Поговорим немного о деньгах и о том, куда они в итоге уходят. Хочу дать Вам очень маленький практичный совет. Такой взгляд, почему мы иногда недооцениваем правильное обращение с деньгами и где в итоге теряем ту самую желанную прибыль, ради которой, собственно, бизнес и был организован.

Дело в том, что в нашей жизни очень много мелких расходов, которым мы изначально не придаем большого значения. Мы к ним относимся примерно так: «Ну, это же не так дорого!». Я помню, как мой сын однажды попросил у меня денег - то ли на мороженое, то ли на пирожное. Я ему сказал: «Нет, я тебе не дам». И увидел его лицо: он смотрел на меня с недоумением. Он сказал: «Папа, ну это всего лишь 100 рублей!». Он не считал эту сумму серьезной для того, чтобы папа отказал сыну в такой покупке. Если Вы проанализируете мелкие расходы в Вашей компании, то увидите, что их наберется достаточно много. Но каков здесь эффект? Смотрите: в году есть 52 недели. Каждую неделю, допустим, Ваши сотрудники просят какие-то мелкие деньги, «всего лишь 100 рублей - подумаешь, это же ерунда». Теперь представьте себе количество этих мелких и зачастую абсолютно необязательных расходов: сложите их все и умножьте на 52 недели, скалькулируйте эту сумму денег, которая в итоге по окончанию года могла получиться. И Вы осознаете, что именно на эту величину Ваша прибыль, которую Вы могли более эффективно инвестировать во что-то ценное, значимое, просто будет меньше. Это понимание и дает вам методы правильного обращения с деньгами.

Вы когда-нибудь наблюдали такую картину или, возможно, сами принимали в ней участие: большой супермаркет, папа с большой корзиной для покупок, и вся семья идет вместе с ним. Как это выглядит? Дети бегают от ряда к ряду, хватая все, что им понравится: «О, давайте вот это возьмем, и еще вот это...» Корзина наполняется в одно мгновение! У отца перед походом в магазин была одна идея, сколько он примерно собирается потратить на продукты. Но если не знаешь как правильно применять обращение с деньгами - как Вы думаете, сколько ненужных или каких-то сверхожидаемых расходов окажется в этой корзине? Однозначно, это будет процентов на 30, а может, и на 50, 100 больше, чем изначально планировалось. Точно такой же механизм действует и в компании. Когда у Вас существует такая привычка, такой стиль трат денег - Вы должны четко осознавать, что в итоге Ваша прибыль съедается на очень значительную часть. Это совсем не означает, что нужно скупиться на каждую НЕОБХОДИМУЮ мелочь - я говорю о некой «фильтрации» необязательных трат. Как раз с этой целью и создана система еженедельного финансового планирования помогающая правильно использовать правила обращения с деньгами. Например, в компании ATManagement Group каждый четверг Исполнительный совет принимает решения относительно всех заявок на приобретение от сотрудников, будь то чай/кофе от офис-менеджера или заказ наружной рекламы от маркетолога. Каждая из заявок рассматривается с точки зрения НЕОБХОДИМОСТИ и СВОЕВРЕМЕННОСТИ для компании. Поверьте, это в значительной мере помогает сократить лишние траты. Примите решение в отношении такого образа действий с денежными потоками, достигните согласия со своим персоналом - и уже очень скоро Вы ощутите перемены к лучшему благодаря правильному обращению с деньгами.

Желаю Вам оптимизировать Ваши расходы и получать еще большие доходы!

 Владислав Мусатов, Президент компании ATManagement Group и ее проекта Reality Business на сайте rb.tv

 Я очень часто слышу разные мнения относительно понятия «полезный контент». «Полезный контент» может распространяться как на платной основе, так и бесплатно. При этом плата за получение не всегда определяется его качеством и порой зависит от личностных особенностей создателя.

Бытует два основных мнения относительно цены на контент. Одни считают, что не существует ничего бесплатного и что за всё нужно платить. Все, что предоставляется без платы, по их мнению, является сыром в мышеловке и, как следствие, лишь способ заманить клиента, а «серьезные люди на такое не «ведутся»». 

Другие же считают, что нет смысла платить за что-то нематериальное, виртуальное.

Полезный контент – это самый верный и эффективный способ по привлечению новых клиентов. Что только благодаря этому можно завоевать внимание публики и именно полезный контент дает возможность привлекать людей, которые в будущем вырастают в реальных клиентов.

Работая директором по развитию и по долгу службы достаточно часто общаясь с коллегами из других консалтинговых компаний, я часто встречаюсь с выражением  «полезный контент». Многие только и твердят: "Вова, должен быть полезный контент, а главное бесплатный!". При этом не важен формат - официальные сайты, группы и страницы в социальных сетях или видео канал на Youtube. Опять же в сферу моих обязанностей входит периодическое посещение различных семинаров и форумов, где пиар директора, маркетологи и люди подобных профессий делятся своими мыслями по поводу привлечения публики на свои порталы. И могу сказать тоже самое – тема полезного контента очень часто всплывает в разговорах и тут опять же мнения разделяются. Но при этом многие все-таки выступают за его использование.

Каждый раз, когда я это слышу, я понимаю одно – мнений много, каждый по -своему прав, но я склоняюсь к тому, что контент должен быть!

Что вообще сейчас происходит в сети Интернет? На мой взгляд, информация в интернете, делится на 2 типа:

1. Видео в стиле Яяяязьььь под музыку гангнамстайла (корейский видео клип с безумной начинкой и мелодией, хотя, конечно, прикольно, сам раз 5 смотрел, и это видео стало самым популярным на Youtube за всю историю)

 

2. Действительно нечто полезное, что люди могут применить к своей жизни, в бизнесе, учебе и т.д.

Поскольку наполнять официальные сайты информацией программы +100500 (известнейшее шоу в интернете. Если не знаете, наберите в поисковике) не совсем подходящий вариант, наша компания АТМanagement group решила ориентироваться и привлекать потенциальных клиентов вторым выше изложенным вариантом.

Как же мы это сделали и что выкладывали на сайт?

Имея хорошие связи и технические возможности (у нас есть своя студия и режиссер/оператор в штате), было принято решение создать серию абсолютно бесплатных видео семинаров от ведущих консультантов по управлению. В солнечный штат Флорида в город Клирвотер  была отправлена группа операторов/десантников, которые в кратчайшие сроки записала 11 видео - семинаров на территории нового американского филиала компании АТМanagement Group. Естественно, немаловажным фактором для скорости данного процесса является предварительно проделанная работа. Со всеми спикерами велись долгие переговоры, и решалось множество организационных вопросов.

Ну, команда на то и есть команда, чтобы решать серьезные проблемы легко и быстро, что и было продемонстрировано с блеском! Всего за неделю все съемочное работы были завершены и съемочная бригада  вернулась в Санкт-Петербург. 

Не менее оперативно происходил и процесс монтажа отснятого материала. Уже через неделю на англоязычном сайте rb.tv в свободном доступе красовались 11 видео - семинаров. Спустя две недели они же, но уже полностью переведенные и оформленные на русский язык, были доступны на русской версии сайта так же абсолютно бесплатно + на официальном видео канале компании на Youtube были выложены сокращенные версии на двух языках. 

Итак, что это за семинары? Что за полезный контент теперь доступен всем желающим?

Финансовое планирование, Продажи, Лидерство, Цели, Основы Менеджмента, Потенциал дохода. И это лишь несколько тем, которым посвящены видео семинары. Ассортимент их обширен, но имеет общий знаменатель - эффективное управление бизнесом.

Участниками данного цикла семинаров стали такие мастера управления как Патрик Валтен (обучил более 85 000 людей по темам: найм, продажи, маркетинг, человеческие ресурсы, организация и лидерство)

Арти Мэрен (более 25 лет выступает в роли лектора и консультанта для различных фирм, франшиз, частных компаний и корпораций.)

Джим Мэтерс (Президент и Совладелец компании Consumer Energy Solutions, создал одну из самых уважаемых и успешных компаний по консалтингу в области энергетики, клиентов по всей Америке и Канаде)

И это лишь некоторые из успешных людей, которые являются мастерами планирования. К сожалению, я ограничен в размерах этой статьи и не могу рассказать про каждого из наших спикеров и про каждый из семинаров, но Вы можете всегда найти данные о них, на нашем сайте RB.TV.

И так, молодой начинающий бизнесмен или опытный владелец работающей машины бизнеса, управляющий директор или руководитель отдела, менеджер среднего звена или просто секретарь. Даже студент или просто человек, любящий получать знания, может абсолютно безвозмездно пользоваться знаниями доступными каждому и даром. 

Как писали великие классики русской фантастики (хотя для меня лично Стругацкие всегда были больше философами, чем фантастами) : "Счастья всем даром и пусть никто не уйдёт обиженным!". Данная цитата очень хорошо характеризует данный проект, дарующий пользу и ничего не берущий взамен, это подарок всем людям, кто интересуется саморазвитием и стремится к лучшему.

Наверное, Вам интересно, какие результаты это дает. Что ж, после двух недель размещения материала «полезный контент» на нашем сайте произошло следующее:

•        посещаемость сайта выросла в 2 раза.

•       количество регистраций на портале увеличилось в 1,5 раза

•       объёмы транзакций возросли на 30 %

На мой взгляд, это очень неплохо.

Вы можете сказать, что нам повезло и мы сделали это потому что у нас были хорошие ресурсы – своя студия, профессионалы, хорошие связи в кругах бизнес-консультантов и прочее. Безусловно! Но то, что я здесь написал можно экстраполировать на любой бизнес и на любой бюджет!

Тут, конечно, помимо ресурсов нужна ещё и фантазия, чтобы создать тот контент, который будет интересен Вашему клиенту. Конечно нужно провести определенную работу как по созданию этого контента и конечно же, по раскрутке данного материла.

Но поверьте, это того стоит.

Ах да, чуть не забыл – посмотреть бесплатно все наши видео семинары можно по ссылке - http://rb.tv/ru/free

Желаю успехов Вам и вашему бизнесу!

Владимир Пресняков, директор по развитию компании ATManagement Group и проекта Reality Business на RB.TV

 Каковы обязанности продавца? Что должен делать продавец? 

Что является его задачами, его работой?

Что ждут от него клиенты, и что могут ожидать владельцы предприятия, нанимающие его на работу?

От кого зависит то, в каком состоянии будут находиться продавцы в компании?  

Ответы на эти вопросы могут дать только...... клиенты! , ведь они главные пользователи услуг продавцов.

Вот настоящие проблемы клиентов, которые у них есть, и при решении которых они ждут помощи от продавца:

•        Клиент боится переплатить из-за своей неосведомленности о качествах товара, которые ему на самом деле нужны. Поэтому он напряжен.

•       Нет доверия к продавцам из-за прошлого опыта. Он не знает какой вы продавец и поэтому подозревает худшее. Он избегает общения И ОЧЕНЬ НЕРАЗГОВОРЧИВ НА НАЧАЛЬНОМ ЭТАПЕ.

•       У многих клиентов в голове работает эффект "Доси" (напомним, "Дося" - стиральный порошок. Если все товары одинаковые, зачем платить больше?). Клиент НЕ СМОТРИТ НА ПОКАЗАТЕЛИ КАЧЕСТВА ТОВАРА, ДАЖЕ ЕСЛИ ОНИ ЕСТЬ.

•       "Тирания выбора" - наличие большого количества рекламы и СО, которые не дают понимания продукта, а только говорят «лучшее», «самое...». Это не помогает правильно выбрать. Проблема оптимального выбора растет. У клиента замешательство в этом отношении, и нужна помощь от продавца.

•       Отсутствие правильно представленной потребительской информации о товаре, в отличие от технической. Что ваши характеристики значат для клиента, какая в них польза?

•       Клиент не разбирается в товаре, часто не имеет опыта использования. Нужна информация о том, какие качества нужны для использования именно в его случае, исходя из его способов использования данного товара или услуги.

•       Клиенты часто не любят что-то решать. Решать трудно, особенно, если не уверен и есть сомнения. А если это связано с тем, чтобы отдавать деньги? Еще труднее, когда на тебя кто-то давит или подгоняет. «Я подумаю» - вот способ избавиться от такого состояния.

•       Клиенты часто говорят или обещают что-то, но делают по-другому, не доверяя продавцу. Не искренни по причине того, что продавец интересуется больше его кошельком, чем им самим. Люди это видят.

•       Клиенты беспокоятся о том, что купив у вас, могут увидеть где-то дешевле. Боятся расстроиться из-за этого.

•       В случае продаж по телефону у клиента не хватает внимания и терпения выслушивать долгие и непонятные рассказы менеджера о том, что он предлагает. Если непонятно сразу - избегает общения и «ищет повод положить трубку».

•       У многих людей болезненная реакция на ситуации, когда им что-то «предлагают». Слова «хочу вам предложить» сразу вызывают у потенциального клиента желание отказаться и найти этому логичное объяснение.

•       Клиенты озабочены тем, чтобы купить дешевле и редкий клиент скажет продавцу "Очень дешево. Я хочу заплатить больше". Это обычная ситуация, когда клиент говорит «дорого», пытаясь добиться уступок, но в основном, такой ответ – ЭТО ПОПЫТКА СБЕЖАТЬ от навязчивого и не делающего свою работу продавца. так же, как и ответ "я подумаю".

Квалифицированные продавцы легко с этим справляются, более того, очень эффективно используют подобные ответы клиентов, чтобы завершить сделку и продать больше. Всё зависит от того, считают ли продавцы, что это входит в их обязанности или нет. А вот это уже зависит от их руководителя.

Общий знаменатель проблемы — клиент в состоянии, когда он самостоятельно не может правильно выбирать, имеет много ложных идей о качестве и цене, нуждается в помощи и понимании к своим сомнениям и беспокойствам, но при этом не доверяет продавцам и пытается обойтись без них. 

Существуют в вашем бизнесе и у ваших клиентов трудности при выборе? Такие как перечислены выше или подобные им? Это и есть задачи, стоящие перед квалифицированным продавцом в вашей компании. Есть такая очень специальная профессия - продавец или менеджер по работе с клиентами. Он существует ИМЕННО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ РЕШАТЬ ЭТИ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТОВ. Это и есть его работа - помогать людям в подобных вопросах. Квалифицированный продавец знает те проблемы клиентов, с которыми он работает и знает свои обязанности. И эти проблемы клиентов часто выглядят как то, что клиенты не хотят покупать. Они ВЫГЛЯДЯТ так, хотя на самом деле  клиенты хотят, но испытывают трудности. Понимая это и ПРИНИМАЯ ЭТИ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТОВ, КАК СВОИ ЗАДАЧИ, продавец ИЩЕТ ИНСТРУМЕНТЫ (в виде навыков общения для того, чтобы преодолевать барьеры со стороны клиентов) и СИСТЕМНО ПРАКТИКУЕТСЯ В ПРИМЕНЕНИИ ЭТИХ ИНСТРУМЕНТОВ.

Что же происходит на самом деле? Очень часто нам приходится видеть, как продавцы или менеджеры берут стоящие перед ними задачи (то, для решения чего они и нужны), переделывают их под проблемы компании и преподносят на блюдечке руководителю, как оправдание того, почему клиенты не покупают.

Вот как продавцы представляют проблемы клиентов, как проблемы компании:

•          «Они смотрят только на цену».

•         «Я ему начинаю говорить про товар, а он мне "Какая цена?" и все».

•         «Узнают цену и сразу уходят».

•        «Они не хотят вообще ни о чем говорить!».

•        «Я к ним подхожу, а они каджый раз "Я только посмотреть"»

•        «Заходят, глянут и сразу уходят».

•       «Я ему все рассказал, а он "Я подумаю"».

•       «Они сами не знают, что им надо».

•       «Ходят, ходят, и ничего не покупают».

•       «Уходят и говорят "Я подумаю"».

•       «Говорят, что дорого».

•       «Говорят только об отсрочке и скидках».

•       «К ним вообще невозможно подойти».

•       «Говорят, что видели дешевле и уходят».

 Помните мультик про Антошку? «Это мы не проходили. это нам не задавали! Тарам-пам-пам. Тарам-пам-пам».  

Для каждой проблемы клиента и рынка есть инструменты, которые помогают с этой проблемой справиться. Но ваши продавцы смотрят на вас и по вашему поведению решают, чему научиться - ПРОДАВАТЬ ВАМ ПРОБЛЕМЫ ИЛИ ПРОДАВАТЬ КЛИЕНТУ ВАШИ ТОВАРЫ ИЛИ УСЛУГИ.

Если вы не покупаете их отговорки и объяснения, они будут продавать ваши продукты и будут гордиться собой. Это зависит от ежедневных действий руководителя. Они хорошие, ваши продавцы, и хотят быть нужными вам и клиентам. И готовы этому научиться. Им нужно знать обязанности продавца.

Но! Это в том случае, если РУКОВОДИТЕЛЬ:

•        ЭТО ПОНИМАЕТ. Понимает эти проблемы клиентов и готов их решать с помощью квалифицированного персонала.

•   СТАВИТ ПЕРЕД ПРОДАВЦАМИ ИМЕННО ЭТИ ЗАДАЧИ, указывая на них, как на то, для чего собственно продавцы нужны.

•   НЕ СОГЛАШАЕТСЯ С ТЕМ, ЧТО ЭТИ ЗАДАЧИ - ПРОСТО ПРОБЛЕМЫ РЫНКА и не принимает их от продавцов в виде объяснений низких продаж.

•   Может направить внимание продавцов на поиск решений для преодоления проблемных ситуаций.

•   Добивается применения найденных навыков, как инструментов, четко показывая, что это единственный путь для достижения результатов.

 И делает это легко и просто. И меняет ситуацию в компании в ту сторону, которая ближе к деньгам, чем к умным разговорам о проблемах ранка, кризисах и трудных клиентах.

  Андрей Сизов, бизнес-консультант и автор тренинговых программ, спикер проекта Reality Business на сайте rb.tv

В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис - это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Как же в такой ситуации увеличить продажи?

 

Если задуматься, чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем - в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками. Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план.

Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, они уделяют внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит - я подумаю. Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог увеличить продажи. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно.

В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», - говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она ДОЛЖНА придавать должную значимость и самим этим людям и их КВАЛИФИКАЦИИ. Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки)), заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж. Почему хозяева не берут того, кто больше ничего не умеет и не ставят его бухгалтером? Или почему не сажаете за руль необученного шофера? Разбиться можно, точно. Но если подсовываете клиентам необученных продавцов – бизнес может разбиться, а с ним вместе и ваши мечты. Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец?  В то время, когда в любой технической области ни один человек не смог бы нарушить процедуры технологии без последствий для результата. В области общения с клиентами продавцы позволяют себе самые возмутительные вещи и это остается незамеченным.

Если Вы ремонтируете машины и допускаете много брака, вам это будет видно? Обычно, да. Хорошо, что можно увидеть брак. Тогда его можно исправить. Или, по крайней мере, понять, почему у нас нет клиентов. Если вы купили плохо сшитый костюм, вы это вернете? В компании узнают о браке? Да, тогда это можно исправить. А если мы не видим брака в работе? Можно что-то исправить? И ЧТО исправлять? На плохую услугу продавца обычно не жалуются, просто не покупают и не приходят более. О, как я обожаю, это популярнейшее оправдание продавцов – у нас мало посетителей. Да, это проверено временем и деньгами – если продавцы квалифицированы – к ним приходят еще и еще и приводят других. Продавец с «кислой миной» снижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – признак отсутствия квалификации. Продавец, который не знает про свой товар ничего интересного и не испытывает желания говорить об этом – неквалифицирован, как приносящий деньги. Торговый агент, оставивший после себя плохое мнение о себе. Какое мнение будет о кампании, которую он представляет? Как увеличить продажи с таким продавцом?

 

Есть такое понятие - возможная сделка. Это когда потенциально можно продать, клиенту может быть нужна ваша услуга, и он готов об этом говорить. Итак, продать можно, но… Сколько возможных сделок теряет неквалифицированный продавец? А сколько людей после общения с ним принимают решение – это не мой магазин? А сколько людей не покупают только потому, что чувствуют себя некомфортно при общении с продавцами? В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Хочу напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки. Во время кризиса у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв.Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет и увеличит продажи. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.

Есть три способа увеличить продажи компании:

·больше продавать старым клиентам;

·найти больше новых клиентов;

·повысить цены

Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему». Если они, продавцы, скажут - могу и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу? Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». На самом деле работаю потому, что кушать нечего, но желания большого нет. И такой сотрудник - не самый лучший представитель компании, встречающий клиента или общающийся с ним в первый раз. Вы видели таких в магазинах или салонах? А в кафе или ресторанах? Как у вас меняется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу? Вам хочется в дальнейшем иметь дело с этой компанией? И вот тут - то появляется необходимость в мотивации. Ну, не хочу я работать с этим клиентом, и вообще ни с каким не хочу. Ну, нет мотива. Мотивируйте меня. Вас в детстве кормили с ложки? Вы не хотели есть, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»? Вот это и есть, та самая «мотивация». А когда вы были голодными и хотели есть, надо было мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Великие теоретики мотивации. Может быть, просто обучить продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них, и для клиентов? Давайте на это посмотрим.

«Странный взгляд» на квалификацию продавца:

«На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как, например, основные положения инженерии». Когда мы говорим о профессионале или квалифицированном человеке, мы всегда можем увидеть, что у него есть инструменты для работы. Он их знает, четко отличает один от другого и пользуется ими при необходимости. И вы можете отличить эксперта по тому, какие у него инструменты и в каком состоянии они находятся. У профессиональных футболистов свои мячи, свои очень специальные бутсы и прочее. То же можно сказать и о продавцах. Мне стоит очень большого труда доказать некоторым людям, что В ПРОДАЖЕ ЕСТЬ ТЕХНОЛОГИЯ, ЕСТЬ ЧЕТКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ И ИМИ МОЖНО ОВЛАДЕТЬ. Это иногда самое трудное. Но если человек это увидел и понял, что это правда – наличие четких инструментов - он уже на пути к профессионализму. Постепенное овладение инструментами своей деятельности – неотъемлемая часть квалификации и увеличения продаж. Часть квалификации – изменять ситуацию, а не подстраиваться под нее. Способность изменить мнение посетителя и то, на какую величину это сделано и насколько комфортно для обоих – и посетителя и продавца – вот в чем его работа и успех. Насколько лучше посетитель или потенциальный клиент стал думать о вашем товаре или услуге, насколько его мнение изменилось в нужную вам сторону – в этом измеряется работа продавца. Продавец-автоответчик ничего не изменяет. «Нас спросили – мы сказали. Нас послали – мы пошли» - такой подход можно видеть. Это совсем не квалификация.

 Есть индикатор квалифицированного человека, который мне лично нравится более всего. Он просто волшебный. Его очень легко увидеть. Он настолько явный, что ошибиться невозможно. Вот он: квалифицированным продавцам нравится работать. И делают они это с нескрываемым удовольствием. И клиентам это тоже очень нравится. И это часть того, что цена за товар становится ниже в голове клиента. Явный признак профессионала, человека высокой квалификации –постоянный поиск нового, страстное желание обучаться своей профессии дальше. Если продавец говорит, что умею продавать и учиться более не хочу – это значит либо не умеет, то есть он неквалифицирован. Либо он неплохой продавец, но его довели до состояния «не хочу учиться» с помощью неквалифицированных учителей. Используйте своих продавцов как конкурентное преимущество. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться и увеличить продажи. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете.

 

 

Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать уровень объема продаж во время кризиса и даже увеличить продажи:

· провести тренинговые программы для персонала;

· убрать кризис из головы как продавцов, так и руководителей;

· разработать стратегический ход - как в кризис расширяться. Потому что огромное количество клиентов в период кризиса могут стать вашими. Для этого нужно просто больше с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы, продвижения), потому что потребности никуда не уходят. Надо помнить, что спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги. А хороший продавец именно с этим и работает.

 Андрей Сизов, бизнес-консультант и автор тренинговых программ, спикер проекта Reality Business на сайте rb.tv

 

 Хайстэва - наивысший показатель графика статистики по сравнению со всеми прошлыми показателями.

Данная статья подходит для всех, кто ведет статистику и стремится не просто вырастить ее, а достичь наивысшего результата. То есть, адресована она лидерам.  Неважно, на каком посту Вы трудитесь – Исполнительного Директора, менеджера или уборщицы. Если у Вас есть личная статистика и Вы по натуре своей лидер – эта статья для Вас!

Итак, дорогой друг, не факт, что в этом кратком очерке Вы почерпнете что-то невероятно для себя ценное. Предупреждаю сразу об этом честно. Однако, как мы все помним, повторение – мать учения, поэтому иногда даже прописные истины повторить бывает полезно.

 

Начну с того, что Формулы Состояний работают!Точнее, работать за Вас никто не будет, конечно, но если систематически строить план своих действий на неделю / день на основании шагов Вашего состояния, то это способствует росту Вашей статистики. Тут главное - с душой и головой подойти к составлению оного плана действий (еще его называют «боевой план» и мне, должен признаться, это название нравится больше - душевное оно какое-то). Ну а после того, как боевой план расписан (достаточно подробно и со всем усердием), остается просто выполнять те пункты, которые Вы составили себе к исполнению. Все просто, правда? Запланировал – сделал. Ничего сверхъестественного и суперсложного.

Далее, часто бывает, что после взлета личной статистики, этот успех не удается поддержать на следующей неделе, и статистика валится. Тут тоже, как правило, нет глубоко зарытых причин. Давайте будем честны: часто хочется расслабиться после демонстрации хорошего (а тем паче, наилучшего) результата и решить, что «сейчас-то попрет ого-го!». Может быть, у Вас это и не так, но я сильно сомневаюсь, что я один такой в этом мире. Так вот, везет тому, кто везет, а поэтому не забывайте про самодисциплину. Боевой план, кстати, хорош еще и тем, что, включая в себя конкретные действия, не заставляет долго топтаться в нерешительности перед началом выполнения первого действия, а значит, и работой над своей статистикой на новой неделе.

Еще одна из причин обвала статистики, которая была мною обнаружена, - неуверенность в том, что успех одной недели невозможно также успешно повторить. Глупенькая такая мыслишка, дескать, результат хороший был, но сделать хотя бы такой же на следующей неделе не получится точно! И сразу мы придумываем себе несколько «очень веских» причин, почему не можем сделать больше на следующей неделе. Как говорит одна моя знакомая: «Чем выше коэффициент интеллекта, тем проще себе оправдания найти». Знаете что? Она права! Как легко найти себе 100500 причин, которые абсолютно убедительно будут нам показывать, что подобного результата нам не достичь. Ну, так и зачем тогда, спрашивается, барахтаться? В общем, предлагаю просто не соглашаться с этими мыслишками и держать намерение на достижение ещё более стоящего показателя!

Ну и последнее по очередности, но не по важности. Делайте исходящий! Любой! Неважно, кому он будет направлен! Неважно, в каком он будет виде! Просто делайте действительно много исходящего! Это может быть улыбка, пожелание доброго утра или приятного аппетита, комплимент. Это может быть массаж уставшего коллеги или чашка кофе занятому важным разговором сотруднику. Это может быть печенье, которое было принесено с собой на работу к чаю или место, которое Вы уступили женщине в общественном транспорте. Делайте исходящий, и он обязательно (обязательно!!) вернется входящим! В том числе, и в тех моментах, которые благотворно влияют на Вашу статистику!

В общем, как и обещал, Америку не открыл, но хочу сказать, что эти несложные действия помогают мне уже 4 недели подряд ставить наивысший показатель по личной статистике. :)

Успехов, процветания и хайстэв!

 

 

Илья Жбанов, бизнес-тренер компании ATManagement Group и ее проекта Reality Business на сайте rb.tv

Как-то раз сидели мы с другом на кухне, пили чай и философствовали (чем же прикажете заниматься по вечерам?). Мой друг – профессиональный бизнесмен, а также - «профессиональный циник» (бывает и такое).
- Надоело мне все это, - говорит друг. – Бухгалтеры, налоги, жалобы... Нанимай сотрудников, увольняй сотрудников... Не для этого я на свете белом живу... Отысячечертело...
Я чуть со стула не упал – ведь у моего друга очень успешная сеть очень даже популярных кофеен в очень даже большом городе... Интриги и тайны (а еще конфиденциальности) ради давайте назовем сеть кафе «Тысяча и одна чашка» (ведь арабский кофе славится на весь мир), город наречем - «Старгород» (Звездный город), а друг мой пусть будет Александр – очень международное и «межнародное» имя.
И Александр продолжил: «Вот и доход уже застрял, аж два года как не меняется, лишь чуть колеблется – то вверх, то вниз, а по началу рос...».
Не знаю, что на меня нашло и наехало, но я глотнул чаю с молоком (как истинный англичанин) и спросил его:
- Скажи, ну а какая у тебя цель в компании?
- Какая-какая, - молвил мой друг угрюмо. - Тут и дикобразу понятно...
- Ежику, - поправил я. Видите ли, мой друг очень хорошо говорит по-русски, но все же иностранец, иногда забавно выходит.
- Ну и пусть, какая разница - оба колючие. Цель – деньги зарабатывать, жену на Карибские острова возить, дочке платить за университет (она как ни как учится в Гарвардском университете). Какая еще может быть цель? Ты же сам писал в прошлой статье, что бизнес – извлечение прибыли...
- Что ж, это так, - ответил я другу. – Раз я написал, - значит верно, - продолжил я скромно... - Но ведь деньги не отменяют благородной цели... А что еще интересней – высокая, благородная и вдохновляющая цель привлекает деньги...
- Ты что, желтизны объелся? – друг чуть не захлебнулся чаем... Я что, Айвенго, или Вильгельм Телль, или Дон Кихот? Разве я похож на странствующего рыцаря?
- Белены, - поправил я... - Нет, не объелся. Про Вильгельма Телля сейчас поговорим, но давай посмотрим на цели нескольких компаний. Не против?
- Ну давай, - ответил друг... -«Дело было вечером, делать было нечего», - процитировал мой друг Михалкова... Тут поправлять было нечего, поэтому я продолжил:
- Знаешь цель компании «Starbucks»?
- Ну скажи, – ответил друг и нахмурился: как никак - конкуренты.
- Ладно, звучит она так: «Наша миссия: вдохновлять человеческий дух, способствовать его развитию – человек за человеком, чашка за чашкой, район за районом...» – почти процитировал я.
- Ух ты, - качнул друг головой. – Не слабо. Я им покажу Кузькиного папу...
- Кузькину мать...
- Неважно! А ты откуда знаешь про их цель?
Я замешкался:
- Да знаешь ли, недавно был на севере, не выспался как-то, захотелось кофе.... Ну? а твоих кофеен там нету... Зато был первый в мире «Starbucks» - как было не зайти...?
- Ты зашел в «Starbucks»? – друг мой грозно свел брови... – В следующий раз налью в чай мышьяк... – Вы уж простите его, у него проскакивает черный юмор (ведь он очень любит черный кофе – наверное от этого...).
- Так вот, мне просто стала интересна история их логотипа, да и их миссия. Ну как тебе?
- В общем – неплохо. Благородно, - согласился друг. - Да и показатели у них «неплохие». Начали с одного кафе в 71 году, а теперь – везде, куда ни глянешь, - зеленая сирена.
- Вообще то она белая, а глаза зеленые, - поправил я. Но уже было поздно для обсуждения сирен, а я хотел помочь другу...- Кстати, какие тебе нравятся машины?
-Нравится Порш, ну а если попроще – Тойота...
- Губа - не дура, - я снова глотнул чаю...
- Губа - не дура... – повторил Александр задумчиво, - надо будет запомнить выражение. Что ж, наверное, ты хочешь сказать мне их цель?
- Точно! Догадался. - И я снова почти что процитировал: «Тойота будет мировым лидером в будущем передвижения - обогащать жизни людей, предоставлять им самый что ни на есть безопасный транспорт, с наибольшей отвественностью».
- Неплохо... Мне нравится, - мой друг снова задумался, а часы пробили 22:00. – Скоро придет жена, - добавил он. - Давай еще одну цель, ведь очень интересно. Как ни странно, там нет ничего про деньги. Знаешь что...?
- Что? – я смачно откусил булки с клубничным джемом, и слушал друга...
- Мне кажется, что быть может деньги проще подтягиваются, когда высокая добрая цель. Почему у тебя вдруг глаза выросли на лбу? – поинтересовался друг...
Я не стал поправлять, ведь было уже поздно, но они наверное и правду вылезли, потому что я знал, что циничность Александра неисправима, а тут...
- Может и так... – сказал я, не зная, что еще сказать...
- Знаешь, что-то в этом есть... – добавил друг, - ведь иногда мне сложно бывает вдохновлять работников хорошо работать, менеджеров – хорошо менеджировать, продавцов – хорошо продавать. Ведь премии – на время работают, но одними деньгами не вдохновишь, а образный «кнут» - не работает вообще...А если они будут каждый день работать ради вдохновляющей цели компании... – Александр многозначительно взглянул на потолок...- Да и мне веселей будет варить кофе, и кто знает – может как-нибудь мы «перестарбачим» “Starbucks”...Ну-ка, расскажи мне еще одну цель, и скоро пора мне подчивать, - ведь уже поздно...
Почивать, хотел поправить я, но не стал – ведь мой друг очень гордился тем, что читал Толстого и Достоевского по-русски и знал старинные русские слова...
Я задумался и опять же «почти процитировал»:
- «Вдохновлять каждого спортсмена* в мире, вносить в его жизнь новизну».
*«Если у Вас есть тело (гласило продолжение), то Вы - спортсмен...»
- Слушай, приколисто, - рассмеялся друг.
- Прикольно, -поправил я...
- Н-да, русский язык - не для трусов, - заметил Александр. - Что же это за компания?
- «Nike»! А само название – имя греческой богини победы...
- Ну да, победный лозунг. А ты откуда такой умный? - улыбнулся он...
- От природы, - скромно заметил я. - Но только мне еще и повезло: довелось работать со многими мудрыми консультантами, набраться ума да разума...
- Наверное, можно вывести такой закон, - подумал Александр вслух: «Чем выше и благородней цель компании, чем больше она охватывает людей, компаний, стран и областей, - тем более прибыльной будем сама компания...»
- Неплохо, - заметил я. – Слушай, давай еще по чашечке...
- Как всегда ты прав, - заметил друг...
- Ну да, такой вот закон, - скромно ответил я.
- А вот и не как всегда, - улыбнулась Далия, - жена, как вы уже успели догадаться. – Ведь у Александра завтра собрание совета директоров, и пора спать...
- Оказывается, ты не всегда прав, - ехидно рассмеялся Александр.
- Ну, законы вселенной не распространяются на женщин, для этого нужна своя наука, - по-философски заметил я, и встал, чтобы попрощаться.
- Только расскажи про Вильгельма Телля, раз уж обещал, - попросил Александр, а Далия разрешила – она очень любила легенды и истории.
- Вся история долгая, но суть в том, что жестокий швейцарский наместник германского императора издевательства ради заставил его стрелять по яблоку на голове своего же сына, и он попал в цель, а сын остался невредим...
- Какова же мораль? – спросил мой друг...
- Долой королей! – засмеялась Далия. – А может и так, - добавила она, - что если цель хорошая и благородная – попадаешь, если же цель позорная, эгоистичная, или недостойная – промах более вероятен. Вряд ли бы Телль попал, если б король приказал ему стрелять в глаз, или в сердце сыну.
- Я бы выстрелил в короля! – разгневался Александр...
- Господа философы, - промолвила с Далия руками на боках, - настал уж вечер, настал уж вечер.
- По-моему, в песне наоборот, - пробубнил мой друг: «еще не вечер...» - но спорить было бесполезно...
- Что ж, я пересмотрю цель и расскажу тебе, что будет, - пообещал он. А потом добавил: «Цель целью, но как же насчет ее воплощения? Ведь много было благородных людей, компаний, царей. И кто вернулся с мячом, кто без мяча...»
«Кто со щитом, кто на щите», - подумал я, - «еще и мяч, а не мечь», но уже не стал поправлять, ведь было совсем поздно, да и к тому же Александр - пристрастный и «престрастный» любитель баскетбола, ему прощается...А ответил (уже из дверей): «Да! Очень важно воплощать цели... Для этого есть десять шагов «Административной шкалы»... Нужен хороший консультант, лист бумаги...»
- И чай с вареньем... – улыбнулся Александр.
- И чай с вареньем, - согласился я. Хотел я добавить, что очень люблю черносмородиновое, но Далия встала в позу воинственной амазонки, так что я откланялся и побрел домой мимо кафе «Starbucks», где красовалась зелено-белая сирена...
* * *
Наверное, Вам интересно, что сталось с Александром, его сетью кофеен и нашими беседами. Все очень просто: он пересмотрел цель компании, и теперь она звучит так: «Пробуждать планету нашим кофе, безупречным обслуживанием, дружелюбием, улыбкой – на всех материках и во всех странах мира...». Показатели компании выросли в пять раз за год. Пока что он еще не «пересталбаксил» «Starbucks», но девушка-сирена с зелеными волосами на белом фоне (а может быть, наоборот?) - уже чуть забеспокоилась...
Ну а Вас, господин читатель, владелец, директор - какая цель будет вдохновлять Вас и Вашу команду каждую минуту, каждый день, каждый год...? И не забудьте – чтобы цель не осталась мечтой, к ней есть верный путь, а для этого – верные компании-консультанты...

P.S. История отчасти очень даже правдивая, но названия и имена вымышлены, так что если кто-то вдохновится открыть сеть «Тысяча и одна чашка» - карты Вам в руки (не забудьте о моей доле, пожалуйста!)


Оригинал http://rb.tv/ru/articles/dohod-i-celi-kompanii
Другие статьи на rb.tv/ru/articles
Обучение бизнесу rb.tv/ru

Сейчас существует куча рекламных агенств предлагающих Вам расширить свой бизнес до небывалых высот и привлечь тысячи новых пользователей. Но не стоит забывать о том, что базовые и самые главные принципы интернет-маркетинга находятся в ваших руках абсолютно бесплатно. В этой статье я дам вам основные практические рекомендации по интернет-маркетингу и продвижению.

1. Создайте себе репутацию или бренд.
Вы должны смириться с тем, что изучать вашу деятельность и человеческие качества досконально никто не будет. В современном обществе люди делают о Вас выводы лишь поверхностно ознакомившись с отзывами в интернете, которые говорят о вас. Никого не интересует отражают ли они действительность. Это значит, что ожидать влияния от собственных хвалебных комментариев на сайте очень опасное занятие. Интернет- отличная площадка для управления своей репутацией. Раньше считалось, что один недовольный клиент пожалуется на Вас еще семерым. В настоящее время дела обстоят совсем иначе. Теперь один пожаловавшийся на вас недовольный потребитель оставит комментарий, который может оставаться на первой странице поисковиков месяцами, а может годами. Незначительное, казалось бы, действие клиента может выставить вас в дурном свете перед сотнями или даже тысячами потенциальных потребителей. Люди все чаще используют поисковые системы, чтобы найти отрасли, партнеров или компании, с которыми стоит вести бизнес, и единственный отзыв неизбежно повлияет на ваше дело, имя или организацию.

Ставки высоки. Всего один недовольный клиент, один обиженный сотрудник или один ненадежный партнер – и вашей репутации нанесен серьезный урон. Быть может, уже, просто вы об этом еще не знаете.
Так как же создать себе репутацию или защитить ее? Существует масса бесплатных способов, которые будут работать на вас.

2. Создайте бесплатную страничку своего бизнеса в Facebook, Вконтакте или Однокласниках.
Пользуйтесь возможностями мощнейших социальных сетей в мире – бесплатно. О маркетинге в соц. Сетях написаны целые книги, я же постараюсь подытожить собственные взгляды на соц сети как средство маркетинга и дать несколько действенных советов.
Для успеха в соц. Сетях не нужна волшебная формула или пошаговая инструкция. Главное – следовать тем же принципам, что и на большом неформальном мероприятии, где присутствуют ваши потенциальные клиенты. Вы же не станете на вечеринке подходить к каждому гостю и предлагать свою продукцию. И в интернете нельзя вести себя таким образом. Найдите творческие пути к общению с людьми на социальных сайтах, а остальное приложится.
В соц сетях нельзя действовать, не имея постоянной стратегии общения с посетителями вашей страницы. Это предупреждение для тех, кто считает, будто достаточно однажды создать страницу в социальной сети и больше к ней не возвращаться. Соц сети предоставляет бесплатную официальную страницу любой компании, организации, продукту, музыканту или группе, а также любой знаменитости / публичному лицу.

Для повышения авторитета нужно, чтобы ваши поклонники нажимали на вашей странице кнопку «Нравится» («Like»). Если вы соберете достаточно «лайков», дальше их число будет расти как снежный ком, и вокруг вас образуется круг фанатов, в чье поле зрения вы раньше не попадали.
Например, сеть булочных Einstein Bros. в 2010 г. раздавала клиентам бесплатные бейглы (выпечка в форме тора из предварительно обваренного дрожжевого теста. ) только за то, что они посетили фанстраницу и присоединились к кругу фанатов. В результате Einstein Bros. приобрели сотни тысяч новых поклонников, и более того, каждый из них громко объявил в своих социальных кругах, что бейглы Einstein ему нравятся.
я уверена: прежде всего учетная запись в соц сетях нужна, чтобы привлекать читателей из соц сетей в свою «воронку» потенциальных клиентов. Это значит приглашать их подписаться на ваши рассылки или скачивать бесплатные отчеты и т. п. Я отстаиваю эту стратегию по одной простой причине: храня всю информацию о потенциальных клиентах в соц сетях, вы слишком от него зависите. Соц сети оставляют за собой право в любой момент закрыть любую страницу, и вашу тоже. Это уже случалось с множеством предпринимателей и может произойти с вами. Создав активную страницу в соц сетях, не останавливайтесь на достигнутом и не думайте, будто прочно утвердились на месте. Кроме того, обратите внимание на правила размещения рекламы на странице.

3. Автоматизируйте рассылки в интернете.
Вы не найдете более рентабельных маркетинговых кампаний, чем электронные рассылки. Именно о основных правилах составления рассылки мы и поговорим дальше.

Формулируйте кратко

Есть замечательное правило общения по электронной почте: всегда пишите кратко. Даже если вы хотите поделиться отличной статьей или другой важной информацией, ваши сообщения должны быть лаконичными и дружелюбными.
Например, когда пишете удачную статью в блоге, крайне редко помещайте ее в рассылку целиком. Вместо этого дайте краткое описание статьи и добавьте в письмо ссылку на нее. Подобные рассылки гораздо реже вызывают жалобы на спам, а также увеличивают посещаемость вашего блога, где вы можете представить информацию в более привлекательном виде. Также в блоге можно общаться с читателями при помощи комментариев.

HTML: красиво, но нежелательно

Не существует единого мнения о том, какой формат электронных писем лучше – простой текстовый или с использованием эффектной HTMLграфики. Лично мне по душе самые обычные текстовые сообщения, как и большинству предпринимателей. Сервисы по управлению электронной почтой любят продавать другие приложения (некоторые даже предлагают их бесплатно), но многие попрежнему не пользуются средствами HTML для украшения писем.
Не буду перечислять все причины, приведу лишь несколько наиболее важных: вопервых, письма в формате HTML чаще задерживают спамфильтры, а вовторых, по ним сразу видно, что вы предприниматель, а не просто человек.
Старайтесь общаться по почте приветливо и неформально – чтобы подписчик даже не вспомнил о том, что сто тысяч человек читают такое же письмо. Сообщение в текстовом формате ничем не отличается от послания родной бабушки – именно такого эффекта нужно добиваться. Если я хочу отправить клиентам контент с красивым оформлением, то просто даю ссылку на соответствующий сайт, но не оформляю специальное письмо.

Что же рассылать?

Прежде чем начать использовать средства автоматизации электронной почты, нужно создать ряд кратких, выразительных и информативных сообщений, которые можно со временем рассылать сериями. Письма желательно рассылать раз в несколько дней; они должны быть на 70–80 % информативными и максимум на 20–30 % – рекламными. Рекомендую в первых письмах вообще не пытаться ничего продавать, а вместо этого бесплатно предлагать качественный актуальный контент, чтобы клиент поверил в ваши творческие и лидерские способности в соответствующей рыночной нише. Отличным примером информативного письма, обеспечивающего взаимодействие с клиентом и повышающего его доверие, может быть ссылка на статью в популярном блоге (вашу или другого автора) с просьбой поделиться своими мыслями о прочитанном. Каждый новый клиент получает ту же серию писем, с отсылкой к той же статье, и видит все комментарии одновременно. Это создает чувство общности и доверия среди подписчиков. Они понимают, кто вы и что собой представляете, и ощущают принадлежность к определенному кругу.

Открыто задавайте в письмах вопросы и общайтесь с теми, кто отвечает. Ваша переписка должна восприниматься не как рекламная брошюра, а как дружеская беседа. В письмах, которых потенциальные клиенты ждут от вас, желательно проявлять свою индивидуальность. Поэтому я рекомендую вам использовать в поле «От» свое имя и фамилию, а не название компании.

Создайте себе имя с помощью рассылок

Не нужно посещать множество конференций и прочих мероприятий, посвященных интернету, чтобы убедиться насколько эффективны электронные рассылки для завоевания репутации среди читателей.
Люди могут подходить к вам и, упоминая о письме, которое получили на днях, начинать его обсуждать. На самом деле вы написали это письмо года два назад и добавили в серию первоначальных сообщений, но читатель думает, что все это написано недавно. Это мощный эффект, который желательно использовать в любом бизнесе. Все это весьма хлопотно, не так ли? Вся прелесть автоматизации первоначальной рассылки в том, что ее можно настроить один раз и она будет работать бесконечно. При правильной реализации настроек каждый новый подписчик получит серию писем, благодаря которой ваши отношения будут развиваться, а вам останется только пожинать плоды. Если это вам кажется хлопотным, позвольте напомнить: чтобы развивать отношения с потенциальным клиентом, вы должны неоднократно общаться с ним. Наверняка вы об этом слышали уже не раз. Не первый год маркетинговые исследования показывают, что с потенциальным клиентом, прежде чем он начнет доверять вашей компании, необходимо поддерживать личный контакт. Разве не удобнее путем полной или частичной автоматизации процесса делегировать эту обязанность другим? Приложите усилия один раз и пожинайте плоды бесконечно. Это оптимальная стратегия бизнеса. Как это сделать. Отведите несколько дней на то, чтобы сесть и тщательно обдумать двадцать наиболее полезных и актуальных тем, интересных вашим потенциальным клиентам. Затем напишите краткие сообщения со ссылками на дополнительную информацию по этим темам. Можно дать ссылку на статью в вашем блоге или коротко изложить свою мысль в письме. Если вы не знаете, о чем писать, проведите опрос среди лучших клиентов и выясните, чем они больше всего интересуются. Со временем вы всегда сможете добавлять новые сообщения. Когда вы выполните эту задачу, у вас появится первоклассный виртуальный продавец, который будет постепенно привлекать людей при помощи полезной информации и советов, ничего не прося взамен. Когда дело дойдет до покупки, ваш клиент более чем охотно выслушает вас, а быть может, даже обратится к вам первым благодаря качественной информации, которую вы ему присылали!
Оригинал статьи http://rb.tv/ru/articles/internet-markteing-besplatno
Другие статьи http://rb.tv/ru/articles
Официальный сайт бизнес обучение http://rb.tv/ru
Продолжение следует...

Полина Кулагина

Интернет-маркетолог RB.TV

Когда я, проводя коучинг, разговариваю с успешными бизнесменами, то речь редко заходит о перспективных направлениях в бизнесе. Как правило, моими клиентами являются те, кто уже что-то выбрал и разрабатывает какое-то направление бизнес деятельности. Предоставляя услуги сотням таких людей, я сделал некоторые наблюдения в отношении того, куда направить стопы ищущему начинающему «бизнескиду» (термин «бизнесмен» прижился, термин «бизнес-леди» приживается, по-моему логично назвать неофитов «бизнескидами»). Также информация о новых направлениях в бизнесе может пригодиться инвестору, который лениво (или ретиво) вкладывает деньги в перспективные направления малого бизнеса — от производства пельменей до недвижимости. Перед этими людьми постоянно стоит проблема выбора, так как направлений развития малого бизнеса и инвестирования бесконечное множество. А в результате у бизнесмена сформирован всё-равно достаточно ограниченный инвестиционный портфель. В конце концов вы отдаете бизнесу внимание, время и жизнь. Надеюсь, вам не всё равно, на что тратить этот ваш самый важный капитал. Давайте сразу расставим точки над «i».

Большие деньги заработать можно практически в любом сегменте бизнеса. Если не верите — просто оглянитесь и назовите мне направление бизнеса коммерческих предприятий, где нет ни одного по-настоящему богатого человека. Не найдете. Иногда, человек, который действительно не понимает ситуацию, задает мне вопрос типа: «Какие приоритетные направления бизнеса, чтобы стать миллионером?». Я отвечаю честно, какие направления бизнеса самые перспективные — очень неплохо попробовать себя в торговле нефтью и газом. Выгодные направления бизнеса еще и операционные системы для компьютеров. Можно заняться сотовой связью или создать популярную социальную сеть. И ещё в виде перспективных направлений развития бизнеса я рекомендую вплотную заняться банковским делом. А, чуть не забыл — можно жарить гамбургеры и производить сладкую коричневую воду с пузырьками. Не поверите, но некоторые на этом поднялись. Вы скажете, что я издеваюсь? Ничуть — ведь в этих областях трудятся самые богатые люди планеты. Вы скажете, что в этих областях уже давно всё поделено? Это спорный вопрос. Но настоящий ответ на вопрос «Какме актуальные направления бизнеса взять в разработку?» лежит совершенно в иной плоскости.

Подумайте, отчего люди настолько успешны в одних основных направлениях развития бизнеса, но не занимаются другими? Вот вопрос: «Почему Билл Гейтс не занимается торговлей нефтью?». А господин Вяхирев не вкладывает деньги в создание популярной социальной сети? Почему Путин, с его явными бизнес-талантами, занимается политикой, а не выбрал перспективные направления бизнеса в России? Думаете, каждый бизнесмен хотел бы быть на его месте? Акститесь, для многих это просто страшный сон! Настоящим призом в игре являются не деньги и не предметы стремлений, которые направлены на ваш успешный бизнес. Настоящим призом является сама возможность продолжать играть в игру, которая тебя захватывает. Именно дух игры является тем, ради чего стоит всё это начинать. Безусловно, игра в которой вы постоянно проигрываете, была бы ужасна. Никто бы не захотел играть в такую игру. Сам факт побед — вот что воодушевляет. Одно из ключевых данных в философии игры — свобода выбора в плане того, во что вы будете играть. У каждого из вас есть игры (я имею в виду настоящие игры: футбол, прятки и т.п.) в которые вам больше нравится играть, чем в другие. Кто-то режется в компьютерные игры. Кто-то не мыслит себя без экстремального спорта. Других тянет в интеллектуальные соревнования. Возьмите парнишку, который является чемпионом в компьютерных единоборствах, и поставьте его на реальный ринг, против злющего чемпиона мира по боям без правил — он будет чувствовать себя несколько неуютно. А этот чемпион, возможно, не знает какой кнопкой включается компьютер.

Итак, первое что нужно понять при выборе направления развития бизнеса — в какой области у вас подлинные склонности, способности и таланты. Самый лучший вариант бизнеса для вас — окунуться с головой в эту область. Возможно вы читаете и думаете: о чём это он? Просто перечислил бы основные направления бизнеса, в которые именно сейчас было бы неплохо вложиться, мы именно для этого читаем статью. Что ж, извольте. Вот несколько перспективных направлений бизнеса, начнем с традиционных. Самая лучшая сфера направления бизнеса оправилась от кризиса и опять на коне. Это конечно же недвижимость. Тут уж зависит от ваших связей и вашего кошелька, какими её видами вы займетесь. Выгодное направление бизнеса лежит в области строительства малых форм недвижимости — этот сегмент менее коррумпированный, и крайне востребованный. От спортплощадок и благоустроенных территорий до таунхаусов и коттеджных поселков. Один мой товарищ за полтора года стал миллионером, начав строить двухэтажные дома в Подмосковье. Без копейки собственного стартового капитала. Бизнесы, смежные со сферой недвижимости, тоже перспективны, и это тоже традиционно. Новые направления в бизнесе - инженерные системы, дизайн, отделка, мебель и т.д. - большое поле для деятельности.

Вы можете сказать, что эти направления не являются перспективными направлениями в бизнесе, так как там требуется прилагать усилия, чтобы добиться успеха. Большая конкуренция и низкая рентабельность. Плохие новости в том, что не существует такой сферы, где вы не могли бы разориться, если вы идиот. Мой друг владеет кондиционерной компанией. Этим летом в Москве была аномальная жара и задымление, людям хотелось свежего воздуха. Сравнительно небольшая компания моего друга извлекала в летний период около миллиона долларов чистой прибыли в месяц. Вы можете сказать — вот оно, золотое дно. Но! Я знаю кондиционерные компании, которые разорились этим же летом из-за нехватки товара. Так в чём же тут дело — в выборе направления бизнес деятельности или в бизнесмене?

Давайте поговорим откровенно. Есть ли сейчас в России бизнес, ворочающий огромными деньгами, в котором не процветают взятки и коммерческий подкуп (ласково называемый «откатом»)? Если и есть, то только в сфере «B to C». То есть, когда плательщиком выступает конечный потребитель — частное лицо. Я надеюсь, читатель, что вы нацелены в душе на честный бизнес, а не на заработок любой ценой. Ибо тогда зачем нужны какие-то советы? Выгодные направления бизнеса, которые на самом деле является преступной деятельностью, но в нашей стране именуется гордым словом «бизнес», это «пилинг». Когда «пилят» бюджетные деньги выделенные на газовые магистрали, военную промышленность, строительство стадионов и дорог, нефтедобычу и т.д. по списку «крупного бизнеса». Вспоминается анекдот про бизнесмена, продававшего душу дьяволу за миллиард долларов. В ответ на вопрос бизнесмена» «А от меня что взамен?» дьявол ответил: «Душу». На что бизнесмен долго думал, смотрел недоверчиво, а потом переспрашивает: «Нет, это-то я понял... А подвох-то в чём? Чувствую, кидаешь ты меня, а на чем — в толк не возьму...». Я не пытаюсь вести душеспасительные беседы. Всего лишь веду речь о разнице между прибыльными направлениями в бизнесе и преступной деятельностью. Знаете, торговля героином тоже приносит солидные барыши. Кое-кто называет это бизнесом. Вам всё равно на чем зарабатывать? Вы сторонник пилить бюджетные деньги? Флаг вам в руки, вы вор в законе. Дождитесь очередного витка антикоррупционной программы Президента или Премьера. Возможно вам тоже придется руководить оппозиционно настроенной группировкой из мест не столь отдаленных. Или страховку вам выдавал сам Господь Бог?

Итак, если вы настроены играть по крупному, и цель «деньги» для вас оправдывает любые средства — подключайтесь к каналам распределения бюджета. Заводите связи. Покупайте недвижимость в тихих странах, золотые слитки для благодарных потомков и хорошее место на кладбище — на всякий случай. Если вы хотите много денег честно, то сегодня обратите внимание на сегмент частных клиентов. Там это возможно при должных оборотах и при правильно выстроенной юридической схеме. Я знаю человека, который производит сок в Таиланде, а продает его в Китае. Живет на Рублевке. Сколько сока могут выпить китайцы? Сколько нужно продать сока, чтобы вы чувствовали себя богатым? Многие люди делают ошибку, смотря на бизнес исключительно у себя под боком. Сегодня есть очень много бизнесменов, которые пытаются бороться с китайской конкуренцией. Напротив, те из моих клиентов, кто держит производство в Китае, чувствуют себя прекрасно. Нужно только учитывать традиционные для этой страны проблемы с качеством, и содержать собственный «отдел технического контроля», а не полагаться на улыбчивых, хитрых и предприимчивых подданных Поднебесной.

Из процветающих легальных, готовых, актуальных бизнес идей были также замечены: интернет- и IT-проекты, платежные терминалы и вендинг-машины, розничная торговля в разных областях, учебные центры для широкой публики (например английского языка), отельный бизнес (включая малые отели), различного рода услуги (медицинские, СПА, коучинг и т. д., и т. п.), главное, чтобы уровень сервиса был очень высокий — к этому сегодня предъявляются высокие требования. Дизайн в его самых различных формах (от web, до ландшафтного). Перечислять можно долго. Но как видите всё это — ориентация на конечного потребителя. При должной фантазии, любознательности, настойчивости, проявив подлинное намерение, вы можете вывести практически любую мини бизнес идею, в которой есть потенциал на приоритетные направления бизнеса. Нужно только правильно оценить как потенциал направления бизнеса, так и свои склонности. Можно ли работать клоуном и иметь доход в два миллиарда долларов в год? Можно. Посмотрите на Ги Лалиберте. Вы можете, посмотрев на Ги, сказать, что клоунада — очень перспективный бизнес. А можете, посмотрев на нищего, грустного и голодного клоуна, сделать вывод, что клоуном быть очень невыгодно. Вот от чего всё зависит: готовы ли вы приложить усилия и преодолеть преграды, чтобы сделать именно процветающий бизнес и вызывающим зависть.

И пару слов в отношении того, на что обратить внимание при выборе или создании развивающегося направления бизнеса, который вам близок. В любом бизнесе есть такая составляющая, как услуга. Даже если бизнес заключается в торговле предметами первой необходимости, есть такая компонента как сервис. И наиболее привлекателен тот бизнес, где идея сервиса проработана

а) основываясь на потребностях клиентов, а не на идеях-фикс;

б) лучше и оригинальнее, чем у конкурентов, но с минимальным влиянием на себестоимость.

Именно сервис для конечного потребителя и качество продукта определит востребованность и потенциал. Обратите внимание на новые технологии, которые позволяют снижать себестоимость, особенно при торговле распространёнными, не инновационными товарами и услугами. Самый простой бизнес делается так: вы находите товар, который и так всем нужен, так что вам не приходится его особо продвигать, а свою гениальность прикладываете исключительно в области снижения себестоимости. Бизнес делается отделом закупок, а не отделом сбыта! Лично я пошел другим путем, оказывая коучинговые услуги и обучая людей. Так получилось, что это тот бизнес, которым мне интереснее всего заниматься, даже в самые тяжелые времена. За двадцать лет в бизнесе я перебрал несколько современных направлений в бизнесе и остановился на том, который вызывает у меня желание выкладываться. Когда доходы меня не радовали (в кризис данный рынок просел), меня делал подлинно счастливым тот эффект, который получали мои клиенты — в итоге я всё равно в выигрыше. Добавьте к этому то, что я хорошо знаю как свою работу, так и менеджмент — и мой бизнес растет год от года, и уже приближается к запланированным оборотам. Если вы можете работать два часа в день, так эффективно, что вам хватает денег, почему бы вам не найти такую работу, где вы с вашей-то отдачей захотите работать по 10 часов в день? Представьте только, сколько пользы вы сможете принести, какой эффект оказать на эту планету! Бизнес делается не на избытке чего-то у вас, а на недостатке этого у потребителей. На проблемах, которые осознают люди. Где проблема — там и деньги. У людей могут быть проблемы, которые они осознают, но в отношении которых они не видят решений или не знают, что решение существует. Показать им найденное решение для их проблемы — лучшее, чем какое-либо обычное, банальное решение — и вы увидите очередь жаждущих потребителей. Определитесь со своими собственными подлинными целями (в этом вам может помочь моя команда), найдите необычное, интересное решение в этой области, создайте белую схему. Снизьте себестоимость за счет гениальных решений. Привнесите новаторство и грамотный маркетинг в область сервиса и обслуживания клиентуры. Это всё не так сложно как кажется. И вы создадите себе прочный фундамент как для финансовой свободы, процветания бизнеса так и для счастья.
оригинал http://rb.tv/ru/articles/perspektivnye-napravlenija-biznesa
другие статьи http://rb.tv/ru/articles
официальный сайт http://rb.tv/ru

Бизнес, как мы знаем – это извлечение прибыли, а прибыль – это деньги, финансы. Можно, конечно, сказать, что не только – что существует бартерный обмен, и прибыль может быть в виде коровы, чая, оружия, сливочного (и даже шоколадного!) мороженого; что бартерную систему ввели в Месопотамии и подхватили в Финикие. Можно так сказать, но в современном обществе обычно прибыль это деньги и финансы... Ну ладно, вернёмся к нашим баранам (или всё-таки долларам, Евро и рублям) - что же такое финансовое планирование? Французский философ Вольтер говаривал: «Если Вы хотите со мной беседовать, определите свои термины». Что ж – можно уважить Вольтера...

«Финансы» - 1) искусство и наука управления деньгами; 2) сами средства некоторого хозяйства. Слово происходит от Ланинского – «financia», приказ о выплате. (Финансовое – естественно значит «связанный с финансами».)

«Планирование» – летание на планерах или дельтапланах...Шутка!!!

Дубль два, итак – «планирование»: составление планов, а план - это «предусмотренный порядок действий, работ на какой-то срок...» Получается, что «Финансовое планирование» - что же нам делать с этими деньгами? А если более точно – выбор целей по реальности их достижения с имеющимися финансовыми ресурсами в зависимости от внешних условий и согласование будущих финансовых потоков, выражается в составлении и контроле над выполнением планов формирования доходов и расходов, учитывающих текущее финансовое состояние, выраженные в денежном эквиваленте цели и средства их достижения. (Википедия) Ну ладно – а почему это важно? Кажется, деньги или есть или нет – всякий дурак сумеет их потратить. Ведь главное – их заработать, а потратить дело нехитрое. Вот в том то и дело, что дело нехитрое... Давайте так: важно ли, что делает полководец со своими солдатами, боеприпасами, оружием? Важно ли, когда едешь по пустыне, чтобы был в баке бензин, а в машине вода – для себя и для двигателя? Помнится, как-то ехал я недалеко от Долины смерти (между городами Лос Анджелес и Лас Вегас - самое жаркое место на американском континенте, и на втором месте в мире...) Что ж, там не у одного лишь злополучного водителя кончается бензин и из под капота пар идет – ни воды, ни охлаждающей жидкости. Случалось, я выручал, и меня выручали...А можно это предотвратить...Или еще пример - важно ли как спортсмен расходует свою энергию?

Может кто-то помнит песню Высоцкого:

Но сурово эдак тренер мне, мол, надо, Федя

«Главное дело, чтобы воля», - говорит, - «была - к победе».

Воля волей если сил невпроворот, а я увлёкся...

Я на 10 тысяч рванул, как на 500, и спёкся...

Подвела меня, ведь я предупреждал, дыхалка...

А если чуть побуквоедствовать, то быть может конькобежца подвела и вовсе не дыхалка, а не самое удачное планирование ресурсов или энергии... Ведь деньги можно сравнить с той же энергией – не так уж они отличаются от калорий, бензина, электричества, и.т.д. – всё это средства, энергия для некоторой цели... Вот что интересно: во всём, и в поэзии, и в спорте, в инженерном деле и даже в финансах есть своя методика, технология. А технология - не только машиностроение или производство. «Логос» - изучение чего-то. А что такое «техно»? – Спросите своего сына, он вам скажет – «это клёвая музычка!» А если в другом , более подходящем нам смысле, то греческое tekhne – наука, искусство. Получается, что технология это способ или методика, как добиваться результата в какой-то сфере. В нашем случае – в финансовой... Что ж, пора завершать...Итак, получается, что вроде как бы есть финансы (или, увы, их нет), есть финансовое планирование, и есть то, как это делать для наибольшей прибыли и развития предприятия, бизнеса...И может быть так, что финансы поют романсы, а может быть так, что владельцы, предприниматели от радости будут петь романсы (а может и что-то посовременней). Если кто-то читает эту статью, то скорее всего он способный, сметливый предприниматель – он хочет успеха, хочет развития. Но часто нас подводят не мечты, не намерения, и именно нехватка технологии, стратегии...И где же её взять, спросит проницательный читатель? – Что ж, есть курсы, семинары, консультации. Важно выбирать то, что приносит результаты, а не пустое разглагольствование... И на самый, самый что ни на есть настоящий «последок» – кто-то может подумать, что финансовое планирование важно делать, если денег мало, или наоборот, когда их «невпроворот». Не тут то было – оно важно всегда... Пускай кратко, но мы всё же ответили с вами на вопрос, что такое финансовое планирование. А как же насчет второй части: с чем его едят? Ну что ж, это зависит во многом от вас: можно делать финансовое планирование за чашкой лучшего турецкого кофея, за бокалом шампанского, или закусывая чёрной икрой, а можно – со стаканом воды из под крана и чёрствым хлебом. Горькая, но правда...Всё зависит от того самого финансового планирования...

Официальный сайт http://rb.tv/ru
Оригинал статьи http://rb.tv/ru/articles/finansovoe-planirovanie1

У Вашей компании большая сумма дебиторской задолженности, сумма которой только увеличивается и грозит попасть в статус «мёртвая»? Несколько практических советов о том, как с этим можно справиться:

Полезные советы избавления от дебиторской задолженности
Вариант для тех кто хочет увеличить прибыль и добиться успеха не сталкиваясь с дебиторской задолженностью:
Посетить Конференцию «Современный стиль управления»! На ней будут мастер-классы от спикеров международного уровня и успешных бизнесменов, обмен опытом с более чем 300 руководителями со всей России и СНГ.

Выделите отдельного человека для того, чтобы справиться с дебиторской задолженностью. Не ставьте эту задачу перед менеджером по продажам – «выбивать» деньги из должников должен другой сотрудник. Разыграйте «доброго» и «злого» полицейского.

Поручите менеджерам за максимально возможный короткий срок прозвонить должников и сказать о том, что если в течение двух дней задолженность (или какая-то конкретная её часть, например, 50%) не будет оплачена, то, согласно Оргполитике Вашей компании, менеджер должен будет передать контакты должника коллектору, который не будет так мягок и обходителен. Разумеется, менеджер должен сказать, что ему очень жаль, если так произойдёт, потому что «коллекторы эти ребята грубые, но ничего сделать не могу – Оргполитика».

По прошествии оговоренного срока, Ваш «коллектор» садится и начинает прозванивать всех, кто не погасил задолженность. На этом этапе особенно важен контроль: должник должен чувствовать, что за него взялись всерьёз. В своей работе «коллектор» должен использовать принцип постепенности воздействия – не надо сразу начинать звонить в 3 часа ночи =)

Менеджер должен работать в паре с «коллектором» - периодически звонить должникам, общаться с ними, помогать найти деньги и сетовать на этих "зверей", которые «бабушку вчера до инфаркта довели». В общем, всячески демонстрировать своё искреннее желание помочь.

Ну а после того, как должник перестал таковым являться, менеджер должен опять же позвонить, поздравить и продолжать работу с уже не имеющим долгов постоянным клиентом. Так вы избавитесь от этой проблемы под названием дебиторская задолженность.

Вредные советы для вечных мучений с дебиторской задолженностью
Вариант для тех, кто не стремится к расширению компании и увеличению прибыли без дебиторской задолженности:
Не посещайте никаких мероприятий, где сможете получить новые и свежие данные, например, избавления от дебиторской задолженности, для использования в Вашей компании - один черт, все новое - это хорошо забытое старое, а Вы и так все знаете.

Поставьте перед менеджером по продажам задачу получить деньги. Этим делом должен заниматься один человек. Незачем выделять на это другого сотрудника.

Поручите менеджерам по продажам обзвонить всех своих клиентов и попросить их, чтобы оплатили сразу, как появится такая возможность. В конце концов, это же их обязанность, и они сами должны понимать что чем раньше они оплатят, тем лучше будет для общего дела. Не надо вмешиваться в работу своих сотрудников. Они знают подход к своим клиентам и самостоятельно смогут выпросить у них денег.

Если менеджеры передают Вам невнятную информацию от должников - не печальтесь; если они захотят дальше с Вами работать, то заплатят рано или поздно. Попросите, чтобы менеджеры отправили письмо должникам с просьбой погасить дебиторскую задолженность. Но не налегайте на них сильно, а то должники могут испугаться, у них начнется стресс, и тогда они попытаются всячески избегать решения этой проблемы.

Не назначайте никого менеджерам в помощь, они что, маленькие?! Сами должны справиться. У вас же в компании работают образованные и высококвалифицированные сотрудники. Один человек начал заниматься, он же и закончит. Герой должен быть одиночкой!

И в итоге, если деньги и придут, не благодарите своих клиентов, они и так Вам были должны.

Оригинал статьи http://rb.tv/ru/articles/debitorskaja-zadolzhennost
Другие материалы по бизнесу http://rb.tv/ru

Поговорим немного о деньгах и о том, куда они в итоге уходят. Хочу дать Вам очень маленький практичный совет. Такой взгляд, почему мы иногда недооцениваем правильное обращение с деньгами и где в итоге теряем ту самую желанную прибыль, ради которой, собственно, бизнес и был организован.

Другие бизнес статьи по ссылке http://rb.tv/ru/articles/obrashhenie-s-dengami
Официальный сайт http://rb.tv/ru

Дело в том, что в нашей жизни очень много мелких расходов, которым мы изначально не придаем большого значения. Мы к ним относимся примерно так: «Ну, это же не так дорого!». Я помню, как мой сын однажды попросил у меня денег - то ли на мороженое, то ли на что-то еще. Я ему сказал: нет, я тебе не дам. И увидел его лицо: он смотрел на меня с недоумением. Он сказал: «Папа, ну это всего лишь 100 рублей!» Типа это вообще ничто, и не стоит по этому поводу хоть как-то заморачиваться. Если Вы проанализируете мелкие расходы в Вашей компании, то увидите, что их наберется достаточно много. Но каков здесь эффект? Смотрите: в году есть 52 недели. Каждую неделю, допустим, Ваши сотрудники просят какие-то мелкие деньги, «всего лишь 100 рублей - подумаешь, это же ерунда». Теперь представьте себе количество этих мелких и зачастую абсолютно необязательных расходов: сложите их все и умножьте на 52 недели, скалькулируйте эту сумму денег, которая в итоге по окончанию года могла получиться. И Вы осознаете, что именно на эту величину Ваша прибыль, которую Вы могли более эффективно инвестировать во что-то ценное, значимое, просто будет меньше. Это понимание и дает вам методы правильного обращения с деньгами.
Вы когда-нибудь наблюдали такую картину или, возможно, сами принимали в ней участие: большой супермаркет, папа с большой телегой, и вся семья идет вместе с ним. Как это выглядит? Дети бегают от ряда к ряду, хватая все, что им понравится: «О, давайте вот это возьмем, и еще вот это...» Корзина наполняется в одно мгновение! У отца перед походом в магазин была одна идея, сколько он примерно собирается потратить на продукты. Но если не знаешь как правильно применять обращение с деньгами - как Вы думаете, сколько ненужных или каких-то сверхожидаемых расходов окажется в этой корзине? Однозначно, это будет процентов на 30, а может, и на 50, 100 больше, чем изначально планировалось. Точно такой же механизм действует и в компании. Когда у Вас существует такая привычка, такой стиль трат денег - Вы должны четко осознавать, что в итоге Ваша прибыль съедается на очень значительную часть. Это совсем не означает, что нужно скупиться на каждую НЕОБХОДИМУЮ мелочь - я говорю о некой «фильтрации» необязательных трат. Как раз с этой целью и создана система еженедельного финансового планирования помогающая правильно обращаться с деньгами. Например, в компании ATManagement Group каждый четверг Исполнительный совет принимает решения относительно всех заявок на приобретение от сотрудников, будь то чай/кофе от офис-менеджера или заказ наружной рекламы от маркетолога. Каждая из заявок рассматривается с точки зрения НЕОБХОДИМОСТИ и СВОЕВРЕМЕННОСТИ для компании. Поверьте, это в значительной мере помогает сократить лишние траты. Примите решение в отношении такого образа действий с денежными потоками, достигните согласия со своим персоналом - и уже очень скоро Вы ощутите перемены к лучшему благодаря правильному обращению с деньгами.

Другие бизнес статьи по ссылке http://rb.tv/ru/articles/obrashhenie-s-dengami
Официальный сайт http://rb.tv/ru
Желаю Вам оптимизировать Ваши расходы и получать еще большие доходы!
#бизнес #финансы #деньги

Оригинал бизнес статьи http://rb.tv/ru/articles/kak-ishodjashhij-potok-vlijaet-na-dohod
Официальный сайт бизнес обучение http://rb.tv/ru
другие бизнес статьи http://rb.tv/ru/articles
Сегодня мы с Вами поговорим о такой важной вещи, как исходящий поток.
«Исходящий» – значит противоположный входящему, а «поток» – движущаяся масса чего-нибудь. (С.И. Ожегов «Толковый словарь русского языка»). Таким образом, исходящий поток – это то, что выходит из компании наружу. Наша Вселенная устроена таким образом, что для того чтобы получить входящий поток, например, в виде клиентов и денег, необходим исходящий поток. Это могут быть звонки, разосланные письма, отправленная или переданная клиентам рекламная продукция, проведенные встречи или размещенная на сайте информация. Каждая компания делает исходящий, конечно, если она еще жива, но не каждая компания планирует и контролирует исходящий, что в итоге сказывается на доходе. Если правильно спланировать исходящий поток и поддерживать еженедельный рост статистики исходящего, можно увеличить доход. Хочу поделиться с Вами своим успешным опытом по поводу того, каким образом считать исходящий, а значит, иметь возможность видеть, на каком уровне он находится и иметь возможность его планировать. Я видела, когда в некоторых компаниях отдельно ведут статистику по звонкам, отдельно по исходящим письмам - это тоже имеет место быть, но в таком случае эти статистики нельзя сложить вместе, так как у разных видов исходящего абсолютно разная эффективность. В таких случаях статистику можно вести в каких-либо условных единицах, например, в баллах. Итак, берем все виды исходящего, которые есть в вашей компании и выписываем их. У меня получился такой список. У Вас он может несколько отличаться, так как смс-рассылка может не иметь актуальности для ряда компаний. Дальше необходимо каждому виду исходящего дать цену в баллах в зависимости от трудоемкости, затрат времени и степени эффективности. Встреча, как правило, отнимает больше времени и сил, но по эффективности выше, чем звонок. А звонок, в свою очередь, как правило, эффективнее, чем письмо и так далее. В моем примере я дала такие цены в баллах за каждую единицу исходящего. (См. Табл.1). Теперь та табличка, которая у Вас получилась, будет основой подсчета статистики по исходящему. И какие цены Вы поставите в баллах не очень важно, главное, чтобы было выбрано правильно соотношение, о котором речь шла выше. Ведь статистика – это количество или объем чего-либо в сравнении с количеством или объемом того же самого, произведенным ранее. Статистики относятся к количеству сделанной работы или к ее денежной стоимости. (Статус руководителя 1). Поэтому главное каждую неделю не менять цену в баллах. Таким образом, статистика по исходящему считается очень просто: цена в баллах умножается на количество выполненного вида исходящего и суммируется по всем видам. (См. Табл.2). Данную табличку Вы можете раздать сотрудникам компании (ее можно превратить в бланк по подсчету исходящего) и контролировать, чтобы еженедельно он сдавался для сведения общей статистики компании по исходящему. На основании данных прошлой недели можно планировать исходящий на следующую неделю таким образом, чтобы его количество росло в итоге. Также ведение данной статистики, как правило, мотивирует руководителей компании искать новые виды исходящего и вводить их, потому что руководители должны понимать, что «уронить» эту статистику - значит заведомо в будущем «уронить» доход компании. Это очень простые данные, которые может использовать любая компания, независимо от того, каким количеством денег и персонала она располагает, но это поможет фактически любому бизнесу увеличивать свой доход, нужно просто применить это. И еще есть такой момент, что увеличение исходящего может повлиять на доход не в тот же самый день и не в ту же самую неделю. Однако если Вы ведете эти 2 статистики: «Количество исходящего компании» и «Доход компании», и статистика исходящего неуклонно растет из недели в неделю, то через некоторое время Вы увидите рост статистики дохода.

Желаю Вам успехов!

Оригинал бизнес статьи http://rb.tv/ru/articles/kak-rasplatitsja-s-dolgami
Официальная бизнес страница http://rb.tv/ru
К сожалению, очень часто приходится наблюдать следующую картину. Компания визуально воспринимается как очень успешная: сотрудники получают высокие зарплаты, выглядит все очень активно, вроде какое-то развитие существует... Кажется, прибыльный бизнес. Но когда ныряешь в структуру финансового планирования, управленческого учета обращения с деньгами и на самом деле проводишь оценку финансового состояния компании с точки зрения расходов и доходов, то это выглядит далеко не таким образом, как на первый взгляд. Очень часто, когда мы попадаем в какой-то несезонный спад, люди поступают неразумно: берут кредит, и не с целью того, чтобы его каким-то образом правильно инвестировать и развивать. Я не говорю, что кредиты вообще нельзя брать. Но я категорически против того, чтобы брать кредит, чтобы «залепить» старые долги, старые обязательства. Когда такое начинается это верный признак к тому, что мы начали катиться вниз. Недавно я общался с одним владельцем бизнеса. Примерно шесть лет назад до нашего последнего разговора эта женщина говорила, что чувствовала себя великолепно, она могла себе позволить ездить в отпуск, купить машину, квартиру для своей семьи, детей, и бизнес ей был не особо в тягость это доставляло ей удовольствие. И наступил момент, когда она начала неправильно использовать деньги, и это именно кредитные деньги. Тогда был октябрь, через два месяца в бизнесе моей собеседницы ожидался самый что ни на есть сезон. То есть в декабре у них всегда был очень большой доход. И она мне говорит следующее: «Для того, чтобы мне хорошо отторговать этот период, мне нужно затарить склады. Для того, чтобы затарить склады, мне нужны оборотные средства. У меня их нет. Я в очередной раз беру кредит, затариваю склады, для того чтобы отторговать...» Но ведь вся прибыль, которая нарабатывается в этот момент, идет в погашение предыдущих периодов аналогичного содержания! Кредитная масса возрастает... Это как мыльный пузырь, который надувается, надувается, но в один прекрасный момент он лопнет. И если вы не осуществляете контроль над этим привлечением новых кредитных средств для развития, как это кажется - и это ложное изобилие то эта дорога по сути в никуда. Огромное количество бизнесов разорились именно по этой причине. Если у вас на сегодняшний день существует похожая ситуация, и у вас есть кредитные обязательства, то хочу с вами поделиться очень простым советом относительно того, как все-таки рано или поздно от этой нагрузки избавиться. Это можно рассмотреть на таком простом примере, когда один человек занимает деньги у другого. Например, один человек занял другому 100 тысяч рублей. И по каким-то причинам этот человек не смог вовремя отдать долг. Допустим, они договаривались на то, что это произойдет 10 мая 2013 года. И у этого человека может образоваться идея, что он брал 100 тысяч, и вернуть ему надо сразу столько же. И у него теперь присутствует вот такая идея: «Я накоплю эти 100 тысяч и тогда их и отдам».Я думаю, что вы сталкивались с похожей точкой зрения. Но я хочу сказать, что это не работает. Все, что нужно сделать этому человеку - встретиться со своим кредитором и передоговориться. И сделать это следующим образом: «Я не могу отдать тебе эти деньги сейчас, но я намереваюсь это сделать, и буду отдавать по 10 тысяч в месяц». Я понимаю, что на первый взгляд кредитора это может не устроить, но если такая последовательность выполняется, кредиторская способность должника принципиально другая. Если он так и не отдает, у него кредитоспособность просто отвратительная. Ему никто не верит, о нем идут плохие слухи, что он всем должен и так далее. То же самое можно сказать о компании. Если вы имеете идею возврата долга и освобождения от кредитных нагрузок, то начните это делать, и постепенно отдавая, пусть понемногу, вы когда-нибудь вздохнете свободно. И это будет ровно той точкой отсчета, когда компания будет принадлежать вам, а не банкам, что является принципиальной разницей.

Если Вы только начинаете бизнес, или у Вас небольшая компания - эта статья для Вас.
Оригинал на http://rb.tv/ru/articles/raswirenie_kompanii
Другие материалы для бизнеса http://rb.tv/ru
Вероятно, Вы уже знакомы с понятием «организующая схема». Это достаточно крупная структура, в которой 7 основных потоков, в каждый из которых еще входят свои подразделения. В общей сложности это 7 отделений по 3 отдела в каждом - всего 21 отдел. И Вы наверняка задавались вопросом: как заполнить организующую схему полностью, у меня же в компании всего 3-4 человека? Как поступить? Набрать специально сотрудников, чтобы заполнить всю эту структуру? На самом деле рецепт здесь прост: все функции Вы должны выполнять несмотря на то, что у Вас не хватает людей. Все начинается с учредителя, часто он же бывает исполнительным директором, и у него в подчинении должны быть 3 зама: зам по административным вопросам - человек, который занимается организацией (Вы уже знаете, что очень важен найм, должностные обязанности, так называемые шляпы - в этой технологии они так называются), должен быть технический директор, который отвечает собственно за производство, и директор по расширению. Для начала это и есть

Ваша организующая схема. Уверен, что примерно так Вы и действовали с момента создания компании: что-то учредили, что-то организовывали, что-то производили и каким-то образом доносили Ваш продукт до новых клиентов. Скажите, на что Вы были нацелены прежде всего? Какую задачу Вы выполняли? Конечно же, Вы выживали. А выживание, как Вы знаете, оценивается показателем статистики. Если она идет вверх, то это правильный темп Вашего выживания - с такой скоростью Вы «растете». Если Вы начинаете что-то правильное делать здесь - Ваш результат, или ценный конечный продукт (ЦКП), начинает увеличиваться. Как следствие - больше дохода, но при этом и больше нагрузки. Если хорошо предоставлять услугу или продавать качественный товар — как Вы думаете, количество клиентов будет увеличиваться? Ответ очевиден: спрос на эти услуги и товары будет расти. И нагрузка на директоров тоже начнет увеличиваться. Скажите, надо ли Вам или Вашим директорам при растущих статистиках продолжать заниматься рутиной? Или Вы будете на эту рутину нанимать подчиненных? Конечно, взять хотя бы по одному человеку в подчинение каждому директору - необходимо! Но не наступает ли здесь так называемое раздувание штата? Вы нанимаете людей и расставляете под те функции, что Вы сами уже выполняли - так постепенно начинает формироваться оргсхема из семи отделений. Есть определенный порядок комплектовки организации. И Вы сильно ошибетесь, если будете набирать только производственников или только продавцов. Первым человеком надо взять того, кто будет Вам нанимать людей и организовывать новых сотрудников. Но нужно помнить одну очень важную вещь: рост заработной платы не должен опережать Вашу статистику дохода или маржи - смотря что Вы измеряете в качестве результата своей деятельности. Главное правило: если темп прироста заработной платы отстает от темпа прироста основного финансового показателя компании, то Вы поступаете правильно, заполняя дальше организующую схему и снимая с себя еще больше рутины, ведь нагрузка-то продолжает расти! Но давайте представим себе тот случай, когда статистика дохода начала падать. Что делать в этом случае? Вы и Ваши директора, которые когда-то создавали эту организацию с нуля и которые уже достигали максимальных показателей, лучше всего знаете производство изнутри, все его части и компоненты. И именно Вы должны постоянно следить за статистикой Вашего дохода. Помните: если мы не измеряем что-то - мы это не контролируем. Поэтому при спаде показателей, конечно же, именно Вы должны снова нырнуть в рутину и исправить эту ситуацию. Каким способом? Либо надо разобраться и найти причину падения, либо обучить отдельно взятого человека, который допустил это, как не допустить это в будущем, либо Вы должны заменить этого человека на другого.

Иными словами, нового человека Вы научили, и теперь он должен производить. Если он не хочет учиться - пусть производит сразу и дает растущую статистику. Но если он и не учится, и не дает растущую статистику - Вы должны его заменить, других сценариев просто нет. После улаживания опасной ситуации у Вас опять растет статистика, а темп прироста зарплаты не опережает темп прироста ЦКП. Супер! Можете нанимать следующих людей и укомплектовывать организацию дальше. При этом нужно продолжать внимательно следить за статистикой, как кот следит за мышиной норкой, и в случае, когда оттуда показывается мышь - он немедленно реагирует, хватает ее. Более того - Вы должны раздать людям статистики, определить их ЦКП на каждом посту и наблюдать за их показателями. Так, постепенно, когда компания достигает своих целей и увеличивает свое производство - Вы можете наполнять всю организацию. Главное - чтобы сохранялось нормальное соотношение статистики дохода и прироста заработной платы. Скажу еще пару слов об одном кардинально неверном положении: нельзя быть начальником и носить все обязанности подчиненных, которые есть на организующей схеме под Вами. Например, нельзя быть ответственным за организацию персонала и в то же время заниматься самому и наймом, и написанием должностных инструкций, и инспекцией этих сотрудников, и контролем их статистик. Можно носить эти обязанности по горизонтали, то есть быть руководителем службы найма, инспекций, но на постах, которые идут ниже, находятся Ваши подчиненные! То есть такого не должно быть: все что возглавляю - все сам и выполняю. Это одна из фатальных ошибок управления - не допускайте ее в своем бизнесе.

Ну а я желаю Вам процветания и скорейшего расширения!

Компании ATManagement требуются сотрудники! ЕСТЬ ВОПРОСЫ К НАМ? ЗВОНИТЕ: 8 (800) 200-07-04, 8 (812) 448-07-24

Как часто Вы, будучи владельцем бизнеса, мечтали найти "волшебный" рычаг, нажав на который клиенты повалят к Вам просто толпами, а статистика прибыли, подобно ракете, пойдет вертикально вверх? Один не виданный ранее способ квантового увеличения ключевых областей Вашего бизнеса? Ту самую гениальную и при этом простую идею, которая изменит Вашу организацию навсегда и выведет ее на новый финансовый уровень? Хотели простую и эффективную методику создания потока клиентов? Хотели получить волшебную палочку, по взмаху которой клиенты бы "поперли", а деньги начали умножаться?

Да, 100% Вы думали о чем-то подобном. Если нет, то самое время подумать. И знаете, что самое главное? Что существует эта самая волшебная палочка, истинное "почему", успешное действие - называйте как хотите, но все это реально существует для каждого бизнеса, для каждой компании. И имя этой волшебной палочки - Стратегический маркетинг!

Именно этот инструмент может просто перевернуть ситуацию в Вашей компании. Именно благодаря ему может произойти взрыв Вашей прибыли! Представьте себе, что Вы сделали рекламное объявление. Вы потратили на него время и деньги. И неважно, сколько денег оно принесет в итоге, привлечет оно 10 или 1000 клиентов, которые купят на 1000 рублей или 1 миллион - от этого стоимость объявления не изменится, понимаете?! Себестоимость товара, его цена на "прилавке" и итоговое количество продаж могут зависеть не только от самого товара и трат на его продвижение. Создание спроса и интереса к товару именно в Вашей компании - вот главное, о чем необходимо задумываться. Присущего многим владельцам мнения о том, что хороший товар сам себя продвигает, не достаточно, чтобы действительно создать бум клиентов. Ничто само по себе не продвигается, не берите в расчет своих лучших клиентов. Вы можете запустить так называемое "сарафанное радио", с ним необходимо работать, это и называется PR - искусство создавать известность хорошим делам. И мы будем об этом говорить.
А что же вообще такое - этот маркетинг? Какой главный продукт должен производить Ваш маркетолог? Или все как в том анекдоте: "Я ничего не хочу, я ничего не считаю, я просто хочу бюджет!". Вот так Вы считаете работу маркетолога? По потраченным на рекламные компании деньгам? А как вообще должен маркетолог создавать рекламные объявления? Кроме красивой верстки и оформления, есть вещи в миллион раз важнее! Что умеет Ваш маркетолог, кроме как пользоваться фотошопом? Что он должен делать? Оставьте красивые картинки дизайнеру, а у маркетолога другая, абсолютно другая работа! Сейчас я скажу, что должен делать маркетолог: его главное действие - это создавать желание. Создавать желание у клиента купить именно у Вас. Мы часто жалуемся на низкие продажи, ругаем продавцов и отправляем их на "тренинги по продажам". Но как мы помогли продавцам?! Как мы, владельцы компаний реально помогаем продавцам?

Легко ли им показать своим клиентам преимущества работы с нашей компанией?

Тяжело ли продать iPhone? Нужно ли продавцу 100 раз говорить о надежности немецкого автомобиля? Или продавцу кристаллов Swarovski объяснять покупателю, чем они круче других?.. Конечно нет. И именно благодаря маркетингу и правильному PR им удается получать клиентов, уже желающих КУПИТЬ, им сложно НЕ продать! Они все равно будут покупать. Конечно, Вы скажете о продукте, что iPhone легко продать, и это святая истина! Но оглянитесь: всегда ли мы покупаем именно лучший продукт из существующих аналогов? Или дело лишь в том, что нас направили к удобному для производителя материалу и именно благодаря этому мы его покупаем?

Звучит жестковато, но так и есть, зачастую нам создают желание купить что-то, вопреки реальной в этом необходимости!

Спросите себя, совершали ли Вы за последние пол года покупку, которая не входила в Ваши планы и которая не была так уж необходима для Вас? Лично я - множество раз. Нас притягивают красивые витрины, красивые слоганы, сочно выглядящие бургеры и, конечно, модные вещи. Это называется маркетинг и эффективное использование этого
apple-firstинструмента, это создание очереди в Вашу компанию, желание людей покупать ваши товары и Ваши услуги! Именно это Вы должны создавать для своего бизнеса. Вот он - Ваш рост и развитие! И ресурсы в данном случае не являются основополагающим фактором, ведь Вы сами сто раз наблюдали примеры дорогостоящих баннеров или других рекламных компаний, которые не вызывали ничего, кроме как желания покрутить у виска и пойти дальше :) Поэтому, мой Вам совет: если Вы хотите роста и развития для своего бизнеса, Вам, владельцу компании, нужно перестать заниматься оперативной деятельностью и реально заняться тем, чем Вы должны заниматься - стратегическим планированием, а не рутинной текучкой. Попробуйте для начала уделять стратегическому маркетингу хотя бы 1 час в день. Это 1/24 дня, но именно благодаря этому времени ситуация в Вашей компании может измениться на 180 градусов. Поверьте, я наблюдал это десятки раз.

И у меня для вас есть эффективное задание на дом :)
Оно берет за свою освнову принципы плюсов и минусов. Как в электричестве, так и в продажах, причем любых продажах: будь это личное общение продавца с клиентом или целая рекламная компания. Пример плюса и минуса. Например: после покупки электрической батареи в нашей компании у Вас дома всегда будет тепло - это плюс. А у Вас дома перестанет быть холодно - это минус.Так вот, сделайте очень простое действие, которое Вы сначала можете провести лично сами, а потом подключить к этому своих сотрудников и, возможно, устроить некий мозговой штурм!

Вам нужно выписать все плюсы, которые клиент получает от сотрудничества с Вашей компанией- от покупаемого товара/услуг и вообще всего, что с Вами связано- что это даст клиенту. Аследом выписать все минусы, от которых сотрудничество с Вами избавит клиентов. То есть чего к них НЕ будет, если они будут работать с Вами. Выпишите все-все Ваши плюсы и минусы, от которых Вы можете избавить людей, и поверьте, в процессе выписывания Вас ждет масса открытий! Например, Вы можете обнаружить, что приносите не так уж много полезного Вашим клиентам и начнете смотреть в эту область… Или, скажем, Вы поймете, что из всего выписанного Вы в своих маркетинговых программах используете дай бог пятую часть! Это тоже полезно узнать. Также Вы можете раздать все выписанные плюсы и минусы продавцам и маркетологам, и на основе этих списков они могут начать лучше продавать, лучше продвигать и больше зарабатывать! Попобуйте, и если Вы действительно это сделаете - я уверяю Вас, Вы поднимете Ваш доход! Насколько - вопрос только лишь Вашего желания и Ваших действий.

Надеюсь моя статья вызвала у Вас отклик и поспособствовала возникновению новых идей и желаний двигаться вперед в Вашем бизнесе. Я буду рад получить от Вас обратную связь: расскажите мне о том, как Вы выполнили упражнение и какие получили результаты, пишите мне об этом на vladimir@rb.tv. Мне крайне важно понимать, что мои труды не напрасны. До связи! :)

Владимир Пресняков

Директор по развитию компании ATManagement Group

Ссылка на статью: http://rb.tv/ru/articles/strateg_marketing
Официальный сайт: http://rb.tv/ru

ЕСТЬ ВОПРОСЫ К НАМ?
ЗВОНИТЕ: 8 (800) 200-07-04, 8 (812) 448-07-24

Отпускай хлеб твой по водам, потому что по прошествии

многих дней опять найдешь его.

В наше время единственное настоящее преступление, которое может совершить группа на Западе, - это остаться без денег. Это прикончит ее. А с достаточным количеством денег она может защищать себя и расширяться. Однако если человек занимает деньги, он становится собственностью банкиров. Если он зарабатывает деньги, он становится мишенью для сборщиков налогов. А если у человека нет денег, его объявляют банкротом, и он погибает после того, как его имущество пущено с молотка, а то и при более неблагоприятных обстоятельствах. Таким образом, первое условие, которое должно соблюдаться любой группой, - это самостоятельно достигать своих целей и процветать благодаря собственным усилиям.

Ключом к процветанию является обмен. «Что-то ценное обменивается на что-то ценное».(Л.Рон Хаббард, статья «Обмен»)


1.




Очень многие из нас знают, слышали, применяли обмен с превышением. Это когда продавцы улыбаются, в салоне предлагают чашечку кофе/чая и прочие приятные вещи. «Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, - это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продает бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны». (Л.Рон Хаббард, статья «Обмен, доход организации и зарплата сотрудников»). И не все осознают, что это единственно верный способ обмена, который гарантирует расширение. Вспомним другие типы обмена. А примером будет служить знакомая формула: утром - деньги, вечером - стулья.

1. С криминальным все понятно из названия: утром - деньги, а вечером фирма со стульями испарилась, нет ни денег, ни стульев.

2. Частичный. Утром - деньги, вечером - стулья. Но один стул – из другого материала, не подходит и вообще придется его обменять. В магазине пришлось долго ждать, а грузчики были в классическом подпитии.

3. Равноценный. Утром – деньги, вечером – стулья. Нормально. НО! Не цепляет. Не чувствуется настоящей заботы. В общем, буду еще покупать – поищу других продавцов, думает клиент.

«Вы можете не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырех видов обмена, приведенных выше, осуществляется (а) организацией или (б) сотрудником группы». (Л.Рон Хаббард, статья «Обмен, доход организации и зарплата сотрудников»).

И вот находятся они. Такие компетентные, дружелюбные, готовые помочь. У них могут быть не самые низкие цены, но к ним Вам хочется вернуться. А еще – привести друзей и знакомых. Потому что с Вами приветливо пообщались и помогли решить проблему. Что ценно: не заглядывая в кошелек. И вроде бы ничего особенного – а теплое чувство осталось.

«Этот четвертый принцип почти неизвестен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее это ключ к расширению и головокружительному успеху. Он верен для организации, и он верен для отдельного штатного сотрудника.

Что касается группы, то существует еще один фактор, который определяет, какой из четырех вышеописанных принципов применяется. Это давление, которое существует внутри группы. Когда оно исходит только от руководителей, этот принцип, возможно, не начнут применять. Когда давление исходит от отдельных членов в самой группе, то его обязательно будут применять. Требования, предъявляемые внутри группы одним штатным сотрудником к другому, - вот что в действительности определяет состояние группы и устанавливает, в каком из четырех состояний обмена она будет находиться». (Л.Рон Хаббард, статья «Обмен, доход организации и зарплата сотрудников»).


Пример из моей жизни.

Давно, лет 17 назад, в моем родном городе открылась новинка – турецкое кафе. С незнакомой едой и восточными сладостями, фонтанчиками и кучей детей. Они постоянно там носились, играли во что-то шумное. А персонал почему-то только улыбался. Может, потому, что там были и дети официанток?! В такое кафе можно придти семьями и знать, что дети дадут взрослым возможность поужинать и пообщаться. Заходила туда и я с дочкой. Как-то после работы я сделала заказ и присела за столик. Мы хотели поесть дома и ждали, пока упакуют. Я устала днем и выглядела соответственно: молодая, но замотанная. С дитем. Дите носилось, я ждала заказ.И тут мне принесли чай с лимоном и какой-то липкой сладостью. Я не успела спросить официанта, откуда это, и растерянно оглядывалась. Наверное, спутали заказ, подумала я. И тут заметила мужчину, который стоял за стойкой, но не рядом с кассами, а ближе к залу. Он поймал мой взгляд и заулыбался. По жестам я поняла, что он – хозяин заведения, и угощение от него. Он не говорил по-русски. Но в эту минуту мы понимали друг друга как очень близкие люди. Конечно, следующие несколько лет это кафе стало одним из самых любимых. Все реже я видела хозяина - наверно, он все построил и уехал. Сейчас, приезжая в гости в родной город, я вижу, что кафе расширилось. И еще несколько из этой же сети открылись в других местах. Это не удивляет. На фоне постоянно сменяющихся вывесок эти - не особо заметны. Зато они – стабильны. Посмотрите, как меняется все вокруг. Сегодня – кафе, завтра – продуктовый магазинчик. Просто калейдоскоп.

А причина в незнании фундаментального закона: используйте обмен с превышением, и процветание гарантированно!

Желаю Вам процветания

и удовольствия от работы http://rb.tv/ru!

Трудно оценить масштабы финансового кризиса, который охватил практически весь цивилизованный мир. Нам все рассказывают о гигантских финансовых компаниях, которые поглощаются как семечки, и о трудностях финансовых воротил, которые потеряли несколько миллиардов, сделанных из «воздуха». Иногда даже слеза прошибает, глядя на беднягу, у которого осталась всего пара миллиардов долларов. Я думаю с ужасом: «И как он теперь будет жить? Ведь у него останется всего три десятка любовниц из сотни… И всего две яхты. И всего лишь несколько островов... Бедолага…» И правительства из кожи вон лезут, чтобы именно ему помочь, а то не дай бог «исхудает». Но, конечно, сделать это можно лишь за счет тех «крепких» и «богатых», которые создают реальный продукт, тех, которые стоят у конвейеров и у школьной доски перед нашими детьми, работают в полях и больницах, которые всю жизнь живут в долг и растят детей.
Почему же возник кризис? И почему же рухнули колоссы финансового мира и куда делись деньги?
Как показывает практика, в основе 90% случаев банкротства компании (а как мы теперь видим и некоторых государств) лежит неправильная финансовая система или преступный замысел. Традиционно финансы начинают распределять по факту наличия, или по остаточному принципу, или из соображений какого ни будь финансового комитета или из потребностей владельца или политической конъюнктуры, или еще чего ни будь. Все хотят все, и сразу, и чтобы шикарно было.
Компания (или государство например США), начинает тратить намного больше, чем зарабатывает, влезает в долги, которые она не может оплатить, и в конце концов компанию делают банкротом или в другом случае, компания (или государство) обладающие грубой силой, «всем прощают свои долги». И потом начинают искать виновных на стороне и за их счет пытаются поправить свои дела.
Возникает ощущение, что такое положение дел устраивает некоторых. Но как быть остальным? Что положить в основу разумной финансовой системы? И существует ли вообще разумный вариант, способный защитить компанию или государство от банкротства? И есть ли на это решение, проверенное временем и практикой?
Современная финансовая система задумана и построена как система жесткого контроля над обществом. В первую очередь, это проистекает из природы небольшого количества людей (всего около 2,5%), одержимых безотчетным страхом перед другими людьми. Они не могут допустить, что другие люди могут быть свободными и способными самостоятельно принимать решения. Они считают всех людей потенциально опасными для себя и хотят все и всех контролировать.
А как осуществить контроль в современном обществе, если в большинстве стран слишком явный контроль с применением силы не приветствуется, а деятельность силовых структур ограничивается? Но контролировать очень хочется. И как можно осуществить контроль, чтобы он был невидимым и в то же время эффективным, а еще чтоб приносил сверхдоходы? Ну, конечно же, с помощью современной денежно-финансовой системы. В рамках этой системы все перевернуто с ног на голову. Кажется, что по логике вещей деньгами должны распоряжаться те, кто производит реальные материальные блага то есть предприятия сферы материального производства и услуг. Ведь именно они создают реальную прибавочную стоимость, которую мы все используем. Это они строят дома, корабли, машины, добывают полезные ископаемые, выращивают зерно, стригут нас в парикмахерских и т.д. Но на самом деле практически все они очень и очень зависимы от кредитов, отношения властей и даже населения. Да, и населения!
Подробнее здесь: http://rb.tv/ru/articles/Otkuda-berutsja-krizisy-i-kak-s-nimi-borot-sja

Как увеличить продажи в кризис, или почему важна квалификация продавца.

В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем - в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками. Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит - я подумаю.
Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.
В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда, до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она ДОЛЖНА придавать должную значимость и самим этим людям и их КВАЛИФИАЦИИ.
Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки)), заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж.
Почему хозяева не берут того, кто больше ничего не умеет, и не ставят его бухгалтером? Или почему не сажаете за руль необученного шофера? Разбиться можно, точно. Но если подсовываете клиентам необученных продавцов – бизнес может разбиться, а с ним вместе и ваши мечты.

Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец?

Подробнее здесь: http://rb.tv/ru/articles/Kak-uvelichit-prodazhi-v-...-vazhna-kvalifikacija-prodavca

Все понимают, что система управления бизнесом это достаточно сложный механизм, построенный по определенным законам. Но не все задумываются о том, что этот механизм требует специальной настройки и обслуживания, а иногда и капитального ремонта. Механизм управления бизнесом можно сравнить с автомобилем как по степени технического совершенства, так и по назначению, мощности, управляемости, экономичности, производительности и дизайну. И если посмотреть на бизнес с такой точки зрения, то многое становится понятным.
Многие не смотрят так на бизнес и поэтому частенько попадают в неприятности. Это, в первую очередь, неэффективность бизнеса – вложений (топлива) и персонала нужно много, а вот результат (пробег) в виде доходов небольшой. А иногда владельцу, как и неудачливому водителю, приходится везти весь бизнес на себе. А иногда бизнес приводит владельца к катастрофе еще более страшной, чем автомобильная.
Почему это происходит? Главным образом потому, что большинство строит свой бизнес «на коленке», исходя из собственных представлений, без специального обучения. Вот поэтому бизнес класса «мерседеса» получается не у каждого, а получается некая странная, хилая «конструкция», которая не может самостоятельно развиваться, и ее нужно постоянно и усиленно «подкармливать», чтобы она жила. Да и обслуживание, и настройка, и ремонт этой «конструкции» производится не как положено, а кто как умеет – чаще всего каждый в своем «гараже».
Многие скажут: «Я сам создал свой бизнес, и он принес мне кучу денег, и я нигде не учился!». Действительно в девяностых годах практически любой бизнес приносил сверхприбыли, и за счет этого покрывались все «огрехи» в системе управления. А сейчас многие согласятся с тем, что денег стало меньше, забот больше и персонал уже не такой сговорчивый. В общем – проблемы, проблемы... И каждый это оправдывает по-своему: кто - налогами, кто - плохим персоналом, кто еще как-то. А может, дело в другом?
На Западе бизнесмен и шагу не ступит, не проконсультировавшись со специалистом по консалтингу и юриспруденции. А уж начало нового бизнеса непременно начинается с консультаций. Да, это стоит дорого – платят сотни, иногда тысячи долларов и больше (хотя западные бизнесмены очень экономные). Но потери в бизнесе, как правило, составляют десятки тысяч и сотни тысяч долларов, а иногда и больше.
Вы можете возразить: А где взять такого консультанта? Как понять, что он может принести реальную пользу? Как уберечь свои деньги от жуликов, которых сейчас на этой «ниве» полным - полно? Смотрите на результаты консультантов, проверяйте результаты их деятельности и обязательно поговорите с тремя, пятью консультантами для начала.
Многие предложат вам анализ бизнеса и рассказ о том, что вы и сами знаете, кто-то будет пугать вас юридическими нюансами, но мало кто предложит вам действительно хорошее решение. Проблема в том, что большинство консультантов не знают основной движущей силы бизнеса – самого человека и не могут предсказать его поведение и правильно определить мотивацию. Поэтому, эффективность системы управления, построенной из таких неизвестных «элементов» обычно невелика.
В 50-70х годах двадцатого века американским ученым и практиком Л. Роном Хаббардом были сделаны выдающиеся открытия в области человеческого разума и понимания человека. На основе этих открытий была создана административная технология управления организацией, позволяющая создать компанию, функционирующую как единый механизм и являющуюся лучшим инструментом для построения бизнеса.
Бизнесмены, применяющие административную технологию, разработанную Л. Роном Хаббардом, объединились в ассоциацию под названием WISE.

Подробнее здесь: http://rb.tv/ru/articles/Zachem-nuzhna-masterskaja-dlja-biznesa

Здравствуйте!
Меня зовут Атамась Анна Владимировна.
Я системный коуч (в пер. с англ. - тренер).
Я хочу рассказать о том, как смогла стать успешным коучем всего в 25 лет! Наверняка, все Вы знаете, что сейчас очень много тренеров и консультантов в различных сферах: продажи, найм, маркетинг и т.д. Из такого многообразия я выделяю только тех консультантов и тренеров, у которых за плечами есть большой успешный опыт ведения собственного бизнеса как минимум.
"И как же быть тем, кто мечтает стать консультантом или тренером, но у него нет собственного успешного бизнеса и кучи дипломов об окончании различных ВУЗов и курсов?!" - спросите Вы.
Я задавала себе этот вопрос каждый раз, когда посещала семинары успешных консультантов и тренеров с мировым именем. "Как же мне пробиться в лигу успешных консультантов мирового масштаба?!" - думала я. Ведь я коуч по своей природе! Это у меня в крови! С самого детства я помогала одноклассникам,однокурсникам,коллегам и знакомым улучшать свою жизнь с помощью обучения! И стать профессиональным коучем - это была моя мечта! И она СБЫЛАСЬ благодаря компании ATManagement Group!
Однажды мне пришла рассылка на е-мэйл с предложением поучаствовать в вебинаре "Как стать бизнес коучем". И конечно же я немедленно согласилась стать участником этого вебинара. На нем я узнала, что компания ATManagement Group проводит Школу коучей, после чего каждый участник получает международную лицензию. Я не раздумывая согласилась!
И как это обычно бывает, после того как я решила поехать на Школу коучей, в голове крутились мысли: а где же взять деньги на обучение и поездку в Санкт-Петербург (сама я из Ростова-на-Дону), с кем оставить своего 10-ти месячного сын и т.п.
Но никакие препятствия и сложности не остановили меня на пути к моей мечте!
Но до проведения Школы коучей оставался впереди целый месяц. И я решила не терять времени и найти первых своих потенциальных клиентов. Обычно продать какую-нибудь идею проще всего своим близким и знакомым людям. Я решила воспользоваться этой идеей. Мой муж работает в компании ПластФакторПлюс на должности исполнительного директора. Я попросила его поговорить с учредителем этой компании обо мне и о том, что я поеду на Школу коучей обучаться тому, как помогать предпринимателям увеличивать их доход. И мой муж так сказать "закинул удочку" учредителю компании.
И Вот наконец я поехала на Школу коучей! Обучение длилось всего 3 дня, но чтобы описать все свои эмоции, мне наверное не хватит места в этом рассказе! Постараюсь коротко и по делу!
На Школе мне показали Систему контроля продаж, которую я как коуч должна внедрять в других компаниях. Это простая, но безумно эффективная система увеличения объема продаж в любой компании! И это не просто слова! Есть отзывы от конкретных компаний, которые уже увеличили свою прибыль!
Подробнее здесь: http://rb.tv/ru/articles/Kak-stat-biznes-kouchem-t...-i-uvelichivat-pribyl-kompanij

Что должен делать продавец?
-Что является его задачами, его работой?
-Что ждут от него клиенты, и что могут ожидать владельцы предприятия, нанимающие его на работу?
-От кого зависит то, в каком состоянии будут находиться продавцы в компании?
Давайте спросим клиентов, ведь они главные пользователи услуг продавцов.
Вот настоящие проблемы клиентов, которые у них есть, и при решении которых они ждут помощи от продавца:
- Клиент боится переплатить из-за своей неосведомленности о качествах товара, которые ему на самом деле нужны. Поэтому он напряжен.
- Нет доверия к продавцам из-за прошлого опыта. Он не знает какой вы продавец и поэтому подозревает худшее. Он избегает общения И ОЧЕНЬ НЕРАЗГОВОРЧИВ НА НАЧАЛЬНОМ ЭТАПЕ.
- У многих клиентов в голове работает эффект "Доси" (напомним, "Дося" - стиральный порошок. Если все товары одинаковые, зачем платить больше?). Клиент НЕ СМОТРИТ НА КАЧЕСТВА ТОВАРА, ДАЖЕ ЕСЛИ ОНИ ЕСТЬ.
- "Тирания выбора" - наличие большого количества рекламы и СО, которые не дают понимания продукта, а только говорят «лучшее», «самое...». Это не помогает правильно выбрать. Проблема оптимального выбора растет. У клиента замешательство в этом отношении, и нужна помощь от продавца.
-Отсутствие правильно представленной потребительской информации о товаре, в отличие от технической. Что ваши характеристики значат для клиента, какая в них польза?
- Клиент не специалист в товаре, часто не имеет опыта использования. Нужна инфрмация о том, какие качества нужны для использования именно в его случае, исходя из его способов использования данного товара или услуги.
- Клиенты часто не любят что-то решать. Решать трудно, особенно, если неуверен и есть сомнения. А если это связано с тем, чтобы отдавать деньги? Еще труднее, когда на тебя кто-то давит или подгоняет. «Я подумаю» - вот способ избавиться от такого состояния.
- Клиенты часто говорят или обещают что-то, но делают по-другому, не доверяя продавцу. Не искренни по причине того, что продавец интересуется больше его кошельком, чем им самим. Люди это видят.
- Клиенты беспокоятся о том, что купив у вас, могут увидеть где-то дешевле. Боятся расстроиться из-за этого.
Продолжение здесь: http://rb.tv/ru/articles/JeTO-MY-NE-PROHODILI-JeTO-NAM-NE-ZADAVALI