Интернет - Маркетинг: Основные Правила
"…все знают, что сейчас происходит настоящая революция Интернета.
Все знают, что Интернет – будущее бизнеса.
То, чего люди еще не понимают, это КАК."
Прежде чем мы приступим к обсуждению принципов интернет-маркетинга, рассмотрим основные факторы, обеспечивающие постоянный прирост аудитории Интернета, и, как следствие, постоянно расширяющиеся возможности бизнеса в нем. Это закон Мура, принятие "цифрового окружения" и закон Конвергенции. Знание этих законов позволит Вам четко позиционировать себя на относительно новом рынке возможностей Интернета.
ЗАКОН МУРА.
Гордон Мур – один из основателей компании Intel, в 1965 году сделал весьма знаменательное наблюдение, позже получившее название закон Мура. Он заметил, что плотность транзисторов на кремниевой подложке удваивается каждые 18-24 месяца, соответственно в 2 раза растет их производительность, и в 2 раза падает их рыночная стоимость. Некоторые утверждают, что эта формула действует уже на протяжении 100 лет, если рассмотреть появление в 1900 году первых механических компьютеров – арифмометров, а затем транзисторов. Закон Мура постоянно подвергается критике, еще в 1987 году в журнале Scientific American появилась статья, где в качестве предельного срока действия закона назывался конец 90-х годов. Однако уже сейчас ясно, что в 2000 году этот закон справедлив и не утратил своей актуальности. По самым пессимистичным прогнозам закон Мура будет действовать вплоть до 2014 года.
Какие выводы мы с Вами можем сделать из этого? Все бизнесмены должны заниматься маркетингом своих товаров и услуг. В связи с тем, что бизнесмены ищут наиболее дешевые и эффективные пути для реализации своих маркетинговых задач, а именно закон Мура доказывает постоянное удешевление цифровых технологий, они все чаще и чаще вынуждены будут обращаться к возможностям Интернета. Бизнес в Интернет, особенно интернет-маркетинг, будет продолжать развиваться бешеными темпами в ближайшие годы. А где будете Вы в это время? Хочу процитировать любимые мной слова Гарри Эмерсона Фосдика: "В наши дни мир движется столь быстро, что человека, сказавшего, будто этого не может быть никогда, обгонит тот, кто сделает это".
Принятие цифрового окружения
Несмотря на многочисленные предсказания о неприятии людьми цифровой реальности врывающейся в нашу жизнь, Интернет занимает все более прочные позиции в нашей повседневной жизни. Вокруг многочисленных Интернет - проектов формируются целые сообщества людей, в которых люди находят единомышленников, приобретают друзей, влюбляются, совершают покупки…Отчасти, благодаря действию закона Мура, цифровые технологии становятся все более доступными широкому кругу населения, в свою очередь все большее количество людей открывают для себя новые возможности, которые предоставляет им Интернет.
Закон Конвергенции
Следующий фактор, благоприятствующий процветанию "сетевого предпринимательства" – "конвергенция". Термин "конвергенция" обозначает объединение разных вещей в нечто целое. Феномен конвергенции мы можем наблюдать как на индустриальном уровне, так и на потребительском уровне. Ярким примером индустриальной конвергенции в нашей стране является холдинг "Медиа - Мост" – объединение СМИ, Интернет - проектов и телекоммуникаций. Или объединение крупных Интернет - проектов в горизонтальные и вертикальные порталы. На уровне потребителей, в частности, конвергенция наблюдается в виде объединения компьютеров, телефонов и телевизоров в одном устройстве. Уже в ближайшем будущем большинство жителей цивилизованных стран будут иметь у себя дома медиа-центры, подключенные к спутнику или оптово-волоконному кабелю, и вмещающих в себя телефон, пейджер, телевизор и персональный компьютер. Даже деньги очень скоро видоизменятся и превратятся из бумажных в цифровые! Все это значит, что по мере того как коммуникационные устройства будут становиться все более многофункциональными, доступными по цене и простыми в обращении, все больше и больше людей будут реализовывать свои потребности в общении, развлечении и совершении покупок в пространстве Интернета.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ИНТЕРНЕТ - МАРКЕТИНГА.
Далее мы приступим к обсуждению приемов и принципов интернет-маркетинга. Будем мы это делать от общего к частному. Начну с описания базовых правил рекрутирования с помощью сети Интернет, а в последующих статьях мы рассмотрим более конкретные приемы и техники. Итак, основные правила интернет-маркетинга:
Правило " Другой стороны".
Если Вы осуществляете маркетинг в Интернет, Вы четко должны себе представлять, что "на другом конце провода" находится ЖИВОЙ человек, а не робот-автоответчик, отвечающий на Ваши рекламные призывы. У этого человека есть свои желания, свои мечты, свои цели. Этот человек хочет улучшить свою жизнь и, вполне возможно, он ищет для этого новые возможности. Но у этого человека одновременно могут быть и свои страхи, опасения и у него совершенно нет основания верить Вам в первые же минуты знакомства.
ОШИБКА! Мне очень часто встречаются в сети люди, которые делают свой МЛМ-бизнес, используя для этого многочисленные чаты – программы для общения в режиме реального времени с помощью текста, либо голоса. Воодушевленные возможностями бизнеса, они часто "с места в карьер" начинают "подписывать" людей, с которыми познакомились 10 минут назад. Представьте себе человека, который подходит к Вам на улице, представляется и сразу же начинает Вас рекрутировать. Какая будет ваша реакция? Даже, несмотря на то, что Вы можете видеть этого человека и слышать его голос, вероятность того, что Вы сразу же ему поверите очень низка. В виртуальном пространстве все еще сложнее – Вы общаетесь с человеком с помощью текста, в лучшем случае, голосом.
ПРАВИЛО. Используйте коммуникационные программы для установления отношений. Помните! Мы работаем в бизнесе отношений. Люди, зачастую, вступают не в компанию, которую предлагаете Вы, люди присоединяются к Вам! Только после того, как Вы познакомились, нашли между собой общие интересы, проявили заинтересованность к Вашему визави, Вы можете делать бизнес предложение. И лучший способ сделать это: выслать Вашему кандидату (с его согласия) заранее заготовленный информационный пакет по электронной почте, либо пригласить посетить Вашу страницу в Интернете.
Правило "Не форсируйте".
Вы уже понимаете, что Интернет открывает перед Вами безграничные возможности по ведению бизнеса. Но Интернет – это не "волшебная пилюля" способная сказочно обогатить Вас за короткий промежуток времени. Главное, что необходимо принять – это то, что в виртуальном пространстве процесс рекрутирования происходит гораздо дольше, чем в реальной жизни. Нельзя идти против природы Интернета, нельзя идти против законов человеческого общения. Сначала Вы должны инвестировать время и усилия на установление доверительных отношений с потенциальными кандидатами, а на это может потребоваться от трех до шести (!) месяцев.
Если Вы будете спешить, то провал вам гарантирован! Интернет имеет свои ограничения, но и массу преимуществ. Если Вы правильно используете Интернет, ты Вы получаете мощнейший инструмент для построения бизнеса, наряду с телефоном, факсом и голосовой почтой. Еще раз позволю себе повториться. Не форсируйте людей к принятию решений. "НЕ ТОЛКАЙ РЕКУ, ОНА ТЕЧЕТ САМА…" (Ф. Перлз)
Правило "Инструмента".
Все, что представляет из себя Интернет – это мощный инструмент, и не более. Инструмент для выявления заинтересованных кандидатов, клиентов, для коммуникаций и обучения. На мой взгляд, во всяком случае на сегодняшний день, с помощью одного Интернета Вам вряд ли удастся построить прочный стабильный бизнес. Не следует забывать о таких мощнейших инструментах как телефон и ВЫ сами. Поэтому после того как Вы заинтересовали кого-либо через Интернет, обязательно позвоните Вашему кандидату, ну а после того, как он начнет работать, договоритесь с ним о дате Вашего приезда.
Правило "Капля воды – камень точит".
Когда Вы выявили заинтересованного кандидата, очень велик соблазн "сбросить" ему как можно больше материалов о Вашей возможности. Вам это знакомо по опыту работы в реальной жизни? Ваши кандидаты, как правило, не выдерживают "мозговых перегрузок". Такая тактика обречена на провал!
СЕКРЕТ: используйте метод дозированной подачи информации. Очень важно добиться того, чтобы после изучения ваших материалов, у кандидата возникло желание узнать больше, затем, Вы высылаете ему следующее письмо, после прочтения, которого у него остается желание знать еще больше и т. д. Представляете, насколько возрастет Ваша эффективность, когда Вы создадите такую серию писем?! Итак, ДОБЕЙТЕСЬ ТОГО, ЧТОБЫ ВАШИ КАНДИДАТЫ ХОТЕЛИ ЗНАТЬ БОЛЬШЕ И… ВЫШЛИТЕ ЭТО ИМ!
Правило Связи.
Если Вы хотите сыграть в игру под названием "рекрутирование в Сети", то Вам необходимо стать мастером в установлении контактов с людьми. Для этого существует множество способов, многие из которых мы будем обсуждать в последующих статьях. Но главное правило, которое нужно понять – это фокусируйтесь на установление связи с ЛЮДЬМИ, а не на Вашу связь с Интернетом.
Маркетинг в Интернет должен быть АКТИВНЫМ с ВАШЕЙ стороны. Не ждите повышенной инициативности со стороны даже заинтересованных кандидатов. Если, по какой-либо причине, кандидат не отвечает на Ваше последнее письмо, то это не значит, что он забыл о Вас и о Вашем предложении.
ОШИБКА! Большинство людей слишком сильно стараются добиться того, чтобы потенциальные кандидаты выходили на связь с НИМИ, вместо того, чтобы САМИМ проявлять инициативу для закрепления отношений.
Обязательно напомните о себе коротким сообщением. Я это знаю по себе. Бывает, получая очередное письмо от своего "виртуального знакомого", я сразу не имею возможности (либо настроения) ответить на него. Надеясь ответить позже, я перекладываю его в папку "Черновики". И, хотя я совершенно не теряю интереса к этому человеку и его предложениям, ответное письмо к нему может пролежать в "Черновиках" неделями. Но стоит мне только получить от него напоминание, как я тут же пишу ответ… Уверен, что таких как я много… Не так ли? Итак, мы уже рассмотрели первые пять базовых правил интернет -маркетинга.
Правило "Автоматизации".
Если Вы приняли решение делать свой бизнес в Интернете, то Вам нужно тщательно продумать, какие инструменты и каким образом смогут существенно облегчить вам Вашу работу. Самая большая ловушка, которая подстерегает Вас в Интернете – это возможность быть порабощенным Интернетом. Что я имею в виду? Новички, узнав о потрясающих возможностях по расширению своего бизнеса в Глобальной Сети, как в омут с головой кидаются в пучину Интернета, повсюду рекламируя свою возможность бизнеса. Через некоторое время, если их усилия оказываются удачными, то наступает кошмар.
Ежедневно к ним поступают десятки, а то и сотни писем от самых разных людей, с самым разным уровнем заинтересованности, задающих огромное количество вопросов на различные темы. На этом этапе наш горе-бизнесмен хватается за голову и проводит за компьютером по 10-15 часов лихорадочно отвечая на письма, преодолевая возражения, разъясняя особенности бизнеса и продукции. Наш бизнесмен превращается не в хозяина своего бизнеса, а бизнес становится его хозяином. Через некоторое время у него наступает истощение, и он выходит из игры. Конечно же, я не призываю Вас полностью делегировать компьютерным программам процесс общения с потенциальными партнерами. Но необходимо до минимума снизить рутинную работу, с тем, чтобы максимально использовать свой потенциал для контактов с заинтересованными кандидатами. Как сказал А. Линкольн: "Если мне дадут 3 часа на то, чтобы срубить дерево, я 2 часа потрачу на заточку топора". И готовиться нужно тщательно!
Правило "Соотношения времени, энергии, и чисел".
Возможно, я Вас разочарую, но это действительно так. Процесс рекрутирования в Сети длится гораздо дольше и требует значительно больших усилий, чем в реальной жизни. Вряд ли вам удастся "подписать" кандидата после первого же контакта. Расстаньтесь с иллюзиями быстрого обогащения с помощью Интернета. Как сказал один из экспертов по интернет-маркетингу: "Если бы люди реально представляли себе, сколько времени потребуется на рекрутирование и на поиск подходящих кандидатов… они, возможно, не делали бы этого… но это СТОИТ того"!
Кроме времени, Вам понадобятся существенные энергетические затраты. Энергично проводить рекламную кампанию, энергично вступать в контакты, писать мотивирующие письма и т. д. Чем более интенсивны ваши действия, тем более интенсивные результаты Вы получаете! Грамотное вложение времени и энергии позволит Вам добиться впечатляющих результатов в любом бизнесе, в том числе и в Интернете.
И напоследок, о законе чисел. Здесь работают те же принципы, что и в реальной жизни. Для достижения успеха, Вам достаточно будет найти одного - трех человек! По наблюдениям американцев, подавляющее большинство высокозарабатывающих сетевиков имеют в своей сети от 1-го до 3-х ярких лидеров, обеспечивающих им до 90% заработка! Думаю, наша статистика не сильно отличается от западной. Но для того, чтобы найти таких лидеров, Вам придется вступить в контакт с огромным количеством людей. Все также как и в реальной жизни!
Правило "Продолжительности".
Это, пожалуй, самое основное правило для МЛМ - бизнеса, независимо от того делаете ли Вы свой бизнес он-лайн или офф-лайн. Выигрывает лишь тот, кто продолжает. Интернет в странах бывшего СССР находится в инфантильном состоянии. Но темпы его роста впечатляют! Судя по прогнозам агентства Brunswick Warburg, всего через три года количество пользователей Интернета только в России вырастет до 15 млн. или 10,5% населения (по данным этого же агентства, в начале текущего года насчитывалось 2,2 млн. пользователей или 1,5% всего населения страны). Рост числа пользователей Интернета будет значительно опережать рост людей вступающих в ряды сетевиков. А это значит, что в этом пространстве нам всем хватит места в ближайшие годы. Ну, а если что-то не получается, то это вовсе не повод для того, чтобы опустить руки. Может, стоит подучиться и сменить стратегию?
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА.
1. Кандидаты вступают в бизнес не столько из-за "величайшей возможности", сколько в том случае, если они поверят Вам.
Рекрутирование в Интернете требует больше ДОВЕРИЯ, чем в реальной жизни. И это не удивительно! Американцы называют это "синдромом Кибер-Занавеса". До тех пор, пока Вы не вызовете доверия у вашего кандидата, пока Вы не дадите ему понять, что Вы живой человек и Вы заботитесь о нем, Вам не удастся пробиться через занавес недоверия. Вы всегда будете для него олицетворять этакого Остапа Бендера. А для того, чтобы это произошло, Вашему кандидату потребуется время, а Вам – значительные усилия.
2. Кандидаты желают знать, как Вы можете помочь им улучшить их жизнь.
Именно улучшить, ведь большинство людей очень осторожны и они вряд ли пойдут за Вами до тех пор, пока они не почувствуют что нечто или некто может изменить их жизнь к лучшему! Каждое сообщение, каждое послание должны быть пронизаны искренней заботой о Вашем кандидате, Ваши потенциальные партнеры по бизнесу должны прийти к мысли, что их ждет огромное вознаграждение, если они начнут действовать сегодня в партнерстве с Вами.
В процессе рекрутирования через Интернет Вам необходимо стать для кандидата ни чуть не менее ценным, чем Ваша возможность бизнеса. Ведь Вы – важнейшая составляющая Инструментов, сопровождающих бизнес!
3. Люди устали от "пыльвглазапускания", они ищут Надежду!
Умение дать Надежду – магический ингредиент рекрутирования, особенно в Сети. При общении с кандидатами Вы должны буквально окутать их ощущением надежды. Сетевики даже со стажем забывают просто выяснить о мечтах и желаниях людей, которым они предлагают бизнес. И в Интернете – это самый частый симптом! Все, что нужно Вам будет сделать – это подвести кандидата к следующей мысли: "Может быть это поможет мне достигнуть или получить то, что я всегда хотел(а)?" Для того чтобы стать Мастером в интернет-рекрутировании, Вам необходимо овладеть искусством привнесения Надежды в жизнь других людей!
4. Кандидаты хотят знать кто Вы, а не чего вы хотите!
Каждый кандидат, читая Ваши послания, сознательно или бессознательно хочет знать ответы на следующие вопросы:
Кто в действительности этот человек?
Что он хочет от меня и почему?
Он профессионал?
Где он живет?
У него есть семья?
Он успешен?
Какие у него дистрибьюторы?
Он искренен?
Что он обещает, и почему?
Помните, мы работаем в бизнесе отношений. И, чтобы наладить долговременные доверительные отношения с кандидатом, Вы должны быть открыты для него.
5. Ваши кандидаты желают получить от Вас не "пилюлю" в виде бурного рекламного послания, а долговременное знакомство.
Тысячи "охотников за удачей" бродят по Глобальной Сети, выискивая электронные адреса своих будущих "жертв". Они забрасывают ваши ящики заранее заготовленными посланиями с обещаниями быстрого и легкого обогащения и, успокоившись, ждут, когда Ваши деньги потекут к ним потоком. Таких людей в Сети будет с каждым днем появляться все больше и больше. И, вполне возможно, что Ваши кандидаты уже неоднократно получали подобные послания, а может быть, даже "клевали наживку". После такого опыта, у них надолго пропадает желание искать возможности бизнеса в Интернете. Они будут готовы Вас выслушать только в том случае, если Вы установите с ними долговременные отношения на профессиональном и (или) личностном уровне.
6. Кандидаты ищут нечто, во что они способны поверить.
Как Вы думаете, почему так популярны в Интернете чаты, форумы, клубы? Мы пользуемся Сетью для поиска. Люди ищут в сети нечто, во что они бы поверили. Поэтому при общении с Вашими потенциальными партнерами Вы должны дать им понять, что у Вас есть нечто, способное привнести в их жизнь Надежду, и новые возможности.
7. Кандидаты ищут кого-либо, кому они готовы будут поверить.
Вы должны являться таким человеком для тех, кого Вы рекрутируете с помощью Интернета. Помните о ведущих принципах сетевиков? Каждое слово, которое Вы пишите, и каждое действие которое Вы совершаете должны быть пронизаны Вашими ведущими принципами!
8. Кандидаты хотели бы найти кого-то, кто поверил бы в них.
Жажда признания присуща каждому человеку. На пороге третьего тысячелетия эта потребность особенно актуальна. Для Вас не будет откровением, что очень много людей приходят в сетевой маркетинг не из-за компании или продуктов, а только потому, что однажды спонсор сказал им, что он в них верит. Невероятная Сила Веры… Не стоит недооценивать ее значение в процессе рекрутирования!
Люди никогда не поверят Вам, до тех пор, пока Вы не поверите в них.
9. Кандидатам нравится, и они регулярно хотят получать от Вас какие-либо ценности.
Это, пожалуй, один из важнейших секретов интернет-маркетинга.
Прежде чем что-то получить от человека, сначала дайте ему нечто!
Автор: Дмитрий Смакотин
----------------------------------------------------------------------
Дмитрий Смакотин - автор сайта "Секреты Бизнеса в Интернете". Практические идеи, возможности и электронные книги для малого бизнеса в Интернете.
http://www.internet-business.ru
Красота женщины - это не только правильно подобранный фасон платья и профессиональный макияж. Конечно, и они тоже, но все это - далеко не главное. Что может привлечь в прошедшей мимо женщине, если вы не успели толком разглядеть ни ее лицо, ни наряд? Конечно же, походка, заставляющая долго провожать случайную встречную глазами.
Перед наступлением лета почти каждую женщину волнует вопрос: как избавиться от ненавистных килограммов, набранных зимой, чтобы в теплое время года выглядеть стройной и неотразимой. Конечно, первое, что приходит в голову - это диета. Но ведь соблюдать ее - невероятно сложно! 
