http://offline.business-magazine.ru/2005/69/182627

Откатодательство

Если абстрагироваться от моральных аспектов, то с точки зрения фирмы-продавца «откат» — это один из способов продвижения продукции или услуги на рынке.
Рабочая ситуация в отделе продаж крупной российской фирмы. Начальник делает разнос своему подчиненному, который никак не может заключить контракт с привередливым клиентом:

«Чего ты с ним так долго валандаешься? Сажай его уже, наконец, на «откат»!»

Один из менеджеров компании, торгующей оборудованием, обрисовал ситуацию так: «У нас «откат» не просто обыденное дело. Можно сказать, что предлагать «откат» входит в мои должностные обязанности. Это как бы еще один параметр сделки, который я должен озвучить потенциальному покупателю: цена, скидка, сроки поставки, размер «отката» закупщику…»

А в некоторых случаях «откат» — это еще и дубина в конкурентной борьбе. Торговый представитель алкогольной компании, откатив закупщику ресторана, начинает распоряжаться: «Так, залистуйте-ка вот эти позиции из нашего прайс-листа. А эти позиции (отчеркивает ногтем напитки конкурента) — выкиньте куда подальше. Лады?»

Предложение «отката» чаще всего подается продавцом под соусом снижения цены поставки. Точная формулировка зависит от общей коррумпированности рынка и конкретного индивидуума.

При малой испорченности, менеджер по продажам произносит невинную фразу вроде: «Мы можем предоставить скидку любым удобным для вас способом». Или чуть более акцентированно: «Если контракт состоится, то мы вполне можем скинуть 10% в вашу пользу». Слушатель реагирует на сентенцию в меру своей испорченности.

В более запущенных случаях продавец без обидняков заявляет представителю компании-покупателя: «Дадим скидку лично вам, наличными!» Или произносит тоном доброй феи: «А вам — небольшая комиссия со сделки!»

Бывает, что фирмы открытым текстом рекламируют «откаты». В Интернете довелось как-то наткнуться на такой бодрый призыв: «Продажа компьютеров с «откатом»! Доп. заработок! Убедите руководство вашей фирмы купить компьютеры у нас и получите процент!»

Редактор одного отраслевого журнала рассказал забавный случай о том, как ему полчаса пришлось убеждать своего рекламодателя, владельца торговой компании, убрать из рекламного модуля фразу «Бонусы, «откаты» закупщикам».

— Вы хоть отдаете себе отчет, что эта практика…м-м-м… воспринимается не совсем однозначно?

— Не понимаю, что вас так задевает? — упорствовал бизнесмен. — Это же наше конкурентное преимущество!

Ситуация весьма показательная. В компаниях, занимающихся сбытом, вообще не особо переживают по поводу использования откатных схем. Можно давать массированную рекламу, предлагать хорошие скидки, а можно откатывать. Какая разница, за счет чего растут продажи?

Рассказывают про одного директора типографии, который даже специальные бланки завел для внутреннего пользования, на которых писал распоряжения в собственную бухгалтерию: «Выдать такому-то столько-то. Основание: мзда».

Даже на рынках, где «откат» практикуется очень редко, руководители компаний не видят причин его не дать, если кто-нибудь вдруг попросит. Был бы культ, а жрец найдется.