Еще один материал о работе hr-менеджера от Киры Кузьменко. Надеемся, что он будет интересен не только профессиональным эйчарам, но и простым соискателям - для расширения кругозора.

Мне постоянно задают этот вопрос и за меня же на него отвечают. Для кого-то очевидно, что лучше нанять профессионала и снизить издержки. Кто-то уверен, что принимать на работу стоит новичков и затачивать их под свой продукт.

В чем сила, брат?

И, хотя для меня ответ тоже, вполне очевиден, начнем с того, что обе точки зрения имеют право на существование.

Если говорить о найме новичков, то здесь мы имеем очевидные плюсы:

– новички не звездят.

– вы заточите их под себя,
под свои корпоративные требования. Они будут работать так, как вы им сказали, потому что не знают, что бывает иначе.

– вы можете платить им гораздо меньше денег.

– вы можете требовать с них не только выполнения прямых обязанностей продажника.
Да, этот вариант, вполне подходит молодой, только что основанной фирме. Да, так часто и поступают, нанимают в начале неопытных продажников. Чем это грозит, опишу чуть ниже.

Минусы тоже есть, без них, в любом деле никуда…

– вы потратите значительное время на обучение и адаптацию новичка.

– основная стратегия новичков при продаже – работать по принципу Массового Обстрела: кто-нибудь обязательно выстрелит.
Для того, чтобы научиться качественно работать с КАЖДЫМ клиентом, новичку может понадобиться от полугода до года.

– Вы не получите нужного вам всплеска продаж (для тех, кто только начинает свой бизнес).
Иногда вам будет казаться, что, продавая один, вы зарабатывали гораздо больше и имели больше свободного времени, чем сейчас, когда у вас 1,2,3–10 продажников в отделе.

– вам необходима грамотная программа обучения.
Грамотная, это значит: обучение навыкам продаж + продукту. Чуть позже, но не сразу – работа с возражениями и со сложными клиентами)

– вам необходим куратор,
который будет вести новичка, обучать, отвечать на его вопросы.
Это может быть старший менеджер продаж, но вам придется доплачивать ему, если вы хотите качественного обучения.
Это может быть и руководитель отдела продаж, но только, если у него откуда-то есть лишнее время. :)

Подчеркиваю: для того, чтобы быстро, а главное, качественно обучить новичка продажам вашего продукта, необходимо затратить вполне определенные и обильные усилия, деньги и время.

Если говорить о найме профессионалов, о Звездах Продаж, в этом случае, мы тоже не избежим минусов такого подхода, о плюсах мы также поговорим отдельно.

Плюсы:
– если человек уже работал в вашей сфере, то кроме грамотного продажника, вы получаете готовую базу теплых клиентов.

– даже если продавец не работал с вашей продукцией, опытному менеджеру продаж достаточно пары недель, чтобы въехать в тему.
А то и меньше.

– более того, настоящей звезде, даже не нужно досконально знать вашу специфику, чтобы заключить сделку.
Подчас, такому продажнику даже не нужно хорошо разбираться в продукте.

(Я лично знаю одного замечательного менеджера продаж, с опытом работы более 5ти лет, который умудряется продавать вообще не называя продукт. То есть, он мгновенно подстраивается под клиента, становится “своим” для него, максимально выясняет потребности и продает ему решение. Он продает решение проблем клиента, а не продукт. Подчас, клиент узнает о названии продукта только в момент заключения договора).

– опытным продажникам требуется в разы меньше вашего контроля.

– вам не нужно обучать продажника вызывать доверие у клиента.
Он умеет это делать и процент новых клиентов у него начинает расти уже с 1го месяца работы.

– профи не нужно обучать грамотному ведению клиента после продажи,
он это знает и умеет обеспечивать повторные продажи.

Про плюсы профессиональных менеджеров продаж я, на самом деле, могу говорить бесконечно долго… Давайте уже поговорим и о минусах.

Минусы:
– есть вариант, что уходя от вас, продажник заберет с собой базу
Ну и фиг с ней, на самом-то деле. Если вы позаботились о бекапах или, если у вас стоит CRM, то вы ничего не теряете, на самом-то деле.
Да, я часто слышу о том, что, продажник утащит клиентов к конкуренту.
Да, он может это сделать.
И мне есть, что вам сказать в ответ на такое возражение. ;)
У вас же был не один продавец? Остался же еще хоть кто-то? ;)
По моему опыту и по опыту моих коллег, если оставшимся менеджерам отдать базу ушедшей Звезды, да еще и объявить бонусы за продажу клиентам именно из этой базы, хоррошие такие бонусы (на ближайшие, скажем, 2–3 месяца), то клиентам из этой базы будет выгоднее и удобнее продолжать работать с привычной уже компанией, то есть с вами.

– Профи требуется бОльший процент.

– Профи интересуются только прибыльными компаниями с выгодными условиями, в которых он может заработать бОльше денег.

– Профи переборчив, он может выбирать из нескольких компаний по принципу: куда ближе ездить, где лучше соц. пакет, где лучше заботятся о сотруднике и т.д.

– Профи может быть заинтересован в продаже, по настоящему, крупных и интересных продуктов. Ему может быть “в западло” продавать эту “мелочь”.
Очень неплохо этот вопрос решается постановкой рабочей системы мотивации: разные проценты за разные по величине продукты; бонусы, увеличивающиеся от объема; зависимость крупных бонусов от продаже сопутствующих услуг и много чего еще.

За одного битого, двух небитых дают.

Вдобавок, скажу вот еще что:
За ошибки сотрудника – платит компания!
А мы любим наших конкуренов и подарим им возможность оплатить ошибки наших будущих сотрудников, не так ли?. ;)

Автор: Кира Кузьменко, Источник