2.3.2. Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.) · ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности. Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, – один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема – легкая добыча для манипулятора. · УПОТРЕБЛЕНИЕ "ЗАУМНЫХ" ТЕРМИНОВ Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно "посадит его в лужу". И.Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова: "Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил: - Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался? "Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил: - Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы? Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил: - Хазан, что означает "фрондерствуете"? - Фрондерствуете, – важно ответил он, – производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции. - Нашей? - Ихней. Так и не поняв, какое отношение имеет "фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать?", как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло" [66]. · ВСЕ – ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое – часть большого. Но если за это малое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади – всю руку откусит" и притча Р.Тагора: У дерева Топор просил, как жалкий нищий: "Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!" И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор, А тут заносчивым, свирепым стал Топор: Недолго думая, ствол подрубил под корень, И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен [1]. · ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ Дискутирование "нон-стопом", да еще в таком темпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод. · МНОГОВОПРОСЬЕ Разновидность предыдущего приема. Когда "очередью" задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически – беспроигрышный "наезд". · ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: "Молчание – один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держать паузу" – мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова – и снова "молчаньем был ему ответ". В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий. · ТОРМОЖЕНИЕ Древняя мудрость гласит: "То, что легко дается, как правило, не ценится". В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат. · ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник "вскипел" – дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент "нападающий" может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: "Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав". Это рождает у человека желание побыстрее закончить "битву". Когда "нападающий" это увидит, то может навязывать свое решение проблемы. · УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: "Все мужчины – подлецы", "Лучше разумно молчать, чем глупо говорить"), пословиц и др. · ДОМЫСЛЫ Иногда эта уловка еще называется "Чтение в сердце". При ее использовании "анализируются" не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть. · "Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете". · "Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось"; "в семье не все в порядке"; "дома не с кем поругаться", "для поднятия своей популярности" и т.п.)..." · "Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить..." · "Вы мне "двойку" поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже "тройку" будет бояться поставить). · НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ "ВЫСШИЕ" ИНТЕРЕСЫ Например: "Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря..." · ПАКОСТНЫЙ МЕТОД, или УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже. · ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ Варианты: "Ну, это банально!"; "Вы что, этим Америку собирались открыть?"; "Да это несерьезно!"; "Химера какая-то!"; "Боже, какая святая наивность…", "Ну не смешно ли?.."; "Да это вообще по-младенчески как-то..."; "Ну к чему это может привести? Детский сад какой-то..."; "Да мы здесь все вроде взрослые люди, а Вы какой-то ерундой занимаетесь..." Все это заставляет человека оправдываться. Прием практически беспроигрышный. · ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ Один из методов психологического давления – перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека. Один из способов отражения этого приема – показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора. · КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель – приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным. · НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ "Но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято..." · ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают "притянуты за уши", т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Даже профессор Пупкин так считает!.." · ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал… · ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: "Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации" (фраза покупателя квартиры при торге). Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера Вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль – что дом старый – останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз – и это уже повод для снижения цены. Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз). · ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ ОЖИДАНИЯ Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть). Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое. Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через "само собой разумеющееся почтительное отношение" активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом. · ЛЕСТНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ КАК "ЛОКОМОТИВ" ФРАЗЫ Например: "Вы же человек умный, понимаете, что..." или "Конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточно культурный и образованный их не оценит и не поймет…" · СТЫДНО ЭТОГО НЕ ЗНАТЬ! "Вы вообще знакомы с такой теорией?" Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее можете и выдумать), смущается (происходит затормаживание). Собеседник этим тут же пользуется: "Ну, тогда Вы знаете, что в соответствии с ней (теорией)..."