Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха Роберт Б. Чалдини

Издательство «Эксмо», 2010 г.

По собственному признанию автора, значительную часть взрослой жизни он был простофилей. Он легко поддавался на уговоры, говорил «да» и делал то, что от него хотели другие. Вероятно, именно эта причина побудила его исследовать механизмы, делающие людей уступчивыми. И, если называть вещи своими именами – беспомощными жертвами умелых манипуляторов. Работа получилась отменной. Впервые увидев свет в 1984 году, книга стала классикой современной психологии, и с годами не теряет актуальности.

«У нас есть заранее запрограммированные реакции; и хотя они обычно работают в наших интересах, провоцирующие детали, символизирующие их, можно использовать, чтобы обмануть нас и заставить действовать нелогично (вопреки здравому смыслу)», - утверждает профессор Чалдини.

Манипуляторы извлекают выгоду из правила взаимного обмена, которое побуждает нас воздавать услугой за услугу. Люди, которые от нас что-то хотят, начинают с «подарка» или любезности – чтобы мы почувствовали себя в долгу перед ними и захотели этот долг вернуть.

Манипуляторы часто играют на нашем желании быть последовательными. Людей, которые меняют свои решения и взгляды, общество считает незрелыми и ненадежными. Но разумно ли мы поступаем, если продолжаем держаться ошибочного решения и идти по неверной дороге? Кому нужна такая последовательность? Кому угодно, только не нам.

«Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию, мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок». «Мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено».

Еще одно мощное средство влияния – это стадный инстинкт, который по-научному еще называют «принцип социального доказательства». Согласно ему, мы определяем то, что правильно для нас, узнавая о том, что правильно для других людей. Стоит ли говорить, что «так делают все» или «это покупают все» - никудышные аргументы. Они убедительны лишь для людей, которые мало думают сами, зато постоянно переживают, что о них подумают другие. Но таких, увы, большинство.

Манипуляторы пользуются и тем, что мы склонны доверять людям дружелюбным и физически привлекательным. Статистика безошибочно указывает, что у привлекательных людей есть больше шансов продать товар, устроиться на нужную работу – и даже получить снисхождение за свои преступления. Симпатия в большинстве случаев действует бессознательно, и распространяется даже на лиц одного с нами пола.

Прочесть эту книгу необходимо каждому человеку, который желает защитить себя и своих ближних. И не только от мошенников и проходимцев. К описанным приемам манипуляции прибегают средства массовой информации, продавцы, сборщики пожертвований на «благие дела». Манипулируют людьми пропагандисты религии и сектанты, вполне искренние в своих убеждениях. Но даже добрые намерения не дают этим людям права обрабатывать нас. Мы имеем право сказать им решительное «нет».

В сущности, для успешного противодействия манипуляциям требуется одно – быть настоящим индивидуалистом. Человеком, который осознает свои потребности и умеет их отстоять. Человеком, который имеет свое мнение и лишен слепого преклонения перед авторитетами. Человеком, который идет по жизни своим путем, а не вслед за толпой. Все эти черты призван развить в себе каждый, кто не желает бесконечно уступать, подчиняться, а потом жалеть об этом.

Из выпуска от 03-11-2011 рассылки «В мире идей»