Владение навыками SPIN–технологии позволяет менеджерам по продажам выявить скрытые запросы клиентов и преобразовать их в явно выраженные, то есть, логически обоснованно пройти через все этапы выявления запросов до того момента, пока они не будут сформулированы в чётком виде. Это поможет более эффективно провести презентацию товара на следующем этапе продажи.
S - Situation (Ситуационные)
Вначале успешные продавцы задают ситуационные вопросы (S). Вопросы, в которых спрашивается о фактах, или выясняется текущая ситуация клиента. Пример: Сколько людей находится в помещении? Как вы измеряете качество?
P - Problem (Проблемные)
Затем успешные продавцы переходят к проблемным вопросам (P). Вопросы, касающиеся проблем, трудностей и недовольства, выражаемые клиентом в отношении текущей ситуации, которые вы можете решить с помощью своих товаров или услуг. Пример: Насколько вы довольны имеющейся системой? Что мешает вам добиться цели?
I - Implication (Усугубляющие)
Продавцы не спешат с предложениями и начинают задавать вопросы о серьезности проблемы (I), с тем чтобы увеличить субъективную значимость проблемы в глазах клиента и показать, что ее решение нельзя откладывать. Пример: Может ли это привести к увеличению затрат? Как эта проблема повлияет на производительность работы ваших сотрудников?
N - Need-payoff (О выгодности решения)
После этого, когда клиент соглашается, что проблема достаточно серьезна, чтобы что-то с ней делать, успешные продавцы задают вопросы о выгодности решения (N). Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения. Пример: Если мы это сделаем, сколько вы можете сэкономить? Чем поможет менее шумный принтер?


В интернет магазинах есть книга (можно сделать тренинг по этой технике прямо по книге)... Нил Рекхэм "Продажи по методу СПИН. Практическое руководство"....