Бизнес-кейс: Как увеличить объем продаж в четыре раза?
http://core-business.ru

В этом кейсе мы разберем основные проблемы в розничном бизнесе и интересные пути их решения, позволившие сконцентрировать внимание на новых источниках генерации клиентов, что увеличило объем продаж более, чем в 4 раза.

Итак, рассмотрим этот актуальный кейс:

Оконная компанияПрофиль деятельности: производство и продажа оконных конструкцийВозраст компании: 11 летКоличество сотрудников: больше 100 человекМетоды продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках в торговых центрах

Проблемы и пути их решения

Проблема 1 - “Продажи”:

Основной проблемой компании было крайне низкое количество продаж новым клиентам. За 11 лет существования компания сумела накопить достаточно большую базу клиентов, которые и давали возможность повторных продаж через рекомендации. Однако количество продаж через рекомендации в период кризиса катастрофически упало. Кроме того, на существующую клиентскую базу очень негативно повлияла реструктуризация компании.

Решение - “Новейшая тактика продаж”:

Проанализировав структуру продаж клиента, консультанты агентства выявили следующую статистику: эффективность продаж на приеме звонков (далее конверсия) составляла не более 8%, однако уже каждый второй выезд мастера по замеру к клиенту в квартиру становился договором.

Рабочая команда проекта решила протестировать эффективность новой тактики продаж. Суть тактики сводилась к цели приема звонка. Если раньше менеджер колл-центра старался по телефону просчитать стоимость оконной конструкции и продать сами окна, то теперь задачей менеджера была “продажа" (договоренность) выезда замерщика. Продажи самого окна строились уже у клиента дома.

Для этого был разработан новый алгоритм звонка и новый алгоритм продажи для замерщиков.

Уже после первой недели внедрения новой тактики показатели составили:30% - конверсия звонок-замер50% - конверсия замер-продажа.

Внедрение новой тактики решало проблему эффективности приема звонков, однако предстояло решить еще и проблему резкой нехватки самих звонков.

Проблема 2 - “Сайт”:

Сайт компании генерировал лишь 10- 12 звонков в неделю. Эффективность приема звонков была также низкой (около 7- 8% звонков превращались в продажи).

Решение - “Эффективный сайт”:

По опыту построения агентством потоков звонков через Internet был разработан новый сайт компании, который включал в себя множество наработок агентства по продажам через Internet: товары-локомотивы, продающие отзывы, ночная скидка, онлайн-консультант, продающие акции.

В результате поток входящих обращений с сайта от новых клиентов увеличился с 1- 2 в день до 15- 20, что уже решило проблему нехватки попыток для менеджеров колл-центра.

Проблема 3 - “Розничная точка”:

Основной проблемой розничных точек было опять же крайне низкое количество подходов к торговой точке.

Решение - “Качественное промо-мероприятие”:

Решением проблемы стало внедрение практики продаж через промоутера, работающего по технологии агентства. Промоутер был поставлен на выходе из метро. Его задачей было приводить клиента за руку к продавцам-консультантам торговой точки. Была разработана система оплаты труда для промоутеров, зависящая не от количества отработанных часов, а от количества приведенных посетителей к павильону компании. Средний чек оконной компании составляет около 50 000 рублей, что дает возможность платить за работу промоутеров больше, чем в других отраслях.

Такая система оплаты, обучение и продающие флаеры позволили достичь около 5- 7 подводов клиентов к торговой точке от 1 промоутера.

Проблема 4 - “Сервис”:

Большая накопленная база клиентов компании всегда является основным активом любой компании. У большой части клиентской базы уже истек срок гарантии на окна. Нужны были новые решения.

Решение - “Профилактическое сервисное обслуживание&