Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей

Автор: Джеймс Борг



Жанр: лидерство, мотивация, ораторское искусство / риторика, саморазвитие / личностный рост, социальная психология

Теги: искусство убеждения, развитие личности, техники влияния



Убеждение – мощная сила. С каждым днем мы все больше и больше зависим от способности убеждать других. Какая бы ни стояла перед нами задача – получить согласие, добиться принятия решения, изменить чье-то отношение, – успех зависит от силы нашего убеждения.

Медитация «Две руки Бога. Энергия для силы чувств и Убеждений человека»

Убеждение - мощная сила.
Каждый день мы все больше зависим от способности, убеждать других. Какая бы не стояла перед нами задача: получить согласие, добиться принятия решения, изменить чье-то отношение - во всем наш успех зависит от того, насколько велика наша сила убеждения.
Львиная доля успеха состоит из самооценки и оценки ситуации: осведомленности внутренней - о себе самом, и внешней - о том, что происходит вокруг нас. Развить навыки убеждения, по мнению Джеймса Борга, может практически каждый из нас.

В этой аудиокниге автор шаг за шагом рассказывает, как использовать секреты психологии во благо нашего общения с окружающим миром не только в деловой, но и в личной жизни.

Джеймс Борг (James Borg). Психолог и бизнес-консультант по вопросам межличностного общения, менеджмента и развития бизнеса. Имеет дипломы по экономике и психологии Лондонской Школы Экономики.



Ларилорхен

без этого никуда)Эффект плацебо: сила и слабость внушения


Механизм эффекта плацебо основан на лечебном внушении. Оно не требует каких-либо специальных навыков, так как критичность сознания («не верю») преодолевается путем привязки внушаемой информации к фактическому объекту. Как правило, этим объектом является таблетка или инъекция без реального воздействия на организм. Степень проявления эффекта плацебо зависит от уровня внушаемости человека и физиологической возможности образования в его организме необходимых химических соединений. Все, что нужно — это способность мобилизовать убеждения пациента (и тем самым его иммунную систему).

Сегодня в России и за ее пределами широко применяются в лечебных и иных целях так называемые «пустышки», или плацебо. Применение «пустышек» повсеместно приносит прибыль их производителям и распространителям. Однако в качестве наполнителя для таких таблеток часто используют лактозу либо иные инертные вещества.
Механизм эффекта плацебо основан на лечебном внушении. Это внушение не требует каких-либо специальных навыков, так как критичность сознания («не верю») преодолевается путем привязки внушаемой информации к фактическому объекту. Как правило, этим объектом является таблетка или инъекция без какого-либо реального воздействия на организм.

Пациенту сообщают, что данный препарат обладает определенным действием на организм. Несмотря на медицинскую неэффективность препарата, ожидаемое действие проявляется в той или иной мере. Физиологически это связано с тем, что в результате внушения мозг человека начинает выработку соответствующих этому действию веществ, в частности эндорфинов, которые, по сути, частично заменяют действие препарата. Второй фактор, обеспечивающий эффективность плацебо — повышение общего иммунитета, «защитных сил» организма человека.

Степень проявления эффекта плацебо зависит от уровня внушаемости человека и физиологической возможности образования в его организме необходимых химических соединений.

Могущество убеждения активно используется и в медицинской практике. Само плацебо может быть веществом, процедурой или словесным выражением. Все, что нужно — это его способность мобилизовать убеждения пациента и тем самым его иммунную систему.

Как вы думаете, какое из существующих лекарств подверглось наибольшему количеству строгих клинических испытаний? Конечно же, плацебо. Оно же является и самым часто используемым лекарством на протяжении всей истории медицины. Плацебо оказалось так хорошо изученным потому, что все лекарства проходят двойное слепое испытание, в ходе которого проверяются их эффективность и побочные эффекты. Оно проводится следующим образом. Одной группе пациентов выдается испытуемое лекарство, а другой — инертное вещество — плацебо. Результаты обеих групп фиксируются. Ни испытатели, ни пациенты не знают, кто получает лекарство, а кто — плацебо. Пациенты не должны знать, потому что иначе их ожидания существенно повлияют на результаты. Исследователи также не должны знать, потому что их собственные убеждения и ожидания оказывают влияние на пациентов, склонных улавливать намеки в тоне голоса и жестах испытателя. Ведь убеждения, подобно инфекции, способны передаваться мгновенно.

Плацебо — это пустой рецепт, в котором мы записываем свои убеждения и ожидания. Это незаполненный чек на приобретение хорошего здоровья. Это может быть инертная таблетка, или прием у врача, или сильное лекарство, не имеющее прямого воздействия на то заболевание, от которого оно выписано.

Эффект плацебо переводит наши убеждения о лечении непосредственно в материальную действительность. Он демонстрирует нашу природную способность восстанавливать здоровье. Хотя плацебо оказывается эффективным в большом количестве случаев, медицинская подготовка студентов и учебники не уделяют ему много внимания. К плацебо относятся как к любопытной странности на обочине медицины.

Латинское слово placebo означает «доставить удовольствие». Его происхождение напрямую связано с ситуацией, когда пациент, к удовольствию врача, выздоравливал или врач прописывал что-то пациенту просто для того, чтобы доставить удовольствие. В обоих случаях лечение не имело никакой медицинской ценности. В это определение встроено убеждение о том, что методы лечения могут быть разделены на две части: те, которые работают благодаря своей биологической эффективности, и те, которые не работают или работают по другим причинам. Лечение и выздоровление же достигаются теми методами, физиологическая эффективность которых доказана.

Было проведено множество дважды слепых экспериментов по изучению эффективности плацебо при облегчении болевых ощущений. В среднем эффективность плацебо составила 55 % от эффективности морфия.

Эффект плацебо не только способствует выздоровлению. Он опирается на наши ожидания, надежды и опасения. Порой может оказаться, что мы создаем то, чего опасаемся. Когда плацебо вызывает нежелательные побочные эффекты, их называют «ноцебо», что означает «не получу удовольствия».

Способность плацебо влиять на состояние организма различна для разных заболеваний. Лучше всего пустышками лечатся такие недуги, как повышенная тревожность, депрессия, бессонница. Таблетка глюконата кальция, поданная с соответствующими пояснениями («это новое американское средство, очень дорогое, но мы вам его даем бесплатно»), снимает бессонницу не хуже патентованного снотворного. Столь же эффективна плацебо-терапия психосоматических расстройств: астмы, экзем, дерматитов и т. п.

В одном исследовании сравнивались два препарата, пресекающих хронический зуд, интенсивность которого сами больные должны были выражать в условных баллах. Без лечения средняя интенсивность зуда составляла 50 баллов. Ципрогептадин снижал ее до 28, тримепразин — до 35, а плацебо — до 30. Статистический анализ не выявил достоверных отличий ни между самими исследуемыми препаратами, ни между любым из них и плацебо.

В любом разговоре об эффекте плацебо первым делом вспоминают возможность обезболивания с его помощью. Лучше всего плацебо помогает при невротических болях, являющихся выражением болезненных психических явлений. В качестве средства от мигреней и вообще болей, связанных с сосудистым тонусом, плацебо может соперничать с «настоящими» лекарствами. А вот в подавлении боли от сильной внешней травмы плацебо малоэффективно. Даже при небольшой хирургической операции «безлекарственную анестезию» может обеспечить только сильное внешнее внушение (и то лишь в случае, если пациент окажется достаточно внушаемым), но никак не эффект плацебо.

Общая закономерность от применения плацебо такова: чем большую роль в механизме той или иной болезни играет нервная система, тем значительнее может быть эффект плацебо.

Явления такого рода описаны для ревматических заболеваний, расстройств деятельности желудка и мочевого пузыря и даже для сахарного диабета. Однако в этих случаях эффективность плацебо не шла ни в какое сравнение с эффективностью специальных лекарств. Еще ниже она в инфекционных заболеваниях: бактерии или вирусы ничего не знают о том, что пациент считает проглоченную им пустышку «новейшим сильнодействующим средством». Однако ход инфекционного заболевания определяется не только действиями возбудителя, но и ответными реакциями организма, в частности его иммунной системы. Хотя она работает почти независимо от нервной системы, некоторые возможности для эффекта плацебо есть даже там.

Например, с легкой руки великого биохимика Лайнуса Полинга за витамином С закрепилась слава эффективного средства профилактики гриппа. Миллионы людей во всем мире применяют его в этом качестве и действительно реже заболевают. Однако строгие исследования показывают: спасительное действие витамина в данном случае не более чем эффект плацебо.

Но есть и заболевания, вовсе не чувствительные к этому эффекту. Никому еще не удалось с помощью плацебо сделать что-нибудь с раковой опухолью: само ее существование означает, что организм утратил возможность контроля над переродившимися клетками, и плацебо тут бесполезно. Мелькающие иногда упоминания об успешном применении плацебо в онкологии основаны на недоразумении: плацебо используется в ней в качестве вспомогательного средства — болеутоляющего или антидепрессанта.

Так, во время исследования, проведенного в госпитале Королевы Елизаветы в Бирмингеме, 400 пациентов были предупреждены о возможном выпадении волос после курса химиотерапии, который был им назначен. Более 100 пациентов, получив инертную таблетку вместо химиотерапии, тем не менее столкнулись с проблемой выпадения волос. Эффект ноцебо значительно усиливается, когда другие люди подтверждают наши опасения. Здесь мы сталкиваемся с законами психологии группы. Опасения оказываются более заразными, чем наши надежды.

Примером негативного влияния плацебо на поведение группы людей может стать случай, происшедший во время футбольного матча в Монтеррей парке (штат Калифорния) в 1987 году. Четыре человека заболели без всяких видимых на то причин. Присутствовавший при этом доктор обнаружил, что все они пили слабоалкогольный налиток, приобретенный в автомате рядом с трибунами. На тот случай, если эти автоматы каким-то образом оказались зараженными, казалось разумным и предусмотрительным сделать объявление по стадиону с предупреждением не пользоваться этими автоматами, потому что они могут вызвать пищевое отравление.

У специалистов были самые благие намерения; но, если бы они могли предвидеть то, что произошло потом, они подумали бы дважды. После такого объявления на всех трибунах люди стали падать в обморок и проявлять признаки болезни. Многие ушли со стадиона. Около 200 человек оказались в таком состоянии, что просто не могли двигаться, и пришлось вызывать машины «Скорой помощи» из пяти госпиталей, чтобы доставить их всех в стационар. Сто человек было госпитализировано.

Детальное изучение этого случая показало, что автоматы выдачи напитков были не виноваты. Когда эта новость была объявлена, «заболевшие» люди стали волшебным образом выздоравливать, а пациенты в госпитале почувствовали себя значительно лучше и начали массово выписываться.


****

Поведение эмоциональной толпы всегда усиливает эффект, но зачастую страхи оказываются непреодолимыми, как и наши надежды. Если мы боимся заболеть, это опасение и вызванное им плохое самочувствие могут сотворить болезнь прямо из ничего.

Выпускаемые фармакологией таблетки должны по своему внешнему виду нам казаться эффективными так же, как и желаемый результат, в противном случае многие люди откажутся их принимать. Компании, занимающиеся производством лекарств, уделяют столько же внимания внешнему виду своего продукта, сколько и химическому составу. Многие исследования показали, что размер, форма и цвет таблеток часто приводят людей к ожиданию определенных результатов.

Во время маркетинговых исследований, проводившихся в Манчестере в течение двух лет по заказу фармацевтического завода Sandoz проверялись реакции потребителей на таблетки различной формы, цвета, размера, твердости оболочки. Вот некоторые результаты. Таблетка должна быть похожа на то, что она делает. Голубая таблетка воспринимается как седативное средство, а розовая — как стимулятор. О таблетках больших размеров люди судили как о более эффективных по сравнению с маленькими. Горькие таблетки считались более сильными, чем сладкие. Капсулам, независимо от их размера, приписывалась большая сила, чем таблеткам. Люди предполагали, что оранжевые и желтые капсулы должны изменять их настроение либо в качестве стимулятора, либо депрессанта. «Странный» цвет типа черного или сиреневого ожидался от галлюциногенов. Капсулы или таблетки серого или темно красного цвета часто воспринимались как седативные средства. Самым сильнодействующим средством считались инъекции.

Даже фабричное клеймо имеет значение в эффекте плацебо. При изучении средств от головной боли 40% группы пациентов, получавших плацебо без клейма, сообщили о снижении боли; 50% сообщили о снижении боли, когда плацебо было с клеймом, 56% — с аспирином без клейма и 60% — когда он был с клеймом. Аспирин оказался более эффективным средством от головной боли, чем сахарная пилюля, но действие обоих было усилено нанесением на таблетку знакомого названия.

***

Действие плацебо заключается в той способности к выздоровлению, которая есть у всех нас от природы. Плацебо — это лишь повод, к которому нам приходится прибегать, чтобы воспользоваться этой способностью. Любое успешное лечение должно использовать нашу собственную силу самоисцеления.

Наши убеждения могут помогать лечению, отменять его или поворачивать вспять. Важно то, чтобы и доктор был полностью уверен в предлагаемом курсе.«Эффект плацебо сильно воздействует на нашу нервную систему в области спинного мозга. Эти показатели указывают на силу препаратов, основанных на использовании такого феномена», — говорит ведущий исследователь Гамбургского исследовательского медицинского центра Фальк Эйперт.

Эйперт и его коллеги использовали функциональную магнитно резонансную томографию для изучения процессов, протекающих в спинном мозге. В эксперименте приняли участие 15 женщин с болями рук. В ходе исследования сравнивались результаты МРТ пациенток, когда им говорили, что используют просто крем и когда применяют обезболивающее лекарство. На самом деле оба крема не содержали активных компонентов. Однако МРТ сканирование показало, что нервная активность пациенток была значительно снижена, а боль отступала, когда они получали обычный крем, а врачи при этом утверждали, что это сильнодействующее обезболивающее средство.

Одна лишь вера человека в свое излечение чаще всего оказывается недостаточной. Однако она остается огромной силой, которой нужно умело пользоваться в повседневной жизни.
Мнение авторов материалов может не совпадать с мнением редакции.
Г. М. Кибapдин

кандидат социологических наук, специалист в области психологии и оздоровления человека

Источник: Центр дистанционного образования Элитариум

- Кто сказал, что ты этого не можешь?

- Э!

- Не помню

- Кто тебе сказал, что быть богатым это плохо!?

- мама

А она сама пробовала?

- Нет

- почему ты решил, что это не получится?

- Друг сказал!

-Ты спросил, что именно у него не получилось?

- Нет

ТОГДА КАКОГО … ТЫ В ЭТО ЕЩЁ ДО СИХ ПОР ВЕРИШЬ?