Цитата сообщения Дом_советов Как надо искать инвестора?

Стартаперы (от англ. start-up - запускать) - это те, кто начинают свой бизнес. Запустить проект с нуля - все равно, что начать вторую жизнь, сменить страну проживания и гражданство. От человека потребуется масса организационных, коммуникативных, да и просто креативных навыков, чтобы подобный проект оказался успешным.
Стартап проходит в своём развитии 5 стадий: посевную стадию (seed stage), стадию запуска (startup stage), стадию роста (growth stage), стадию расширения (expansion stage) и стадию «выхода» (exit stage).

Часто идеи для успешных стартапов придумывались случайно. К примеру, компания Lotus начиналась с того, что Митч Капор просто написал программу для своего друга. Стив Возняк, работая на Hewlett-Packard, хотел создавать компьютеры, но работодатель не давал ему реализовывать свои идеи. Так появилась компания Apple. А Дэвид Фило, коллекционировавший ссылки, даже и не думал, что его увлечение когда-то выльется в проект под названием «Yahoo».

Классификация стартапов и их типичные ошибки

По моей классификации, cтартаперы бывают трех видов.

Первые - это спецы. Собирается группа товарищей, обычно это IT-специалисты, придумывают идею, начинают её воплощать своими силами.

Что происходит дальше? Большинство команд разваливаются задолго до окончания разработки - т.к. стартап это здорово, но кушать хочется больше, а ещё любить, развлекаться, страдать фигней.
Те немногие, которые доходят до какого-то прототипа - сталкиваются с тем, что без продаж их продукт никому не нужен. После чего лихорадочно ищут инвестора.

С удивлением узнают, что инвестор не дурак и просто так бабки не раздает, а если раздает - то и требует много. Те единицы, которые умудряются продаться инвестору, чувствуют себя на седьмом небе от счастья ровно до тех пор, пока не догоняют, что они не то, чтобы достигли успеха… а несколько сложным способом взяли денег в долг! И что на этот момент закончился только подготовительный период, а началось самое сложное - продвижение (IT-спецы, как правило, не большие знатоки маркетинга).

Стартаперы первого вида изначально далеко не заглядывают. Помните теорию о пристрастии выживания Николаса Талеба? «В двух словах, пристрастие выживания подразумевает, что реализация с самой высокой результативностью будет наиболее видимой. Почему? Потому, что проигравшие не обнаруживаются.»

Иными словами, если бы вы видели весь легион стартаперов, прошедших Голгофу на пути к своему "шедевральному проекту", для вас стало бы очевидным: шансы выиграть в лотерею миллион баксов гораздо выше, чем довести до денег такой бизнес!

Типичные ошибки:
1. отсутствие понимания, для кого предназначен и какую проблему решает продукт - и, как следствие, отсутствие понимания, как он будет монетизироваться («заработок на рекламе» в 95% случаев равнозначен непониманию);

2. поиск новой идеи (основы бизнеса для начинающих: не изобретай - моделируй!) и зацикливание на идее как основополагающей продукта (самая распространенная иллюзия - что хорошая идея автоматически решает вопрос продаж);

3. отсутствие какого-либо плана (и особенно плана продвижения продукта);

4. равноправие (эффективное управление может быть только тоталитарно-авторитарным);

5. партнерство (эффективность партнерства тем меньше, чем больше в нем участников).

Стартаперы второго вида - это люди, которые относятся к стартапу, как к инвестиции. Инвестируют своё время и деньги. При выборе идеи не изобретают велосипед, а воспроизводят то, что уже есть. Нанимают специалистов для решения задач, требующих серьезной квалификации. Планируют и задумываются о маркетинговой стратегии.

Их типичные ошибки:
1. неправильный выбор ниши/продукта (удивительно не то, что некоторые продукты в принципе не могут приносить интересных денег, но то, что об этом просто не задумываются);

2. отсутствие дешевой попытки (одна из задач стартапа - максимально быстрое получение обратной связи от клиентов, посмотреть, пойдет-не пойдет. Здесь важно, чтобы подготовительный этап был кратчайшим. Некоторые же идеи практически не позволяют выделить небольшой блок работ, для последующей апробации «на кошках»);

3. увлечение качеством продукта (некоторые выпускают по 3 версии продукта до его первой апробации. Дорого, долго. И самое забавное - глаз замыливается, и качество/удобство продукта не просто растет, а даже падает).

Стартаперы третьего вида - профессионалы: бизнес-ангелы, венчурные фонды, инвестиционные холдинги. Обсуждать их стратегию не вижу смысла, т.к. они и так знают, что делать, а начинающим их правила чаще противопоказаны, чем рекомендованы.

Итого, уроки-рекомендации:
1. делать много дешевых и быстрых попыток
2. зарабатывать там, где уже умеешь, и вкладывать в новый бизнес
3. диверсифицироваться (не делать один дорогой стартап, делать много дешевых)
4. планировать/хорошо представлять способы продвижения и монетизации продукта
5. нишеваться/четко представлять себе целевую аудиторию и её платежеспособность (не продавать в Арктике лед - пингвинам, а в России софт - физлицам)
6. быть готовым потратить на запуск бизнеса немалый срок интенсивных действий
7. проводить опросы
8. общаться с профессиональными стартаперами.

Это рекомендации для начинающих. С моей точки зрения, в любом деле, чтобы достигнуть хороших результатов, нужно сначала копировать мастеров. Если вы уже заработали свои миллионы долларов - вы можете себе позволить запустить десяток новых проектов. Мастеру импровизация позволительна.

Как надо искать инвестора для своего проекта?

Посетив любой из многочисленных сайтов бесплатных объявлений или бизнес - форумов, в разделе «поиск инвестора» вы обязательно наткнетесь на обилие нелепых «инвестиционных предложений».

Нелепых - как по форме подачи, смыслу, так и по обилию ошибок.
Вот типичные примеры из нескольких досок объявлений, собранные за 15 минут их просмотра:
(орфография, грамматика и лексика сохранена)

• Ищу бизнес партнера для выполнения бизнес-плана. Все подробности при переписке. Кому интересно предложение оставляйте свои email адреса.
• Я бизнесмен и предпринематель. На досугах изобрел бизнес проэкт и новую систему перевозок, "Линейносетевая перевозка пассажиров" по мооим расчтам ежемесячный доход будит от 1 000,000 долларов. Продам на условиях споследующим трудоустройством на работу. Предлагаю вам принять участее в моем инвестиционном проэкте
• Ищу инвестора в высокорентабельный бизнес. Бизнес план и подробные финансовые выкладки предоставлю после предварительного собеседования с потенциальным партнером....
• Предлагаю рецепт приготовления «эликсира молодости» - ноу-хау в области замедления процессов старения организма, а также стимуляции деятельности жизненно важных механизмов и органов организма. Ищутся инвесторы. Необходимы полные исследования и испытания препарата (на млекопитающих).
• Меня зовут Герасим Измайлов. У меня 300 изобретений. Дайте 500 000 долларов на создание действующих прототипов…

Встречаются, конечно, и грамотные предложения, но они теряются на фоне сотен других, сразу же отправляющихся в корзину.

Будучи хорошо знаком с инвестиционным рынком и регулярно сталкиваясь с подобными деятелями, могу отобразить общие типажи неадекватных стартаперов.

• Полусумасшедшие изобретатели чего-либо с прототипом, выполненным из дерева, прилепленным к нему дверным звонком и батарейкой, засыпающие инвесторов идеей о прорыве в нанотехнологиях. Вариант - обрывок бумажки, на котором от руки нарисована какая то схема, в которой они отчетливо видят суперидею по получению миллиарда долларов.
• Самовлюбленные дилетанты (У меня классный проект - дайте денег, расскажу подробности).
• Вчерашние и сегодняшние подростки с микропроектами, таким же фаст-фуд образованием и никаким опытом.
• Творцы-мечтатели, не признающие планов, бюджетов, отчетности, бухгалтерии, административно-управленческих функций. Они Творцы. А вы всего лишь инвестор. Вот и возитесь, вытирая им сопли.
• Неудачники, лентяи, маргиналы с идеями - либо украденными, либо непроработанными, либо нежизнеспособными, либо наивно рассчитанными на то, что бы впарить их инвестору и скрыться с деньгами.
• Вроде нормальные проекты в виде работающего бизнеса, где собственник заинтересован в привлечении стратегического инвестора для дальнейшего развития. После длительных переговоров и всестороннего аудита оказывается, что существует огромная кредиторская задолженность, имеющиеся на балансе недвижимые активы были введены в эксплуатацию незаконно, срок действия договора на земельный участок подходит к концу и пролонгации не подлежит, а с другими соучредителями присутствует неразрешимый конфликт интересов.

Надо признать, что встречаются и реальные стартапы с хорошей командой специалистов, глубокими предынвестиционными исследованиями и высоким потенциалом роста.
К сожалению, их, в самом лучшем случае, не более чем 5% от общей массы.

Бумажки, с которыми стартаперы приходят к инвесторам

- Что касается наличия у владельцев start-up проектов бизнес-плана, то в 95% случаев более-менее серьезные исследования не проводятся. Маркетинговые и технологические проработки отсутствуют как таковые. Финансовый план изложен в виде таблички из четырех строчек.

- Очень часто приходится встречать бизнес-планы, в которых с момента принятия решения об отводе земельного участка - и до запуска большого завода в эксплуатацию проходит два-три месяца.

- Транспортные и складские издержки игнорируются по причине того, что о них даже не подозревают.

- О сезонности сбыта и плановых остановках производства на этапе планирования никому думать не хочется.

- Сырье приобретается по мере необходимости, а платежи за продаваемые товары поступают нескончаемым потоком по мере работы конвейера.

Стартапер желает, что бы все в его проекте было как в сказке. Махнул рукавом - и стоит завод огромный.
Дернул волосинку из бороды - и улетели его товары по воздуху в магазины, радостно делающие предоплату.

Проблема глобальная, и ее истоки кроются в нескольких вещах.

Во-первых, всеобщая привычка к тому, что банковская кредитная система носит формальный подход к обоснованию финансирования. Прежде всего, требуется ликвидный залог и кредитная история, а бизнес-план прилагается исключительно для проформы.

Во-вторых, в банках редко встречаются профессиональные инвестиционные аналитики, способные сквозь прогнозные финансовые показатели увидеть маркетинговые, управленческие и технологические аспекты бизнеса. Соответственно, потенциальному заемщику никто не может рассказать о его ошибках.

В-третьих, общая ограниченность и необразованность многих стартаперов. Отсюда факт того, что в интернете не протолкнуться от «готовых бизнес-планов», в которых, как финансовая модель, так и подытоживающие показатели основываются на каких то гипотетических, не известно, откуда взятых, исходных данных.

По поводу «волков»

В сети присутствует такое же огромное количество псевдоинвесторов. Псевдо - по той причине, что к инвесторам они имеют такое же отношение, как Жигулевское пиво к машине «Жигули».

1. Мелкие лавочники, пытающиеся сами себе доказать, что у них настолько все классно, что пора диверсифицировать бизнес, и надувая щеки, рассматривать, чужие инвестиционные предложения. На самом деле денег у них не было никогда, нет, и не будет. Потешая свое эго, они будут долго задавать кажущиеся им значимыми мелочные вопросы. После многократных встреч и переговоров предварительно все одобряют, затем максимально оттягивают принятие решения, а когда наконец-то их телефон все же отвечает, заявляют, что проект им не интересен по причине того, что им ближе лавочный бизнес.

2. Лауреаты папиной премии и граждане, успешно продавшие лишнюю квартиру или 2Га земли, доставшейся от распаевания. Это великие управленцы всех времен и народов. Страдают переоценкой своих возможностей и считают, что если они инвестируют в чей-то start-up, стоимость которого на самом деле не превышает стоимость трехкомнатной квартиры, это дает им абсолютный карт-бланш на собственность и над проектом, и над его командой.

Как правило, деньги у них случайны, что с ними делать, они не знают, и такие проекты проваливаются, даже не дожив до точки безубыточности. Причем, валятся не из-за стартапера, а из-за идиотских инициатив таких вот горе - инвесторов.

3. Похитители идей. У данного вида Homo sapiens все в порядке. Собственники состоявшихся компаний с кризисом жанра в плане способности генерировать идеи.

Да, у них есть опыт и финансовые возможности. Но присутствует и патологическая жадность вкупе с чувством собственной значимости. В результате, чем больше информации они получат от стартапера, тем проще им будет эту идею реализовать самостоятельно.

4. Мошенники и аферисты. Как правило, представляются инвестиционными брокерами, консультантами, посредниками. Требуют оплатить какие либо предынвестиционные услуги (изучение имеющегося бизнес-плана или инвестиционного меморандума, юридические услуги, нотариальное заверение, проведение due diligence, непонятная сертификация непонятно чего, страхование рисков, оплата приезда к вам гипотетического инвестора и т.п.).

Следует знать простую вещь. Любые выставляемые условия о предоплате - это развод.

5. Форумы «бизнес-ангелов». Основное условие - плата за возможность презентовать свой проект перед аудиторией, состоящей из людей, чьих визиток стартапер никогда не увидит, а имен не узнает. Если продолжение разговора и последует, то с большей вероятностью «инвесторами» будут вышеописанные персонажи.

Весь онлайн инвестиционный рынок - на 95% огромная толпа шарлатанов и неудачников, у которых одна цель, что-то впарить один другому.

При этом и адекватные инвесторы, и нормальные стартаперы при виде этой песочницы плюются от отвращения и становятся еще более осторожными в выборе стратегических партнеров.

Как это происходит на самом деле?

На рынке более чем достаточно грамотных, имеющих хорошую репутацию инвесторов, успешно реализовавших не один проект.

Они, как правило, имеют четкие апробированные юридические схемы взаимодействия с владельцами проектов, при которых в равной степени защищены обе стороны.

Другой вопрос в том, что они редко размещают на досках и форумах предложения типа «инвестор предлагает финансирование».

Изредка в интернете проскакивают их объявления и прямые контакты.

Но гораздо эффективней получать информацию о потенциальных инвесторах из других источников. Это новостные сайты, пресс-релизы, аналитические материалы, использование социальных сетей (Facebook, Linkedin), офф-лайн контакты.

Как, в основном, работают нормальные крупные инвестиционные компании?

Прежде всего, рассматриваются только тщательно проработанные проекты, которые имеют под собой хоть какую-нибудь материальную основу.

Соответственно, существует порядок отсечения проектов на ранних стадиях (до выставления требования оплаты консультационных, инжиниринговых, аудиторских и оценочных работ).

Как правило, проекты отсекаются при их явной рыночной невостребованости, обязательствам и отягощениям соискателя, нарушениям юридической чистоты владения активами, а иногда - неадекватности инициаторов проекта.

Конечно, требуются определенные издержки на стадии процедуры независимой проверки (due diligence).

Но комплексная технологическая, финансовая, юридическая экспертиза производится только по факту принятия стратегического решения о финансировании.

При этом у инвестора нет цели "зарубить" проект на этапе проверки, так как еще до начала ее проведения он начинает вкладывать свои деньги в работу (аналитики, финансисты, юристы и пр.). Основная цель проверки - оптимизация проекта.

Соответственно, у стартапера есть время на то, что бы проверить потенциального инвестора на предмет его истории, реализованных проектов, наличия активов и прочего.

В договоре на проведение подобных работ, который заключается между соискателем и инвестором, присутствуют определенные взаимные обязательства.

Со стороны соискателя - отсутствие скрытых факторов, которые не были озвучены на этапе ранних стадий изучения инвестиционного предложения.

Со стороны финансирующей стороны - обязательство при необнаружении упомянутых факторов обеспечить финансирование проекта в полной мере. И компенсация издержек соискателя при дальнейшем отказе в финансировании.

Проведению экспертизы предшествует подписание соглашения, в котором прописывается схема и условия финансирования, а также взаимные обязательства.

Основное обязательство со стороны инвестора - осуществить финансирование проекта после получения положительного заключения независимой проверки. Отказ в финансировании возможен в случае, если в ходе проверки будет обнаружено, что соискатель намеренно вводил инвестора в заблуждение по поводу параметров проекта, оказывающих значительное влияние на его перспективы, либо он не осуществим по объективным причинам.

Если обнаруживаются неточности в расчетах, возможности улучшить проект и т.д., то все эти вопросы решаются путем переговоров инвестора и соискателя. При взаимном согласии, все корректировки вносятся в бизнес-план, который является неотъемлемой частью финансового соглашения.

Продолжение следует...