Автор: Сергей Вильянов

Ругать маркетологов в среде IT-журналистов уже давно стало чем-то вроде признака хорошего тона. Да и поводов для возмущения с каждым годом прибавляется: право же, кого угодно достанут попытки маркентиговых отделов упростить то, что упрощать некуда, скрестить ежа с ужом (читай — совместить малосовместимое) и каждому своему чиху придумать торговую марку со словами «super», «mega» или, на худой конец, «magic». Их хамоватая напористость очень раздражала меня, но только до конца прошлой недели, когда на глаза попалась книга Джеффри Мура. Прочитав ее, я стал относиться к маркетологам с сочувствием, потому что, как выяснилось, работа у них просто адская, и нас с вами они боятся гораздо больше, чем мы не любим их.

Так вот ловушка, по мнению Джеффри Мура, поджидает IT-компанию между вторым и третьим этапами. Первый проходится на раз, благо среди компьютерщиков доктор Браун — едва ли не самый распространенный типаж. Второй этап начинается прежде, чем закончится первый, и особенно легко это происходило в конце девяностых, когда на рынке гуляли шальные денежки инвесторов. Стартапы фактически выступали покупателями друг для друга, что создавало ложное впечатление успешности продуктов, а пресса, среди сотрудников которой «ранние последователи» встречаются сплошь и рядом, усиливала ощущение праздника публикацией благожелательных обзоров. Но вот пора бы наступить этапу третьему, где правят бал крупные корпорации, а он все не наступает и не наступает. Просто дяди в больших кабинетах не готовы вложить в решение деньги, доверившись восторгу журналистов и примерам внедрения в каких-то там стартапах. «Вот внедрит вас кто-нибудь из наших — тогда и приходите со своими контрактами, — говорят они недоумевающим. — А пока спасибо за презентацию и будьте здоровы». И действительно, пока коллега по бизнесу на своей шкуре не испробует новинку, другой даже не подумает за нее заплатить. Работа же с серьезными корпорациями требует многолетних и дорогостоящих усилий, на которые у стартапа нет ни времени, ни финансов. Соответственно план продаж рушится, инвесторы негодуют, сотрудники теряют веру в собственные силы, а когда накапливается некоторая критическая масса… Ну вы помните, что случилось в 2001-м.

Вот как раз преодолению этой и многих других трудностей и посвящена книга г-на Мура. Не могу сказать, что она читается так же легко, как классический труд «Основы маркетинга» Филиппа Котлера, но, думаю, ознакомиться с ней будет интересно не только маркетологу IT-компании, но и нам, «ранним последователям». Узнаете много нового и заодно поймете логику развития современного IT-рынка: лично у меня сложилось впечатление, что после кризиса айтишники всего мира нашли книгу Мура, заучили ее наизусть и теперь сверяют с «Преодолением пропасти» каждый свой шаг.

Добавлю, что к качеству перевода у меня претензий нет, а редакторам и вовсе стоит поставить твердую пятерку. Чего стоит хотя бы ядовитая сноска на 129-й странице, где автор книги сравнивает преодоление пропасти между вторым и третьим этапом с высадкой союзников в Нормандии: «Чтобы данная аналогия была точной, желательно также иметь крупного союзника, который оттянет на себя три четверти дивизий [противника. — С.В.], обеспечит внезапное наступление в Польше, чтобы спасти в Арденнах и т. д.». История, психология и экономика в одном флаконе — чем не пример эффективного маркетинга…