Автор статьи: Донской Д.М., эксперт по ведению жестких переговоров, автор методики «Жесткие переговоры. Или как противостоять акулам бизнеса?», автор цикла статей «Простые правила ведения жестких переговоров», бизнесмен, Магистр бизнес-администрирования.

Существуют масса тренингов по ведению переговоров для молодых бизнесменов. Однако, даже пройдя десятки тренингов, ежедневно тысячи молодых предпринимателей совершают одни и те же грубые ошибки в переговорах с партнерами, клиентами, чиновниками.
Результат ужасен! Конфликт с партнерами, провал сделки с важным клиентом, немилость чиновников. Обида переполняет!

И все из-за одних и тех же очевидных ошибок. В этой небольшой статье я хочу рассказать об этих ошибках, незнание которых, к сожалению, может стать для вас не только унизительным поражением, но и полным провалом в бизнесе. Итак, вот они:

Ошибка 1.Надежда на авось!

К переговорам надо готовиться!
Изучаем оппонента. Собираем всю возможную информацию о нем. Его планы, текущие проекты, существующие проблемы …. На всем этом вы сможете сыграть. Здесь как в поговорке: «Предупрежден- значит вооружен»
Перед встречей четко определяем свои цели, определяем для себя чего мы хотим, и что готовы за это отдать взамен. При этом цели лучше разделить на идеальную, реальную и крайнюю.

Ошибка 2. Сопли вместо уверенности!

Идти на переговоры надо с правильным настроем. Оставьте робость и сопли дома. Ведите себя так как будто этот контракт уже у вас в кармане, а вам надо просто обсудить детали по условиям поставки.
Вспомню Ленина и немного перефразирую его: «Уверенность! Уверенность! И еще раз уверенность!» Вы никогда не подпишите контракт на выгодных для себя условиях, если будите жевать сопли. Смелость города берет, а уверенность контракты на хороших условиях!

Ошибка 3. Стриптиз за столом переговоров!

Сидя за столом переговоров не начинайте расплываться в речах какие вы хорошие и как вы все можете сделать. Не спешите открывать свои карты. Тем более, если вас об этом не просят. Это будет похоже на стриптиз. С вас вытянут всю информацию. И вы останетесь просто голыми. А потом с вами сделают, что захотят. И на это вы уже никак не сможете повлиять. Достать козырь уже будет неоткуда. Вы голый!
Старайтесь меньше говорить, а больше слушать. Задавайте вопросы. Уточняйте. Тяните информацию. Крупинка за крупинкой. Старайтесь выяснить отношение оппонента к предмету переговоров. И на этом стройте свои заявления.

Ошибка 4. Легкая уступка!

Помню, что речь идет о переговорах, где оппонент в другой весовой категории и чем-то все-таки придется пожертвовать за этот контракт. Отдавая, предлагайте гипотетический обмен «если мы подвинемся по цене, то давайте увеличим процент предоплаты… или … изменим сроки поставки…» И даже если вы отдаете что-то, что для вас не очень-то и больно, и вы к этому были готовы еще до начала переговоров. Сделайте это так, как будто отдаете самое дорогое. Драматизируйте!

Итак, теперь вы знаете о 4 ошибках при ведении переговоров. Но на самом деле, я описал лишь малую часть того, где ошибаются начинающие бизнесмены, ошибок гораздо больше!

Но есть хорошая новость: как раз прямо сейчас я провожу запись на бесплатный тренинг «Жесткие переговоры. Или как противостоять акулам бизнеса?», который позволит вам не только узнать о типовых ошибках и о том как их не допустить, но и помогут определить собственный стиль ведения переговоров.

Записаться на тренинг можно до 27 апреля 2013 года

Чтобы записаться, пришлите письмо с темой «Жесткие переговоры. Или как противостоять акулам бизнеса?»» по адресу get.trening@gmail.com, в котором укажите свое имя.