продажи коммуникации общение |
Классические этапы продаж |
Классические этапы продаж
Сегодня мы рассмотрим и кратко разберем классические этапы продаж. Чаще всего они имеют следующую структуру:
0. Подготовка
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
С одной стороны - это сложившаяся со временем последовательность, с другой в ней есть определенный логический строй. Порядок этих этапов, наличие каждого из них или дополнительных, также как и названия периодически меняются, оспариваются, обсуждаются. И всё же чаще всего именно вышеперечисленные ступени встречаются в различных источниках по теории продаж.
Итак, этап Подготовка. Почему он нулевой, не входит в пятёрку основных этапов? Он очень важен, и при этом на данном этапе не происходит общения с клиентом, поэтому он считается нулевым.
В чем он заключается? Название говорит само за себя.
В любой уважающей себя компании, прежде чем выпускать продавцов работать в "полях", проводят обучение сотрудников. В это обучение может входить и информация о самой компании, о продукте, и, конечно, обучение самим продажам, либо специфике работы данной организации с клиентами. Помимо прочего Подготовка происходит и перед самой встречей с клиентом, это и сбор информации о нем, повторение информации о продукте, наметка плана общения с клиентом, а также внутренний настрой, так сказать собраться с мыслями.
Следующий: установление контакта
На этом этапе уже появляется первый контакт с клиентом - визуальный. Вы видите клиента, клиент видит вас. Это важно, т.к. если вы зайдете со спины, неизвестно как среагирует человек, когда к нему кто-то подкрадывается из "слепой зоны".
Здесь важную роль сыграет предыдущий этап, а конкретно в том, как вы выглядите; это касается и одежды и положения тела (осанка, поза, жесты, мимика). Спина должны быть прямая, поза открытая, настрой добродушный, честный, жесты свободные, плавные на уровне груди, ладонями кверху, на лице легкая, искренняя улыбка.
Выявление потребностей
Один из самых интересных этапов, на мой взгляд, здесь продавец играет роль журналиста, собирает необходимую информацию о клиенте. Интересен он тем, что это можно представить в виде игры-состязания; Вы (продавец) должны вести разговор, и при этом большую часть времени должны слушать оппонента.
Самые простые и известные инструменты, которые используются на этом этапе, это задавание вопросов и активное слушание. Вопросы то все задавать умеют, а правильные и уместные вопросы - это уже искусство, и этому стоит поучиться. То что вопросы бывают открытые, закрытые и альтернативные знают практически все, кто мало-мальски изучал теорию по продажам. Коротко лишь поясню, что открытые - это вопросы на которые дается развернутый ответ, либо нет возможности дать однозначный ответ (да/нет). Чаще всего начинаются с вопросительных слов. Закрытые те, на которые можно дать только однозначный ответ (да/нет). Альтернативные - в которых даётся выбор клиенту между двумя вариантами.
Техника активного слушания, чуть сложнее, при этом все ею владеют; ведь все умеют кивать, поддакивать, переспрашивать. Важно и достаточно просто внимательно слушать и понимать клиента, и дать ему понять, что вы его услышали. Хотя более опытные продавцы знают, что есть еще перефразирование, повторение ключевых слов, техника раппорт.
А есть ещё вообще замечательная техника СПИН, разработанная Нилом Рэкхемом. Эту технику я предлагаю изучать продавцам, которые уже получили первый опыт и имеют хорошее представление о классических этапах продаж.
Далее - презентация
На этом этапе традиционно рассказываете о том, что разузнали от самого клиента, т.е. о том что для него важно, что является определяющим при выборе продукта, используя мотивы и эмоции человека. Рассказываете о преимуществах вашего продукта, о том что именно он и подходит нашему посетителю (если вы, например, в магазине или салоне), на основании его же потребностей.
Здесь часто используется связка "свойство-выгода". Это означает, что рассказываем о свойствах товара (либо услуги) через выгоды и пользу, которые принесут они клиенту.
Важно знать все преимущества компании и продукта, дополнительные услуги, условия оплаты (рассрочка, аренда, скидка при оплате за полгода или год вперед и т.п.), отличия от конкурентов, характеристики продукта и его составляющих, чтобы свободно оперировать ими при разговоре. Продавец, при необходимости, должен быть своего рода и техническим специалистом, и специалистом абонентского отдела, отдела сопровождения и прочее. Просто чтобы себя разгрузить нужно перераспределять входящий поток в верных направлениях.
Работа с возражениями
Также один из самых интересных этапов, т.к. нет ничего превосходнее, чем превратить своего врага в союзника.
У многих людей возникают сомнения по поводу того или иного предложения, и задача продавца развеять их. Главное правило на этом этапе - это выслушать; выслушать человека и услышать, в чем кроется его возражение. Вторым шагом будет принять то, что говорит клиент, какую позицию он принял; мнение клиента нужно учитывать и считаться с ним. И третий шаг это либо уточнить что-то у клиента, либо сразу выдать дополнительную информацию, которая снимет сомнения с покупателя.
Есть замечательное понятие - эмпатия, постижение эмоционального состояния. Важно дать понять человеку, что вы его понимаете, и при этом совсем не обязательно с ним соглашаться. Естественно нужно действительно постараться понять клиента, а не просто сделать вид.
Завершение сделки
На этом этапе важно подвести клиента к совершению покупки. Подтвердить правильность выбора, рассказать о приятных бонусах при дальнейшем пользовании вашим продуктом, дополнительных возможностях продукта, дополнительном сервисе со стороны вашей компании после совершения сделки.
Ну вот пожалуй основные моменты, которые хотел осветить и вкратце представить о классических этапах продаж.
|
Метки: продавец продажи тренинг по продажам обучение продажам этапы продаж |
Продажи и продавец. Продавец - профессионал или неудачник? |
Настроение сейчас - Сонное
Продажи и продавец
Продавец - профессионал или неудачник?
Во-первых, Бизнес не возможен без продаж. В большинстве видах Бизнеса деньги в компанию напрямую приносят именно продавцы, а зачастую только продавцы. Все остальные сотрудники сопровождают компанию, обеспечивают её существование.
Во-вторых, ошибочно предполагать, что продать - это протолкнуть то, что клиенту не нужно и вытащить у него из кошелька деньги, которые он хотел потратить на другое. Продать - это дать человеку то, что ему нужно, в рамках того бюджета, который он может себе позволить.
В-третьих, все люди продавцы. Каждый когда-либо, что-либо продавал.
Что такое по своей сути продажа? Это действие, направленное на то, чтобы человек принял вашу точку зрения, согласился с ней.
В школе мы продавали свои отмазки учителям о нашем отсутствии на уроках, родителям своё право о принятии собственного решения, преподавателям в ВУЗах - свои знания (или то, что могли ими заменить) за оценку в зачетках, друзьям - своё мнение, работодателям продавали себя в качестве сотрудника, противоположному полу свою кандидатуру в качестве партнера. Всегда, когда мы кого-то убеждаем, уговариваем, предлагаем что-либо - мы продаем.
Т.е. продажи - это общение, целью которого является достижение определенного результата. Так давай те же принимать продажи, как целеустремленное общение, просто общение.
Чтобы было комфортнее заменим слово продажи - словом коммуникации.
Эффективные коммуникации
Существует определенная последовательность действий, по которым коммуникация происходит. Этих шагов всего 5, они просты и понятны. Вот они:
1. Установление контакта
2. Знакомство
3. Общение
4. Расставание (прощание)
5. Переживание впечатлений от общения.
Если привести примеры из классических теорий по этапам продаж, то можно легко провести аналогии.
Этапы продаж:
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3.Презентация
4. Завершение сделки
Эти четыре этапа встречаются практически во всех источниках. Пятый этап коммуникаций можно сравнить с анализом действий и послепродажных контактов с клиентом.
В продажах часто выделяют еще один этап - Возражения. Это трудности с которыми может столкнуться собеседник в процессе коммуникации, но поставить его на определенную позицию в структуре сложно, т.к. с возражениями (сомнениями, негативом) можно столкнуться на любом этапе.
Итак, шаги эффективной коммуникации:
1. Установление контакта
2. Знакомство
3. Предложение
4. Завершение
Шаги
Давайте теперь разберем каждый этап немного подробнее, как каждый шаг приближает нас к цели.
Первый шаг - установление контакта.
Во всех источниках важность данного этапа выделяется особенно, отмечают также что у Вас не будет второго шанса, т.к. он дается лишь раз. При этом человечество, если бы ученые удовлетворялись лишь одной попыткой, могло остаться без огромного количества новшеств и изобретений. Поэтому смело создавайте и используйте второй шанс, хотя реализовать его будет уже сложнее.
Первую обратную связь мы получаем на этапе Установления контакта, как первое впечатление о себе, его человек формирует за первые 30 секунд. Это визуальная оценка потенциального собеседника, а следовательно выглядеть нужно безупречно (в соответствии с ситуацией и исходя из цели), это касается не столько того, во что вы одеты, сколько то, как вы себя подаете, как вы держитесь (осанка, мимика, жесты, настроение и т.д.).
Конечно в большинстве случаев у Вас будет возможность сказать приветственную фразу, и тут будет зависеть в первую очередь всё от того, как вы произнесете первые слова, нежели само значение сказанных слов. Однако, их значением нельзя пренебрегать, каждое слово нужно вымерять. Правду говорят: "Дьявол кроется в деталях".
Следующий шаг - Знакомство
Назовем этот этап Знакомство, т.к. цель этого этапа может быть разная, а может иметь и несколько целей. В том числе и таких как - выявление потребностей, формирование потребностей, сбор информации.
Когда мы знакомимся, то чаще всего обмениваемся вопросами и информацией о себе.
На этом шаге коммуникации происходит сбор информации и обмен этой информацией между её участниками. Важно отметить, что информация передается при помощи слов (вербально), а также при помощи тела, мимики, жестикуляции и невербального языка. И, кстати, невербальная часть имеет больший вес в общении.
Два главных инструмента, которые используются на данном этапе, это самые простые и естественные в повседневном, дружественном, душевном разговоре - вопросы и активное слушание.
Правда задавать правильные вопросы к нужному моменту целое искусство, и нет большего искусства, чем проявлять внимание и чуткость с собеседнику.
Третий шаг - Предложение
В классических школах по продажам этот шаг называют Презентация. Чаще всего слово Презентация ассоциируется со слайдами и рассказом о том, что изображено на них. А нам нужно общение, нам нужен диалог, и чтобы приблизиться к сути этого этапа будем использовать данное название. А само понятие Предложение, когда говорят о делании его, представляется в виде ритуала вставшего на колено парня перед девушкой.
Данный этап представляет собой консолидацию предыдущих с предоставлением клиенту информации с точки зрения пользы и выгоды для него. Т.е. резюмирование всех пожеланий, мотивов, потребностей партнера коммуникации, и преподнесение ему нашей цели, нашего решения для него с целью удовлетворения выше перечисленного.
На этом этапе предложение должно быть таким, от которого невозможно отказаться. А для этого, нужно чтобы предыдущие шаги были выполнены на все 100-200%.
Завершение
После удачного проведения предыдущего шага, на этом достаточно будет слегка убедить его в правильности принимаемого решения, естественно в пользу вашего.
На этом этапе также важно будет сформировать приятное послевкусие для последующего, долгосрочное продуктивного построения отношений.
В итоге можно сказать, что Продавец - это эффективный коммуникатор, который общается с людьми, как с партнерами, и преподносит им полезные и интересные именно для них (партнеров) решения.
|
Метки: обучение продажам продавец продажи тренинг по продажам эффективные коммуникации |
Новый день |
|
|
Договор оказания услуг. Гражданско-правовой договор. |
Предпринимательство в России - это огромная свалка мифов, недоразумений, денег, предательства, партнерства, отношений. Свалка всего того, что есть в Жизни. В этой статье мы не будем разбираться в термине "Предпринимательство". В самом начале дадим только официальное, законодательное определение этого понятия:
"Гражданское законодательство регулирует отношения между лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность, или с их участием, исходя из того, что предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке." (ГК РФ Ч.1, Ст.2, п.1, 3-ий абзац)
А вот расшифровкой этого определения мы займемся, только чуть позже, во второй части.
В первой части разберем понятие Договора с точки зрения Российского законодательства, правовые аспекты заключения Договора и рассмотрим, что прописано в законодательстве про Договор оказания услуг.
А начнем мы с детства.
Все мы с детства являемся участниками Гражданско-правовых отношений. Точнее даже сказать с рождения:
"Статья 17. Правоспособность гражданина
1. Способность иметь гражданские права и нести обязанности (гражданская правоспособность) признается в равной мере за всеми гражданами.
2. Правоспособность гражданина возникает в момент его рождения."
Основной массив отношений, регулируемых гражданским законодательством, составляют имущественные отношения, т.е. такие, которые могут иметь денежную оценку. Это прежде всего рыночные отношения, связанные с возмездным обменом товаров и различного рода услуг, созданием и использованием интеллектуальной собственности.
Вторым компонентом предмета гражданского права являются неимущественные отношения, подразделяемые на две группы:
· связанные с имущественными личные неимущественные отношения, которые регулируются гражданским законодательством. Это в основном личные неимущественные отношения, которые сопутствуют имущественным правам на интеллектуальную собственность (права авторства, неприкосновенности творческого произведения и др.)
· неотчуждаемые нематериальные блага, которые не регулируются, а защищаются гражданским законодательством.
Что относиться к нематериальным благам, говориться в Статье 150 Нематериальные блага ГК РФ в редакции Федерального закона от 02.07.2013 N 142-ФЗ:
"Жизнь и здоровье, достоинство личности, личная неприкосновенность, честь и доброе имя, деловая репутация, неприкосновенность частной жизни, неприкосновенность жилища, личная и семейная тайна, свобода передвижения, свобода выбора места пребывания и жительства, имя гражданина, авторство, иные нематериальные блага, принадлежащие гражданину от рождения или в силу закона, неотчуждаемы и непередаваемы иным способом."
Участниками регулируемых гражданским законодательством отношений являются граждане и юридические лица. В регулируемых гражданским законодательством отношениях могут участвовать также Российская Федерация, субъекты Российской Федерации и муниципальные образования (ГК РФ Ч.1, Ст.2, п.1, 2-ой абзац).
Существуют и некоторые, естественные на мой взгляд, ограничения:
"Статья 10. Пределы осуществления гражданских прав (в ред. Федерального закона от 30.12.2012 N 302-ФЗ)
1. Не допускаются осуществление гражданских прав исключительно с намерением причинить вред другому лицу, действия в обход закона с противоправной целью, а также иное заведомо недобросовестное осуществление гражданских прав (злоупотребление правом).
...
5. Добросовестность участников гражданских правоотношений и разумность их действий предполагаются."
Данная статья устанавливает границы (пределы) осуществления гражданских прав, запрещая определенное поведение. Она предусматривает общий ограничитель гражданских прав: нельзя злоупотреблять своими правами, если это ведет к нарушению прав и интересов других лиц. Здесь имеется в виду:
· злоупотребление правом с прямым умыслом нанести ущерб интересам других лиц;
· злоупотребление правом, хотя и не имеющее такой цели, но объективно причиняющее вред другим лицам;
· злоупотребление доминирующим положением на рынке и ограничение конкуренции.
Возможны и иные формы злоупотребления.
Классический пример первого вида злоупотребления - постройка гражданином забора с единственной целью: преградить соседу близкий путь к его участку. В этом нет нарушения закона, однако с позиции комментируемой нормы намерение причинить вред другому лицу предосудительно.
При втором из отмеченных видов злоупотребления правом прямого умысла ущемить интересы других лиц нет, однако поведение лица объективно вызывает такой результат. Например, строительство одного дома вблизи другого, ведущее к затемнению его окон.
Пункт 3 статьи установил презумпцию разумности действий и добросовестности поведения участников гражданских правоотношений, применяемую в тех случаях, когда закон ставит защиту гражданских прав в зависимость от такого поведения. Однако, в статье нет признаков, позволяющих признавать поведение недобросовестным и неразумным. Содержание таких понятий устанавливается судом при рассмотрении конкретного дела, т.е. оставлено на усмотрение суда.
Статья 10 - замечательная статья, вот только пользовались бы ею люди. Вообще в российском законодательстве достаточно статей, с которыми я бы очень рекомендовал ознакомиться и применять в отношении себя. К примеру ст.152 "Защита чести, достоинства и деловой репутации".
Таким образом, очень большая часть нашей жизни связана с Гражданско-правовыми отношениями.
Сделка
Для начала мы разберемся с понятием Сделка. Т.к. исходя из п.3, ст.154, ГК РФ следует, что договор - это двусторонняя сделка:
"Для заключения договора необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка) либо трех или более сторон (многосторонняя сделка)."
"Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей." Ст.153, ГК РФ.
Интересным пунктом можно считать п.3, ст.158. Вспомните фразу "Молчание - знак согласия". И вот для этого основания:
"Молчание признается выражением воли совершить сделку в случаях, предусмотренных законом или соглашением сторон."
Однако, рано радоваться и бить в ладоши. Есть ещё один пункт п.4, ст.157.1 ГК РФ:
"Молчание не считается согласием на совершение сделки, за исключением случаев, установленных законом."
По сути одно и то же, но разными формулировками. Однако именно формулировки порой играют решающую роль в решении юридических вопросов.
Сделка может быть устной и письменной. И при этом устная имеет абсолютную юридическую силу. И об это есть целая отдельная статья:
"Статья 159. Устные сделки
1. Сделка, для которой законом или соглашением сторон не установлена письменная (простая или нотариальная) форма, может быть совершена устно.
2. Если иное не установлено соглашением сторон, могут совершаться устно все сделки, исполняемые при самом их совершении, за исключением сделок, для которых установлена нотариальная форма, и сделок, несоблюдение простой письменной формы которых влечет их недействительность."
И всё же проще для понимания те сделки, которые заключаются на бумаге. Это так называемая Письменная сделка ст.160, п.1 ГК РФ:
"Сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку"
Вот тут мы вплотную подходим к понятию договоров и необходимости их заключать
"Статья 161. Сделки, совершаемые в простой письменной форме
1. Должны совершаться в простой письменной форме, за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения:
1) сделки юридических лиц между собой и с гражданами;
2) сделки граждан между собой на сумму, превышающую десять тысяч рублей, а в случаях, предусмотренных законом, - независимо от суммы сделки."
Таким образом договор - простая письменная сделка, которая заключается между юридическими лицами, юридическими лицами и физическими лицами, между физическими лицами. Договор составляется в простой письменной форме, а это значит, что он существует на бумаге, но нет необходимости проходить государственную регистрацию данного документа или заверять его у нотариуса.
Отмечу отдельно, что физическим лицам между собой обязательно заключать письменный договор при сумме сделки более десяти тысяч рублей. Необходимо учесть, что данные статьи предоставлены в редакции Федерального закона от 07.05.2013 N 100-ФЗ. В следующих редакциях сумма может измениться. Будьте бдительны, внимательны и аккуратны.
Понятие и условия договора закреплены на законодательном уровне и расшифровываются в 27 главе ГК РФ.
И раскрытие понятия Договор дается в первом пункте ст.420:
" Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей."
Впрочем нечто подобное мы уже читали в п.3, ст.154, ГК РФ, и разбирали выше при рассмотрении понятия Сделки.
В гражданском праве существует понятие "Свобода договора":
"Статья 421. Свобода договора
1. Граждане и юридические лица свободны в заключении договора. Понуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена настоящим Кодексом, законом или добровольно принятым обязательством.
2. Стороны могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом или иными правовыми актами.
...
4. Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами"
Свобода договора означает, что граждане и юридические лица самостоятельно решают, с кем и какие договоры заключать, и свободно согласовывают их условия.
Одним из основных проявлений свободы договора является предоставление сторонам возможности самостоятельно устанавливать его условия. Однако свобода в определении содержания договора имеет ограничения, предусмотренные законом. При отступлении условий договора от норм наступают последствия, предусмотренные ст. 168 ГК, т.е. соответствующее условие либо договор в целом признаются недействительными.
Предлагаю вам ознакомиться со статьями из ГК РФ о Недействительности сделки, что на мой взгляд крайне интересно и может пригодиться и в повседневной жизни:
"Статья 168. Недействительность сделки, нарушающей требования закона или иного правового акта (в ред. Федерального закона от 07.05.2013 N 100-ФЗ)
1. За исключением случаев, предусмотренных пунктом 2 настоящей статьи или иным законом, сделка, нарушающая требования закона или иного правового акта, является оспоримой, если из закона не следует, что должны применяться другие последствия нарушения, не связанные с недействительностью сделки.
2. Сделка, нарушающая требования закона или иного правового акта и при этом посягающая на публичные интересы либо права и охраняемые законом интересы третьих лиц, ничтожна, если из закона не следует, что такая сделка оспорима или должны применяться другие последствия нарушения, не связанные с недействительностью сделки.
Статья 169. Недействительность сделки, совершенной с целью, противной основам правопорядка или нравственности (в ред. Федерального закона от 07.05.2013 N 100-ФЗ)
Сделка, совершенная с целью, заведомо противной основам правопорядка или нравственности, ничтожна и влечет последствия, установленные статьей 167 настоящего Кодекса. В случаях, предусмотренных законом, суд может взыскать в доход Российской Федерации все полученное по такой сделке сторонами, действовавшими умышленно, или применить иные последствия, установленные законом.
Статья 170. Недействительность мнимой и притворной сделок
1. Мнимая сделка, то есть сделка, совершенная лишь для вида, без намерения создать соответствующие ей правовые последствия, ничтожна.
2. Притворная сделка, то есть сделка, которая совершена с целью прикрыть другую сделку, в том числе сделку на иных условиях, ничтожна. К сделке, которую стороны действительно имели в виду, с учетом существа и содержания сделки применяются относящиеся к ней правила. (п. 2 в ред. Федерального закона от 07.05.2013 N 100-ФЗ)"
О том, что договор должен соответствовать закону, говориться и в следующей статье:
"Статья 422. Договор и закон
1. Договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, установленным законом и иными правовыми актами (императивным нормам), действующим в момент его заключения.
2. Если после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила иные, чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случаев, когда в законе установлено, что его действие распространяется на отношения, возникшие из ранее заключенных договоров."
Вполне логично, что договор должен соответствовать закону. Здесь остается только ознакомиться с законами и правами, знать и соблюдать их.
Мы постепенно подходим к концу. Но только в том, чтобы разобраться в понятии термина Договор.
Договор может быть Возмездный и Безвозмездный. Что это означает прописано в следующих статьях Гражданском кодексе РФ:
"Статья 423. Возмездный и безвозмездный договоры
1. Договор, по которому сторона должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей, является возмездным.
2. Безвозмездным признается договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления.
3. Договор предполагается возмездным, если из закона, иных правовых актов, содержания или существа договора не вытекает иное."
Возмездные договора - договор по которому предусмотрена оплата. Безвозмездный - по которому не предусмотрена. Достаточно просто для понимания.
И к слову Безвозмездно сразу вспоминается Сова, из советского мультика про Винни Пуха, в котором она Безвозмездно вручила Ослкику Иа хвост. Правда ему же изначально и принадлежавший.
Неотъемлемой частью Возмездного договора является цена. Вот что об это есть в ГК РФ:
"Статья 424. Цена
1. Исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон.
В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами и (или) органами местного самоуправления. (в ред. Федерального закона от 29.06.2009 N 132-ФЗ)"
Статья 424 говорит о том, что подлежащая уплате цена либо определяется соглашением сторон, либо устанавливается или регулируется уполномоченными на то государственными органами. Цены, устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами, применяются лишь в случаях, предусмотренных законом.
Всё о том, что касается заключения договора прописано в главе 28 ГК РФ.
"Статья 432. Основные положения о заключении договора
1. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.
Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.
2. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.
Статья 433. Момент заключения договора
1. Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.
2. Если в соответствии с законом для заключения договора необходима также передача имущества, договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества (статья 224).
3. Договор, подлежащий государственной регистрации, считается заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом."
Еще раз убеждаемся, что написан Кодекс довольно простым и понятным языком. Но так ли в нем все просто?
Существенные условия, согласование которых необходимо для заключения договора, по общему правилу не являются многочисленными и подразделяются в п. 1 статьи на три группы.
Во-первых, это условия, названные в законе или иных правовых актах как существенные. Одно из таких условий, имеющее значение для всех договоров, названо в п. 1 статьи: это предмет договора.
Во-вторых, условия, названные в законе или иных правовых актах как необходимые для договоров данного вида. Круг таких существенных условий обычно вытекает из природы договора, определения в законе его предмета и основных обязанностей сторон.
В-третьих, условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Такие существенные условия зависят от вида договора, намерений одного из его участников. Условия этой группы включают прежде всего дополнительные способы обеспечения (неустойка, залог, поручительство, гарантия, страхование), а также особенности исполнения взаимных обязательств (порядок отгрузки товара, его проверки, условия оплаты и т.д.), если одна из заключающих договор сторон считает их существенными.
Подробнее о формах заключения договоров и по другим вопросам обращайтесь к главе 28 ГК РФ.
Ну вот мы с вами подошли к одной из основных тем нашей статьи.
Договор оказания услуг, если подразумевается плата за услуги, будет иметь название "Договор возмездного оказания услуг".
"Статья 779. Договор возмездного оказания услуг
1. По договору возмездного оказания услуг исполнитель обязуется по заданию заказчика оказать услуги (совершить определенные действия или осуществить определенную деятельность), а заказчик обязуется оплатить эти услуги.
2. Правила настоящей главы применяются к договорам оказания услуг связи, медицинских, ветеринарных, аудиторских, консультационных, информационных услуг, услуг по обучению, туристическому обслуживанию и иных, за исключением услуг, оказываемых по договорам, предусмотренным главами 37, 38, 40, 41, 44, 45, 46, 47, 49, 51, 53 настоящего Кодекса.
Статья 780. Исполнение договора возмездного оказания услуг
Если иное не предусмотрено договором возмездного оказания услуг, исполнитель обязан оказать услуги лично.
Статья 781. Оплата услуг
1. Заказчик обязан оплатить оказанные ему услуги в сроки и в порядке, которые указаны в договоре возмездного оказания услуг.
2. В случае невозможности исполнения, возникшей по вине заказчика, услуги подлежат оплате в полном объеме, если иное не предусмотрено законом или договором возмездного оказания услуг.
3. В случае, когда невозможность исполнения возникла по обстоятельствам, за которые ни одна из сторон не отвечает, заказчик возмещает исполнителю фактически понесенные им расходы, если иное не предусмотрено законом или договором возмездного оказания услуг."
Сторонами договора возмездного оказания услуг являются исполнитель и заказчик. В их качестве могут выступать как граждане (физические лица), так и юридические лица, т.к. статья не содержит каких-либо ограничений в отношении участников договора.
По общему правилу исполнение договора возмездного оказания услуг должно быть осуществлено исполнителем лично. Хотя закон допускает установление в договоре иных условий и возложение непосредственного исполнения на третье лицо.
А теперь, когда основные моменты с юридической точки зрения мы разобрали, поговорим о том, как составить Договор.
Как мы с вами уже разобрали, договор может быть заключен между физическими лицами, как в простой письменной форме, так и в устном виде. Последняя форма вовсе не означает, что договор является недействительным. Устная форма может лишь усложнить процесс доказывания отдельных его условий в случае рассмотрения дела в суде.
Несмотря на это, законодательством Российской Федерации закреплен перечень договоров, заключение которых в обязательном порядке осуществляется только в письменной форме. К этому перечню относится договор оказания услуг, заключаемый между физическими лицами, при условии, что сумма договора превышает сумму десяти тысяч рублей (ст. 161 в ред. Федерального закона от 07.05.2013 N 100-ФЗ)
По договору оказания услуг исполнитель обязан предоставить определенные услуги, а заказчик обязан их оплатить. Мы рассматриваем случай, когда договор составляется в простой письменной форме, а это значит, что он существует на бумаге, но нет необходимости проходить государственную регистрацию данного документа или заверять его у нотариуса.
В шапке договора укажите место и время его заключения, фамилии, имена, отчества подписантов, (их должности, если подписант действует от лица организации, предоставляющей услугу), а также документы, на основании которых они действуют. Для физических лиц это паспорта.
Укажите в тексте договора его предмет, то есть те действия или деятельность, которые должны быть выполнены.
Существенным условием договора об оказании услуг и является его предмет, ведь без его обозначения заключение данного договора становится невозможным. В качестве предмета Гражданский Кодекс Российской Федерации определяет "оказание услуг (совершение определенных действий или осуществление определенной деятельности)", давая тем самым участникам гражданского оборота свободу выбора.
Необходимо четко прописать предмет договора (саму услугу), все детали оказываемой услуги. Это даст вам гарантии достижения именно той цели, к которой вы стремились, а также обезопасит от возможных споров с вашим контрагентом по вопросам исполнения договора. Из природы данного вида договора следует, что если условие о предмете не согласованно сторонами, то и сам договор считается не заключенным.
Укажите срок и порядок исполнения договора, требования к оказываемой услуге, цену договора и порядок расчетов. Важно точно решить вопрос об оплате до его заключения. Объем, срок и порядок оплаты (во избежание в последующем ненужных споров) должен быть согласован сторонами при заключении договора. Сроки необходимо также указывать очень конкретно.
Если услугу будете оказываете вы, то лучшим вариантом оплаты для вас будет предоплата. Вы можете предусмотреть как 100% предоплату так и любую другую, указав даже конкретную сумму, которую вы хотели бы получить до начала оказания услуг (так вы сможете быть уверены что заказчику нужна ваша работа). Но нужно учитывать, что в нынешних рыночных отношениях, предоплата не способствует большому потоку клиентов, а вот бесплатная консультация и бесплатный выезд специалиста уже входит в норму, и этим не удивить клиента. Порядок оплаты может быть любым, но стоит помнить, что четко прописанные сроки помогут вам избежать не приятных моментов в доказывании своей правоты.
Опишите, какие права и обязанности имеет каждая из сторон, а также какую ответственность понесет одна из сторон в случае нарушения своих обязанностей или прав другой стороны.
Не забудьте упомянуть о форс-мажорных обстоятельствах: обстоятельствах непреодолимой силы, которые чинят препятствия для исполнения договора - это могут быть пожар, наводнение, ураган, массовые беспорядки и т.д.
Отдельным пунктом необходимо указать порядок приема работ с указанием документа, которым данная приемка должна быть оформлена (как правило, это акт приема-передачи). А также необходимо указать порядок устранения претензий заказчика и порядок урегулирования споров между сторонами по вопросу исполнения договора. Укажите, каким судом будут разрешаться споры по данному договору в случае их возникновения. Если суд не будет указан, то он определяется положениями гражданского законодательства.
В конце договора укажите информацию о реквизитах сторон (в случае с физическими лицами паспортные данные), фамилии и инициалы подписантов.
После согласования всех условий можно заключать договор. Он должен быть выполнен в письменной форме (иметь вид единого документа), подписанного сторонами. Договор скрепите подписями сторон. Договор (при заключении его между юридическими лицами) кроме подписи руководителя организации (либо другой человек, который выступает от ее имени), должен быть скреплен и ее печатью.
В том случае, если по вине заказчика исполнитель не может выполнить возложенные на него обязанности, заказчик должен оплатить ему оговоренную в договоре сумму (если иное не предусмотрено законом или самим договором). В случае, если исполнитель не может выполнить оговоренную услугу по причинам, которые не зависят ни от одной из сторон, заказчик должен возместить ему только фактические расходы, понесенные в связи с исполнением договора (ст.781 п.3 ГК РФ).
И всё же последним я рекомендовал бы не злоупотреблять, а воспользоваться более дальновидной стратегией и войти в положение заказчика, договориться о взаимовыгодном решении проблем. Тем самым вы сможете стать долгосрочными партнерами.
На этом мы заканчиваем первую часть. НО! Не торопитесь покидать страницу, воспользуйтесь полезными ссылками и ознакомьтесь с источниками информации, которые поспособствовали появлению этого материала.
В интернете есть не мало сайтов с готовыми шаблонами договоров и дургих юридических (и не очень) документов.
Однако сам я воспользовался удобным сервисом одного, на мой взгляд, интересного и полезного сайта:
http://ipipip.ru
Спасибо большое за внимание!
Во второй части статьи мы будем разбираться с определением Предпринимательства, с понятием Незаконного предпринимательства и последствий и затронем несколько смежных тем.
http://www.consultant.ru/popular/gkrf1/5_1.html#p66
http://www.lawmix.ru/ "Постатейный комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации" (Ершов В.А., Сутягин А.В., Кайль А.Н.)
ГК РФ редакция от 22.10.2014
http://www.kakprosto.ru/
http://ipipip.ru
|
Метки: ГК РФ Гражданский кодекс Гражданско-правовой договор Договор Договор возмездного оказания услуг Договор оказания услуг Предпринимательство Сделка |
Знакомство с миром вирусов. Компьютерных вирусов. |
Насколько опасны компьютерные вирусы? Вредят ли они обычным обывателям? Нужно ли защищать свой домашний компьютер? Кто и зачем пишет вирусы? Помогают ли антивирусы защитить компьютер от вредоносных программ? Где скрываются вирусы? Откуда они берутся? Как обезопасить себя?
На эти и многие другие вопросы мы будем искать ответы. Присоединяйтесь.
Для начала самые свежие данные от известной, уже не только в России, компании в сфере информационной безопасности "Лаборатория Касперского". Здесь я процитирую слова генерального директора Евгения Касперского (http://www.kaspersky.ru/about):
"Мы здесь чтобы спасти мир."
Итак данные.
Что касается данных за 2014 год:
"2014 году продукты "Лаборатории Касперского" заблокировали 6 167 233 068 вредоносных атак на компьютеры и мобильные устройства пользователей."
А теперь просто представьте: более шести миллиардов атак.
"По оценкам ЦРУ (CIA The World Factbook), на июль 2013 численность населения Земли составила 7 095 217 980". Цитата с сайта Википедии, они ссылаются на сайт ЦРУ. Если посмотреть свежие данные с сайта ЦРУ то цифра составит 7 174 611 584 (July 2014 est.). Проще говоря более 7 миллиардов человек составляет население Земли. (https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/xx.html)
Т.е. если просто поделить то на 17 из 20 человек по одной вредоносной атаке. А теперь уберите из этого числа тех кто явно не пользуется компьютерами и мобильными устройствами.
Что касается мобильных устройств: "Среднемесячное число атак с использованием мобильного вредоносного ПО выросло на порядок – с 69 000 атак в месяц в августе 2013 года до 644 000 в марте 2014 года." (https://securelist.ru/analysis/ksb/24603/kaspersky-security-bulletin-2014-razvitie-ugroz-v-2014-godu/)
Таким образом количество атак мобильных устройств за год выросло больше чем на 900%.
А какая операционная система считается самой безопасной среди пользователей? Продукция компании Apple Mac OS . Пожалуйста: "Заблокировано 3 693 936 попыток заражения компьютеров на платформе Mac OS X". (https://securelist.ru/analysis/ksb/24580/kaspersky-security-bulletin-2014-osnovnaya-statistika-za-2014-god/)
И это маленький кусок данных. И только от компании "Лаборатория Касперского".
Теперь давайте немного разберемся с терминологией и с тем, как работают вирусы, чем же они опасны.
Есть некоторые отличия между терминами такими как, например, вирусы, трояны, программы-шпионы, спам, фишинг.
Компьютерные вирусы - разновидность компьютерных программ, отличительной особенностью которых является способность к размножению (саморепликации). В дополнение к этому они могут повреждать или полностью уничтожать данные, подконтрольные пользователю, от имени которого была запущена заражённая программа.
В настоящее время не существует единой системы классификации и именования. Принято разделять вирусы:
· по поражаемым объектам (файловые вирусы, загрузочные вирусы, скриптовые вирусы, сетевые черви),
· по поражаемым операционным системам и платформам (DOS, Microsoft Windows, Unix, GNU/Linux, Java и другие),
· по технологиям используемым вирусом (полиморфные вирусы, стелс-вирусы),
· по языку, на котором написан вирус (ассемблер, высокоуровневый язык программирования, скриптовый язык и др.).
Классификация файловых вирусов по способу заражения.
По способу заражения файловые вирусы:
Перезаписывающие вирусы
Вирусы этого типа записывают себя вместо кода файла, содержащего в себе готовую к запуску на компьютере программу, не изменяя его названия. Вследствие чего программа перестает запускаться, и вместе с тем при её запуске выполняется код вируса.
Вирусы-компаньоны
Как и перезаписывающие вирусы, создают свою копию на месте заражаемой программы, но в отличие от перезаписываемых не уничтожают оригинальный файл, а переименовывают или перемещают его. При запуске программы вначале выполняется код вируса, а затем управление передаётся оригинальной программе.
Вирусы-звенья
Как и компаньон-вирусы, не изменяют код программы, а заставляют операционную систему выполнить собственный код, изменяя адрес местоположения на диске заражённой программы, на собственный адрес. После выполнения кода вируса управление обычно передаётся вызываемой пользователем программе.
Паразитические вирусы
Паразитические вирусы - это файловые вирусы, изменяющие содержимое файла, добавляя в него свой код. При этом заражённая программа сохраняет полную или частичную работоспособность. Код может внедряться в начало, середину или конец программы. Код вируса выполняется перед, после или вместе с программой, в зависимости от места внедрения вируса в программу.
Файловые черви создают собственные копии с привлекательными для пользователя названиями (например, Game.exe, install.exe и др.) в надежде на то, что пользователь их запустит.
Давайте учтем, что это условная классификация, как уже было сказано общепринятой классификации нет. И подводя краткий итог выше написанному, можно сказать следующее:
"Компьютерный вирус и компьютерный червь - это вредоносные программы, которые способны воспроизводить себя на компьютерах или через компьютерные сети. При этом пользователь не подозревает о заражении своего компьютера. Так как каждая последующая копия вируса или компьютерного червя также способна к самовоспроизведению, заражение распространяется очень быстро. Существует очень много различных типов компьютерных вирусов и компьютерных червей, большинство которых обладают высокой способностью к разрушению." (http://www.kaspersky.ru/internet-security-center/threats/viruses-worms)
Отдельно стоит группа программ, которые называют Троянами.
Троянские программы - это вредоносные программы, выполняющие несанкционированные пользователем действия. Такие действия могут включать:
· удаление данных;
· блокирование данных;
· изменение данных;
· копирование данных;
· замедление работы компьютеров и компьютерных сетей.
В отличие от компьютерных вирусов и червей троянские программы неспособны к самовоспроизведению.
Троянские программы классифицируются в соответствии с типом действий, выполняемых ими на компьютере.
Руткиты - это программы, предназначенные для сокрытия в системе определенных объектов или действий. Часто основная их цель — предотвратить обнаружение вредоносных программ, чтобы увеличить время работы этих программ на зараженном компьютере.
Банковские троянцы (Trojan-Banker) предназначены для кражи учетных данных систем интернет-банкинга, систем электронных платежей и кредитных или дебетовых карт.
Эти программы предназначены для проведения атак типа «отказ в обслуживании» (Denial of Service, DoS) по целевым веб-адресам. При такой атаке с зараженных компьютеров системе с определенным адресом отправляется большое количество запросов, что может вызвать ее перегрузку и привести к отказу в обслуживании. Также называют просто "DDoS атака". По этому типу можно найти много информации в интернете, к примеру даже в Википедии https://ru.wikipedia.org/wiki/DoS-атака
Программы Trojan-Downloader способны загружать и устанавливать на компьютер-жертву новые версии вредоносных программ, включая троянские и рекламные программы.
Эти программы используются хакерами, чтобы установить троянские программы и/или вирусы или предотвратить обнаружение вредоносных программ. Не каждая антивирусная программа способна выявить все компоненты троянских программ этого типа.
Программы типа Trojan-FakeAV имитируют работу антивирусного программного обеспечения. Они созданы, чтобы вымогать деньги у пользователя в обмен на обещание обнаружения и удаления угроз, хотя угроз, о которых они сообщают, в действительности не существует.
Программы этого типа крадут информацию об учетных записях участников сетевых игр.
Программы Trojan-IM крадут логины и пароли к программам мгновенного обмена сообщениями, таких как ICQ, MSN Messenger, AOL Instant Messenger, Yahoo Pager, Skype и многие другие.
Троянские программы этого типа могут изменить данные на компьютере таким образом, что компьютер перестает нормально работать, а пользователь лишается возможности использовать определенные данные. Злоумышленник обещает восстановить нормальную работу компьютера или разблокировать данные после уплаты запрашиваемой суммы.
Такие программы отправляют текстовые сообщения с мобильного устройства на платные телефонные номера с повышенным тарифом, тратя ваши деньги.
Программы типа Trojan-Spy способны скрыто наблюдать за использованием компьютера, например, отслеживая вводимые с клавиатуры данные, делая снимки экрана и получая список работающих приложений.
Такие программы способны собирать на вашем компьютере адреса электронной почты.
Троянская программа бэкдор предоставляет злоумышленникам возможность удаленного управления зараженными компьютерами. Такие программы позволяют автору выполнять на зараженном компьютере любые действия, включая отправку, получение, открытие и удаление файлов, отображение данных и перезагрузку компьютера. Троянцы-бэкдоры часто используются для объединения группы компьютеров-жертв в ботнет или зомби-сеть для использования в криминальных целях.
Также встречаются другие виды троянских программ.
Слово Botnet (ботнет) образовано от слов «robot» (робот) и «network» (сеть). Киберпреступники используют специальные троянские программы, чтобы обойти систему защиты компьютеров, получить контроль над ними и объединить их в единую сеть (ботнет), которой можно управлять удаленно.
Часто киберпреступники стремятся заразить вредоносными программами и взять под контроль тысячи, десятки тысяч и даже миллионы компьютеров и таким образом свободно управлять большой зомби-сетью. Такие сети можно использовать для осуществления атак типа «отказ в обслуживании» (Distributed Denial of Service, DDoS), крупномасштабных кампаний порассылке спама и других типов кибератак.
В некоторых случаях киберпреступники создают большую сеть зомби-компьютеров, а затем продают доступ к этой зомби-сети другим преступникам или сдают ее в аренду. Спамеры арендуют или приобретают такие сети для проведения крупномасштабных кампаний по распространению спама.
Спам - это электронный эквивалент бумажной рекламы, которую бросают в ваш почтовый ящик. Однако спам не просто надоедает и раздражает. Он опасен, особенно если является частью фишинга.
Спам в огромных количествах рассылается по электронной почте спамерами и киберпреступниками, цель которых:
выудить деньги у некоторого количества получателей, ответивших на сообщение;
провести фишинговую атаку, чтобы обманным путем получить пароли, номера кредитных карт, банковские учетные данные и т.д.;
распространить вредоносный код на компьютерах получателей.
Фишинг - вид интернет-мошенничества, целью которого является получение доступа к конфиденциальным данным пользователей - логинам и паролям. Это достигается путём проведения массовых рассылок электронных писем от имени популярных брендов, а также личных сообщений внутри различных сервисов, например, от имени банков или внутри социальных сетей. В письме часто содержится прямая ссылка на сайт, внешне неотличимый от настоящего, либо на сайт с редиректом. После того, как пользователь попадает на поддельную страницу, мошенники пытаются различными психологическими приёмами побудить пользователя ввести на поддельной странице свои логин и пароль, которые он использует для доступа к определённому сайту, что позволяет мошенникам получить доступ к аккаунтам и банковским счетам.
Программы шпионы.
Spyware (шпионское программное обеспечение, программа-шпион) — программа, которая скрытным образом устанавливается на компьютер с целью сбора информации о конфигурации компьютера, пользователе, пользовательской активности без согласия последнего. Также могут производить другие действия: изменение настроек, установка программ без ведома пользователя, перенаправление действий пользователя.
Вирусы, черви, трояны, спам, фишинг, программы шпионы, ботнет - всего много и со всем этим сразу не разобраться. Или разобраться? Угроз много, а как с ними со всеми справиться? Есть много программ хороших и не очень, платных и бесплатных, надежных, качественных и тех, которые пропускают всякую вредину, словно дырявое сито, но об этом как-нибудь в другой раз. С какими-то из выше упомянутых программ вы уже возможно сталкивались, а о большинстве и знать не знали. Или наоборот? И хоть говорят, что знание сила, что предупрежденный вооружен - никто и ничто не может гарантировать 100% безопасности. Ведь как известно, сначала появляется вирус и уже затем ищут противовирусный препарат.
ARPANET (от англ. Advanced Research Projects Agency Network) — компьютерная сеть, созданная в1969 году в США Агентством Министерства обороны США по перспективным исследованиям (DARPA) и явившаяся прототипом сети Интернет. 1 января 1983 года она стала первой в мире сетью, перешедшей на маршрутизацию пакетов данных. В качестве маршрутизируемого протокола использовался TCP/IP, который и по сей день является основным протоколом передачи данных в сети Интернет. ARPANET прекратила своё существование в июне 1990 года.
"Это произошло 2 ноября 1988 года около 8 часов вечера. В течение нескольких часов и в следующее утро, по оценкам экспертов, 10% всех машин, подключенных к сети Интернет, зависли, оказавшись зараженными несколькими копиями таинственной программы." (http://mashable.com/2013/11/01/morris-worm/)
Создатель первого сетевого червя Роберт Моррис младший, сын ученого в области компьютерных наук, Роберта Морриса старшего, который, кстати, занимал на тот момент пост главного научного сотрудника Национального центра компьютерной безопасности США, подразделения агентства национальной безопасности (NSA).
Моррис младший поступил в Гарвардский Университет, а потом продолжал учиться в аспирантуре Корнельского. В течение первого года его пребывания там, он разработал компьютерного червя, который нарушил работу многих компьютеров. За этот его посадили на судебную скамью спустя год.
Из-за эпидемии, поразившей около шести тысяч узлов ARPANET, все схватились за голову. В институт Беркли со всей страны были приглашены лучшие специалисты по компьютерной безопасности того времени для нейтрализации последствий действия вируса. Анализ дизассемблированного кода программы не выявил ни логических бомб, ни каких-либо деструктивных функций.
Ущерб от червя Морриса был оценён примерно в 100 миллионов долларов. Эта сумма по сегодняшним меркам это немаленькая, а уж в то время, когда число интернет-узлов измерялось даже не сотнями тысяч, это была очень высокая цифра.
Сам Моррис хорошо законспирировал код программы, и вряд ли кто мог доказать его причастность. Однако его отец, компьютерный эксперт Агентства национальной безопасности, посчитал, что сыну лучше во всём сознаться.
На суде Роберту Моррису грозило до пяти лет лишения свободы и штраф в размере 250 тысяч долларов, однако, принимая во внимание смягчающие обстоятельства, суд приговорил его к трём годам условно, 10 тысячам долларов штрафа и 400 часам общественных работ.
Червь не задумывался как деструктивный, но, вопреки расчётам создателя, он буквально наводнил собой весь сетевой трафик ARPANET.
При сканировании компьютера червь определял, инфицирован ли уже компьютер или нет, и случайным образом выбирал, перезаписывать ли существующую копию, дабы обезопаситься от уловки с поддельной копией, внесённой системными администраторами. С определённой периодичностью программа так или иначе перезаписывала свою копию. Слишком маленькое число, заданное Робертом для описания периодичности, и послужило причиной первой в мире эпидемии сетевого червя.
Незначительная логическая ошибка в коде программы привела к разрушительным последствиям. Компьютеры многократно заражались червём, и каждый дополнительный экземпляр замедлял работу компьютера до состояния отказа от обслуживания, подчистую исчерпывая ресурсы компьютера.
Червь использовал давно известные уязвимости в почтовом сервере подбором паролей по словарю. Словарь был небольшой — всего лишь несколько сотен ключевых слов (около 400), но если учесть, что в конце 1980-x о компьютерной безопасности мало кто задумывался, и имя учётной записи (обычно реальное имя пользователя) часто совпадало с паролем, то этого было достаточно.
Червь Морриса читал файл, содержащий в текстовом формате список пользовательских учётных записей (аккаунтов), пытаясь подобрать пароли к учётным записям. Для этого использовалось имя пользователя (и оно же с буквами в обратном порядке), а также список из 400 наиболее популярных слов, из выше упомянутого словаря.
Червь использовал также маскировку, дабы скрыть своё присутствие в компьютере.
Есть ещё две интересные статьи про Моррисов червь, если интересно почитайте:
http://habrahabr.ru/post/160337/
http://mashable.com/2013/11/01/morris-worm/ (перевод: http://cameralabs.org/4417-pervyj-kompyuternyj-virus-v-internete-cherv-morrisa)
Мы рассмотрели с вами малую часть того, что сейчас являет собой огромный мир компьютерных вирусов. И если первый вирусный червь поразил относительно небольшое количество компьютеров, современные вирусы имеют куда большие масштабы действия. И вместе с ростом территориальным, географическим идет рост риска и угроз, возможности современных технологий вряд ли уже ограничены фантазией и выходят далеко за её пределы. И если вирус появляется прежде, чем антидот к нему, то как защитить себя? Главная защита - это ваша внимательность, критичность, аккуратность.
В следующих статьях мы постараемся разобраться в следующем: "Откуда берутся вирусы и другие вредные программы? Кто пишет вирусы и для чего? Как вирусы попадают в компьютер? Какого настоящее положение вещей? На сколько развилась угроза от вредоносных программ?" Ответы, возможно, будут не столь очевидны, как может показаться на первый взгляд.
http://mind-control.wikia.com/wiki/Контроль_Разума
http://www.kv.by/
http://www.kaspersky.ru/
http://www.kaspersky.ru/internet-security-center/
https://ru.wikipedia.org/
http://habrahabr.ru/
http://drweb.ru/
http://cameralabs.org/
|
Метки: вирус троян компьютерный вирус червь Морриса |
Что делаю |
Читаю "Международное гуманитарное право", слушаю что-то из Сafe del mar. Подергал струны на гитаре, задумался над жизнью, ушел делать кофе.
|
|
Друзьям |
Всем привет!!!
Всем моим любимым и не очень, и очень не любимым (если они конечно сюда вообще зайдут) друзьям. Скучаю по вам, особенно по первым, меньше по вторым и совсем НЕ по третьим. Отсутствие интернета, постоянно находящегося под рукой, как-то отдалило некоторых людей, с которыми чаще общался через инет, хотя на самом деле уверен, позвонив в любое время (или встретив) буду рад их видеть, слышать и это будет взаимно. В скором времени (а точнее в марте) собираюсь исправить ситуацию отсутствия инета, и, наконец, увидеться с теми, кого не видел или не видел давно, а кого пару раз только.
остальное в Lj
|
|
Ревность |
Ревность - пожалуй сейчас я уже вряд ли смогу описать её так, как этого хотел, когда пришла в голову эта тема. Раньше думал, что знаю что это за чувство и испытывал его, сейчас же в этом сомневаюсь; теперь считаю, что чаще испытывал зависть, хотя с помощью зависти, наверное, можно было бы описать чувство ревности довольно точно. Ревность - как чувство собственничества и эгоизм? Да. И то, и другое. Но иногда, не так уж и редко, это чувство можно описать через ощущение обмана, предательства, а именно их бывает сложнее всего простить. И почему же люди так накручивают себя? Всё тот же эгоизм, а еще люди хотят выглядеть в своих глаза лучше, возможно даже что-то оправдать в себе. Может люди избегают ответственности? За свои слова, поступки и даже мысли? И пытаются противопоставить этому что-нибудь, чтобы как-то уравновесить? Интересная мысль, а ведь очень может быть.
Это вот всё по своим внутренним ощущениям.
Продолжаем, твоя очередь задавать тему.
|
|
Ценности жизни (продолжение) |
На протяжении длительного времени не понимал значения слов о том, что жить нужно настоящим моментом, как говориться "здесь и сейчас"; строил грандиозные планы, рассчитывал на будущее, но это грандбудущее не хотело наступать. Испытывать чувства, эмоции мы можем только здесь и сейчас; наслаждаться жизнь, радоваться, удовлетворяться ею - можем только здесь и сейчас, поэтому имеет смысл жить именно данным мгновением. И это понимать это легче, когда понимаешь, что всё может оборваться неожиданно.
Я ошибался, утверждая что человек должен делать то, что ему хочется делать - скорее из этого выйдет анархия и хаос (далеко не все знают, чего хотят, а иногда хотят античеловечного).
Многие утверждают, что невозможно быть добрым для всех, невозможно любить всех и всё - возможно так и есть. А вот стараться относиться ко всем и ко всему с уважением и с добротой - это можно (кроме вполне очевидных исключений); бывает сложно, но можно преодолеть себя, чтобы превозмочь какие-то моментные порывы и эмоции, ведь чаще они касаются только наших собственных "тараканов".
А вообще - ценности они из веков в века одни и те же, мир конечно меняется, но очень медленно.
|
|
СВое-ЧуЖое мНеНие |
Чужое мнение для меня чаще оказывалось ошибочным.
Иногда, а бывает и часто, люди высказывают свое мнение по поводу и без, часто не задумываясь - зачем, для чего и нужно ли это кому-либо. Я считаю, что каждое или любое мнение о чем или о ком бы то ни было человек должен формировать самостоятельно. Лично много раз ошибался, доверяя мнению других людей. Кем бы они ни были - близкими, родными или людьми которые вроде бы знают больше в какой-то сфере - это только их мнение и оно может совершенно для тебя (или меня) не подходить. Сколько бы ни зарекался о том, чтобы не прислушиваться к мнению людей - все равно иногда такое случается и чаще всего это бывает большой ошибкой. Конечно в чем-то они правы, и абсолютно мимо ушей пропускать высказанные версии было бы глупо, можно просто учитывать (а порой и нужно учитывать) чужое мнение, но не полагаться на них, лучше убедиться в чем-либо самому.
|
|
Ценности жизни |
Кто-то может сказать что это банальная тема, кто-то - это тема из вечных; но каждый, рождаясь на свет, в течении жизни усваивает те или иные её уроки, вырабатывая свои взгляды, принципы и ценности.
На продолжении своей жизни менял и принципы, и ценности, и взгляды; и во всех семи уже повинен: гордыня (высокомерие), зависть, чревоугодие (обжорство), блуд (похоть), гнев (злоба), алчность (жадность), уныние (праздность). Они разрушают человека изнутри. "Смертный грех - это столь же радикальная возможность человеческой свободы, как сама любовь. Он влечет за собой потерю любви."
Много думал над этой темой ещё задолго то того как было объявлено о дате выпуска этой статьи; здесь и свобода, дружба и друзья, семья, отношения между людьми, жизнь - как существование(своё и других людей) и здоровье, ценности - как принципы и черты характера (в т.ч. честность, прежде всего перед самим собой, о которой часто так говорю и пишу, т.к. самому же этого и не хватает), и конечно любовь.
Можно написать много интерпретаций этой темы, например: ценность жизни, ценники жизни, цена жизни, цены в жизни и т.п. и все эти темы будут интересны и близки к жизни, наверное даже ближе к нынешней жизни, чем та которую я задал; но мне интересна именно она, не столько "Сколько стоит моя жизнь", а что же действительно важно в ней.
Оценить свою жизнь и понять ценность каких-то вещей можно, на мой взгляд, прежде всего думая о смерти, о том, что всё это скоро, а то и в любой момент, может закончиться.
Наблюдая за стариками, бабушками и дедушками - начинаешь понимать как важно следить за здоровьем еще в молодости, чтобы не мучиться самому в старости и не мучить людей, которые будут рядом (ну в том случае если умирать молодым, то этот момент можно отбросить), а если пройтись по разным больницам, посидеть в очередях к разным врачам - то можно понять, что значит "счастье быть здоровым", научиться ценить его и стараться поддерживать и заботиться о нём здесь и сейчас. Однако заморачиваться на этом тоже не надо.
Друзья и дружба - об этом размышлял раньше, но не мог понять, что же это такое и мне этого сильно не хватало, в т.ч. как и общения с людьми; всё изменилось, когда я начал теснее общаться с людьми и когда это количество людей стало увеличиваться. Теперь, когда я с уверенностью могу заявить, что у меня есть друзья - я начал понимать что это такое, что это за отношения, кто друзья и какие они бывают (разные), что важно в дружбе, в отношениях. Пожалуй эта тема для меня только начала открываться и многое ещё следует уяснить, но могу сказать - это одно из самых ценных в жизни, даже ценнее самой жизни, и оно стоит того, чтобы за него бороться, и нужно быть с этим очень осторожным, аккуратным - разрушить очень легко, а вот создать бывает сложно, потратив на это много сил и времени. Сюда же можно и отнести отношения, отношения в общем смысле, все отношения между людьми: они разные, строятся по разному, бывают ценными, хрупкими, прочными, ненадежными... Отношения между людьми, взаимоотношения - пожалуй одна из самых важных составляющих каждой жизни.
Попробую всё-таки ближе к обыденности.Это конечно хорошо - дружба, здоровье, отношения и т.д. На протяжении длительного времени не понимал значения слов о том, что жить нужно настоящим моментом, как говориться "здесь и сейчас"; строил грандиозные планы, рассчитывал на будущее, но это грандбудущее не хотело наступать.Я ошибался, утверждая что человек должен делать то, что ему хочется делать - скорее из этого выйдет анархия и хаос (далеко не все знают, чего хотят).
Для меня эта тема скорее вопрос "Как быть счастливым", делая при этом счастливыми и других людей - из этого и следуют ценности и принципы. Многие утверждают, что невозможно быть добрым для всех, невозможно любить всех и всё - возможно так и есть.
Продолжение следует
p.s. прошу прощения за задержку по времени
|
|
Болезнь!!! |
Да, я болен! И болезнь эта - ЖИЗНЬ!
А остальное - это симптомы, побочные эффекты, осложнения и т.п.
Есть ли здесь ЛЮБОВЬ? Да. Чем она является я не знаю, но она часть её, часть меня, часть мира, часть человека. Вот только она, к сожалению, еще не обрела ту форму, какую хотелось бы мне. У каждого она своя: и жизнь, и любовь.
И пока живем, пока болеем, есть шанс, и значит есть смысл стремиться.
А выздоровление наступит неизбежно. А пока болеем - есть к чему стремиться.
|
|
... |
Всё давно уже известно,
Вся истина, которая как будто неизвестна,
Не скрыта и открыта не нами и уже давно.
Всё старое, что ловко используется в новом,
Что говорится современным языком,
Известно с незапамятных времен.
Он, человек - ленив, он просто глух и слеп.
Всё очевидное он погружает в самим же созданный туман,
Живет погрязший в грёзах, иллюзиях - самообман.
Выдуманные проблемы, мнения, враги...
Мнимые ценности; задуматься как следует боится
О прошлом, настоящем, будущем, не только о своем.
Как если бы не мне и не ему, не нам, не им,
Не жить ни здесь и ни сейчас, ни завтра.
И неизвестно когда вообще, кому и где,
И есть ли жизнь вообще?
Была, и есть, и будет, независимо от нас,
От них, будут всё те же и всё то же:
Вопросы, мнения, переложения
Со старого на новый лад.
И люди, человеки, каждый будет иметь свой набат.
Кто будет бить, ища созвучия, резонансы, диссонансы,
А кто-то тишину хранить. Всё будет также,
А может что-то будет по другому.
Всё это сказано, придумано не мною,
Давно, не здесь и не сейчас.
|
|
Риск - благородное дело |
Кто не рискует - тот не пьёт...
вообще.
|
|
Марли и я |
“Собаке ни к чему дорогие машины, большие дома или дизайнерская одежда. Брошенной в воду палке будет достаточно. Собаке всё равно, беден ты или богат, умный или глупый, остроумный или скушный. Отдай ему своё сердце, и он отдаст своё. О многих людях можно сказать тоже? Многие могут заставить тебя чувствовать себя особенным и чистым? Многие люди, могут заставить тебя чувствовать незаурядными?”
|
|
