Интересная статья о ценообразовании.
Очень хорошая статья О ЦЕНООБРАЗОВАНИИ НА ИЗДЕЛИЯ РУЧНОЙ РАБОТЫ, живая и интересная, может немного эйфорическая))))) Советую почитать всем.)))))
Нет, )))))никто не спрашивает меня почему так дорого стоят мои работы (дорого ли?), мне просто очень понравилась статья.))))
КАК ПОСТАВИТЬ НА СВОЕ ТВОРЕНИЕ ДОСТОЙНУЮ ЦЕНУ.
автор статьи - Светлана Воинская .
\"Не буду рассказывать о том, что цена складывается из стоимости материалов + цены вашего времени. Потому что это неправда.
Неправда потому, что при равных условиях: одинаково потраченном времени, одинаковой стоимости материалов на свет производятся просто красивые вещи и… шедевры. И шедевр должен стоить больше!
Цена сильно зависит и от самооценки автора.
На Ярмарке мастеров (ЯМ) можно встретить похожие, как две капли воды, вещи, а цена разнится в несколько раз. К примеру, подвеска-камень на шёлковой ленте. Цена может быть 500р., цена может быть 2000р.. Камень один и тот же, лента та же самая (как профессионал, могу вас заверить). Разница – в самооценке продавца.
У начинающего автора зачастую самооценка низкая. И очередь клиентов – маленькая. У профи – самооценка высокая, и очередь клиентов позволяет поднимать цены, ведь из огромной очереди кто-то богатый да найдётся… :)
Сама я начинала с цен небольших, меньше 1000 рублей. И для меня было большоооой проблемой поднять цену. Сейчас, кстати, это тоже большая проблема. Чтобы назначить более высокую цену, мне нужно найти десятки причин (для себя), почему я это сделала, обосновать и после этого всё равно - рискнуть, зажмурив глаза. А потом посмотреть-понаблюдать реакцию публики.
Раз дело в самооценке, очень помогает побродить по ярмарке мастеров и посмотреть, какие кто цены ставит... Обычно блуждание по ярмарке вдохновляет поднять цены на свои работы, поскольку там насмотришься всякой гадости, выставленной за баснословные деньги. Уверена, если вы обозначите диапазон цены, на какую метите (скажем, для себя я смотрела бы диапазон с 4000 до 5000), то большинство работ разочарует вас идеями, качеством материалов и исполнения, а также фотками (надеюсь, фотографирование вы включаете в состав цены изделия). Если же работы в вашем диапазоне цен, наоборот, поразят вас своей красотой – значит, с самооценкой у вас всё в порядке, а вот с сотворением – беда.
Недавно одна девушка написала мне письмо, она вяжет игрушки, и для неё самое сложное - это сказать, сколько вещь стоит. Озвучить цену - это буквально умереть на месте.
Свою цену я озвучиваю не так часто, обыкновенно пишу под картинкой работы. Если запросила больше обычного – гляжу на свою цену и сама постепенно к ней привыкаю. Если бы участвовала в выставках, писала бы ценники.
Написанная цена позволяет немного снять с себя роль торгаша, отстраниться. Вот сижу я в кафешке, с клиентами болтаю, приходит время платить за бусики. И рассчитывая на скидку (клиенты обычно постоянные), меня спрашивают: «Сколько я тебе за бусы должна?» Честно признаюсь, я не помню своих цен. Поставила, написала в жж – и забыла. Поэтому я честно достаю айпад, открываю свой жж и читаю цену, уменьшая её на размер скидки.
Для меня это психологический трюк: вроде бы и не я цены ставила. А дизайнер поставил. Сколько дизайнер поставил – столько и стоит. Ему, дизайнеру, в момент сотворения такая цена показалась уместной. И деньги я беру не для себя, а для него – дизайнера.:)
Потому что бывает, после забывается, и сколько корпела над вещью, и как пальцы стёрла, и как долго материалы искала, и многое-многое… Забываешь, сколько усилий было вложено. Кажется, вроде и легко сделалось, подумаешь!... Тут на помощь и приходит заявленная изначально цена.
И на встрече у меня роль хозяйки салона, я подгоняю вещи и разговариваю, я как бы раздваиваюсь. Я и не продавец (за прилавком не стою), и не дизайнер (дома остался). Чувствую себя комфортно.
Очень важно создать для себя атмосферу, где нет торгашества ни капли. Даже на ям функция, когда покупатель может предложить свою цену – то есть начать с автором торговаться! - я считаю жутким моветоном. Покупатель подобными действиями заставляет автора надеть нелюбимую личину продавца и отстаивать свою цену (и свои права!), подсознательно что-то кому-то доказывать. Ужасно противно.
Итак, вернёмся к проблеме озвучивания или написания цены. Если вот сказать - «умереть на месте», работаем со своей психикой. Посидим с самой собой наедине и подумаем, что за страх здесь таится?
Чего вы на самом деле можете бояться:
- потенциальный покупатель возмутится, и вам придётся выслушивать гадости
- никто не купит
- .... ?
А потом можно поработать с каждым из страхов.
Как работать? Сидим и представляем самую ужасную ситуацию: приходит человек и начинает вам говорить гадости о ваших творениях, вашей цене и вашей наглости. Голос повышает, слюной брызгает, обзывает (нафантазируем самые ужасные слова), обращает внимание толпы на ваши «убогие финтифлюшки», и те кивают-соглашаются и говорят: «Вообще обалдела, ждёт за финтифлюшки такие деньжищи! » Ну или что там они обычно говорят: сами такое сделаем, проще простого, и не стыдно вам тут такое показывать, да ещё денег хотеть?
Представили? С фантазией у творческих людей должно быть всё хорошо, а ситуацию надо нагнести. Нагнести до крайности… И себя представить униженную и оплёванную.
Если речь идёт об интернете – представить, как хамы обсуждают вашу работу и её цену, прямо в комментах унижают вас и разговаривают у вас в блоге, словно вас тут и нет. Надо представить все резкие слова и насмешки, какие можете прочесть в свой адрес.
Недавно у меня самой был подобный случай, когда мой блог, точнее запись о путешествии по Израилю, нашли два еврея и стали прямо у меня в блоге, игнорируя хозяйку (то бишь меня) обсуждать моё видение Тель-Авива и вообще мою манеру путешествовать. Сначала в насмешливом тоне, после того, как я, дурочка, за себя вступилась (а вступать с хамами в разговор не стоит никогда), я схлопотала по полной программе.
Итак, вы представили всё самое ужасное. Иногда уже одно это помогает, так как всё вроде бы уже случилось – живём дальше.
Если не помогает, надо дальше раскрутить свою фантазию. И представить себе человека, который находится в том же месте, и мудрее, успешнее и богаче, сильнее вас в тысячу раз. И этот человек вдруг оказался рядом, подошёл к разъярённой толпе (ну уж фантазировать, так фантазировать – толпа уже рвёт и мечет) и заговорил. Настолько сильные и успешные личности могут справиться с такой ситуацией на раз-два, какие именно он сказал слова – решать вашему подсознанию, но толпа умолкла, всё поняла и пристыжено растворилась. А вы в ореоле поддержки сильной личности расправили плечи и спокойно делаете своё дело.
Короче, проводим сами с собой тренинг. Лечимся от страхов.
Страх № 2: никто не купит.
Тут даже представлять себе ничего не надо. Поскольку эту информацию («никто не купит») надо проверить на практике. Если у других покупают – у вас купят, только надо побольше внимания уделить тому, чтобы о вашем продукте узнали люди. Много людей. Если у вас другое, чем у тех, у кого покупают – надо тоже проверить опытным путём, купят у вас или нет. Просто рискнуть и посмотреть.
Ведь эта ситуация (с «не купят») не закончится никогда. Ваше мастерство будет расти, материалы будут дорожать, опять же инфляция - нужно будет повышать цены. Год за годом. И каждый раз проверять платежеспособность населения, а потом опытным путём строить свою ценовую политику.
Как только решитесь, поставите более высокую цену – жизнь пойдёт веселее. Поскольку подсознательно вы уже к такой цене приспособились, через денёк привыкнете. И на следующую вещь поставите такую же хорошую цену. И поймёте, что вышли на новый уровень цен. Особенно, если купят – сразу взлетает самооценка, сразу ощущаешь себя выше, даже чувствуешь себя более обеспеченным человеком, даже можешь себе позволить то, чего не купил бы раньше.
Этот метод работает и в обратном направлении. Если покупаете дорогие вещи (не десять дешёвых сумок, а одну дорогую, скажем тысяч за 10 и выше), настраиваете себя на то, что вещи могут стоить столько и они столько стоят. Надо потренировать себя в тратах. И пойдёт обратный эффект – вы спокойно поставите на авторскую вещь нормальную цену (как человек, привыкший тратить на одну вещь много). Ведь ваша самооценка как покупателя высока, дорогие вещи вы воспринимаете адекватно. Если же вы сами всё время покупаете дешёвые вещи, конечно – ваша собственная цена кажется вам высокой и воспринимается дорогой, той, которую никто не купит. «Никто» в данном случае переводится как «я сама такое за такую цену не куплю, для меня это чрезмерно». Вообще, когда человек произносит слово «никто», он всегда имеет в виду самого себя.
Поэтому воспитываем себя как покупателя. Покупаем дорогие вещи. Как француженки (у которых, кстати, уровень зарплат ниже, чем у нас) – копим на одну достойную вещь, а не транжирим на кучу тряпок. И тогда изменится восприятие покупок и самой себя. Кто купит бусы за 5 тысяч? Но ведь ты сама покупаешь туфли за 10000, а для кого-то бусики как туфли – необходимость. Кто купит игрушку за …, но я же сама купила своему ребёнку игру за такие же деньги! Я же купила тому-то подарок за такие деньги! Спокойно потратила, значит и кто-то спокойно потратит.
Девочки, всеми способами поднимаем свою самооценку:
- работаем со страхами
- бродим по ЯМ, ужасаемся и смотрим цены
- покупаем дорогие вещи в вашей категории (косметика, аксессуары, подарки, одежду)
- создаём комфортную атмосферу продажи, абстрагируясь от роли продавца
- рекламируем себя в соц.сетях, набираем очередь клиентов и посетителей
- рискуем и, зажмурив глаза, ставим цену выше прежней! Объясняя свой поступок тем, что я просто так захотела. Каприз! Ведь вернуться к прежней цене можно всегда. Так почему бы просто не проверить, исследовать обстановку? Позвольте себе ляпнуть глупость. Ну ляпнула, влепила цену с кучей нулей…
Могу сказать о себе, что у меня такой манёвр всегда прокатывал. Почему? Потому что если внутренне вы можете назвать эту «огромную» цену, значит – вы уже доросли до неё, созрели, и ваши вещи действительно столько стоят! Вы просто боитесь объявить миру о том, что выросли, и требуются новые клиенты, с новыми возможностями. Что вы птица другого полёта, и окружающие вас птицы тоже должны быть поблагородней! И потому судьба такая у творца – расстаться с практически родным курятником и вылететь на волю - прекрасным лебедем.
Предлагаю всем поднять на какую-то из последних работ цену. И посмотреть, что будет
Ларилорхен
