Выражения «сарафанное радио», и «из уст в уста» известны всем с детства. Их употребляют, или, хотя бы, помнят многие из тех, кто сейчас стал бизнесменами или менеджерами. Но, мало кто из них задумывается над тем, что принцип распространения информации «уз уст в уста» может служить прекрасным каналом маркетинговой коммуникации, а также для получения обратной связи о продукте от потребителя.

«- Заприметь  хозяек из окрестных домов, тех, которые у тебя каждый день покупают. Вот им и давай лучшие арбузы да по минимальной  цене.  Их немного, но они  о тебе  славу  разносят, рекламу тебе делают, мол, честный, точный и арбузы  сладкие. Они тебе  очередь формируют. Раз две-три возле тебя  стоят, значит, десять  других  вслед  им  пристроются.»

В.Суворов «Аквариум»

В сарафанном радио информация распространяется по всем каналам, в эпоху ВЭБ 2.0, самым скоростным и мощным из них, естественно является Интернет. Скорость распространения слухов (информации) в мировой паутине, еще больше возросла с появлением паутинок социальных сетей. При этом, как и при работе с социальными медиа (Банки игнорируют социальные медиа?), компания может игнорировать сарафанное радио, но это не значит, что ее не обсуждают. И не всегда это обсуждение пойдет ей на пользу.

Несколько лет назад в США, произошел показательный случай: два человека прибыли в гостиницу, где у них был забронирован номер, в два часа ночи. Однако, оказалось, что гостиница, посчитав, что никто уже не приедет, в 11 вечера решила заселить в номер других жильцов. Расстроенные люди, по возвращении домой не поленились и сделали презентацию – «Вы худшая гостиница», которую распространили в сети… Возможно, гостиница и заработала несколько лишних долларов той ночью, но, в результате, гораздо больше потеряла.

Для того, чтобы начать кампанию «уз уст в уста» надо дать пищу для разговоров. Это должно быть что-то яркое и необычное. Из простейших идей – сделать необычные визитки:

Или послать клиентам необычные поздравительные открытки к Новому году. Люди могут быть в восторге от Вашей креативности, или крутить пальцем у виска, но, в любом случае Вы дадите повод, и о Вашей компании будут говорить.

Что касается, вирусного видео, то оно будет хорошо работать, только если ассоциируется с Вашим продуктом. Можно выложить любой смешной ролик, привязав к нему свой логотип, и он, возможно, станет популярным в сети, но, если люди при этом не станут обсуждать сам продукт, то это может и добавит известности вашему бренду, но вряд ли скажется на продажах.

Еще один прекрасный вариант – продукт или услуга на пробу. Такое практикуется нередко и у наших компаний – расчет тут в основном на то, что человек попробовав продукт, захочет его и купить. Вот чего никто не делает, так это не использует при этом обратную связь – попросить потребителя зайти на сайт и оставить свое мнение о продукте, не важно, плохое или хорошее. Это дает сразу несколько выгод:

1)      Вы получаете отзывы потребителей о продукте или услуге и сможете, на основании мнения потребителей, внести изменения в продукт, или в стратегию его продвижения;

2)      Вы обнаружите, что одни продукты вызывают больший интерес, чем другие;

3)      Вы получите идеи для новых продуктов;

4)      Вы можете найти среди участников «адвокатов» своего продукта – а это ключевые люди для продвижения продукта методом сарафанного радио. Причем они это будут делать бескорыстно. Можно конечно предоставить им скидку, или еще бесплатные образцы, или разыграть ценный приз, но, как показывает опыт, нет ничего лучше простого человеческого «спасибо» – ведь каждый человек хочет быть услышанным и оцененным, просто надо найти людей, которые считают себя экспертами в Вашей области.

Принцип сарафанного радио прекрасно работает как для мелкого и среднего бизнеса, так и для крупных компаний. В последнем случае, прекрасным примером в Украине является iPad – продукт, о котором говорят, который обсуждают, которым хвастаются (см. Новинка сезона iPad – покупать или нет?).

И все это без массовой  рекламы в Украине. Конечно, на Западе проводилась рекламная кампания, и ажиотаж был создан задолго до выхода продукта, но до нас докатилась именно волна слухов. Но, только большие компании с большим бюджетом имеют выбор: включать ли распространение слухов в рекламную кампанию или нет, а вот для небольшого бизнеса это жизненная необходимость.

Напоследок небольшое видео о скорости распространения слухов.