ABC или Секрет успешного рекрутирования
ABC или Секрет успешного рекрутирования
Обучение Леонард Клементс: Попробуйте представить себе, что вы наливаете горячий кофе в термос с закрытой крышкой. "Какая ерунда!" - восклицаете вы. И будете совершенно правы. Даже если крышка отвинчена, сможете вы налить еще хоть глоток, если термос уже полон? Конечно, нет. К сожалению, большинство работников MLM пытаются пополнять ряды своих дистрибьюторов именно подобным образом.Много лет нам забивали головы тем, что мы должны звонить своим друзьям и знакомым и настойчиво пытаться привести их для начала хотя бы на одно из регулярно проводимых собраний "фирмы" или, по крайней мере, постараться рассказать им все самостоятельно и, если есть возможность, дать посмотреть видеокассету о вашей компании. Поиски каких-либо иных методов работы неизменно воспринимались, как попытка нарушить главенствовавшую долгие годы заповедь индустрии о так называемой дупликации.
Иными словами, нам настойчиво вдалбливали в головы мысль о том, что "не нужно пытаться изобретать колесо". Что касается меня, то я и не пытался ничего изобретать, однако всегда был убежден в том, что существуют иные, более эффективные способы заставить это "колесо" вращаться быстрее.
Во-первых, вспомните, когда вы начинаете разговор с потенциальным дистрибьютором, вы ведете его так, как обычно и начинают разговор о бизнесе, то есть в деловом ключе. Вы обращаетесь-то к нему уже как к предпринимателю! Во-вторых, вы, как правило, практически сразу же заявляете, что ваша программа связана с многоуровневым маркетингом. То есть вы с самого начала создаете себе, по крайней мере, одно или даже два препятствия, которые вам затем придется преодолевать для того, чтобы затем иметь возможность плавно перейти к конкретным деловым предложениям. Но это бы еще полбеды. В 9 случаях из 10 эти препятствия оказываются просто роковыми, поскольку, услышав словосочетание "многоуровневый маркетинг", ваш собеседник будет продолжать вас слушать (или делать вид, что слушает) только лишь из вежливости, а то и вовсе резко оборвет на полуслове, недвусмысленно дав понять, что дальнейший разговор бесполезен.
Социологические исследования показывают, что иметь свой бизнес хотят около 85% трудоспособных американцев. Иначе говоря, если бы было возможным удалить все препятствия на пути к собственному делу, подавляющее большинство американцев предпочли бы стать боссами сами себе, а не работать на кого-то еще. А это, между прочим, приблизительно 200 миллионов человек! Вот они-то как раз и есть потенциальные дистрибьюторы.
Итак, давайте рассуждать дальше: если 200 миллионов человек хотят что-то делать, но не делают этого, то на это, наверное, должны быть очень веские причины, не так ли? Если спросить об этом у любого из них, то практически каждый приведет четыре основных довода:
* В дело необходимо вкладывать слишком много денег. Я такими средствами не располагаю.
* Это требует слишком много времени. Я не хочу работать по 80 часов в неделю без выходных.
* Слишком рискованно. Всем известно, что более 56% всех начинающих частных предприятий терпят фиаско в первые 2 года своего существования.
* Да и вообще, даже и не знаю... Я никогда не учился ни на каких курсах по менеджменту и не имею ни малейшего понятия о всяких там налогообложении, бухгалтерии, маркетинге и т. д.
Несмотря на все это, уверяю вас, что даже если ваши потенциальные клиенты (то есть дистрибьюторы) и не имели никогда опыта собственного бизнеса, они об этой возможности, по крайней мере, размышляли, а может быть, даже и мечтали. Лишь 15% из них, взвесив все "за" и "против", поставили на этой мечте жирный крест. Следовательно, прежде чем начать разговор об MLM, вы должны хотя бы немного рассеять их сомнения по поводу того, что они тоже вполне могут иметь собственный бизнес.
Давайте предположим, что вы собрались со своими приятелями за дружеским ланчем и как бы между прочим обмолвились о том, что подумываете о создании собственного бизнеса. Поинтересуйтесь у них, а не приходило ли им в голову что-нибудь подобное? Можете быть уверены, что приходило. Так или иначе, но каждый из них когда-нибудь об этом думал. Тогда спросите, а почему же никто из них никогда не пытался предпринять хоть что-нибудь в этом направлении? Они слово в слово приведут вам одну-две, а то и все четыре из вышеперечисленных причин.
Теперь начинается самая забавная часть этой типовой в общем-то беседы. Спросите их, а как бы они отнеслись к своей возможности заняться бизнесом, стартовые капиталовложения в который не превышали бы 500 долларов, а потенциальный доход мог бы быть намного выше, чем там, где они сейчас работают; но при этом их суммарная занятость составляла бы для начала, скажем, от 5 до 20 часов в неделю, что позволило бы им не увольняться пока с их нынешнего места работы, по крайней мере, до тех пор, пока доходы от нового бизнеса не станут сопоставимы или даже выше их нынешних доходов.
Обязательно упомяните о том, что если они вдруг по каким-то причинам захотят выйти из этого бизнеса, им гарантируется возмещение минимум 90% стоимости всех имеющихся у них товаров и рекламных реквизитов, которые они вернут в фирму, что таким образом сводит риск потерять деньги к минимуму (рассказывайте обо всем этом пока как об обычном бизнесе, ни в коем случае не касаясь темы сетевого маркетинга даже вскользь).
Очень хорошо, если вы будете сопровождать свой рассказ мнениями авторитетных экспертов в этом бизнесе, которые к тому же готовы в любой момент оказывать им совершенно бесплатно консультации по любым вопросам, в том числе и лично. Но и это не все: скажите, что им обеспечат еще другую, специальную группу помощников, которая будет оказывать всяческое содействие в обеспечении транспортом, ведении документации, в вопросах налогообложения, юридических консультациях и т. д. Эта группа поддержки будет оказывать им такие услуги ежемесячно на всем протяжении их деятельности в компании всего за 25 долларов в год.
Конечно, ваши друзья сначала вам не поверят. "А все-таки, - продолжаете настаивать вы, - как бы вы отнеслись к этому, если бы все это так и было на самом деле?" Скорее всего, они скажут что-нибудь вроде: "Ну, тогда конечно... Но здесь наверняка имеется какой-то подвох". Имеется ли? Где он? Не является ли то, что вы им рассказали, точным описанием базовой программы MLM? Может быть, вы что-то преувеличили? Нет. Вы просто рассказали им о ступени А метода ABC.
И вот только теперь, в первый раз за всю беседу, можете очень аккуратно (чтобы никого не отпугнуть) обратить внимание ваших собеседников на то, что на самом деле этот бизнес представляет собой часть системы, именуемой "сетевым", или, как его иначе называют, "многоуровневым", маркетингом. Но раскрывать все карты пока еще рано. Разговор пока идет как бы вообще. Время рассказать конкретно о вашей компании еще не настало. Вам еще, возможно, предстоит преодолеть самое главное препятствие. И вот тут начинается ступень В.
Имейте в виду, что в ваших попытках привлечения новых дистрибьюторов вы будете сталкиваться с тремя основными типами людей.
Первые - это циники и скептики, которые убеждены, что все программы MLM - нелегальные пирамиды, искусно завлекающие наивных простаков заведомо невыполнимыми обещаниями быстрого обогащения. Они уверены, что все представители MLM -сплошь бездельники и жулики. Короче говоря, эти люди имеют чрезвычайно нелестное мнение об MLM вцелом.
Второй тип - это люди, вообще ничего не знающие об MLM. Может быть, они когда-нибудь что-нибудь слышали об Amway или Mary Kay, но не более того. Во всяком случае, у них пока еще не сложилось никакого мнения об MLM в принципе - ни положительного, ни отрицательного.
Третья, и, к сожалению, самая немногочисленная группа - это заинтригованные. Обычно это те, кто в соответствии с нашей классификацией принадлежал до недавнего времени ко второй группе, но узнал о том, что кто-то заработал в MLM большие деньги. Если вы встретите кого-нибудь из этой группы - можете смело пропускать ступень В, которая ставит своей главной целью убедить собеседника в том, что концепция MLM - жизнеспособная и совершенно честная форма бизнеса. Остальным же приходится объяснять, чем она не является (мошенничеством, противозаконным родом деятельности и т. п.).
Можете упомянуть, что в Соединенных Штатах этим видом бизнеса занимаются более 7 миллионов человек. Заметьте, что история существования сетевого маркетинга насчитывает уже более 1200 компаний. Назовите мимоходом такие известные фирмы, как Rexall, MCI и US Sprint, Colgate-Palmolive, Gillette, Watkins и Fuller Brush, каждая из них имеет в своей структуре подразделения MLM. Не забудьте объяснить вкратце принципиальную и очевидную разницу между противозаконной пирамидой и совершенно легальной компанией MLM. Позаботьтесь, чтобы акцент на этом очень важном моменте получился достаточно четким.
В вашей рабочей папке обязательно должны быть вырезки (желательно, из солидных журналов и газет) с любыми статьями об индустрии MLM. Это придаст вашим аргументам дополнительный вес. Очень хорошо, если у вас будут видео- и аудиокассеты с обще математически ми материалами об MLM, смысловой акцент в которых делается в первую очередь на разъяснении главных вопросов (в частности, о безусловной законности индустрии MLM в целом), а только затем - на принципах работы отдельных компаний.
Итак, на ступени В вам всегда будет предстоять одно их двух: либо рассказывать о концепции MLM, либо защищать ее.
Только после благополучного прохождения первых подготовительных ступеней можете вручить вашим потенциальным дистрибьюторам литературу или видеокассету с информацией уже конкретно о вашей компании. Если ваши друзья все еще настроены скептически, предложите им самим попробовать отыскать, где, по их мнению, тут может быть подвох. Заметьте, кстати, что и вам в свое время все это тоже казалось очень уж неправдоподобным, и вы тоже пытались обнаружить какую-нибудь хитрую уловку, но так ничего и не нашли. Вместо того чтобы подтолкнуть их к обнаружению всего того хорошего, что, несомненно, есть в вашей программе (они обязательно увидят его и без вас), поверните беседу таким образом, чтобы они попытались найти хоть что-нибудь плохое! Не торопите их при этом, иначе вы рискуете вызвать предвзятое отношение. Пусть не спеша, убедятся сами, что никакого коварного подвоха вовсе нет. Кому-то может показаться недостаточным и это, и, возможно, он захочет внимательно просмотреть еще и видеокассету. Люди бывают очень недоверчивы. Что ж, такова их природа.
Секрет успешного рекрутирования в любую организацию MLM заключается не в том, чтобы убедить кого-то примкнуть к вашей компании в качестве дистрибьютора, а в том, чтобы этот человек увидел в перспективе все, что ему сулит этот шаг. Согласны? Ведь действительно, если кто-то, имеющий голову на плечах, внимательно присматривается к достаточно успешной компании MLM, то, согласитесь, довольно трудно хотя бы немного не заинтересоваться ее деятельностью. К превеликому сожалению, только один из 10 человек обладает таким глубоким видением сущности явлений. Если вам посчастливилось встретить этого одного, то вам достаточно сделать так, чтобы он увидев все в перспективе, остальное сложится само собой.
Помните пример с термосом? Для того, чтобы налить в него кофе, нужно сперва открыть крышку. Точно так же и с человеком: для того чтобы вложить в его голову какую-то мысль, необходимо, чтобы был открыт канал восприятия. То же самое и по аналогии с открытым, но полным термосом: для того, чтобы донести до разума человека определенный объем информации, необходимо освободить для этого некоторое место. Позаимствуем еще одну аналогию у Энтони Роббинса - будто бы убеждения человека имеют ножки, как у стула. Если убеждения сильные, то и ножки уже не из дерева, а из прочной стали.
Поверьте мне, убежденность людей в том, что они не с могут заниматься собственным бизнесом, или в том, каким им подчас видится MLM, как правило, очень крепка. Если перед тем, как попытаться переубедить их в этом, вы не попытаетесь хотя бы немного ослабить эти "ножки" - у вас ничего не выйдет.
Я, конечно, не претендую на то, что метод ABC настолько универсален, что запросто смог бы сделать их пластилиновыми (хотя, я думаю, все-таки смог бы). Но если вы сумеете вызвать в сознании вашего собеседника хотя бы тень сомнения в том, в чем раньше он был уверен на 150%, в нем вспыхнет хоть искорка интереса (пусть этот интерес будет вначале довольно пессимистичным) - можете считать, что вы на верном пути к успеху.
Я также вполне сознаю, что этот метод подходит к определенным ситуациям лучше, чем к другим. Его, например, несколько труднее применять при дальнем спонсировании, то есть в том случае, когда вы в целях дополнительного расширения вашей дистрибьюторской сети заочно рекрутируете тех потенциальных дистрибьюторов, которых вы, может быть, никогда в жизни лично и не увидите, поскольку они могут находиться на несколько уровней ниже вас. Но и в этом случае метод ABC нельзя назвать неприменимым. Вы можете издать текст вашего выступления, подготовленного с использованием этого метода, в качестве небольшого, симпатично оформленного буклета или, еще лучше, записать его на кассету (разумеется, с ведома и разрешения руководства компании).
Прислал: mlm [31-12-1969 21:33:24]
Сама_овца, но с очень интересным содержанием. Многие ссылки взяты из эпиграфа этого сообщества.
