Как загубить продажи в компьютерной компании

"Как показывает практика, непосредственные достоинства или недостатки того или иного продукта часто не являются основными критериями его рыночного успеха или провала. Умение продать товар в странах с рыночной экономикой ценится не меньше, чем умение его сделать. А ошибки в работе продавцов IT-продуктов имеют свою специфику.

Совет 1. Нужно забыть "правило КГБ" -- "клиент говорит больше"

В способности вовремя закрыть рот, на мой взгляд, вообще главное отличие работы настоящего продавца от того, кто его мог бы заменить, -- робота, зачитывающего текст презентации со встроенного привода CD-ROM.

К удивлению, подобная мысль редко приходит на ум продавцам, особенно опытным, "матерым". Как правило, они твердо уверены, что залог успешной продажи в том, чтобы "все рассказать". И чем технически сложнее товар, тем обычно крепче эта уверенность.

Наиболее остро стоит данная проблема у только что состоявшихся продавцов. Ведь кого мы пытаемся взять на работу за прилавком или в качестве коммерческого представителя? Умниц.

Иногда приходится читать вот такие объявления в газетах по трудоустройству: "На работу требуются молодые люди с высшим образованием, свободным английским языком, знанием компьютера, 5-летним практическим опытом и хорошими рекомендациями". Просто диву даешься -- каким же идиотом должен быть молодой человек с такими данными, чтобы стать за прилавок?..

Требование "с высшим образованием" -- это как минимум. Вот и приходят в торговлю те, кто не смог реализовать себя в основной своей профессии. В компьютерном бизнесе -- это настоящее бедствие.

У одного из таких продавцов я пару лет назад покупал кусок сетевого кабеля. Он начал с радушного приглашения сесть. Взял большой лист бумаги и жизнерадостно пообещал:

-- Я Вам все сейчас расскажу!

Маркером на листе он стал чертить...

Когда я поинтересовался, зачем мне схема Глобальной Паутины, продавец с оправдательной интонацией пояснил:

-- Видите ли, я по этой теме защищался...

Из его объяснений я понял одно: покупка куска кабеля -- это настолько серьезное дело, что я для него пока не созрел."

Довольно большой текст, продолжение здесь: http://www.itc.ua/article.phtml?ID=7177