Цитата сообщения русалла Как перестать бояться продавать ДОРОГО И ВЫГОДНО?


Возможно и наши мастерицы для себя найдут полезную мысль.
=======================================
Александра Хорошилова
пишет:
Как перестать бояться продавать ДОРОГО И ВЫГОДНО? Читайте и удивляйтесь!

Вспомните, сколько раз вы собирались поднять цену на свой товар или услугу. Просто потому, что вы уже прекрасно поняли, что ваш продукт стоит дороже, чем вы за него сейчас просите (+ перед глазами периодически мелькают примеры более удачливых продавцов, сколотивших в вашей отрасли целые состояния).
Чего боятся даже опытные продавцы?

Каждый раз вас останавливает страх потерять клиентов. Кажется, что они покрутят пальцем у виска и сбегут прямиком к вашим конкурентам, которые еще «не обнаглели» и не задрали цены.

Что тут сказать… Вы не одиноки. Именно так говорят 99 из 100 предпринимателей, которым бизнес-консультанты предлагают поднять цены и зарабатывать больше.

Но как вы думаете, что они хором отвечают на вопрос: «А вы уже так пробовали делать?». Совершенно верно, их ответ: «Нет!»
Вы тоже используете одно из этих оправданий?

В статье Charge More and Get It американского консультанта по нэймингу, маркетингу и копирайтингу Марсии Юдкин перечисляются 5 основных аргументов, которые выдвигают предприниматели, боящиеся повысить цену.

Давайте их перечислим и тут же выдвинем контраргументы.
Оправдание №1. «Мои клиенты не могут платить больше»

Вы это уже проверяли? Или просто боитесь попробовать? В любой бизнес-отрасли есть дорогие клиенты, которые просто органически не могут покупать дешевый товар. Ваша задача – найти их и сделать соответствующее предложение.
Оправдание №2. «Я сам не стал бы платить больше»

Вы и ваш клиент — абсолютно разные люди. Вспомните, как вы проводите исследования целевой аудитории, определяя, будет ли спрос на товар или услугу. Вы ведь не принимаете в расчет собственные предпочтения. Так и в этом случае. Кстати, ваши клиенты уже сами могут считать, что им повезло с вами – отдаете такие ценные вещи и так дешево. Те, кому ваш продукт действительно нужен, никуда не денутся даже в случае повышения цены.
Оправдание №3 «То, что я делаю, – несложно»

Конечно, несложно. Для вас… А для клиента – сложно. Иначе он бы не пользовался вашими услугами, а делал это самостоятельно.
Оправдание №4 «Никто в этом бизнесе не разбогател»

Вы серьезно? Проверьте – и вы очень сильно удивитесь. Люди делают состояния даже на продаже обыкновенной воды. Причем, кое-кто умудряется загонять ее по 300 евро за бутылку.
Оправдание №5 «Я только начинаю»

Ну, и почему надо начинать с самого низа? Представьте, что вы приходите устраиваться на работу в серьезную организацию и заявляете, что вы отличный специалист, а вам предлагают пока попробовать себя в должности уборщицы (с перспективами роста, конечно ). С ценами то же самое – зачем начинать с копеек, если вы прекрасно понимаете, что на самом деле ваш товар/услуга стоит значительно больше.

P.S. А как обстоят дела в вашем бизнесе? Вполне возможно, что вы уже давно хотите поднять цены, но пока пользуетесь приведенными в этой статье оправданиями. Или вы уже давно и успешно продаете по самым выгодным для вас ценам?

Эти критические ошибки при работе с ценой совершают 82% продавцов

Обязательно проверьте, делаете ли вы так!

Одним из самых важных моментов любой сделки является объявление цены. После этого события могут развиваться по двум сценариям:

клиент благодарит за подробный рассказ о товаре, сообщает, что ему нужно еще чуточку подумать… и исчезает (чаще всего навсегда или затем, чтобы купить у конкурентов);
клиент судорожно начинает расстегивать кошелек, чтобы побыстрее заплатить за товар — совершается продажа, все довольны, все танцуют.

Но почему одни предприниматели и продавцы закрывают сделку за сделкой, а другие (кстати, их большинство) постоянно теряют клиентов? Дело в том, что первые научились избегать самых распространеных ошибок, которые возникают при «продаже» цены.

Да-да! Цена — это такая штука, которая тоже нуждается в «продаже». Существуют эффективные техники и приемы, с помощью которых в голове клиента поворачивается некий рычажок и загорается лампочка «Я согласен». Опытный продавец всегда может доказать клиенту, что его цена самая лучшая, и поэтому покупать надо именно здесь и именно сейчас.

Если же продажа не состоялась, значит вы допустили какой-то серьезный промах.
Итак, какие же ошибки могут возникнуть при «продаже» цены?

Чаще всего бизнесмены и менеджеры:
1. Упускают нужный момент.

Они просто забывают, когда надо говорить: «Давай деньги!». В итоге клиент благодарит их за приятную беседу и уходит. А была ли продажа? Может, и продажи-то не было… Вместо нее вышел разговор двух приятных людей. Правда, при этом и клиент, и продавец напрасно потеряли время: один остался без нужного ему товара/услуги, а другой — без прибыли.
2. Стесняются говорить о деньгах.

Клиент моментально считывает это смущение и начинает думать, что где-то здесь кроется подвох. Или его пытаются обмануть, или продавец настолько неуверен в себе, что можно попробовать навязать ему свои условия. Каков итог? Сорванная сделка или продажа по заниженной цене.
3. Агрессивно навязывают цену.

Это уже другая крайность, когда продавец начинает твердить о цене буквально с первых же минут продажи. Клиент уходит в глухую оборону и думает уже не о покупке, а о том, как спасти свой кошелек и побыстрее удрать с поля боя.
4. Делают ставку на демпинг.

Проще говоря, начинают играть на понижение цены. Кажется, чем дешевле товар, тем охотнее его купят. Но при этом не стоит забывать, что конкуренты тоже могут опустить цены по самое дальше некуда. Конечно, клиенты, которым удалось оторвать товар по дешевке, будут довольны. Но вы с конкурентами будете вытирать горькие слезы и собирать мелочь на Доширак. Получается, что игра на понижение цены — это путь в никуда.
5. Не могут доказать ценность своего предложения.

В результате клиент чешет затылок, сомневается, что запрошенная цена соответствует ценности продукта и резво убегает к конкурентам. А уж там ему преподносят полный расклад на блюдечке: мы вам дадим вот это и в таком-то количестве, вы решите такие-то проблемы, и все это за очень «скромные» деньги.
6. Боятся запросить дорого.

Им страшно поставить цену выше, чем у ближайших конкурентов. В итоге такие продавцы чувствуют, что отдают свои товары дешевле их настоящей стоимости, сильно хотят Больших Денег и активно страдают из-за того, что никак не могут их получить.

Из-за этих досадных ошибок срывается больше половины всех сделок!

Если от вас хотя бы раз сбегал клиент после объявления цены, нужно срочно принимать меры!
http://subscribe.ru/group/metodyi-privlecheniya-de...-realizatsii-zhelanij/5176876/