Аноним (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Дочернее предприятие МТС компания "ТС-Ритейл" вывела на рынок новую торговую марку «Точка», под которой будут предоставляться услуги компании АФК "Система". Разработка бренда велась совместными усилиями "ТС-Ритейл" и британского брендингового агентства Fitch.
В магазинах под маркой «Точка» продаются телекоммуникации, туристические и банковские услуги, а также развлечения. Создатели "Точки" уверены, что такой розничный формат "позволяет создать уникальное конвергентное предложение и сделает возможными кросс-продажи". Продвигаться сеть будет в основном при помощи BTL, т.е. рекламных акций на улицах.
У меня вопрос к коллегам, как вы считаете, приживется ли подобный ритейловый формат в России и возможно ли продвижение такой сети исключительно средствами BTL?

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Исследования Брайана Вансинка в вопросах и ответах

Вопрос: "Может ли объем упаковки увеличить использование продукта?"

Ответ: "Да. Пять исследований в 47 продуктовых категориях с участием 691 человека показывают, что люди наливают больше из упаковок большего объема. В среднем, крупные упаковки увеличивают потребление на 22%. Это происходит из-за глубинного убеждения, что при покупке большего количества стоимость единицы товара уменьшается".

Вопрос: "Почему мы покупаем продукты, которые никогда не используем?"

Ответ: "Изучение домашних кладовок 420 американских домохозяйств показывает, что продукты, не нашедшие дальнейшего применения, никогда не покупались под действием распродаж, рекламы, купонов на скидку или импульсивных решений. Они покупались для рецептов, которыми хозяйки не успевали воспользоваться, и для специальных событий, которые никогда не происходили. Таким образом, исследование Университета штата Иллинойс показало, что большинство невостребованных покупок - это результат наших чрезмерно оптимистических планов во время шоппинга".

Вопрос: "Правда ли, что красочные названия продуктов в меню ресторанов стимулируют продажи?"

Ответ: "Да. Шестинедельное исследование, проведенное на территории кафетериев, показывает, что включение красочных названий в меню увеличивает продажи и улучшает отношение посетителей как к пище, так и к ресторану. Если в меню у продукта было интересное название (например, не "Шоколадный пирог", а "Пирог "Черный лес" с двойной порцией шоколада"), то люди оценивали блюдо как более вкусное".

Вопрос: "Когда людям хочется какой-нибудь "вкуснятины", что будет более аппетитным: бифштекс или мороженое?".

Ответ: "Исследователи обнаружили, что под "вкусненьким" может подразумеваться как закуска, так и блюдо. Женщины предпочитают баловать себя легкой закуской, а мужчины обычно мечтают о целом блюде".

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Кто даст России новую национальную идею?

Имя этого человека станет известно только 16.11.2007 г., но уже сейчас можно сказать о его профессии. Он может быть только РЕКЛАМИСТОМ, потому что:
Россия - это бренд, один из самых великих брендов.
Процессы создания бренда - из продукта, личности или даже целой страны - строятся на одних и тех же принципах.
Национальная Идея есть ни что иное как суть бренда страны (в идеале - brand signature).
...и, наконец, потому что создание Национальной Идеи правильнее всего поручить тем, кто занимается разработкой идей профессионально.

Профессионально - значит, "за деньги". Национальная Идея бесценна, но... за самую выверенную и удачную ее формулировку копирайтер получит
гонорар в размере 135 000 рублей и как минимум - известность в профессиональных кругах, а как максимум - всенародное признание.

http://nationidea.bntru.com/

Unitive (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Столкнулась с тем, что мне надо ЭТО изобразить. ЭТО не маркетинговый план, а именно некая структура, или теория, что есть такое наш отдел для нашей организации, как он организован (вернее, будет организован) и чем он занимается.
Мысли есть, но я понятия не имею, как ЭТО представить.

Хотелось бы - понятно (для непрофессионалов, коими является наше руководство) и феерично по мере возможности)))

Поделитесь формой или идеями - что приходит вам в голову при словах "концепция отдела маркетинга"?

credo-project (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Старые брэнды нужны не только для привлечения ностальгирующих потребителей. Иногда они принимают на себя удары, обрушивающиеся на новые марки, и даже спасают компании от разорения.

1. Фасоль, знакомая с детства. Компания Heinz вернула покупателям любимую рекламу. Слоган Beanz meanz Heinz (искаженное англ. "бобы значит Heinz") был придуман в 1967 и просуществовал 29 лет. В 1996 году компания решила, что Heinz не должна ассоциироваться только с бобами, и старый слоган предали забвению. Весной 2000 года слоган Beanz meanz Heinz возглавил рейтинг лучших слоганов за всю историю рекламы The Advertising Slogan Hall of Fame. В 2002 году Heinz провела опрос потребителей, и большинство проголосовало за возвращение. В том же году была запущена реклама "Бобы. Супербобы", в 2004-м на банках появилась надпись Baked Beanz, и, наконец, в 2006 году рекламный ролик со старым слоганом вышел на экраны..
Читать дальше

credo-project (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Термин бренд или brand пришел из древненорвежского языка и означает выжигать. В те счастливые времена брендом называли клеймо, которым метили коров и лошадей.

Когда мы с ровесниками ездили в пионерский лагерь, наши мамы пришивали к штанишкам ярлычки с фамилиями, что бы было понятно, чьи шортики. Это тоже были бренды, brand моих шортиков.

Похожим образом Антонио Страдивари помечал свои скрипки. Все эти вышеизложенные акции, служили для того что бы отличить одну частную собственность от другой.

Со временем системы отличия усложнились. Сейчас, чтобы отличаться, торговой марке нужно иметь сильный визуальный имидж, который включает в себя:
Имя, которое пробивается в человеческое сознание и доносит до потребителя основные выгоды.
Слоганы, которых должно быть много: слоганы, раскручивающие Ваше имя, акционные (для конкретной акции) слоганы, слоганы корпоративные…и.т.д
Символы, включающие визуальные образы (логотипы, персонажи бренда, ваш сайт ) метафорически отражающие функциональные и эмоциональные выгоды от использования Вашего бренда.
Читать далее...

credo-project (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Здесь публикуется История Одного Проекта. Судя из названия дневника, легко догадаться, что проект называется CREDO. Откуда такое название? Это - аббревиатура от CREating DistinctiOns.
Проект в сфере маркетинга и брендинга. На самом деле, он - уникальный, потому что аналогов этому проектов не было. На территории СНГ - точно!
Подробнее о проекте будет написано позже...
Здесь же будут публиковаться новости о ходе подготовки проекта и интересные материалы по маркетингу и брендингу.

acktrissa (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Как компании строить отношения с клиентами и завоевывать друзей

Автор: Инна Рудь


В век прогрессивных технологий и бесконечных ноу-хау компании нередко уделяют основное внимание своему продукту. В погоне за его безупречным позиционированием и попытке перегнать конкурентов, предлагая новые дополнительные характеристики продукта, компании зачастую забывают, кто должен быть центром вселенной и ради кого, собственно, они так стараются. Именно клиент решает, у какой компании есть место под солнцем и кому отдать львиную долю своего бюджета. Что заставляет потребителей остановить выбор на определенной компании, относиться к ней по-особенному и с удовольствием возвращаться за покупками снова и снова? Как нужно действовать, чтобы заполучить бесценную лояльность клиента? Ответ прост, пишет Джек Митчелл в своей книге Hug Your Customers, — «обнимите» своих покупателей.


Основные правила «страстного» обслуживания

Уникальная корпоративная культура «объятий» — основа семейного бизнеса Джека Митчелла. Свой магазин одежды Ed Mitchell (впоследствии переименованный в Mitchell's) родители Джека открыли в 1958 году в штате Коннектикут (США). Бизнес начался с трех костюмов, и первой приятной мелочью, которую предложили своим клиентам владельцы магазина, был бесплатный кофе. Но чашечкой кофе дело не закончилось. Неутомимые бизнесмены постоянно изобретали новые способы «обнять» и поразить клиентов. Их девиз: «Покупатель однажды — друг навсегда» (Once a customer, always a friend). Джек Митчелл, автор книги, продолжил традицию семьи, и небезуспешно. Сейчас он владелец двух магазинов — Mitchell's и Richards, — годовой объем продаж которых превышает $65 млн. В своей книге он описал искусство «объятий» и показал на примерах, как строить успешные отношения с покупателями, делая их лояльными.

Одно из правил Митчелла — делать для своих клиентов то, что вы обязательно сделали бы для своих друзей. Например, однажды один из покупателей должен был срочно лететь на важную встречу в Нью-Йорк, и ему требовалось темно-синее пальто. На тот момент все темно-синие пальто были распроданы, остались только светло-серые. Можно было достать нужный товар, но на это требовалось время. И тогда Митчеллу пришла в голову гениальная мысль. Его собственное пальто было темно-синим, и он одолжил его менеджеру на два дня, пока со склада доставят новое. Клиент был в полном восторге и пошутил, что магазин занимается лизингом, как и фирма менеджера.

У каждой компании должен быть свой «волшебный список» дополнительных бесплатных услуг для покупателей. Его нужно постоянно расширять, чтобы доставлять клиентам маленькие радости. В нем может быть не только бесплатный кофе, упаковка или либеральная политика возврата товара, но и индивидуальные услуги для отдельных покупателей. Например, можно открывать магазин ночью для лояльных клиентов, если они слишком заняты в рабочие часы или не любят толпы. Или находить нужный предмет в других магазинах, если у вас его нет.

«Объятия» помогают покупателям почувствовать себя особенными

Оказывать знаки внимания можно разными способами, и делать это нужно постоянно. Особенно важно дать понять новому покупателю, что ему здесь всегда рады, даже если он совершил маленькую покупку. Первое впечатление самое сильное. Можно прислать новому клиенту благодарственное письмо. Например: «Спасибо, что купили у нас галстук от Armani в пятницу». Конечно, письмо будет напечатано на компьютере, но подписать его нужно от руки, и лучше, если это сделает президент компании — номер первый.

Другой способ выразить уважение покупателю — уделить внимание его ребенку. Некоторые ходят с детьми по магазинам или по делам, и в большинстве случаев организации не одобряют эту манеру. Но последние исследования показали, что дети влияют на выбор родителями определенных товаров и услуг. Не стоит забывать и о том, что довольные дети делают счастливыми своих родителей. Вы можете угостить ребенка конфетами или посадить его смотреть мультик, пообщаться — дети тоже ваши гости. Однажды в Mitchell's пришел известный голливудский актер Пол Ньюмэн со своей четырехлетней дочерью. Пока отец занимался шопингом, дочери читали сказки. Когда пришло время уходить, девочка отказалась — так ей понравилось в магазине. Чтобы увести дочку, отцу пришлось пообещать ей велосипед.

Важно также помогать клиентам решать их проблемы, если это в компетенции компании. Как-то раз пожилая леди позвонила в Mitchell's в выходной день. (Так как автор книги придерживается принципа «все для клиентов», даже в выходные дни звонки переадресовываются ему или сотрудникам компании.) Она готовилась к переезду и случайно отправила по новому адресу нижнее белье своего супруга. Муж очень расстроился, и она хотела в тот же день купить ему новое белье. Для женщины специально открыли магазин, и она приобрела все необходимое.

Найдите себе адвокатов

Как правило, компании выделяют в отдельную группу клиентов, которые приносят им самые большие доходы. Естественно, что VIP-клиентам уделяют гораздо больше внимания, поскольку от них зависит стабильность бизнеса. Но есть особая категория покупателей — «адвокаты», которых не вычислишь по количеству потраченных в компании денег. «Адвокаты» зачастую делают покупки на небольшие суммы, но, если им нравится компания, постоянно рекомендуют ее своим друзьям и коллегам. Наличие таких клиентов чрезвычайно важно для роста компании.

Другая категория — так называемые трудные покупатели, которые отличаются особой требовательностью. Они всегда недовольны и готовы вызывать маляра пять раз подряд, пока стены гостиной не приобретут идеальный оттенок. Обычно таких клиентов «увольняют», но, если компании хоть раз удастся сделать их счастливыми, они навсегда останутся с ней. Как этого добиться? Представьте, что постоянный клиент ресторана совсем не пьет, а ему каждый раз настойчиво предлагают винную карту. Если создать базу данных, ресторан будет знать вкусы клиента и предложит ему только любимые блюда. Не говоря уже о том, что базу можно использовать для проведения маркетинговых исследований, получая самые достоверные данные. Например, считалось, что женщины менее лояльны, чем мужчины, и делают покупки в 5–10 магазинах. Исследования, проведенные магазином Mitchell's, показали: женщины в большинстве случаев более лояльны, что объясняется их эмоциональной привязанностью к организации и ее персоналу.

К тому же база данных — это экономия денег на маркетинговых компаниях. Она также помогает направлять маркетинговые усилия на целевую группу. Подробная база данных позволила Mitchell's получить список клиентов, которые не совершали покупок более двух лет, и тех, кто потратил на костюм до $900. Трем тысячам клиентов послали специальные предложения с приглашением посетить магазин. Пришли и совершили покупку 438 человек. Благодаря этому объем продаж компании составил $313 тыс.

Клиент лучше всего запоминает то, что отличает фирму от других. Поэтому маркетинг должен «обнимать». К примеру, клиентка видит в ювелирном магазине изумительный браслет, который ей очень нравится. Продавец фотографирует браслет и посылает карточку ее мужу с запиской о том, что скоро Новый год (или любой другой праздник) и украшение будет отличным подарком. Муж доволен — он подарит то, что обязательно понравится его супруге. Он придет в еще больший восторг, если ему не придется тратить время на покупку подарка, потому что его доставят прямо в офис красиво упакованным. А компания, в свою очередь, получит двух довольных клиентов и прибыль от дополнительных продаж.

Но какими бы ни были объемы продаж, надо помнить золотое правило: недостаточно стать номером один и на этом успокоиться. Новизна притягивает потребителей и заставляет их с нетерпением ждать следующего визита к вам. Мир меняется, и то, что вчера было верхом совершенства, завтра уже никого не удивит. Это касается не только товаров, но и философии «объятий». Чтобы посмотреть на бизнес другими глазами и увидеть, что нового можно предложить, иногда надо забыть о накопленном опыте. Но это не значит начать с чистого листа — просто добавить что-нибудь новенькое и необычное. Речь может идти не только о товаре или бонусе, но и об услуге.

Например, в сфере одежды была придумана услуга «Чистка шкафов». Сотрудник магазина приходит к клиенту домой и просматривает содержимое его шкафов. Женщина может и не одобрить такой визит, а вот мужчина, скорее всего, с радостью согласится. Если у вас дружеские отношения с клиентом и он вам доверяет, то, несомненно, вы получите доступ в его шкаф. Вы сможете не только рассказать ему, что в его гардеробе лишнее или давно вышло из моды, но и предложить новые комбинации одежды. Подобная ревизия позволяет узнать, чего не хватает клиенту, и предложить ему это, а также дать пару полезных советов и просто навести порядок в шкафу, примечая нужные детали для бизнеса.

Новую и необычную услугу можно внедрить в любой сфере. Представьте себе, что клиент получает счета по почте, и на этом его общение с банком заканчивается. Но вот банк присылает поздравительную открытку, а вместе с ней телефонную карточку, чтобы он мог позвонить друзьям или родственникам во время праздника. Это, конечно же, приятно удивит клиента, и он не забудет такой подарок.

Можно впечатлить клиента, «обняв» его много раз подряд. Например, человеку срочно необходима новая одежда к пяти вечера, и вы обещаете найти все необходимое вовремя — «объятие» № 1. Покупатель приезжает, вы предлагаете ему заранее выбранные вещи, а портной смотрит, что нужно подогнать, — «объятие» № 2. Портной подгоняет одежду в короткие сроки — «объятие» № 3. Товар доставляют клиенту домой бесплатно — «объятие» № 4. И наконец, вы узнаете из базы данных, что у покупателя скоро праздник, и кладете в карман нового пиджака открытку — это «объятие» № 5.

Любите ошибки — перемены к лучшему

Однажды произошел веселый случай. Клиент купил в магазине дорогой костюм для важной встречи, и ему необходимо было укоротить брюки. Обычно этим занимались штатные портные, но в тот день было много работы, и костюм отправили «внешнему» портному. Когда клиент померил его, оказалось, что брюки стали выглядеть как… шорты. К счастью, у покупателя было хорошее чувство юмора. В тот же день он получил новый костюм и извинения, а магазин — хороший урок: никогда не пользуйся услугами «внешних» портных.

Время от времени независимо от вас что-нибудь происходит не так. Все совершают ошибки, но главное то, как на ошибку посмотреть. Клиенты всегда помнят о промахах, но лучше всего они запоминают то, что вы сделали для их исправления. Ошибки можно использовать как дополнительную возможность «обнять» клиента и превысить его ожидания. Они также помогают выявить слабые места и усовершенствовать товар или услугу. Митчелл предлагает пять правил, которые помогают в решении проблем:
Умейте заметить ошибку.
Признайте ошибку — это поможет не потерять доверие клиента и найти оптимальное решение проблемы.
Извинитесь как можно скорее. Потом извинения будут не нужны клиенту, кроме того, будучи обиженным, он успеет пожаловаться друзьям и соседям. А как известно, слухи влияют на имидж фирмы.
Решите проблему. Постарайтесь придумать оригинальный способ. Используйте все возможные ресурсы для исправления ошибки.
«Обнимите» клиента. Пусть он почувствует вкус победы и осознает свою уникальность: цветы, бесплатный галстук или любой другой бонус помогут в этом.

P. S. И еще один немаловажный момент: сделайте все возможное и невозможное, чтобы не повторить ошибку. Лояльные потребители готовы простить многое, но не повторение промаха. В один прекрасный момент чаша терпения переполнится, и тогда не помогут даже самые страстные «объятия».

Если компания серьезно относится к ошибкам, она должна иметь четкий план действий, которому будут следовать все ее сотрудники. Постоянное общение с клиентами и доверительные отношения с ними позволяют узнавать, что им не нравится в компании, получая идеи для нововведений и устранения промахов. Использование потребителей как источника информации создает новые возможности для улучшения бизнеса и опережения конкурентов. Клиенты — высшая ценность культуры «объятий». Надо уметь выслушать их и понять, беспрерывно учиться у них и воплощать все их мечты и пожелания.

Не останавливайтесь на достигнутом

Предлагать клиентам новые услуги, продолжать совершенствоваться жизненно необходимо для любой компании. Даже маленькие фирмы могут впечатлять своих клиентов. Это подтверждает следующая история. Семья, уезжая в отпуск, решила отдать свою собаку в так называемую гостиницу для животных, или приют. Персонал забрал собаку прямо из дома и доставил ее обратно к возвращению хозяев — довольную и чистую. Это было сюрпризом. Ровно через год приют не только вернул собаку вовремя, но и подарил клиентам фотографии. На снимках собака играла с другими «клиентами» приюта. Но на этом компания не остановилась — в следующий раз собака вернулась не просто с фотографиями, а в новом свитере. Невозможно представить, что еще придумает компания, и это действительно яркий пример того, как нужно подходить к обслуживанию клиентов.

Сделать из простого прохожего лояльного клиента не так сложно, как кажется на первый взгляд. Редкий потенциальный покупатель будет смотреть на вас с предубеждением — он с первых секунд верит в ваши возможности. Не разочаровывайте его, дайте ему понять, что он не зря доверился вам. Помните: «обнимайте» своих клиентов — и тогда они «обнимут» вас.

-MasTear- (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Внимание!
Открыт новый портал о рекламе и маркетинге - http://www.advert.tu1.ru/
Сайт содержит огромное количество информации в данной сфере , разбитой по тематическим группам.Материалы сайта можно использовать в качестве методических пособий, материалов для рефератов и научных работ и для других целей.
Основные категории сайта : Психология рекламы , Методики создания успешной рекламы , главные ошибки , реклама в интернете , история рекламы , заработок на рекламе.
Сайт постоянно обновляется. Надеюсь , он вам понравится.

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора

Для начала, дадим понятное определение брэнда: брэнд – это уникальный образ товара, выделяющий его среди других предложений на рынке. Под товаром мы подразумеваем всё, что может быть продано или обменяно.

В брэнд входят:

Функциональная сущность товара;

Внешний вид товара;

Выгоды, ожидаемые от использования товара;

Мнения о товаре;

Cлова и символы, называющие и описывающие товар;

Другие товары, ассоциативно связываемые с имеющимся.

В качестве примера рассмотрим брэнд "Интернет-магазин" - просто интернет-магазин, без названия.

Задуманная функциональная сущность его очевидна – продажа товаров через Интернет. Что мы имеем на самом деле?

Читать далее...

Dinosaurus (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора

МТС помогли яйца Новый бренд оператора понравился абонентам В распоряжении “Ведомостей” оказались данные нескольких независимых исследований, иллюстрирующие изменения в узнаваемости бренда МТС начиная с мая 2006 г., когда надпись “МТС” на желтом фоне уступила место белому яйцу в красном квадрате. С тех пор, по данным Millard Brown, которые “Ведомостям” предоставила МТС, узнаваемость рекламы оператора во всех СМИ выросла с 84% до 91%. Число абонентов МТС, полагающих, что оператор заинтересован в них как в клиентах, а также респондентов, считающих МТС желанным оператором, выросло на 19% (абсолютные показатели МТС не раскрывает). Согласно данным Analytics Market Research Corporation, в ходе последней кампании МТС, когда оператор рекламировал услугу “международный роуминг”, его бренд идентифицировали 82% респондентов. Как привлекательную эту рекламу оценили 83%, а из участвовавших в опросе абонентов других операторов желание воспользоваться услугой МТС возникло у 37%. Далее

Не, ну это конечно здорово. Вот только с чего эти исследователи решили, что между яйцами... извините, новым брендом и "числом абонентов МТС, полагающих, что оператор заинтересован в них как в клиентах, а также респондентов, считающих МТС желанным оператором" есть хоть какая-то зависимость?
Или они интересовались: а почему вы считаете что оператор заинтересован в Вас, как в клиенте?
А респондент такой отвечает: А потому что у них яйцо... эээ, простите, бренд новый!

"Как привлекательную эту рекламу оценили 83%, а из участвовавших в опросе абонентов других операторов желание воспользоваться услугой МТС возникло у 37%."

Ну вот хоть убейте, но снова не понимаю: "желание воспользоваться услугой МТС возникло у 37%" под влиянием яйца, или, все-таки, информации об услуге?

Kowka89 (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора

Sun_Princess (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Времена, когда компании боролись с конкурентами с помощью криминальной крыши или административного ресурса, прошли, уверяют бизнесмены. Сейчас преимущество получает тот, кто ведет бизнес-разведку и знает подноготную своих соперников. В условиях, когда участники рынка пристально следят друг за другом, неосторожное заявление или даже простая неаккуратность сотрудников может обернуться для компании потерей доли на рынке.
Конкурентную разведку сейчас ведут компании из самых разных секторов рынка, утверждает Роман Ромачев, гендиректор компании "Р-Техно" и руководитель интернет-проекта "Технологии разведки для бизнеса". Причину он видит в усилении конкуренции и большей цивилизованности бизнеса. "Если 10 лет назад конкурентные разведчики в первую очередь проверяли наличие у бизнес-партнеров криминальных связей, то сейчас они, как и на Западе, в большей степени добывают коммерческую информацию", — говорит Ромачев. Многим достаточно узнать о сильных и слабых сторонах своего соперника и его репутации, чтобы скорректировать свое поведение, согласен Игорь Печенкин, гендиректор компании "Информбюро", специализирующейся на бизнес-разведке. Это подтверждают и данные исследования, проведенного в этом году Международным центром конференций OnConference: большинство российских компаний используют конкурентную разведку для изучения состояния рынка (74% респондентов) и конкурентов (64%).
По оценке Сергея Дрыкина, эксперта компании СI Consulting, сейчас только в Москве действует более 10 крупных компаний, специализирующихся на бизнес-разведке. Их услуги обходятся клиенту в среднем в $1000 в месяц, говорит Ромачев, а вот содержание собственного разведчика в штате он оценивает минимум в $20 000 в год. А разовый заказ, по словам Печенкина, обходится и вовсе недорого — $50-200 в зависимости от объема данных.
Слово — не воробей.
Основной объем информации разведчики получают из открытых источников, уверяет Андрей Бобров, управляющий партнер консалтинговой группы MD. Александр Савельев, пресс-секретарь группы "Сигма", признается, что 90% данных об объекте поглощения его компания добывает из СМИ и Интернета. Особенно полезна бывает региональная пресса. "Например, мы долго не могли выяснить, кто такая Юлия Конкина, владеющая 9% акций сотового оператора СМАРТС. ("Сигма"пытается поглотить эту компанию. — "Ведомости".) О том, что она дочка основного владельца компании Геннадия Кирюшина, мы узнали из одной самарской газеты", — рассказывает Савельев. Поэтому разведчики внимательно читают и заводские многотиражки, и корпоративную периодику.
Крупные компании отслеживают состояние конкурентов и через информацию, поступающую от государственных органов: статистические и регистрационные данные, налоговую отчетность, сообщения о существенных фактах акционерных обществ. А также приобретают информационные базы с данными по объемам промышленного производства или внешнеэкономической деятельности предприятий, рассказывает Печенкин из "Информбюро". Кроме того, как неоднократно писали "Ведомости", на черном рынке легко можно купить базы данных по банковским проводкам или доходам частных лиц.
Но даже из официальных сообщений компаний хорошие аналитики способны вытащить очень ценную информацию. Например, топ-менеджер крупного кондитерского холдинга рассказывал "Ведомостям", как из сообщения о растаможке американской корпорацией Mars производственного оборудования он узнал о планах компании начать в России производство шоколадных конфет и даже смог вычислить время его запуска и мощность. Урон от обязательного раскрытия информации превышает все плюсы, которые компании может дать публичное размещение акций, пожаловался как-то "Ведомостям" президент одного из агрохолдингов. А руководство крупной подмосковной птицефабрики, чтобы соблюсти максимальную закрытость, даже собралось перерегистрировать компанию из ЗАО в общество с ограниченной ответственностью, заявил "Ведомостям" на условиях анонимности член совета директоров этого предприятия.
Волк в овечьей шкуре.
Другим простым и эффективным способом бизнес-разведки Бобров из группы MD считает mystery shopping — общение с конкурентами "под легендой" потенциального клиента. С помощью этого приема MD помогла одной компании, торгующей отделочными материалами, выиграть заказ стоимостью в $1 млн. "Наш клиент узнал, что его конкурент будет участвовать в конкурсе с очень интересным для заказчика предложением, — рассказывает Бобров. — Нужно было разведать, какие именно козыри есть у соперника". MD договорилась с одним из крупных девелоперов о проведении от его имени фиктивного тендера на закупку такого же продукта. Конкуренты попались на удочку и прислали свою заявку, из которой заказчик узнал всю нужную информацию. Предложив на настоящем тендере более выгодные условия, он и получил подряд.
Андрей Коркунов, владелец одноименной кондитерской компании, признается, что, собираясь строить свой завод в Подмосковье в 1999 г., он направил сотрудников на крупнейшие кондитерские предприятия России под видом покупателей. Они смотрели, как построены эти фабрики и чем оснащены. "Эта информация была использована, чтобы поставить правильное техническое задание для наших проектировщиков", — рассказал "Ведомостям" Коркунов.
Этим методом изучения конкурентов постоянно пользуются розничные торговцы, признается представитель одной из крупных сетей супермаркетов. По его словам, "разведка местности" начинается еще до открытия нового магазина, его сотрудники обходят все торговые точки в округе, списывают ценники и фотографируют с помощью мобильных телефонов выкладку товара и интерьер. Не прекращается разведка и после открытия магазина: в обязанности персонала входит ежедневный обход конкурентов и сравнение цен на сто самых продаваемых и скоропортящихся продуктов. "Это делается всегда, каждый день и всеми сетями", — утверждает собеседник "Ведомостей".
Нередко разведчиков привлекают для того, чтобы точнее оценить оборот конкурентов. Например, выполняя один из подобных заказов, маркетолог из MD закупил товар в одной из компаний, поехал на ее склад и там из беседы с кладовщиком узнал, сколько товаров тот отпускает в месяц, рассказал Бобров.
С помощью mystery shopping можно определить и уязвимые места у конкурентов. Ромачев из "Р-Техно" рассказал "Ведомостям", как по заказу торгующей мобильными телефонами компании его сотрудники купили мобильник в магазине конкурирующей сети, а затем со скандалом начали предъявлять претензии к качеству товара. Это представление помогло выяснить, что торговая сеть нарушает права потребителя, а значит, ей можно создать проблемы с помощью судебных исков от обиженных покупателей. Заодно разведчики узнали, представители какой силовой структуры работают в службе безопасности конкурента. Эта информация крайне важна, когда конкурентная борьба грозит обернуться корпоративным конфликтом. "Если в службе безопасности работают выходцы из МВД, то вас ждут ежедневные проверки участкового или даже "маски-шоу" ОМОНа. Если "эсбэшники" — бывшие сотрудники Службы внешней разведки (СВР) или ФСБ, то все будет более цивилизованно", — рассказывает Ромачев.
Как выследить чужого клиента.
Компании, как правило, много внимания уделяют защите компьютерной сети и баз данных от внешнего вторжения, но при этом нередко забывают о других возможностях IT-технологий. Корпоративные сайты могут рассказать о компаниях намного больше, чем иногда хотели бы их владельцы, утверждает гендиректор компании "Р-Техно". Практически на любом из них стоят счетчики числа посещений: владельцам это греет душу, ведь чем больше посетителей, тем выше интерес к компании. Но разведчику счетчик посещений сдаст ваших потенциальных клиентов. С его помощью можно узнать IP-адреса (от англ. Internet Protocol) компьютеров, с которых заходили на этот сайт. Многие из них окажутся компьютерами потенциальных клиентов, которых можно попробовать переманить, говорит Ромачев. По его признанию, для одного из своих клиентов "Р-Техно" проводит постоянный мониторинг сайта конкурирующей компании.
Другой распространенный прием "вычисления" клиентской базы конкурента начинается с отправки к офису конкурента "счетчика", который в течение дня переписывает номера всех подъезжающих к зданию машин. "С помощью баз ГИБДД и телефонных компаний можно узнать адреса и телефоны людей, на которые зарегистрированы эти автомобили. И таким образом составить базу активных клиентов компании", — делится специалист по разведке. Вычислить чужих клиентов можно и с помощью данных о грузоперевозках, рассказывает Игорь Печенкин из "Информбюро". Многие компании используют эту информацию, чтобы выйти на крупных грузополучателей своих конкурентов и предложить им услуги на более выгодных условиях. Например, металлотрейдеры регулярно "мониторят" объемы перевозок железнодорожным транспортом, утверждает Печенкин.
Внутренний враг.
Но даже с помощью технических приемов и засылки мнимых клиентов из компаний утекает не так много информации, как от ее же собственных сотрудников. По оценке начальника отдела информационных систем Газпромбанка Игоря Кадощука, 70% утечек конфиденциальной информации из компаний проходит через персонал. "Зачем придумывать сложные схемы, если любые данные можно просто купить у сотрудников, особенно у малооплачиваемых", — констатирует он. Можно и просто "вытащить" из чужих работников информацию под прикрытием разных легенд. Например, под видом приглашения на новую работу или, наоборот, заслав своего сотрудника на собеседование к конкуренту. Иногда разведчик может замаскироваться даже под журналиста, желающего взять интервью у топ-менеджера, утверждает Печенкин. Но сам он считает эти приемы сложными и малоэффективными — на его взгляд, они не дают точной информации.
Защитить от внутренней угрозы может только постоянная работа с персоналом, утверждают эксперты. Бизнесмены, согласно исследованию OnConference, считают самым эффективным способом предотвращения утечек разграничение уровней доступа к информации в соответствии со служебным положением. Так думают 60% респондентов. На втором месте по популярности — "повышение лояльности персонала к собственной компании" (40% респондентов). Еще 27% считают, что лучшей защитой является доверие к персоналу, а 20% — ограничение возможности копирования информации. Такое же количество высказалось в пользу просмотра личной и служебной почты сотрудников, 13% опрошенных признались, что в их компаниях прослушиваются телефонные разговоры, а 2% — что у них используется детектор лжи.
Подавляющее большинство респондентов заверяют, что лучший метод укрепления лояльности сотрудников — материальный. Зарплаты ниже средних по рынку повышают вероятность появления "крота". Важны и моральные поощрения, "пропаганда корпоративного духа" и помощь сотрудникам в решении их личных проблем. Кадощук из Газпромбанка считает, что методы "положительной" мотивации более эффективны, чем ограничения. "В России привыкли обходить любые запреты", — констатирует он. Ведь если в компании запрещено пользоваться ICQ, отключена электронная почта или ограничен доступ в Интернет, сотрудники могут тайком подключать к компьютеру внешний модем. А он уже откроет для промышленных шпионов удобное "окошко" в локальную корпоративную сеть, предостерегает специалист.
Другую потенциальную лазейку для разведчиков создают неаккуратные сотрудники, они выдают не меньше информации, чем предатели. Например, во многих офисах накопившиеся за день бумаги не уничтожают, а просто выбрасывают. Если собрать мусор хотя бы за один день, можно обнаружить много интересного — телефоны клиентов, внутренние распоряжения или схемы, констатирует Кадощук.
Это подтверждает пример инвестиционной компании "Вашъ финансовый попечитель". Ее директор по стратегическому развитию Кирилл Савицкий рассказал "Ведомостям", что однажды его сотрудники нашли на свалке в одном городе целую сумку старых финансовых документов местного завода, активами которого как раз интересовалась компания. Даже из бумаг 10-15-летней давности можно узнать много интересного, например, о наличии у завода побочных бизнесов. Затем проследить их историю, найти несколько нарушений законодательства при приватизации и продаже этих предприятий и, купив несколько акций приглянувшегося завода, оспорить в суде старые сделки по давно не существующим "дочкам", объясняет сценарий атаки Савицкий. Однако он не рассказал, как именно использовал "Вашъ финансовый попечитель" бумаги со свалки. Таких примеров немало, уверяет Кадощук. И советует предпринимателям обязательно уничтожать ненужные документы в конце каждого рабочего дня.
Неудивительно, что на Западе изучение мусора конкурента запрещено. Например, в 2001 г. компания Uniliver обвинила Procter & Gamble в том, что ее детективы собирали содержимое мусорных баков Uniliver. По итогам переговоров, занявших полтора года, стороны заключили мировое соглашение, обошедшееся P&G, по оценкам экспертов, в десятки миллионов долларов. Похожие обвинения в 1991 г. выдвигал производитель косметики Avon против Mary Kay Cosmetics, а в 2000 г. — Microsoft против Oracle.
Тайные диверсии.
Бизнес-разведчики не ограничиваются в своей работе сбором и анализом информации. Как и их коллеги в погонах, они иногда прибегают к настоящим диверсиям и занимаются дезинформацией своих противников.
С помощью провокации NCA Group (торговая марка iRU) обогнала своего конкурента на рынке ноутбуков — Rover Computers, утверждает Геннадий Сочилин, бывший директор по развитию NCA Group. Он рассказал "Ведомостям", что NCA в 2003 г. опубликовала свое исследование рынка карманных компьютеров, из которого следовало, что самым перспективным сегментом рынка в скором времени станут смартфоны — гибриды карманных ПК и мобильных телефонов. "Нам было ясно, что на российский рынок этот продукт имело смысл выпустить не ранее 2005 г., однако на одной из пресс-конференций наш представитель сообщил, что iRU планирует начать производство смартфонов, правда, не назвав сроков. После этого заявления Rover начала разработку собственного смартфона и его активную рекламную кампанию", — говорит Сочилин. Из-за спешки первый смартфон Rover, появившийся в продаже в феврале 2004 г., оказался сырым и не пользовался спросом, а NCA Group заставила конкурента потратить большие деньги на разработку и рекламу нового продукта и отвлечься от основного бизнеса — выпуска ноутбуков. После этой конкурентной диверсии ноутбуки iRU увеличили свою долю рынка с 16% до 21%, обогнав Rover, рассказывает Сочилин. Правда, успех был недолгим: осенью 2005 г. NCA прекратила производство компьютеров в России. В Rover комментировать эту историю не стали, назвав ее "бредом".
Удачно проведенная диверсия помогла одному московскому производителю мороженого остановить рост продаж у конкурента, вспоминает Печенкин из "Информбюро". У противника было обнаружено уязвимое место: его мороженое развозила по торговым точкам всего одна транспортная компания. "Диверсант" предложил этому перевозчику более выгодный контракт, полностью загружающий его мощности, а конкурент в разгар летнего сезона остался "без колес". Имена участников этой истории Печенкин не называет, а московские мороженщики также утверждают, что не слышали об этом случае. Один из участников рынка предположил, что такая затея была под силу лишь группе "Рамзай", известной своей агрессивной политикой на рынке. Однако в "Рамзае" это отрицают.
Справка.
Термином "конкурентная разведка" (сompetitive intelligence) около 20 лет назад в США стали обозначать сбор информации, необходимой компании для успешного развития. В Европе больше распространено определение business intelligence - бизнес-разведка. Задачи конкурентной разведки - сбор информации о рынке, бенчмаркинг (изучение товаров, услуг или методов работы конкурентов для использования в своей деятельности), защита конфиденциальной информации, поиск и изучение объектов для поглощения и др. В отличие от промышленного шпионажа, конкурентная разведка решает эти задачи легальными, хотя и не всегда этичными методами.

Источник: газета "Ведомости"

Saavitrii (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Попросили разместить объявление.

Ищут тех кто пишет дипломные работы. За умеренные цены. Тема работы "Агрессивный маркетинг". Обращаться по icq 371264179 Елена.

Автора сообщения просьба не беспокоить.

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Эффективный мерчендайзинг: управление желанием купить

Продолжительность
2 дня

Даты
10.04.2007
04.10.2007

Место проведения
Moscow Business School. Москва, Ленинский проспект, 38А

Стоимость для одного участника
11900 рублей. (налоги включены)

Скидка для пользователей магазина семинаров "ILIGENT" - 5%.
Цена со скидкой: 11305 рублей.
Организатор
Moscow Business School

Подробности и регистрация
http://edu.iligent.ru/kurs/138.html

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора В течение последних десяти лет e-mail маркетинг постепенно стал одним из самых эффективных и в то же время доступных по цене компонентов интегрированной маркетинговой кампании. Однако, с появлением более технически «продвинутых» потребителей, законов, регулирующих распространение спама, ПО, призванного защищить от оного потребителей специалисты по маркетингу пытаются найти новые пути использования инструментов e-mail маркетинга и превратить в прибыль его возможности по достижению широкой потребительской аудитории.

 

Существует несколько способов использования электронной почты в качестве маркетингового инструмента, не столь типичных, традиционные e-mail кампании прошлого, основным принципом которых было «чем больше отосланных сообщений, тем лучше». Наиболее эффективные кампании использовались как часть общей интегрированной маркетинговой кампании, где e-mail маркетинг выполнял функцию поддержки других рекламных медиа и таким образом одно и то же рекламное сообщение могли увидеть разные категории потребителей. Читать далее...

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Круглый стол экспертов

Коллеги! Под конец года, когда верстался номер, в самый раз было обсудить какие-то глобальные тенденции. В последнее время все только и говорят о том, что жить «по-старому» больше нельзя. А как же надо? Как нам найти баланс между традициями и новациями? Об этом был наш предновогодний опрос. Впервые он был проведен в рамках онлайновой фокус-группы, благодаря чему эксперты могли видеть высказывания друг друга и формулировать свою позицию с учетом мнений коллег. А мнения оказались весьма интересными: эксперты почти единодушно развенчали некоторые популярные мифы и обрисовали в целом довольно занимательную перспективу. Главный же вывод, который можно сделать, вполне предсказуем – мир меняется, но работы на наш маркетинговый век еще хватит.

Наши эксперты:

Евгений Буряков,
бизнес-тренер, ведущий е-рассылки «Алгоритмы влияния, или Управляемое общение»

Михаил Дымшиц,
учредитель компании "Дымшиц и Партнеры";

Евгений Жаркин,
учредитель агентства "Жаркин и Партнеры";

Владимир Коровкин,
генеральный директор DDD-агентства FCBi;

Андрей Крылов,
консультант, старший партнер Living Eyes Consulting;

Анатолий Мигов,
консультант WISE, президент ассоциации "PRОБИЗНЕС";

Диана Самошкина,
руководитель службы регионального маркетинга ОАО "Вымпелком";

Дмитрий Сулима,
директор управления по связям с общественностью ООО "РГС-Столица";

Виктор Тамберг,
соучредитель КБ "Тамберг и Бадьин", автор проекта www.newbranding.ru;

«Рекламодатель»: Насколько быстро меняется наш потребитель? Одни исследователи говорят о том, что реальные доходы населения существенно выше, чем принято думать, другие сообщают, что молодежь живет в компьютерных играх и SMS-чатах и не помнит не то что Октябрьской революции, а даже уже и перестройки. Кто приходит на место «поколения пепси»? Как мы будем продавать им свои товары?

Михаил Дымшиц: Потребитель меняется настолько быстро, насколько быстро растут его доходы.

Читать далее...

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора

Во втором квартале второго периода игры Global Management Challenge участники наконец вплотную соприкоснулись с виртуальным рынком. Но к ажиотажу потребителей оказались не готовы.

Неделю назад игроки могли только предполагать, каким окажется потребитель и какие перспективы откроются для бизнеса. Если не считать опыта игры в первом периоде, у них не было почвы для расчетов и прогнозов, что не избавляло от необходимости наращивать производственные мощности, нанимать персонал, определять бюджет на рекламу и маркетинг.

Механизм работы симулятора в условиях нового сценария уже не так прозрачен, как могло показаться игрокам раньше. «Возможно, были команды, пытавшиеся просчитать алгоритм работы симулятора,– размышляет Дмитрий Фокин, директор департамента развития банковского бизнеса АвтоВАЗбанка (команда АВБ-Альянс).– Но мы от этой идеи отказались сразу. Все участники нашей команды – люди с большим опытом организации самых разных бизнес-процессов, поэтому решения мы всегда принимали, руководствуясь собственными знаниями, опытом и здравым смыслом».

Здравый смысл как раз и не позволил многим игрокам рискнуть большими деньгами, так что рынок не сильно вырос после падения в прошлом квартале. У большинства компаний по-прежнему работает несколько станков, и объема продукции не хватает для удовлетворения запросов потребителей. Интерес потребителей команды подогревали заранее, и в отдельных случаях спрос превысил предложение в четыре или пять раз. Вот почему, несмотря на большую, как выяснилось, емкость рынка, мало кто из игроков заработал на нем большие деньги. А те немногие, кто остался в плюсе по результатам квартала, были награждены симулятором – курс их акций вырос.

Правила игры
Команды получают в управление FMCG-компании, существующие всего три месяца. За пять недель, пока длится второй раунд игры, ее участники «проживут» пять кварталов игрового времени. На старте в их распоряжении имеются лишь наличные средства и два заказанных станка. Всем остальным – исследованиями и разработками, сетью торговых представителей, персоналом, формированием брэндов – придется заниматься с нуля. Игрокам предстоит самостоятельно определить лучшее соотношение цена-качество, оптимальный размер производственных мощностей.
Компании смогут производить три вида потребительских товаров – от массового до премиального – и продавать их через дистрибуторов в России, Европе и через интернет. Каждую неделю команды будут принимать по 66 управленческих решений в сфере производства, маркетинга, финансов, управления персоналом и др.

Читать далее...

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора

Не позже чем через пять лет среди российских городов начнется эпоха жесткой конкуренции- в этом сходятся и российские, и зарубежные эксперты. Конкурировать придется за все- за инвестиции, информационные потоки, талантливых преподавателей, врачей, менеджеров и туристов.

В условиях, когда население страны ежегодно тает на 700000-800000человек, для большинства поселений успехи в этой борьбе будут вопросом выживания, ведь товары, капитал, рабочая сила становятся все более мобильными. Интернет проникает в самые отдаленные уголки и уравнивает их жителей в доступе к информационным ресурсам. Удобное географическое положение или обилие полезных ископаемых уже не гарантируют территории экономический успех. Как в такой ситуации городам России найти свою экономическую и культурную нишу? Лучший способ, на мой взгляд,- срочно осваивать маркетинговые технологии. Почему срочно? Потому что забег выигрывает не тот, кто быстрее бежал, а тот, кто раньше выбежал.

Маркетинг территории- понятие хоть и модное, но пока не всем понятное. В широком смысле это продвижение интересов города. Мы живем в эпоху лоббирования, и нет ничего зазорного в том, что самые активные муниципалитеты уже давно через рекламу своих проектов и программ пытаются добиться субвенций в московских коридорах или ухаживают за инвесторами. Только без системного маркетинга делают они это хаотично и потому часто с нулевым результатом.

Читать далее...

BZzziC (Маркетинг_и_Реклама) все записи автора Сэмплинг становится чуть ли не вынужденным каналом маркетинговых коммуникаций: розничные сети буквально требуют от поставщиков подобных акций. Главная беда распространения «пробников» — повсеместные ошибки при проведении промоакций.

Суббота, раннее утро, сетевой супермаркет. В центре торгового зала две девушки в желтых футболках и бейсболках равнодушно раздают пачки чипсов еще не до конца проснувшимся покупателям. «Сегодня в нашем магазине вы можете бесплатно получить новые чипсы к пиву!» — монотонно, как автоматы, сообщают они проходящим мимо — мужчинам, женщинам, молодым, пожилым и даже детям, которым чипсы нравятся просто так, без всякого пива. Кое-кто отказывается — ну не пьем мы пива, и вообще на диете! В ответ промоутеры улыбаются. Неискренне.

Наконец, возникает Она. Поборница Справедливости и Нравственности. «А знаете ли вы, дорогие мои, что чипсы есть очень вредно?! И не только для сердца и желудка — от них бывает рак! Получается, вы этому содействуете!» Девушки, потупив в отчаянии взоры, смущенно изучают плитки пола. Скорее бы все это закончилось! И ведь что плохо — заразы-организаторы ни слова не сказали о том, как отвечать таким теткам!

К вечеру, несмотря на все старания, план раздачи образцов не выполнен.
— Мы что-то не то делаем?
— Фиг знает...
— И что теперь?
— Как что? Забираем с собой остатки. Дарить будем. Хотя кому оно надо! Вот у меня сестра старшая вспоминала, как раздавала сэмплы в ельцинское время, — очереди выстраивались.
— Да ладно…
— Я тебе говорю!

Попали под раздачу

Сэмплинг: типичные ошибки
• «Неправильный» товар для сэмплинга, с точки зрения его внешних характеристик
• Раздаваемый товар не продается
• Неверный выбор общего места и времени проведения акции

Читать далее...